【正文】 第一篇：國美與蘇寧競爭戰(zhàn)略分析本報記者李曉蕾北京報道 國美收購永樂導致行業(yè)巨變后的第一個黃金周，國美、蘇寧對此輪戰(zhàn)役的重視不言而喻。而永樂、大中、五星或已被吞并或?qū)⒈患娌⒌拿魑\，也令眾廠家對該三者的資源投入力度有所縮減，從而進一步將美、蘇推至到了正面交鋒、全面爭奪中國家電市場的前臺。價格戰(zhàn)遭遇價值戰(zhàn)完成對永樂之收購后傲視中國家電連鎖行業(yè)的國美，早自9月初即已兇猛發(fā)力，率先完成了對“十一”資源的各種儲備，其中僅北京地區(qū)，就囤積了高達30億元的緊俏、主流貨品；加之種種大力度的直降、返卷活動，將行業(yè)整體價格成功下拉了30%之多。“根據(jù)有關統(tǒng)計，?十一?期間我們平均每秒即能賣出8件貨品。”國美電器華北區(qū)總經(jīng)理王輝文認為，這場爆發(fā)性的“井噴”勝利，主要源自于國美“率先降價”與“堅持低價”的策略。“這將是我們發(fā)展的永恒主題，無論什么時候，國美都會永遠高舉價格戰(zhàn)的大旗。”王輝文毫不避諱地如是作著總結。但令人意外的是，對于唯一競爭對手7天來的高調(diào)價格打壓與挑釁，全國采購備貨金額同樣達到80億元的蘇寧卻并未正面接招?！笆弧逼陂g，盡管在蘇寧賣場內(nèi)也能看到眾多“觸目驚心”的特大價格標簽，但往年“跟蹤對手、連環(huán)降價”的慣用手法卻不再上演?！敖衲晡覀兲K寧總部有規(guī)定，無論國美將價格拉低到怎樣的程度，我們有自己的底線，不能無限度跟進?！碧K寧賣場內(nèi)一名三星彩電的銷售員向記者如是透露。而與此同時，蘇寧對自身在組織管理、人力資源、信息系統(tǒng)、物流平臺等后臺體系建設上的高力度投入則予以了大規(guī)模宣傳，甚至于在央視投放了此方面廣告；并在“十一”當天以全國45地同時開出52家連鎖店的恢宏氣勢，刷新了整個家電連鎖行業(yè)的單天開店最高紀錄；且其中10家大型旗艦店還有著“定義中國家電連鎖行業(yè)發(fā)展新標準”——“3C+模式”的頭銜?！颁N售同比增長超過100%的迅猛勢頭證明，價值戰(zhàn)比價格戰(zhàn)更重要。”蘇寧華北區(qū)管理總部執(zhí)行總裁范志軍如是稱。競爭進入深水區(qū)事實上，令美、蘇兩企業(yè)在這個“十一”策略如此不同、以致罕見地未有延續(xù)以往“車輪戰(zhàn)”般價格拼殺的根本原因，在于雙方當前所處不同位勢導致的彼此心態(tài)差異?！笆召徲罉?，雖然令國美規(guī)模陡然增大數(shù)倍，但輿論上卻一直有?并不是一樁劃算買賣?的聲音。所以對于國美來說，最重要而緊迫的事情，就是急需表現(xiàn)出收購所帶給它的優(yōu)勢與力量，而價格，則是對此最好的體現(xiàn)方式?！奔译姌I(yè)營銷專家沈聞澗如是分析認為。國美王輝文的話則恰恰印證了這一觀點：“同永樂合并后，美樂雙方規(guī)模龐大、金額巨大的聯(lián)合采購完全可保證我們的單品進貨價格要比競爭對手低。比如在北京國美的30億采購中，就有10億元屬于排他性的包銷定制協(xié)議，即其他賣場無權銷售?！贝送猓撑c眾彩電廠商高層均非常熟悉的家電界人士亦向記者證實：“現(xiàn)在廠家對國美的資源投放確實存在一定程度的傾斜，一般是定要比給蘇寧的價格便宜10%。”而拿到了此種優(yōu)惠政策的國美，自是要進一步大肆發(fā)揚優(yōu)勢，借此打壓蘇寧?！鞍l(fā)起反擊是必然的，因為現(xiàn)階段唯有充分展示蘇寧自身實力，才可能搶奪到未來的霸主地位。但在國美的規(guī)模及話語權通過兼并永樂得到了進一步強化的情況下，蘇寧若再選擇 1與其正面抗衡，顯然并非上策。”廣州上兵伐謀管理顧問研究機構策略總監(jiān)劉步塵分析認為，正是因此，蘇寧才會選擇了另一條顯示競爭力的道路——即強調(diào)穩(wěn)健、務實的后臺管理、內(nèi)部整合?！案螞r，憑借后臺管理的科學化和內(nèi)部運作的規(guī)范化，還很可能會在一定程度上獲得供應商的青睞，進而瓦解國美與供應商原本就已比較緊張的關系，使形勢向?qū)河欣姆较蜣D移?！倍蚵劃疽鄬Υ嗽u論表示了贊同：“在國美已基本坐穩(wěn)了老大位置的當下，蘇寧的確急需找到另一種競爭策略，以在體現(xiàn)出自身亮點的同時與國美形成差異。否則，在家電連鎖已然非常同質(zhì)化的今天，若蘇寧繼續(xù)對國美倡導的價格戰(zhàn)予以回應，則很容易給外界以老二在跟風老大的感覺，而這，顯然是蘇寧所不愿見到的?！比缡强磥恚瑹o論對于國美還是蘇寧，這個“十一”的意義都不僅僅是能賣出多少產(chǎn)品的問題了，而更大程度上是在新的競爭格局下，對企業(yè)新年度甚至未來相當長一段時間內(nèi)整體戰(zhàn)略的演練與試探。價格戰(zhàn)遭遇價值戰(zhàn)完成對永樂之收購后的國美，早自9月初即已兇猛發(fā)力，率先完成了對“十一”資源的各種儲備，其中僅北京地區(qū)，就囤積了高達30億元的緊俏、主流貨品；加之種種大力度的直降、返券活動，將行業(yè)整體價格成功下拉了30%之多?！案鶕?jù)有關統(tǒng)計，‘十一’期間我們平均每秒即能賣出8件貨品?！眹离娖魅A北區(qū)總經(jīng)理王輝文認為，這場爆發(fā)性的“井噴”勝利，主要源自于國美“率先降價”與“堅持低價”的策略?！斑@將是我們發(fā)展的永恒主題，無論什么時候，國美都會永遠高舉價格戰(zhàn)的大旗?！蓖踺x文毫不避諱地如是作著總結。但令人意外的是，對于唯一競爭對手7天來的高調(diào)價格打壓與挑釁，全國采購備貨金額同樣達到80億元的蘇寧卻并未正面接招?！笆弧逼陂g，盡管在蘇寧賣場內(nèi)也能看到眾多“觸目驚心”的特大價格標簽，但往年“跟蹤對手、連環(huán)降價”的慣用手法卻不再上演。“今年我們蘇寧總部有規(guī)定，無論國美將價格拉低到怎樣的程度，我們有自己的底線，不能無限度跟進?！碧K寧賣場內(nèi)一名三星彩電的銷售員向記者如是透露。與此同時，蘇寧對自身在組織管理、人力資源、信息系統(tǒng)、物流平臺等后臺體系建設上的高力度投入則予以了大規(guī)模宣傳，甚至于在央視投放了此方面廣告；并在“十一”當天以全國45地同時開出52家連鎖店的恢宏氣勢，刷新了整個家電連鎖行業(yè)的單天開店最高紀錄；且其中10家大型旗艦店還有著“定義中國家電連鎖行業(yè)發(fā)展新標準”———“3C 模式”的頭銜?！颁N售同比增長超過100%的迅猛勢頭證明，價值戰(zhàn)比價格戰(zhàn)更重要。”蘇寧華北區(qū)管理總部執(zhí)行總裁范志軍如是稱。競爭進入深水區(qū)“收購永樂，雖然令國美規(guī)模陡然增大數(shù)倍，但輿論上卻一直有‘并不是一樁劃算買賣’的聲音。所以對于國美來說，最重要而緊迫的事情，就是急需表現(xiàn)出收購所帶給它的優(yōu)勢與力量，而價格，則是對此最好的體現(xiàn)方式?！奔译姌I(yè)營銷專家沈聞澗如是分析認為。國美王輝文的話則恰恰印證了這一觀點：“同永樂合并后，美樂雙方規(guī)模龐大、金額巨大的聯(lián)合采購完全可保證我們的單品進貨價格要比競爭對手低。比如在北京國美的30億采購中，就有10億元屬于排他性的包銷定制協(xié)議，即其他賣場無權銷售?！贝送猓撑c眾彩電廠商高層均非常熟悉的家電界人士亦向記者證實：“現(xiàn)在廠家對國美的資源投放確實存在一定程度的傾斜，一般是定要比給蘇寧的價格便宜10%?！倍玫搅舜朔N優(yōu)惠政策的國美，自是要進一步大肆發(fā)揚優(yōu)勢，借此打壓蘇寧?！鞍l(fā)起反擊是必然的，因為現(xiàn)階段唯有充分展示蘇寧自身實力，才可能搶奪到未來的霸主地位。但在國美的規(guī)模及話語權通過兼并永樂得到了進一步強化的情況下，蘇寧若再選擇與其正面抗衡，顯然并非上策?！睆V州上兵伐謀管理顧問研究機構策略總監(jiān)劉步塵分析認為，正是因此，蘇寧才會選擇了另一條顯示競爭力的道路———即強調(diào)穩(wěn)健、務實的后臺管理、內(nèi)部整合?！案螞r，憑借后臺管理的科學化和內(nèi)部運作的規(guī)范化，還很可能會在一定程度上獲得供應商的青睞，進而瓦解國美與供應商原本就已比較緊張的關系，使形勢向?qū)河欣姆较蜣D移?！比缡强磥?，無論對于國美還是蘇寧，“十一黃金周”的意義都不僅僅是能賣出多少產(chǎn)品，更大程度上是在新的競爭格局下，對企業(yè)新年度甚至未來相當長一段時間內(nèi)整體戰(zhàn)略的演練與試探。第二篇：2014蘇寧國美戰(zhàn)略分析之蘇寧蘇寧vs國美戰(zhàn)略分析蘇寧分析1．簡介蘇寧電器1990年創(chuàng)立于中國南京，是中國3C（家電、IT、消費類電子）家電連鎖零售企業(yè)的領先者，中國最大的商業(yè)零售企業(yè)。蘇寧電器采取“租、建、購、并”立體開發(fā)模式，截至2011年底，蘇寧在中國大陸300多個城市開設了近1700家連鎖店。蘇寧電器堅持線上線下同步開發(fā)，自2010年旗下電子商務平臺“蘇寧易購”升級上線以來，產(chǎn)品線由家電拓展至百貨、圖書、虛擬產(chǎn)品等，迅速躋身中國B2C前三。企業(yè)的基本法則：以市場為導向，持續(xù)增強企業(yè)盈利能力，多元化，連鎖化，信息化，追求更高的企業(yè)價值；以顧客為導向，持續(xù)增強企業(yè)控制能力，重目標，重執(zhí)行，重結果，追求更高的顧客滿意；矢志不移，持之以恒，打造中國最優(yōu)秀的連鎖服務品牌蘇寧管理理念“制度重于權利，同事重于親朋”。在蘇寧電器，姓名和職務作為開端的溝通，充滿了禮貌和真誠，同時充分張揚了人我平等，彼此尊重的合作精神。在蘇寧電器企業(yè)文化的顯性表現(xiàn)當中，我們看到了一種制度重于權利，團隊至上的平等、協(xié)作、尊重的同事關系。蘇寧團隊的凝聚力也因此得以彰顯蘇寧的經(jīng)營理念“整合社會資源，合作共贏；滿足顧客需要，至真至誠?！痹谔K寧電器的經(jīng)營理念當中，他們意識到企業(yè)融入社會的重要性；從其經(jīng)營的宗旨來看，他們同樣明白所處的行業(yè)和應該為誰而存在的重要性。作為渠道商，家電連鎖業(yè)正是上游制造廠商和終端顧客之間連接的“節(jié)點”。而蘇寧電器并沒有僅限于“節(jié)點”的認識范疇。社會資源當然包括上游制造企業(yè)，但是在蘇寧電器社會營銷的觀念來看，上游制造廠商、公司股東、媒介資源、政府機構和社會團體、企業(yè)的人力資源同樣是企業(yè)發(fā)展所不可或缺的重要資源。“合作共贏”的經(jīng)營理念充分說明了這一點。蘇寧的價值觀“做百年蘇寧，國家、企業(yè)、員工，利益共享。樹家庭氛圍，溝通、指導、協(xié)助、責任共當?！碧K寧人才觀“人品優(yōu)先、能力適度；敬業(yè)為本，團隊第一”這是蘇寧奉行的人才理念。蘇寧十分注重員工的個人品質(zhì)，對于員工的品格要求比較高，這事實上是基于對顧客的考慮與企業(yè)本身的形象，因為品格優(yōu)先者對待顧客總是更加真誠的，同時也不忘對能力的培養(yǎng)。蘇寧的服務觀“至真至誠，蘇寧服務。服務是蘇寧的唯一產(chǎn)品，顧客滿意是蘇寧服務的終極目標”最大限度地滿足顧客的需求，說明了蘇寧電器的發(fā)展的方式和目標。在蘇寧的門店中商品種類齊全，應有盡有，極大的滿足了不同顧客的需求，而且很重要的一點是蘇寧電器的商品普遍價格十分優(yōu)惠，從而極大地吸引了顧客，也使得顧客對蘇寧的產(chǎn)生好感。蘇寧的競爭觀 “創(chuàng)新標準，超越競爭”蘇寧精神“執(zhí)著拼搏，永不言敗”執(zhí)著不僅包含者進步者的堅持，還包含著對未來追求的探索和領悟。很多企業(yè)面對很多迷茫、困惑、誘惑。能不能堅持自己的目標，堅持自己的選擇。零售業(yè)更像是一個馬拉松比賽，起步的時候門檻很低，大家都可以一起跑，但是一直跑下去，必須要有耐力和意志，也是蘇寧選擇的執(zhí)著。外部分析政治環(huán)境2008年