【正文】 第一篇：國(guó)美與蘇寧競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析本報(bào)記者李曉蕾北京報(bào)道 國(guó)美收購(gòu)永樂(lè)導(dǎo)致行業(yè)巨變后的第一個(gè)黃金周，國(guó)美、蘇寧對(duì)此輪戰(zhàn)役的重視不言而喻。而永樂(lè)、大中、五星或已被吞并或?qū)⒈患娌⒌拿魑\(yùn)，也令眾廠家對(duì)該三者的資源投入力度有所縮減，從而進(jìn)一步將美、蘇推至到了正面交鋒、全面爭(zhēng)奪中國(guó)家電市場(chǎng)的前臺(tái)。價(jià)格戰(zhàn)遭遇價(jià)值戰(zhàn)完成對(duì)永樂(lè)之收購(gòu)后傲視中國(guó)家電連鎖行業(yè)的國(guó)美，早自9月初即已兇猛發(fā)力，率先完成了對(duì)“十一”資源的各種儲(chǔ)備，其中僅北京地區(qū)，就囤積了高達(dá)30億元的緊俏、主流貨品；加之種種大力度的直降、返卷活動(dòng)，將行業(yè)整體價(jià)格成功下拉了30%之多?！案鶕?jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)，?十一?期間我們平均每秒即能賣(mài)出8件貨品。”國(guó)美電器華北區(qū)總經(jīng)理王輝文認(rèn)為，這場(chǎng)爆發(fā)性的“井噴”勝利，主要源自于國(guó)美“率先降價(jià)”與“堅(jiān)持低價(jià)”的策略?！斑@將是我們發(fā)展的永恒主題，無(wú)論什么時(shí)候，國(guó)美都會(huì)永遠(yuǎn)高舉價(jià)格戰(zhàn)的大旗?！蓖踺x文毫不避諱地如是作著總結(jié)。但令人意外的是，對(duì)于唯一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手7天來(lái)的高調(diào)價(jià)格打壓與挑釁，全國(guó)采購(gòu)備貨金額同樣達(dá)到80億元的蘇寧卻并未正面接招?！笆弧逼陂g，盡管在蘇寧賣(mài)場(chǎng)內(nèi)也能看到眾多“觸目驚心”的特大價(jià)格標(biāo)簽，但往年“跟蹤對(duì)手、連環(huán)降價(jià)”的慣用手法卻不再上演?！敖衲晡覀兲K寧總部有規(guī)定，無(wú)論國(guó)美將價(jià)格拉低到怎樣的程度，我們有自己的底線，不能無(wú)限度跟進(jìn)?！碧K寧賣(mài)場(chǎng)內(nèi)一名三星彩電的銷(xiāo)售員向記者如是透露。而與此同時(shí)，蘇寧對(duì)自身在組織管理、人力資源、信息系統(tǒng)、物流平臺(tái)等后臺(tái)體系建設(shè)上的高力度投入則予以了大規(guī)模宣傳，甚至于在央視投放了此方面廣告；并在“十一”當(dāng)天以全國(guó)45地同時(shí)開(kāi)出52家連鎖店的恢宏氣勢(shì)，刷新了整個(gè)家電連鎖行業(yè)的單天開(kāi)店最高紀(jì)錄；且其中10家大型旗艦店還有著“定義中國(guó)家電連鎖行業(yè)發(fā)展新標(biāo)準(zhǔn)”——“3C+模式”的頭銜。“銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)超過(guò)100%的迅猛勢(shì)頭證明，價(jià)值戰(zhàn)比價(jià)格戰(zhàn)更重要?！碧K寧華北區(qū)管理總部執(zhí)行總裁范志軍如是稱(chēng)。競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入深水區(qū)事實(shí)上，令美、蘇兩企業(yè)在這個(gè)“十一”策略如此不同、以致罕見(jiàn)地未有延續(xù)以往“車(chē)輪戰(zhàn)”般價(jià)格拼殺的根本原因，在于雙方當(dāng)前所處不同位勢(shì)導(dǎo)致的彼此心態(tài)差異。“收購(gòu)永樂(lè)，雖然令國(guó)美規(guī)模陡然增大數(shù)倍，但輿論上卻一直有?并不是一樁劃算買(mǎi)賣(mài)?的聲音。所以對(duì)于國(guó)美來(lái)說(shuō)，最重要而緊迫的事情，就是急需表現(xiàn)出收購(gòu)所帶給它的優(yōu)勢(shì)與力量，而價(jià)格，則是對(duì)此最好的體現(xiàn)方式。”家電業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家沈聞澗如是分析認(rèn)為。國(guó)美王輝文的話則恰恰印證了這一觀點(diǎn)：“同永樂(lè)合并后，美樂(lè)雙方規(guī)模龐大、金額巨大的聯(lián)合采購(gòu)?fù)耆杀ＷC我們的單品進(jìn)貨價(jià)格要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低。比如在北京國(guó)美的30億采購(gòu)中，就有10億元屬于排他性的包銷(xiāo)定制協(xié)議，即其他賣(mài)場(chǎng)無(wú)權(quán)銷(xiāo)售?！贝送猓撑c眾彩電廠商高層均非常熟悉的家電界人士亦向記者證實(shí)：“現(xiàn)在廠家對(duì)國(guó)美的資源投放確實(shí)存在一定程度的傾斜，一般是定要比給蘇寧的價(jià)格便宜10%。”而拿到了此種優(yōu)惠政策的國(guó)美，自是要進(jìn)一步大肆發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)，借此打壓蘇寧?！鞍l(fā)起反擊是必然的，因?yàn)楝F(xiàn)階段唯有充分展示蘇寧自身實(shí)力，才可能搶奪到未來(lái)的霸主地位。但在國(guó)美的規(guī)模及話語(yǔ)權(quán)通過(guò)兼并永樂(lè)得到了進(jìn)一步強(qiáng)化的情況下，蘇寧若再選擇 1與其正面抗衡，顯然并非上策。”廣州上兵伐謀管理顧問(wèn)研究機(jī)構(gòu)策略總監(jiān)劉步塵分析認(rèn)為，正是因此，蘇寧才會(huì)選擇了另一條顯示競(jìng)爭(zhēng)力的道路——即強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健、務(wù)實(shí)的后臺(tái)管理、內(nèi)部整合?！案螞r，憑借后臺(tái)管理的科學(xué)化和內(nèi)部運(yùn)作的規(guī)范化，還很可能會(huì)在一定程度上獲得供應(yīng)商的青睞，進(jìn)而瓦解國(guó)美與供應(yīng)商原本就已比較緊張的關(guān)系，使形勢(shì)向?qū)河欣姆较蜣D(zhuǎn)移?！倍蚵劃疽鄬?duì)此評(píng)論表示了贊同：“在國(guó)美已基本坐穩(wěn)了老大位置的當(dāng)下，蘇寧的確急需找到另一種競(jìng)爭(zhēng)策略，以在體現(xiàn)出自身亮點(diǎn)的同時(shí)與國(guó)美形成差異。否則，在家電連鎖已然非常同質(zhì)化的今天，若蘇寧繼續(xù)對(duì)國(guó)美倡導(dǎo)的價(jià)格戰(zhàn)予以回應(yīng)，則很容易給外界以老二在跟風(fēng)老大的感覺(jué)，而這，顯然是蘇寧所不愿見(jiàn)到的?！比缡强磥?lái)，無(wú)論對(duì)于國(guó)美還是蘇寧，這個(gè)“十一”的意義都不僅僅是能賣(mài)出多少產(chǎn)品的問(wèn)題了，而更大程度上是在新的競(jìng)爭(zhēng)格局下，對(duì)企業(yè)新年度甚至未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)整體戰(zhàn)略的演練與試探。價(jià)格戰(zhàn)遭遇價(jià)值戰(zhàn)完成對(duì)永樂(lè)之收購(gòu)后的國(guó)美，早自9月初即已兇猛發(fā)力，率先完成了對(duì)“十一”資源的各種儲(chǔ)備，其中僅北京地區(qū)，就囤積了高達(dá)30億元的緊俏、主流貨品；加之種種大力度的直降、返券活動(dòng)，將行業(yè)整體價(jià)格成功下拉了30%之多。“根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)，‘十一’期間我們平均每秒即能賣(mài)出8件貨品。”國(guó)美電器華北區(qū)總經(jīng)理王輝文認(rèn)為，這場(chǎng)爆發(fā)性的“井噴”勝利，主要源自于國(guó)美“率先降價(jià)”與“堅(jiān)持低價(jià)”的策略?！斑@將是我們發(fā)展的永恒主題，無(wú)論什么時(shí)候，國(guó)美都會(huì)永遠(yuǎn)高舉價(jià)格戰(zhàn)的大旗?！蓖踺x文毫不避諱地如是作著總結(jié)。但令人意外的是，對(duì)于唯一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手7天來(lái)的高調(diào)價(jià)格打壓與挑釁，全國(guó)采購(gòu)備貨金額同樣達(dá)到80億元的蘇寧卻并未正面接招。“十一”期間，盡管在蘇寧賣(mài)場(chǎng)內(nèi)也能看到眾多“觸目驚心”的特大價(jià)格標(biāo)簽，但往年“跟蹤對(duì)手、連環(huán)降價(jià)”的慣用手法卻不再上演?！敖衲晡覀兲K寧總部有規(guī)定，無(wú)論國(guó)美將價(jià)格拉低到怎樣的程度，我們有自己的底線，不能無(wú)限度跟進(jìn)?！碧K寧賣(mài)場(chǎng)內(nèi)一名三星彩電的銷(xiāo)售員向記者如是透露。與此同時(shí)，蘇寧對(duì)自身在組織管理、人力資源、信息系統(tǒng)、物流平臺(tái)等后臺(tái)體系建設(shè)上的高力度投入則予以了大規(guī)模宣傳，甚至于在央視投放了此方面廣告；并在“十一”當(dāng)天以全國(guó)45地同時(shí)開(kāi)出52家連鎖店的恢宏氣勢(shì)，刷新了整個(gè)家電連鎖行業(yè)的單天開(kāi)店最高紀(jì)錄；且其中10家大型旗艦店還有著“定義中國(guó)家電連鎖行業(yè)發(fā)展新標(biāo)準(zhǔn)”———“3C 模式”的頭銜?！颁N(xiāo)售同比增長(zhǎng)超過(guò)100%的迅猛勢(shì)頭證明，價(jià)值戰(zhàn)比價(jià)格戰(zhàn)更重要?！碧K寧華北區(qū)管理總部執(zhí)行總裁范志軍如是稱(chēng)。競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入深水區(qū)“收購(gòu)永樂(lè)，雖然令國(guó)美規(guī)模陡然增大數(shù)倍，但輿論上卻一直有‘并不是一樁劃算買(mǎi)賣(mài)’的聲音。所以對(duì)于國(guó)美來(lái)說(shuō)，最重要而緊迫的事情，就是急需表現(xiàn)出收購(gòu)所帶給它的優(yōu)勢(shì)與力量，而價(jià)格，則是對(duì)此最好的體現(xiàn)方式?！奔译姌I(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家沈聞澗如是分析認(rèn)為。國(guó)美王輝文的話則恰恰印證了這一觀點(diǎn)：“同永樂(lè)合并后，美樂(lè)雙方規(guī)模龐大、金額巨大的聯(lián)合采購(gòu)?fù)耆杀ＷC我們的單品進(jìn)貨價(jià)格要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低。比如在北京國(guó)美的30億采購(gòu)中，就有10億元屬于排他性的包銷(xiāo)定制協(xié)議，即其他賣(mài)場(chǎng)無(wú)權(quán)銷(xiāo)售?！贝送?，某與眾彩電廠商高層均非常熟悉的家電界人士亦向記者證實(shí)：“現(xiàn)在廠家對(duì)國(guó)美的資源投放確實(shí)存在一定程度的傾斜，一般是定要比給蘇寧的價(jià)格便宜10%?！倍玫搅舜朔N優(yōu)惠政策的國(guó)美，自是要進(jìn)一步大肆發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)，借此打壓蘇寧?！鞍l(fā)起反擊是必然的，因?yàn)楝F(xiàn)階段唯有充分展示蘇寧自身實(shí)力，才可能搶奪到未來(lái)的霸主地位。但在國(guó)美的規(guī)模及話語(yǔ)權(quán)通過(guò)兼并永樂(lè)得到了進(jìn)一步強(qiáng)化的情況下，蘇寧若再選擇與其正面抗衡，顯然并非上策?！睆V州上兵伐謀管理顧問(wèn)研究機(jī)構(gòu)策略總監(jiān)劉步塵分析認(rèn)為，正是因此，蘇寧才會(huì)選擇了另一條顯示競(jìng)爭(zhēng)力的道路———即強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健、務(wù)實(shí)的后臺(tái)管理、內(nèi)部整合?！案螞r，憑借后臺(tái)管理的科學(xué)化和內(nèi)部運(yùn)作的規(guī)范化，還很可能會(huì)在一定程度上獲得供應(yīng)商的青睞，進(jìn)而瓦解國(guó)美與供應(yīng)商原本就已比較緊張的關(guān)系，使形勢(shì)向?qū)河欣姆较蜣D(zhuǎn)移。”如是看來(lái)，無(wú)論對(duì)于國(guó)美還是蘇寧，“十一黃金周”的意義都不僅僅是能賣(mài)出多少產(chǎn)品，更大程度上是在新的競(jìng)爭(zhēng)格局下，對(duì)企業(yè)新年度甚至未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)整體戰(zhàn)略的演練與試探。第二篇：2014蘇寧國(guó)美戰(zhàn)略分析之蘇寧蘇寧vs國(guó)美戰(zhàn)略分析蘇寧分析1．簡(jiǎn)介蘇寧電器1990年創(chuàng)立于中國(guó)南京，是中國(guó)3C（家電、IT、消費(fèi)類(lèi)電子）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，中國(guó)最大的商業(yè)零售企業(yè)。蘇寧電器采取“租、建、購(gòu)、并”立體開(kāi)發(fā)模式，截至2011年底，蘇寧在中國(guó)大陸300多個(gè)城市開(kāi)設(shè)了近1700家連鎖店。蘇寧電器堅(jiān)持線上線下同步開(kāi)發(fā)，自2010年旗下電子商務(wù)平臺(tái)“蘇寧易購(gòu)”升級(jí)上線以來(lái)，產(chǎn)品線由家電拓展至百貨、圖書(shū)、虛擬產(chǎn)品等，迅速躋身中國(guó)B2C前三。企業(yè)的基本法則：以市場(chǎng)為導(dǎo)向，持續(xù)增強(qiáng)企業(yè)盈利能力，多元化，連鎖化，信息化，追求更高的企業(yè)價(jià)值；以顧客為導(dǎo)向，持續(xù)增強(qiáng)企業(yè)控制能力，重目標(biāo)，重執(zhí)行，重結(jié)果，追求更高的顧客滿意；矢志不移，持之以恒，打造中國(guó)最優(yōu)秀的連鎖服務(wù)品牌蘇寧管理理念“制度重于權(quán)利，同事重于親朋”。在蘇寧電器，姓名和職務(wù)作為開(kāi)端的溝通，充滿了禮貌和真誠(chéng)，同時(shí)充分張揚(yáng)了人我平等，彼此尊重的合作精神。在蘇寧電器企業(yè)文化的顯性表現(xiàn)當(dāng)中，我們看到了一種制度重于權(quán)利，團(tuán)隊(duì)至上的平等、協(xié)作、尊重的同事關(guān)系。蘇寧團(tuán)隊(duì)的凝聚力也因此得以彰顯蘇寧的經(jīng)營(yíng)理念“整合社會(huì)資源，合作共贏；滿足顧客需要，至真至誠(chéng)。”在蘇寧電器的經(jīng)營(yíng)理念當(dāng)中，他們意識(shí)到企業(yè)融入社會(huì)的重要性；從其經(jīng)營(yíng)的宗旨來(lái)看，他們同樣明白所處的行業(yè)和應(yīng)該為誰(shuí)而存在的重要性。作為渠道商，家電連鎖業(yè)正是上游制造廠商和終端顧客之間連接的“節(jié)點(diǎn)”。而蘇寧電器并沒(méi)有僅限于“節(jié)點(diǎn)”的認(rèn)識(shí)范疇。社會(huì)資源當(dāng)然包括上游制造企業(yè)，但是在蘇寧電器社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的觀念來(lái)看，上游制造廠商、公司股東、媒介資源、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)團(tuán)體、企業(yè)的人力資源同樣是企業(yè)發(fā)展所不可或缺的重要資源。“合作共贏”的經(jīng)營(yíng)理念充分說(shuō)明了這一點(diǎn)。蘇寧的價(jià)值觀“做百年蘇寧，國(guó)家、企業(yè)、員工，利益共享。樹(shù)家庭氛圍，溝通、指導(dǎo)、協(xié)助、責(zé)任共當(dāng)?！碧K寧人才觀“人品優(yōu)先、能力適度；敬業(yè)為本，團(tuán)隊(duì)第一”這是蘇寧奉行的人才理念。蘇寧十分注重員工的個(gè)人品質(zhì)，對(duì)于員工的品格要求比較高，這事實(shí)上是基于對(duì)顧客的考慮與企業(yè)本身的形象，因?yàn)槠犯駜?yōu)先者對(duì)待顧客總是更加真誠(chéng)的，同時(shí)也不忘對(duì)能力的培養(yǎng)。蘇寧的服務(wù)觀“至真至誠(chéng)，蘇寧服務(wù)。服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，顧客滿意是蘇寧服務(wù)的終極目標(biāo)”最大限度地滿足顧客的需求，說(shuō)明了蘇寧電器的發(fā)展的方式和目標(biāo)。在蘇寧的門(mén)店中商品種類(lèi)齊全，應(yīng)有盡有，極大的滿足了不同顧客的需求，而且很重要的一點(diǎn)是蘇寧電器的商品普遍價(jià)格十分優(yōu)惠，從而極大地吸引了顧客，也使得顧客對(duì)蘇寧的產(chǎn)生好感。蘇寧的競(jìng)爭(zhēng)觀 “創(chuàng)新標(biāo)準(zhǔn)，超越競(jìng)爭(zhēng)”蘇寧精神“執(zhí)著拼搏，永不言敗”執(zhí)著不僅包含者進(jìn)步者的堅(jiān)持，還包含著對(duì)未來(lái)追求的探索和領(lǐng)悟。很多企業(yè)面對(duì)很多迷茫、困惑、誘惑。能不能堅(jiān)持自己的目標(biāo)，堅(jiān)持自己的選擇。零售業(yè)更像是一個(gè)馬拉松比賽，起步的時(shí)候門(mén)檻很低，大家都可以一起跑，但是一直跑下去，必須要有耐力和意志，也是蘇寧選擇的執(zhí)著。外部分析政治環(huán)境2008年