【正文】 網(wǎng)絡(luò)營銷 策略 分析與研究 福建青山紙業(yè)公司的網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究 摘 要 網(wǎng)絡(luò)營銷是借助于聯(lián)機網(wǎng)絡(luò)，電腦通信和數(shù)字交互式媒體來實現(xiàn)營銷目標的一種市場營銷方式?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)是一種功能強大的營銷工具，它同時兼具渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務(wù)以及市場信息收集分析與提供的多種功能。它以聲光互動溝通的特質(zhì)，作為跨時空的媒體，已深深吸引了廣大企業(yè)和顧客。 九十年代初，飛速發(fā)展的國際互聯(lián)網(wǎng)（ Inter）促使網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用的指數(shù)增長，全球范圍內(nèi)掀起應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)熱，世界各大公司紛紛上網(wǎng)提供信息服務(wù)和拓展業(yè)務(wù)范圍，積極改組企 業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)和發(fā)展新的管理營銷方法，搶搭這班世紀之車。二十一世紀是信息社會年代，科技、經(jīng)濟和社會的發(fā)展正在迎接這個時代的到來，隨著計算機網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，信息社會的內(nèi)涵有了進一步的改變，并稱之為信息網(wǎng)絡(luò)的年代。在信息網(wǎng)絡(luò)年代，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用改變了信息的分配和接受方式，改變了人們生活、工作、學(xué)習(xí)、合作和交流的環(huán)境，企業(yè)也必須積極利用新技術(shù)變革企業(yè)經(jīng)營理念、經(jīng)營組織、經(jīng)營方式和經(jīng)營方法，搭上技術(shù)發(fā)展的快速便車，促使企業(yè)飛速發(fā)展。 本文通過對福建青山紙業(yè)股份有限公司（下文簡稱青紙或青山紙業(yè)）的網(wǎng)絡(luò)營銷策略的分析與研 究，深入、具體的對網(wǎng)絡(luò)營銷進行了闡述，并對其不足之處 提出改善建議及措施 ， 以期對 青山紙業(yè)網(wǎng)絡(luò) 營銷工作方面的改進和完善有一定參考價值。 關(guān)鍵詞 ：網(wǎng)絡(luò)營銷 青山紙業(yè) 營銷策略 網(wǎng)絡(luò)營銷 策略 分析與研究 The Emarketing strategy of FUJian QingShan paper Abstract The Emarketing is a way to sell with the help of work. puter munication and interchangeable digital media. it has inparable superiority. Inter is a powerful marketing tool. At the came time. it has some functions such as channel. promotion. electronic transaction. interchangeable consumer service,collecting and analyzing market information as well as providing information. alternating munication by sound and light is characteristic of it as a medium over time and space, it has attracted numbers of panies and customers. At the beginning of 9039。s,The rapid development inter urges the work technology application the exponential growth,In the global scope raises applies the Inter to be hot,world each big pany accesses the in abundance provides theinformation service and the development business scope,positively reanizes the enterprise internal structure and developsthe new management marketing method,Snatches rides vehicle of the this class century. The 21st century arethe information society ages,technical, the economical and society39。s development is greeting thistime the arrival,Along with puter work development,information society39。s connotation had the further change,And calls it the information work age. In 網(wǎng)絡(luò)營銷 策略 分析與研究 information work age,the work technology development and the application changed the information assignment and accepts the way,changed the people to live, the work, the study, the cooperation andthe exchange environment,The enterprise also must positively use the new technicaltransformation enterprise to manage the idea, the operation scheme,the management way and the management method,Makes contact with the technological development the fast available vehicle,urges the enterprise rapid development. This paper to the analysis of the work marketing strategy of FU JIAN QING SHAN pany. thorough this ,to expatiate to the work marketing, and as to improvement for putting forward some suggestion and measures, hope to improve the work marketing working of FU JIAN QING SHAN pany and gave certainly value. Keyword: Network marketing QingShan paper Industry marketing strategy 網(wǎng)絡(luò)營銷 策略 分析與研究 1 緒論 網(wǎng)絡(luò)低成本、即時性、跨地域性、互動性、以及多媒體等特性，一方面對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的商業(yè)活動產(chǎn)生重大的變革；另外一方面更促使消費者與業(yè)者直接交易、網(wǎng)絡(luò)營銷、通訊產(chǎn)業(yè)或其他 e 時代活動愈來愈普及。 全年無休、不受地域國界限制的網(wǎng)絡(luò)市場，更是替買賣雙方創(chuàng)造了可觀的市場商機。伴隨網(wǎng)絡(luò)發(fā)展進而變革傳統(tǒng)的 “ 網(wǎng)絡(luò)營銷 ” 手法更成為近年來業(yè)者們關(guān)切的主題。網(wǎng)絡(luò)時代消費者與生產(chǎn)者可以由網(wǎng)絡(luò)直接接觸、溝通、買賣，使得傳統(tǒng)中間商被取 代甚至有被取代的可能，造成 “ 去中間化 ” 的現(xiàn)象。也因為如此，網(wǎng)絡(luò)時代的營銷方式相較于傳統(tǒng)資本主義大量生產(chǎn)模式下所強調(diào)的 “ 大眾化營銷 ”(Mass Marketing) 觀念，與策略大師倡導(dǎo)的 “ 差異化 ”(Differentiation) 大異其趣，因為網(wǎng)絡(luò)營銷正代表著 e 世紀的新營銷觀念與方式。 研究背景及意義 研究背景 九十年代初，飛速發(fā)展的國際互聯(lián)網(wǎng)（ Inter）促使網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用的指數(shù)增長，全球范圍內(nèi)掀起應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)熱，世界各大公司紛紛上網(wǎng)提供信息網(wǎng)絡(luò)營銷 策略 分析與研究 服務(wù)和拓展業(yè)務(wù)范圍，積極改組企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu) 和發(fā)展新的管理營銷方法，搶搭這班世紀之車。二十一世紀是信息社會年代，科技、經(jīng)濟和社會的發(fā)展正在迎接這個時代的到來，隨著計算機網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，信息社會的內(nèi)涵有了進一步的改變，并稱之為信息網(wǎng)絡(luò)的年代。在信息網(wǎng)絡(luò)年代，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用改變了信息的分配和接受方式，改變了人們生活、工作、學(xué)習(xí)、合作和交流的環(huán)境，企業(yè)也必須積極利用新技術(shù)變革企業(yè)經(jīng)營理念、經(jīng)營組織、經(jīng)營方式和經(jīng)營方法，搭上技術(shù)發(fā)展的快速便車，促使企業(yè)飛速發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)年代社會變革的新生事物，必將成為跨世紀的營銷策略。 課題研究的意義 1. 促進青山紙業(yè)的產(chǎn)品銷售 通過對青山紙業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)營銷策略的研究，分析其優(yōu)缺點，為產(chǎn)品的銷售開拓更廣闊的環(huán)境，以期對青山紙業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷工作方面的改進和完善有一定參考價值。 2. 為有效地開展網(wǎng)絡(luò)營銷奠定理論基礎(chǔ) 分析電子商務(wù)時代如何提高顧客滿意度、重程度，為企業(yè)成功開展網(wǎng)絡(luò)營銷奠定理論基礎(chǔ)。 文章結(jié)構(gòu)介紹 第一部分：緒論，包括課題的研究背景、研究意義及論文的框架 網(wǎng)絡(luò)營銷 策略 分析與研究 第二部分：網(wǎng)絡(luò)營銷概況，包括 上網(wǎng)用戶個人情況分析、企業(yè)電子商務(wù)現(xiàn)狀分析 第三部分：青紙網(wǎng)絡(luò)營銷概況， 包括企業(yè)介紹、青紙開展網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)過、青紙營銷機構(gòu)的設(shè)置、青山紙業(yè)股份有限公司的網(wǎng)絡(luò)營銷計劃（部分） 第四部分：青山紙業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究與分析，包括產(chǎn)品策略、 青紙產(chǎn)品價格信息的網(wǎng)上收集方案、 青紙的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道、青紙的網(wǎng)絡(luò)促銷手段 第五部分：對青山紙業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的評價及建議，包括網(wǎng)絡(luò)評價和建議兩部分 第六部分：結(jié)論 網(wǎng)絡(luò)營銷 策略 分析與研究 2 網(wǎng)絡(luò)營銷概況 網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)理論 網(wǎng)絡(luò)營銷的含義及特性 營銷的定義是指，為創(chuàng)造個人與組織的交易活動，所計劃與執(zhí)行的創(chuàng)意、產(chǎn)品、服 務(wù)觀念、推廣、渠道等過程。由這個角度看，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)實際上具備許多營銷的特質(zhì)： 。 、聯(lián)結(jié)資料庫提供有關(guān)商品信息的查詢、可以和顧客做互動雙向溝通、可以收集市場情報、可以進行產(chǎn)品測試與消費者滿意調(diào)查等是產(chǎn)品設(shè)計、商品信息提供、以及服務(wù)的最佳工具。 、消費者主導(dǎo)的、非強迫性的、循序漸網(wǎng)絡(luò)營銷 策略 分析與研究 進式的，而且是一種低成本與人性化的促銷，因此符合分級與直銷的發(fā)展趨勢。 ， 使用者多屬年輕、中產(chǎn)階級、高教育水準，因此是一項極具開發(fā)潛力的市場渠道?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)上的營銷可由商品信息至收款、售后服務(wù)一氣呵成，因此也是一種全程的營俏渠道。 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種利用通訊線路，將全球電腦納入國際聯(lián)網(wǎng)的信息傳送系統(tǒng)必將是示來市場營銷最重要的渠道。網(wǎng)絡(luò)營銷的特性包括：可 24 小時隨時隨地的提供全球性營銷服務(wù)；電腦可儲存大量的信息，代消費者查詢，可傳送的信息數(shù)量與精確度，遠超過其他媒體；能因應(yīng)市場需求，及時更新產(chǎn)品或調(diào)整價格；減少印刷與郵遞成本；且無店面租金，節(jié)約水電與人工成本；可避免推銷員強勢推銷 的干擾；可經(jīng)由信息提供與互動交談，與消費者建立長期良好的關(guān)系。 網(wǎng)絡(luò)營銷在 4P 的應(yīng)用 以下我們針對營銷組合的 4P，分別說明互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在營銷上可以發(fā)揮的功能與常見的應(yīng)用： ／服務(wù) 一般而言，適合在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上銷售的產(chǎn)品通常具有下述特性： (1)具有高科技感或與電腦相關(guān)； (2)以網(wǎng)絡(luò)群族為目標市場； (3)市場需要涵蓋較大的地理范圍； (4)不太容易設(shè)店販賣的特殊商品； (5)網(wǎng)絡(luò)上銷售的費用遠低于其他的渠道； (6)消費者可經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)上信息，即做出購買決策的產(chǎn)品。 經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)所提供 的產(chǎn)品與服務(wù)主要還是在于信息的提供，他除了將產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷 策略 分析與研究 的性能、特點、品質(zhì)、以及顧客服務(wù)內(nèi)容充分加以顯示外，更重要的是能以人性化與顧客導(dǎo)向的方式，針對個別需求做出一對一的營銷服務(wù)。有關(guān)的功能包括： 通； 、消費者與公司在網(wǎng)絡(luò)上的共同討論區(qū)，可借此了解消費者需求、市場趨勢等，以作為公司改進產(chǎn)品開發(fā)之參考； ，將有關(guān)產(chǎn)品或雛形在網(wǎng)絡(luò)上公告，以引發(fā)全球各地有關(guān)人員的充分討論； 者進行意見調(diào)查，借以了解消費 對于產(chǎn)品特性、品質(zhì)、包裝及式樣等的意見，借以協(xié)助產(chǎn)品的研發(fā)與改進； ，此舉不但可增加產(chǎn)品的價值，同時也可提升企業(yè)形象； ，提供個性人化的產(chǎn)品與服務(wù) b．價格 雖然網(wǎng)絡(luò)交易的成本較低廉，但因為交易形式多樣化，價格的彈性也大，企業(yè)的彈性業(yè)教大，企業(yè)應(yīng)充分檢視所有渠道的價格結(jié)構(gòu)后，再設(shè)計合理的線上交易價格。因為線上交易能充分互動溝通，并完全掌握消費者的購買信息，所以比 較容易以理性的方式擬價格策略。 c．推廣 線上推廣與促銷具有一對一與消費者需求導(dǎo)向的特色，除了可以做為公司廣告外，同時也是發(fā)掘潛在顧客的最佳管道。但因為線上促銷基本上是被網(wǎng)絡(luò)營銷 策略 分析與研究 動的推廣，因此如何吸引消費者上線，并且能夠提供具有價值誘因的商品信息，對于企業(yè)將是一大挑戰(zhàn)。 d．渠道 無庸置疑線上交易的產(chǎn)生對于企業(yè)現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)將是一大挑戰(zhàn)。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)直通消費者，將商品直接展示在顧客面前，回答顧客疑問，并接受顧客訂單。這種直接互動與超越時空的電子購物，無營銷渠道上的革命。