【正文】 第一篇：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)與體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)與體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)王挪亞體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)這詞著實(shí)火了好幾年了，什么“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”啊、“客戶(hù)體驗(yàn)管理”啊、“客戶(hù)體驗(yàn)感知”啊，這些時(shí)髦的詞要是不能時(shí)不時(shí)的冒出幾句來(lái)，你都不好意思說(shuō)自己是做咨詢(xún)搞培訓(xùn)的。然而到底什么是“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”？什么是“體驗(yàn)”？，貌似要是深究起來(lái)又都似是而非的說(shuō)不清楚，最后勉強(qiáng)定義成：“什么通過(guò)看、聽(tīng)、用、參與的手段，充分刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計(jì)的一種思考方式的營(yíng)銷(xiāo)方法”，拜托別這么晦澀難懂好不好！說(shuō)了一堆，不就是給客戶(hù)試用嘛，通過(guò)給客戶(hù)試用賣(mài)東西的歷史，準(zhǔn)確的說(shuō)已經(jīng)有4000年了，參見(jiàn)《漢謨拉比法典》。這有什么新鮮，結(jié)果在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代就把這個(gè)有4000年歷史的古董演繹的神乎其神！而且還出現(xiàn)了專(zhuān)門(mén)做體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的咨詢(xún)公司。那么，到底什么是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)？那就要從體驗(yàn)說(shuō)起，體驗(yàn)簡(jiǎn)單的說(shuō)就是“感受”，你在寒風(fēng)中就會(huì)感受到寒冷，你在驕陽(yáng)下就會(huì)感受酷熱，你站在懸崖邊就會(huì)感受到恐懼，體驗(yàn)的定義就是這么簡(jiǎn)單。當(dāng)商品經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到高級(jí)階段，人們不再為衣食住行等物質(zhì)需求擔(dān)心，服務(wù)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)使人們有了更多的休閑時(shí)間，馬斯洛第五項(xiàng)需求就開(kāi)始出現(xiàn)，就是自我實(shí)現(xiàn)，說(shuō)到自我實(shí)現(xiàn)需求確實(shí)比較復(fù)雜，如果簡(jiǎn)單的闡述就是尋求“自我刺激”，或者說(shuō)自己認(rèn)為刺激的事情，例如：征服珠峰、單人帆船環(huán)球等等。而越是擺脫了物質(zhì)需求困擾的人（富人）對(duì)這種自我實(shí)現(xiàn)的需求就越大，而這個(gè)自我實(shí)現(xiàn)的本質(zhì)就是去“體驗(yàn)”自己認(rèn)為有價(jià)值的事情，或者說(shuō)去體會(huì)那種感覺(jué)，哪怕是恐懼。在當(dāng)今社會(huì)，只要有一定群體的人有某種需求，就會(huì)出現(xiàn)滿(mǎn)足你這種需求的組織。這些組織專(zhuān)門(mén)滿(mǎn)足你通過(guò)體驗(yàn)行為得到的感覺(jué)并且收費(fèi)，就是“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)就是把“體驗(yàn)”（感覺(jué)）當(dāng)做一種商品賣(mài)出去的行為，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)絕不是把體驗(yàn)當(dāng)做一種手段去賣(mài)其他產(chǎn)品。例如：美國(guó)的NASA和俄羅斯航天局都提供把你送上太空生活一周的服務(wù)（商品），收費(fèi)大概3000萬(wàn)美金，這就是標(biāo)準(zhǔn)的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，NASA和俄羅斯航天局出售的是你在太空的感覺(jué)，旅游本質(zhì)也是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。但現(xiàn)在很多人認(rèn)為體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)體驗(yàn)去營(yíng)銷(xiāo)，體驗(yàn)變成一種促銷(xiāo)行為，說(shuō)這是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)就大錯(cuò)特錯(cuò)了，這不是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，把體驗(yàn)當(dāng)手段去營(yíng)銷(xiāo)是“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”，雖然一字之差，謬之千里！而把體驗(yàn)當(dāng)手段去營(yíng)銷(xiāo)不就是傳統(tǒng)的客戶(hù)試用嗎？第二篇：淺析體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)論文題目： 淺析“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”院系名稱(chēng) ： 電氣工程學(xué)院 專(zhuān)業(yè)班級(jí) ： 學(xué)生姓名 ： 學(xué)號(hào)：淺析“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”摘要：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)認(rèn)識(shí)和了解顧客，創(chuàng)造有價(jià)值的顧客體驗(yàn)，達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的一種社會(huì)和管理過(guò)程。即通過(guò)看、聽(tīng)、用、參與的手段，充分刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官、情感思考、行動(dòng)、聯(lián)想等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計(jì)。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)策略主要包括：感官式營(yíng)銷(xiāo)策略、情感式營(yíng)銷(xiāo)策略、思考式營(yíng)銷(xiāo)策略、行動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)策略、關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷(xiāo)策略。現(xiàn)實(shí)中的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)多為以上策略的綜合。在實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)前，企業(yè)自身做理性的思考甄別，對(duì)產(chǎn)品有廣泛的了解，并不是所有產(chǎn)品都適合做體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)良好，人民生活水平逐漸提高，思想觀念逐漸改變，因此體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)傳播迅速。人們的思想觀念、國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形態(tài)、企業(yè)自身產(chǎn)品質(zhì)量是制約體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)發(fā)展的三大要素。關(guān)鍵詞：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)選擇“體驗(yàn)”心態(tài)一、歷史背景不知不覺(jué)，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已悄然到來(lái)。上世紀(jì)90年代末，以宜家家居為代表的國(guó)際品牌，率先用體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)打開(kāi)了中國(guó)消費(fèi)者的“心”。宜家的成功得益于它將原本凌亂的家居產(chǎn)品搭配組合，設(shè)計(jì)成幾十間風(fēng)格各異的樣板間，讓消費(fèi)如置實(shí)境。同時(shí)，宜家也向消費(fèi)者傳遞一中理念：只有為消費(fèi)者建立更加貼近生活的體驗(yàn)環(huán)境，鼓勵(lì)消費(fèi)者親身體驗(yàn)，才能贏得消費(fèi)者、帶動(dòng)消費(fèi)。韓國(guó)的三星手機(jī)利用體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)一舉擊敗日本、歐美等一線品牌，躍居市場(chǎng)品；236。一般工業(yè)品與高科技產(chǎn)239。239。新聞及娛樂(lè)；239。顧問(wèn)咨詢(xún)公司；239。239。醫(yī)療及其他專(zhuān)業(yè)服務(wù)；239。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的范圍237。金融服務(wù)；239。賓館、飯店、主題公園等一些旅游設(shè)施的設(shè)計(jì)；239。239。建立Web站點(diǎn)；239。商店等)做店內(nèi)環(huán)境設(shè)計(jì)；239。為零售店(超市、購(gòu)物中心、百貨239。運(yùn)輸工具(如：汽車(chē)、火車(chē)、輪船、飛機(jī)).238。挽救衰落的品牌公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)來(lái)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的作用為公司樹(shù)立形象，建立識(shí)別推動(dòng)變革誘導(dǎo)顧客試用和購(gòu)買(mǎi)四、營(yíng)銷(xiāo)策略v 感官式營(yíng)銷(xiāo)策略感官式營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)與嗅覺(jué)建立感官上的體驗(yàn)。它的主要目的是創(chuàng)造知覺(jué)體驗(yàn)的體驗(yàn)。感官式營(yíng)銷(xiāo)可以區(qū)分公司和產(chǎn)品的識(shí)別，引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。以寶潔公司的汰漬洗衣粉為例，其廣告突出“山野清新”的感覺(jué)：新型山泉汰漬帶給你野外的清爽幽香。公司為創(chuàng)造這種清新的感覺(jué)做了大量工作，后來(lái)取得了很好的效果。v 情感式營(yíng)銷(xiāo)策略情感式營(yíng)銷(xiāo)是在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，創(chuàng)造情感體驗(yàn)，其范圍可以是一個(gè)溫和，柔情的正面心情，如歡樂(lè)、自豪，甚至是強(qiáng)烈的激動(dòng)情緒。情感式營(yíng)銷(xiāo)需要真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費(fèi)者自然地受到感染，并融入到這種情景中來(lái)。新加坡航空以帶給乘客快樂(lè)為主題，營(yíng)造一個(gè)全新的起飛體驗(yàn)。該公司制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，要求空姐如何微笑、并制作快樂(lè)手冊(cè)，要求以什么樣的音樂(lè)、什么樣的情境來(lái)“創(chuàng)造”快樂(lè)。通過(guò)提供出色的顧客服務(wù)，使得新加坡航空公司成為世界上前十大航空公司，和獲利最多的航空公司之一。反觀國(guó)內(nèi)的企業(yè)在體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)上，尚沒(méi)有成型的做法，但以情感為訴求點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)做法卻是有一些較為成功的案例。v 一句“孔府家酒讓人想家”，引起在外游子對(duì)父母、對(duì)家鄉(xiāng)無(wú)限的思念之情。使得顧客在消費(fèi)中，也感受了“想家”的體驗(yàn)。（親情）v 俗話說(shuō)，朋友多了路好走，友誼地久天長(zhǎng)?！昂缺嗑?，交個(gè)朋友”陳釀貴州青酒的這句廣告語(yǔ)，讓你在宴請(qǐng)賓朋的時(shí)候多一份“友情”的體驗(yàn)（友情）。v 一位清純、可愛(ài)、臉上寫(xiě)滿(mǎn)幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會(huì)感受到那種“美好愛(ài)情”的體驗(yàn)。（愛(ài)情）v 思考式營(yíng)銷(xiāo)策略思考式營(yíng)銷(xiāo)是啟發(fā)人們的智力，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)識(shí)和解決問(wèn)題的體驗(yàn)。它運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。在高科技產(chǎn)品宣傳中，思考式營(yíng)銷(xiāo)被廣泛使用。1998年蘋(píng)果電腦的IMAC計(jì)算機(jī)上市僅六個(gè)星期，被《商業(yè)周刊》評(píng)為1998年最佳產(chǎn)品。IMAC的成功很大程度上得益于一個(gè)思考式營(yíng)銷(xiāo)方案。該方案將“與眾不同的思考”的標(biāo)語(yǔ)，結(jié)合許多不同領(lǐng)域的“創(chuàng)意天才”，包括愛(ài)因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車(chē)身上，隨處可見(jiàn)該方案的平面廣告。當(dāng)這個(gè)廣告刺激消費(fèi)者去思考蘋(píng)果電腦的與眾不同時(shí)，也同時(shí)促使他們思考自己的與眾不同，以及通過(guò)使用蘋(píng)果電腦而使他們成為創(chuàng)意天才的感覺(jué)。v 行動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)策略行動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)偶像，角色如影視歌星或著名運(yùn)動(dòng)明星來(lái)激發(fā)消費(fèi)者，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。在這一方面耐克可謂經(jīng)典。該公司的成功主要原因之一是有出色“JUSTDOIT”廣告，經(jīng)常地描述運(yùn)動(dòng)中的著名籃球運(yùn)動(dòng)員邁克爾喬丹，從而升華身體運(yùn)動(dòng)的體驗(yàn)。v 關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷(xiāo)策略關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷(xiāo)包含感官，情感，思考和行動(dòng)或營(yíng)銷(xiāo)的綜合。關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略特別適用于化妝品、日常用品、私人交通工具等領(lǐng)域。美國(guó)市場(chǎng)上的“哈雷牌”摩托車(chē)，車(chē)主們經(jīng)常把它的標(biāo)志紋在自己的胳膊上，乃至全身。他們每個(gè)周末去全國(guó)參加各種競(jìng)賽，可見(jiàn)哈雷品牌的影響力不凡。現(xiàn)實(shí)中體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)多為以上營(yíng)銷(xiāo)策略的綜合運(yùn)用，并且它們相互之間都有聯(lián)系。要實(shí)施一個(gè)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，首先要對(duì)你的企業(yè)內(nèi)部和外部情況進(jìn)行分析。要考慮你的目標(biāo)顧客，包括他們的喜好、行為、價(jià)值觀，以及影響他們的社會(huì)文化或社會(huì)亞文化。要考慮你的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的質(zhì)量和功能、品牌的知名度和美譽(yù)度、產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況。還要考慮你的合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及整個(gè)產(chǎn)業(yè)的有關(guān)情況。圖1 營(yíng)銷(xiāo)策略關(guān)系圖五、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的方式特點(diǎn) 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的方式1)圍繞顧客、關(guān)注顧客的體驗(yàn)體驗(yàn)的產(chǎn)生是一個(gè)人在遭遇、經(jīng)歷、或是生活過(guò)一些處境的結(jié)果。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗(yàn)的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。以顧客的真實(shí)感受為準(zhǔn)，去建立體驗(yàn)式服務(wù)。2)以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷(xiāo)售產(chǎn)品當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣(mài)時(shí)，一磅可賣(mài)三百元；當(dāng)咖啡被包裝為“商品”時(shí)，一杯就可以賣(mài)一、二十塊錢(qián)；當(dāng)其加入了“服務(wù)”，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”，一杯就可以賣(mài)到上百塊甚至是好幾百塊錢(qián)。星巴克真正的利潤(rùn)所在就是“體驗(yàn)”。增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量，能為企業(yè)帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益。 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的特征1)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中體驗(yàn)活動(dòng)都有一個(gè)體驗(yàn)“主題”任何體驗(yàn)活動(dòng)都是圍繞一個(gè)體驗(yàn)主題展開(kāi)的。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)首先要設(shè)定一個(gè)“主題”，并且這些“主題”并非是隨意出現(xiàn)的，而是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)人員精心設(shè)計(jì)出來(lái)的。2)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)更注重顧客在消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)者不僅僅考慮產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)，更主要的是考慮顧客的需求，考慮顧客從消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)歷中所獲得的切身體驗(yàn)．考慮顧客對(duì)與產(chǎn)品相關(guān)的整個(gè)生活方式的感受，真是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)者所真正關(guān)心的事情。3)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)注重企業(yè)與消費(fèi)者之間的相互溝通 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)VS體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)隨著新世紀(jì)的到來(lái)，傳統(tǒng)的特色與利益營(yíng)銷(xiāo)已逐漸的被體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)所代替，它們之間的主要區(qū)別如下：傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)在很大程度上，關(guān)注產(chǎn)品的特色以及對(duì)消費(fèi)者的利益。認(rèn)為一件產(chǎn)品對(duì)顧客而言，非常實(shí)用即可。食品很衛(wèi)生、有營(yíng)養(yǎng)；家電質(zhì)量高、耐用；零售店商品豐富、價(jià)格公道；各種軟件性能好、穩(wěn)定、效率高......；然而到了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這樣做就未必贏得消費(fèi)者了。誰(shuí)也不能分別出娃哈哈純凈水和樂(lè)百氏純凈水，到底哪一個(gè)更解渴、更有營(yíng)養(yǎng)。就是靠的“我的眼里只有你”這種體驗(yàn)來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者。六、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的選擇金融業(yè)“以客戶(hù)為中心”的理念促使體驗(yàn)性營(yíng)銷(xiāo)逐步受到重視，開(kāi)始嘗試通過(guò)這種營(yíng)銷(xiāo)方式增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，拓展市場(chǎng)。然而，我們要清醒地認(rèn)識(shí)到，盲目跟風(fēng)是不行的，要充分了解并發(fā)掘它的價(jià)值，才能達(dá)到最佳效果。互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品雖是為方便客戶(hù)而設(shè)計(jì)，但很多客戶(hù)總因“不會(huì)用”、“懶得學(xué)”等思想而拒絕選擇，如手機(jī)銀行、快捷支付類(lèi)產(chǎn)品等，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)就能很好地解決這些困惑。銀行可組織主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，由客戶(hù)經(jīng)理一對(duì)一地為客戶(hù)知道，并對(duì)有意見(jiàn)的客戶(hù)進(jìn)行電話跟蹤，以期達(dá)到最佳效果。對(duì)于一些增值類(lèi)產(chǎn)品，如信用卡短信提醒、自動(dòng)轉(zhuǎn)帳等，銀行也要變“被動(dòng)等待”為“主動(dòng)出擊”，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)就為此創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。銀行可以為客戶(hù)提供免費(fèi)使用的機(jī)會(huì)，并設(shè)定試用期限，到期時(shí)電話或短信提醒客戶(hù)是否續(xù)訂。對(duì)體驗(yàn)性營(yíng)銷(xiāo)要熱情擁抱也要理性選擇。并不是所有產(chǎn)品都適合進(jìn)行體驗(yàn)性營(yíng)銷(xiāo)。首先我們應(yīng)該知道：所謂客戶(hù)體驗(yàn)，僅僅是體驗(yàn)產(chǎn)品的使用價(jià)值，所有權(quán)不能被轉(zhuǎn)移。對(duì)于信貸產(chǎn)品、紙黃金、票據(jù)等如果讓客戶(hù)體驗(yàn)就會(huì)發(fā)生所有權(quán)轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品則不適合這種營(yíng)銷(xiāo)方式。中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展很不平衡，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)以及體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)在中國(guó)同時(shí)并存。國(guó)內(nèi)一些非常優(yōu)秀的企業(yè)可以直接轉(zhuǎn)入體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，大多數(shù)企業(yè)還需要對(duì)傳統(tǒng)的特色與利益營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行補(bǔ)課。七、國(guó)內(nèi)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)由于物質(zhì)文明進(jìn)步和消費(fèi)者生活水平提高、產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化趨向、科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展、先進(jìn)企業(yè)對(duì)人們消費(fèi)觀念的引導(dǎo)和示范體驗(yàn)性營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)傳播很快。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入我國(guó)后，主要應(yīng)用在國(guó)內(nèi)的家電業(yè)、IT業(yè)和服務(wù)業(yè)。一些大企業(yè)也在大力倡導(dǎo)和推進(jìn)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)塑造企業(yè)品牌，如海爾集團(tuán)、聯(lián)