【正文】 安 利 的 馳 騁 年 華 陳 如 興 （ 11/2002 ） 95 年 3 月，有一位朋友在美國剛加入安利 2 個月，就興奮的跑回福州想搶“第一口”安利市場。在多次馬拉松要我加入安利未果后，朋友善意“設局”，請我們幾個吃飯；在酒足飯飽之后，巧妙帶領我們到了安利會場，“吃人家的嘴軟，拿人家的手軟”，一群酒鬼在半夢半醒之間“耳軟”聽完安利市場計劃說明會；會后，朋友碰碰肩，問“有沒有 700 元錢？”以為她要借錢，慷慨解囊掏出 700 元，不想這 700 元 卻被朋友辦理了安利加入的“啟業(yè)錦囊”，一腳“誤入”安利這艘航母，從此便結(jié)下不解之緣。 7 年半時間里，從南到北，從東到西，風雨兼程，立業(yè)、成家、生兒子都與安利有緣。其間，不甘寂寞， 99 年、 2000 年在北京又跑回傳統(tǒng)當了兩年不同公司的總經(jīng)理，終究還是逃不脫安利的“魔圈”， 2001 年 3 月又回歸安利。 安利到底是什么？為 什么 會有這么大的吸引力？偶遇相識、不相識朋友，寒喧之余，提起安利，總是那么多好奇、疑問 ?? 經(jīng)好友力邀，把 7 年半時間里對安利的心得感受、理解以及運作要點加以整理，以供同仁商討。 要想從業(yè)安利成功 ，必須徹底了解兩方面要素： （一） 公司篇 ：安利公司全球 /中國的背景及其發(fā)展，公司的企業(yè)文化，公司的經(jīng)營理念及經(jīng)營戰(zhàn)略，品牌 戰(zhàn)略 等。 （二） 實務篇： 自我定位 ， 運作模式，如何揚帆啟程。 （一） 公 司 篇 安利的全球及中國的背景及其發(fā)展 在 紐崔萊公司從業(yè)多年以后，由于該公司內(nèi)部系統(tǒng)管理混亂，安利公司兩創(chuàng)始人：溫安洛與狄維士，于 1959 年帶著在紐崔萊營養(yǎng)直銷業(yè)務中建立起來的營銷隊伍，離開了紐崔萊公司；推出第一種產(chǎn)品多功能濃縮 清潔劑 LOC，從自家地下室開始安利公司的創(chuàng)業(yè)歷程。第一年業(yè)績達到 50 萬美元。經(jīng)過 43年的努力，現(xiàn)在美國安利公司的廠房設施達 390英畝（ 160萬平方公尺），公司的研究中心、制造工廠、倉庫等設施，沿著高速公路不斷擴建，在美國密執(zhí)安州亞達城，居民把安利工廠稱作“充滿奇跡的一英里”（約 1。 6 公里）。 時至今日，安利已在全球 88 個國家 /地區(qū)設有分公司，全球員工人數(shù)（不含營銷人員）愈 1 萬多人， 1997 年全球業(yè)績曾達到 70 億美元。自行生產(chǎn)產(chǎn)品有 450 多種，營銷人員人數(shù)超過 300 萬人。同時，安利在全美 500 家最大私營企業(yè)中 排名第 39 位； 50 大家居與個人用品制造企業(yè)位列第 4 名；公司總資產(chǎn)已達 380 億美元。更可貴的是，安利 43 年的持續(xù)增長過程中，從未向銀行貸款，保持“無借款經(jīng)營”紀錄。 1999 年，安利公司在美國成立 Quixtar 公司，全面進入電子商務； 2000 年，安利公司又決定將 Quixtar 公司與新成立的 Access Business Group 公司和 Pyxis Innovation 公司 一齊并入母公司 Alticor 公司。 在中國，安利投資 8000 多萬美元，于 1992 年在廣州注冊成立中美合作的大型生產(chǎn)性企業(yè)安利（中國）日用品有限公司，并于 1995 年 4 月在廣東、福建兩地正式開業(yè)。從 1996年元月上海開業(yè)， 7 月南京、杭州開業(yè) ??至今全國已有 60個專賣店（分公司）。 由于 90 年代后期的中國，步安利 、 雅芳后 塵而起的傳銷熱已經(jīng)變成了一場扭曲的商業(yè)游戲。許多不法份子打著直銷、傳銷的旗號，實質(zhì)上卻扭曲了原來直銷以銷售產(chǎn)品來獲取收入的精神。 1997 年 1 月 10 日國家工商行政管理局頒發(fā)的《傳銷管理辦法》， 首次對傳銷這一營銷方式進行比較全面的規(guī)定。然而，《辦法》關(guān)于單層傳銷和多層傳銷 的劃分標準以及經(jīng)營權(quán)批準權(quán)力的下放，所帶來的結(jié)果造成了新的市場混亂。結(jié)果，在中國一下冒出600 多家單層傳銷公司， 他們以高額快速回報作誘鉺，鼓勵拉人入會，靠新人（下線）加入時必須繳納的資金作為暴利來源，這種被稱為“金字塔騙術(shù)”的非法融資和商業(yè)詐騙行為，在中國已如洪水猛獸。 傳銷活動中產(chǎn)生的負面現(xiàn)象非但未因 該法規(guī)的頒布而迅速減少，反而因為其他因素的介入愈演愈烈。最終導致 的 1998 年 4 月 21 日 國務院頒布傳銷禁令 ，安利也不能幸免這場無妄之災。事實上，上世紀 70 年 代，美國也出現(xiàn)非法傳銷風潮。 1975 年，安利成為美國聯(lián)邦 貿(mào)易委員 會調(diào)查對象。 1979 年，該委員會認為安利 “以銷售貨品為領取業(yè)績獎 金的前提條件，更無所謂的獵人頭獎金”，因而認定安利計劃是銷售產(chǎn)品，并非銷售直銷權(quán)，不是金字塔銷售，是合法的經(jīng)營企業(yè)。最終，這場著名的判決肯定了多層次傳銷系合法事業(yè)，提供了什么是正當?shù)摹⒑戏ǖ?，什么是不正當?shù)?、不合法的多層次傳銷的評判標準。 此后，中國政府（國家對外貿(mào)易經(jīng)濟合作部、國家工商行政管理局與原國家國內(nèi)貿(mào)易局）特批了安利采用“自設店鋪 +雇傭推銷人員”的保留了直銷核心理念的經(jīng)營模式 轉(zhuǎn)型經(jīng)營。 1998 年 轉(zhuǎn)型 之后，由于原有銷售 模式的終止 及政策面的影響， 安利銷售額曾急劇 下滑。1999 年，安利提出 10 項振興計劃。 “安利進行了一系列的輔助措施，比如建立了 58 家專賣店；把部 分產(chǎn)品的價格下調(diào) 30％，調(diào)整銷售傭金的相對凈營業(yè)額，引進營業(yè)主 任和營業(yè)經(jīng)理稱號等?！迸c此同時，安利依靠 8折優(yōu)惠模式吸引大量的長期顧 客。 2000 年， 轉(zhuǎn)型 后的安利業(yè)務取得突飛猛進的發(fā)展，達到 24 億的銷 售額，比轉(zhuǎn)型前幾乎多了一倍。整個公司成長最快和份額最大的業(yè)務就是紐崔萊營養(yǎng)食品，占了銷售額的 50％。 2001 年，安利中國 再創(chuàng)佳績， 達到 40 億的銷 售額，（紐崔萊營 養(yǎng)食品，占了銷售額的％。 ） 2002 年初政府嚴厲打擊非法傳銷、“經(jīng)濟邪教”的專項整頓中，“安利難題”再一次凸現(xiàn)出來。 安利又經(jīng)歷了一次整頓。像寶潔一樣，安利在中國的 7 年 的 發(fā)展也是 “有苦說不出”。寶潔的苦是受瘋狂的假冒產(chǎn)品困擾，安利的苦是不知道怎么才能講清楚自己這種營銷模式和社會上愈演愈烈的非法傳銷有何不同。當針對非法傳銷的整頓市場經(jīng)濟秩序嚴打浪潮再一次撲面而來時，安利決定主動進行“公司開業(yè) 7 年以來最大力度、最大規(guī)模的隊 伍整頓工作，變被動為主動?！币粋€包括暫停接受新推銷員加入、重新核查推銷員身份、禁止 跨區(qū)銷售、限制開會等 9 項內(nèi)容的 “整風 ”通知，很快傳遍了安利中國 13 萬營銷大軍。