某保險(xiǎn)公司金融行業(yè)增員流程培訓(xùn)課件(已修改)
2025-05-27 03:05 本頁面
【正文】 1 金融行業(yè)從業(yè)人員增員流程 2 ? 人物：王姐 29歲，銀行出納，工齡 6年 ? 收入：月均 3000 ? 已婚三年，小孩一歲半 ? 業(yè)務(wù)員半年前在朋友（東哥）聚會(huì)上認(rèn)識(shí)，偶有聯(lián)糸，在交流時(shí)流露過對(duì)目前工作的不滿。 。 劇 本 概 要 3 ?工作穩(wěn)定 ?職業(yè)口碑好 ?接受過專業(yè)的服務(wù)訓(xùn)練 ?有相關(guān)金融知識(shí) ?紀(jì)律性較強(qiáng) ?工作有規(guī)律 職 業(yè) 分 析 4 ? 晉升困難 ? 人際關(guān)系復(fù)雜 ? 責(zé)任重、業(yè)績壓力大 ? 無活力，工作機(jī)械重復(fù) ? 生活圈窄 ? 受政策影響 ? 收入空間不大 ? 學(xué)習(xí)空間小 ? 退休年齡年輕化 ? 上市前減員 職 業(yè) 分 析 5 工作轉(zhuǎn)換帶來的職業(yè)心理落差 害怕自己沒有客戶市場(chǎng) 擔(dān)心收入不穩(wěn)定 擔(dān)心沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，做不來 預(yù) 估 問 題 6 突破點(diǎn)： 針對(duì)工作單調(diào)，機(jī)械勞動(dòng) ? 晉升困難 ? 人際關(guān)系復(fù)雜 ? 責(zé)任重、業(yè)績壓力大 ? 無活力，工作機(jī)械重復(fù) ? 生活圈窄 ? 愛政策影響 ? 收入空間不大 ? 學(xué)習(xí)空間小 ? 退休年齡年輕化 ? 上市前減員 7 ?王姐，我是太平，好久沒見著你了，還好嘛？前兩天我才和東哥聚了下，說起你好久沒浮面了，這兩天我要你們單位附近辦事，要不明天或者后天一起吃頓飯？ ?好嘛，那就明天中午，十二點(diǎn)！ 電話約訪（緣故 ) 8 增員面談路線圖 增員面談五步曲 :贊美 、 高估 、 懷疑 、 關(guān)心 、 幫助 寒喧開門 激勵(lì)促成 再次高估他、肯定他邀請(qǐng)他，再次解決心理擔(dān)憂，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊(duì)、自我成長、工作內(nèi)容 說明 你的想法和我當(dāng)初的一樣（自我心路歷程分享，解決對(duì)方的的擔(dān)憂，包含 20個(gè)優(yōu)勢(shì)的選擇分析） 已有想法意向 — 推；尚且猶豫 — 拉 推、拉兩度促成 建立增員檔案 ，對(duì)優(yōu)秀準(zhǔn)增員進(jìn)行長期的經(jīng)營與跟進(jìn) 跟蹤 以需求點(diǎn)為導(dǎo)向 9 寒暄開門五步曲 贊美他 （拉近距離） 高估他 （根據(jù)行業(yè)特征提問；激發(fā)內(nèi)心不滿） 關(guān)心他 （ 建
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