【正文】 第一篇：服務(wù)營銷服務(wù)營銷服務(wù)是用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起出售的活動、利益或滿足感。那么美容企業(yè)就不僅是在為消費者提供美容產(chǎn)品，更在為消費者提供能夠使消費者變得更“美”的一種服務(wù)！這原本就不應(yīng)該是口頭上的喧囂，也不僅僅是單純的一種策略，而是實實在在為消費者做出的一種承諾、一種接觸、一種享受、一種理所應(yīng)當(dāng)?shù)母冻?。?yōu)劣勢分析：美容行業(yè)本身就是一個服務(wù)性行業(yè)，提倡服務(wù)營銷對提高從業(yè)人員的服務(wù)意識和服務(wù)能力，都有十分重要的意義。但關(guān)鍵在于人員的選擇和利用。正如與時俱進醫(yī)學(xué)科技有限公司董事長鐘富文所說的：“服務(wù)營銷是更深層次的營銷，重點在以顧客滿意為中心的價值鏈管理上。從產(chǎn)品質(zhì)量入手，到售前、售中、售后服務(wù)，按照決勝終端的要求，在細節(jié)上做文章，才能樹立起企業(yè)品牌知名度?！苯?jīng)典案例： 賽萊拉武漢分公司4月2日舉辦了一場以 “親子教育”為主題的終端聯(lián)誼會。乍一看，“親子教育”似乎和美容挨不上邊。但作為活動主辦方自有一番道理：“這是我們與消費者溝通的一種方式，因為我們隨時要了解顧客此刻的心理訴求是什么。”此次活動的開展在馬家爵事件披露之后，對孩子的教育再一次引起人們的關(guān)注。500人的會場座無虛席，會后許多美容院老板表示，她們對這種課程很感興趣，感觸也非常深?！榜R加爵事件讓許多美容院老板加強了對自己孩子教育的關(guān)注，所以我們專門請張運華老師來講親子教育。替消費者著想，體現(xiàn)的是一種實用文化，也是賽萊拉武漢分公司的企業(yè)文化。當(dāng)時我們沒有推銷任何產(chǎn)品，但許多人提出續(xù)辦卡，并開始咨詢產(chǎn)品。其實在會上不推產(chǎn)品，體現(xiàn)的就是一種服務(wù)。服務(wù)營銷，先服務(wù)，再營銷?！?武漢忠信美容化妝品公司經(jīng)理洪新忠如是說。記者點評：賽萊拉武漢分公司的這次營銷活動找到了一個很好的切入點，那就是利用新聞熱點為自己打造一個宣傳企業(yè)服務(wù)營銷的平臺。當(dāng)然，根據(jù)消費者的需求來提供服務(wù)和根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀來提供服務(wù)在一定程度上是有矛盾的，所以企業(yè)應(yīng)該平衡這個矛盾，找到一種行之有效的方法，追求“雙贏”結(jié)果?！蝮w驗營銷◎買方市場的形成讓消費者需求呈現(xiàn)出了一些新的特點。消費結(jié)構(gòu)上，情感消費的比重提高了；內(nèi)容上，個性化需求增加了；價值目標上，更加注重接受產(chǎn)品時的感受；而從接受產(chǎn)品方式看，消費者主動參與產(chǎn)品設(shè)計制造，消費過程變?yōu)橐环N體驗過程。以關(guān)注顧客體驗為核心的體驗營銷戰(zhàn)略便成為新時期企業(yè)的必然選擇。它以滿足消費者的體驗需求為工作重點，將“體驗”因子納人營銷戰(zhàn)略，為消費者帶來新的價值，豐富顧客價值系統(tǒng)的內(nèi)容，成為體驗經(jīng)濟時代企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的重要戰(zhàn)略。是21世紀營銷戰(zhàn)中最有力的秘密武器，能迅速拉近與消費者的距離，提升品牌競爭力。優(yōu)劣勢分析：隨著消費者感性比重的增加，體驗營銷在市場中的作用越來越凸顯，拉近了與終端消費者的距離。但從另一個角度來看，消費者體驗的環(huán)節(jié)太多，也容易使企業(yè)和商家有不勝應(yīng)酬之感，經(jīng)典案例：2004年4月，美時美刻“體驗”歡樂之旅活動堪稱體驗營銷的典范。該公司邀約了全國各地100多位代理商和加盟店店長共聚增城百花山莊，在4天的封閉式培訓(xùn)中，從動感演繹的美時美刻企業(yè)舞蹈，到加盟店店長自行創(chuàng)作的詩歌朗誦表演；從精彩的專家講課，到激動人心的論文頒獎；從高潮迭起的趣味知識競猜，到青春時尚的“細胞水療”產(chǎn)品秀；從驚喜層出的加盟店店長生日party，到為大家精心“圓夢”的畢業(yè)典禮……可謂是美麗綻放，精彩紛呈。大家在全情體驗卓越產(chǎn)品的同時，一起分享了該品牌傳遞的附加值。記者點評：美時美刻的體驗營銷專業(yè)培訓(xùn)既立足于美容業(yè)，又超越單純的美容業(yè)；既有專業(yè)的理論，又注重對整個行業(yè)的操作經(jīng)驗和方法的提煉與總結(jié)。它以體驗為基礎(chǔ)，強調(diào)與消費者之間的溝通，并觸動其內(nèi)在的情感和情緒；以創(chuàng)造體驗吸引消費者，并增加產(chǎn)品的附加值；以建立品牌、商標、標語及整體形象塑造等方式，取得消費者的認同。◎知識營銷◎在知識經(jīng)濟時代，企業(yè)管理的重點將從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向研究開發(fā)，從對有形資產(chǎn)的管理轉(zhuǎn)向?qū)χR的管理。與此同時，企業(yè)營銷方式也必然會轉(zhuǎn)向更高層次，即知識營銷將成為企業(yè)獲得市場的一種重要的營銷方式。知識營銷使客戶在消費的同時學(xué)到新知識、增加營銷活動的知識含量；挖掘產(chǎn)品文化內(nèi)涵，注重與消費者形成共鳴的觀念價值；形成與消費者結(jié)構(gòu)層次上的營銷關(guān)系；培訓(xùn)顧客有針對性的銷售。優(yōu)劣勢分析：知識營銷更注重知識的實用與創(chuàng)新，注重傳授美容師較為缺乏的基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)知識，提高美容師的專業(yè)知識；但不足之處在于方式比較單一，并且需要專家的介入才行。經(jīng)典案例：大方讠永嘉公司這兩年來不斷加大專業(yè)線的培訓(xùn)力度，并將其進一步深化為企業(yè)文化的一部分。在業(yè)內(nèi)大力推行品牌經(jīng)營人專職培訓(xùn)制度、員工情商激勵潛能開發(fā)制度，之后又進一步將其提升為“企業(yè)——經(jīng)銷商——美容院”三方主動管理的未來模式，在全國范圍內(nèi)進行循序漸進的推廣與倡導(dǎo)。在十幾個省市地區(qū)成功舉辦了多場美容院營銷論壇會，提倡一種“快樂地學(xué)習(xí)、快樂地賺錢”的知識學(xué)習(xí)與創(chuàng)新課程。該公司切實幫助美容院老板提升自身的經(jīng)營管理素質(zhì)、提高業(yè)績，注重培訓(xùn)的個性化，極大地調(diào)動了受訓(xùn)者的主觀能動性，使美容院老板的管理能力、企劃能力、專業(yè)知識、行銷知識等都獲得了專業(yè)性的引導(dǎo)與充實。記者點評：知識培訓(xùn)比提薪更能留住人才，比贈送巨額促銷品更能留住精明的經(jīng)銷商和有發(fā)展眼光的美容院老板。大方讠永嘉公司就找到了一種很快與經(jīng)銷商、美容院相契合的方式，這種方式不僅使三方都能得到利益上的收獲，更為重要的是在整個營銷過程中都獲得了知識上的充實?！蚯楦袪I銷◎情感營銷就是把消費者的個人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計等策略來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。它注重和顧客、消費者之間的感情互動，在美容院終端通過各種沙龍、聯(lián)誼會等形式，增強和客戶的溝通。在一些中型企業(yè)想迅速提高企業(yè)的形象的時候，這樣做是非常有必要的。優(yōu)劣勢分析：銷售力比較強；對于幫助美容院開展終端活動，增進與顧客的心理溝通，做好與客戶情感維系等都起著很大的作用。就像廣州法詩德女性化妝品有限公司總經(jīng)理梁志成所說的：“情感營銷以情感訴求的方式銷售產(chǎn)品，能抓住消費者的心理，適用于一對一的訴求。市場認可度不錯，不足之處在于需要動用的人員多，費用大?！苯?jīng)典案例：“瘦身男女”美健俱樂部一直都以超強的情感來維系管理者與員工、員工與員工、員工與顧客之間的關(guān)系。俱樂部老板可能不是技術(shù)者出身，但他是個真正的管理者。他會使自己制定的規(guī)范自始至終地貫徹下去，以經(jīng)營企業(yè)的方式來經(jīng)營自己的俱樂部。店內(nèi)裝潢富有情調(diào)而且具濃郁的文化氣息，并配以舒緩輕松的音樂，使顧客身心完全放松，呈現(xiàn)無拘無束狀態(tài)。在產(chǎn)品銷售方面，它與傳統(tǒng)美容院最大的區(qū)別在于：用服務(wù)和客戶之間相互介紹，用人脈來銷售。對顧客有清晰的組織，并使她們得到利益。作為企業(yè)，牟取利益為第一屬性，但不是唯一屬性，“瘦身男女”美健俱樂部把自己對社會的責(zé)任也劃歸到經(jīng)營范疇之內(nèi)。這一社會責(zé)任，決定了其必須長久的經(jīng)營下去。高素質(zhì)、技術(shù)精的美容師隊伍不僅能擔(dān)此重任，并且在不斷的發(fā)展壯大之中。就在這種綜合人文情感的籠罩下，顧客與員工之間產(chǎn)生心與心的共鳴，從而使美容院的業(yè)績呈穩(wěn)步上升的趨勢。記者點評：應(yīng)該說“瘦身男女”美健俱樂部是運用情感營銷比較成功的一家企業(yè)。但情感是個無形的東西，它不能使顧客得到切實的實惠，這時候，美容院就要注意不能舍本逐末，技術(shù)才是第一位的。只有兩者并重，才能發(fā)揮情感營銷的最大威力。◎教育營銷◎美容行業(yè)的營銷其實一直都和教育培訓(xùn)息息相關(guān)。從90年代初期美容技術(shù)培訓(xùn)的興起，90年代末期美容概念培訓(xùn)的流行，到如今美容文化教育的膨脹，這種以培訓(xùn)和講座為主要形式的營銷模式所涉及的對象和內(nèi)容也發(fā)生了較大的轉(zhuǎn)變和提升。從最初對美容師的技能