【正文】 第一篇：化妝品店體驗式營銷策劃《現(xiàn)代營銷策劃學》課程期末測驗名稱：姓名：黃班級：營銷學號：營銷策劃書XX化妝品店體驗式經(jīng)營營銷策劃書鮮09本一班 904140142012年6月14號目錄一、市場分析???????????????????????????1（一）傳統(tǒng)化妝品店存在的問題????????????????????1（二）出現(xiàn)這些問題的原因??????????????????????1二、目標市場???????????????????????????1（一）尋找目標市場???????????????????????????1（二）提高店面形象，找準市場定位??????????????????2（三）目標市場分析????????????????????????????3三、經(jīng)營模式???????????????????????????3（一）新型經(jīng)營模式?????????????????????????3（二）體驗區(qū)設(shè)置??????????????????????????4（三）體驗式經(jīng)營模式的優(yōu)勢?????????????????????4四、競爭策略???????????????????????????5（一）市場營銷計劃??????????????????????????5（二）服務(wù)與支持???????????????????????????5XX化妝品店體驗式經(jīng)營營銷策劃一、市場分析1．傳統(tǒng)化妝品店存在的問題l “三高三低”現(xiàn)象——進店率低、成交率低、利潤低。很多顧客只看不買，或者根本不會進店。l 經(jīng)營模式是以銷售護膚品化妝品為主，70％兼做皮膚護理，有極少數(shù)兼作美容和化妝體驗學習交流的服務(wù)。l 目標客戶群90%以上是針對女性。l 越來越多的顧客愿意選擇超市、網(wǎng)上甚至專業(yè)藥店去買護膚品化妝品?；瘖y品店也越來越多，缺少特色和差異性個性服務(wù)，競爭越來越大。l 中高檔需求的顧客，特別是對功能有明顯需求的顧客，偏好美容院。l 現(xiàn)在消費者的成熟速度非常快，顧客對化妝品知識都比導購員豐富，很難取得顧客的信任和真正解決顧客的問題。l 店內(nèi)裝修環(huán)境，貨品擺放，店內(nèi)人員專業(yè)素質(zhì)都存在一定問題。l 顧客流動性大，很難發(fā)展成忠實老顧客。2．出現(xiàn)這些問題的原因l 各色各樣的化妝品店無論是外觀還是經(jīng)營的品牌都大同小異，沒有區(qū)別于其他店的的特色定位，沒有核心競爭力。l 經(jīng)營模式?jīng)]有創(chuàng)新，面對的顧客群比較模糊，定位不清l 產(chǎn)品陳列單調(diào)，不夠生動形象，沒有引起顧客購買興趣的地方；l 店員缺乏專業(yè)知識，不能給顧客滿意的咨詢答復；l 店員通常對顧客的經(jīng)濟條件判斷錯誤，推介顧客無法接受過貴的產(chǎn)品或不符合顧客高貴身份的過廉價產(chǎn)品。l 店員銷售思路不對，不懂得先從單支產(chǎn)品賣起，逐漸讓顧客接受整套產(chǎn)品的技巧。l 店員推薦了不應(yīng)季產(chǎn)品，或沒弄清顧客的購買意圖。二、目標市場1．尋找目標市場：（1）女性市場細分為兩個：l 一個為剛學會或者還不會但急切需要學習護膚和化妝的年輕女性市場，比如剛步入青春期的少女或者大學女生以及剛畢業(yè)需要化妝面對職場的大學女生。l 第二個是跟社會主流時尚脫節(jié)的，不怎么懂得保養(yǎng)和化妝的中年女性市場。雖然把女性市場細分為兩個了，但是她們有一個共同點就是，對于保養(yǎng)、護膚、化妝都不怎么懂或者不怎么會。（2）男性市場的開拓，我們圍著送禮這個理念來做：男性出差帶禮物，重要紀念日節(jié)日都會送給女朋友或者老婆禮物。有大多會選擇香水。為什么很少有人選擇化妝品，因為化妝品不同香水，聞香味就可以確定適不適合要送的對象。所以當我們積極引導男性選擇化妝品作為禮物送的時候，就要有足夠?qū)I(yè)的人來幫助他來了解他要送的對象到底適合或者說喜歡哪款化妝品。提供一個平臺讓男性去選擇購買。（3）男性的市場和女性的可以連著一起做，也許女孩這一輩子擁有的第一支口紅是男朋友送的或者是爸爸送的，俗話說，女兒是爸爸上輩子的情人，這樣不是很好嘛，很有意義。而且在圍繞禮物市場的同時也可以挖掘男性為自己買護膚品的潛在需要。2．提高店面形象，找準市場定位化妝品店的外觀，所有人在第一次進入一家店的時候，都是憑借對店面外觀的判斷是否走進去，所以顧客是否光臨進店，不僅僅看招牌，還要看外觀，根據(jù)進店對象的特別來營造風格，可以有時尚、青春、活潑、喜悅的氛圍。從裝修、狀態(tài)，從設(shè)計到布置，都要融入美學、心理學、廣告學基本知識。要營造出讓人感覺輕松、極具親和力，賞心悅目的店?；瘖y品店的氣氛對購買者的購買和美容都起到影響。在店里銷售區(qū)播放柔和而節(jié)拍慢的音樂，店內(nèi)要干凈整潔。體驗區(qū)不同房間的音樂都可以由顧客自己控制，針對年輕的女孩的體驗區(qū)房間盡量要時尚、青春、活潑、新奇、好玩?zhèn)€性。針對中年女性的體驗區(qū)盡量環(huán)境給人家居的感覺，沒有壓迫感。我們把我們的市場定位在美容護膚體驗上從而帶動店鋪化妝品的銷售。根據(jù)市場資源，根據(jù)兩年來的調(diào)查顯示，93%的女生需要該項服務(wù)，幾乎所有的女生表示對自己外表很在意并希望可以通過專業(yè)的美容師護理或改進皮膚。但是現(xiàn)實狀況是，好多化妝品店本身滿足不了她們的需求，只能從網(wǎng)上和電視上學習，但也是有限的學習，所以親和舒適的環(huán)境提供給她們體驗學習化妝護膚很重要。我們的產(chǎn)品品牌以二三線的品牌為主，一線品牌為輔，店面選擇的目標客戶群，本身的收入就不怎么高，或者屬于還沒有收入的。所以瞄準的還是大眾市場。三、經(jīng)營模式：弱化傳統(tǒng)化妝品店銷售的功能，強化服務(wù)、體驗、學習交流的功能。大家應(yīng)該都看過電視節(jié)目《美麗俏佳人》吧，這個節(jié)目就是請專業(yè)的化妝師教觀眾護膚和化妝，潛移默化的把護膚和化妝要用到的化妝品護膚品介紹給了顧客，而且這種變相的“銷售”還一點都沒有引起大家的反感，相反節(jié)目還很受年輕女觀眾的喜歡。我們可以借鑒他們的方式。運用體驗營銷的方式，帶動化妝品的銷售。打破傳統(tǒng)的化妝品店面格局，將店面設(shè)置成銷售區(qū)和體驗區(qū)。銷售區(qū)用形、意、聲、光、色協(xié)調(diào)一致，主題顯明的化妝品展示空間，體驗區(qū)根據(jù)顧客需求來分。l 銷售區(qū)：化妝主題、護膚主題 l 體驗區(qū)：年輕女性和中年女性因為要體驗，所以最好要有一個相對和銷售區(qū)隔開的私密空間，氣氛輕松舒適。針對一開始接觸化妝品的或者護膚品的年輕女性，不曉得自己用什么類型，也不知道怎么用的，可以進去這個區(qū)域，免費選擇產(chǎn)品試用或者自己嘗試化妝，但是進去這個區(qū)域是要收取一點的時間費用和試用費用。適合媽媽帶著剛步入青春期愛美的女兒一起來，更適合一群一起逛街的閨蜜，來店里面消耗一個小時或者兩個小時的，就在體驗區(qū)嘗試各種不同的妝容或者找到適合自己的護膚品，也適合情侶一起。針對跟社會時尚美脫節(jié)的中年女性，適合成熟的女兒帶著居家的媽媽來這里體驗學習，也適合職場中年女性