銷售員培訓(xùn)資料(已修改)
2025-05-24 16:34 本頁(yè)面
【正文】 ? 我是否真的對(duì)此有需求？ ? 我應(yīng)該如何解決該需求？ ? 該需求需要花費(fèi)多少錢？ 一、定義需求階段 銷售員的任務(wù)： 幫助用戶制定需求 明確存在的問(wèn) 題，及問(wèn)題解決方案，使我們的產(chǎn) 品有資格入圍 二、評(píng)價(jià)方案階段 ? 對(duì)可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較和判斷：“那個(gè)是最好的？” ? 評(píng)估費(fèi)用：“能否買的起？” 銷售員的任務(wù) : 充分展示我們的方案并幫助客 戶評(píng)估費(fèi)用 三、判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購(gòu)階段 ? 我能否承擔(dān)起這個(gè)項(xiàng)目？ ? 我能否得到最優(yōu)惠的價(jià)格？ ? 如果項(xiàng)目失敗了我怎么辦？ ? 如果項(xiàng)目耽擱了我怎么辦？ ? 如果什么也沒(méi)做我怎么辦？ ? 合同簽定后，銷售員能否繼續(xù)信賴？ 銷售員的任務(wù)： 打消顧慮，完成銷售！ 怎 樣 讓 人 買 ? “病痛 ” ( PAIN ) ? 將會(huì)有 “ 病痛 ” ? “ 病痛 ” 導(dǎo)致的后果，您的 “ 目標(biāo) ” ? 您的 …… . “ VISION ” = (我要的 ) ? 證明是 “ 正當(dāng)?shù)某杀?” ? 克服 “ 風(fēng)險(xiǎn) ” 顧慮 ? 證明是 “ 合理的價(jià)格 ” ? 促進(jìn) “ 行動(dòng) ” ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 訂 單 PAIN + VISION + POWER = SALE ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的 心理曲線 Phase I Phase II Phase III Risk Needs Cost Solution Level of Concern Time VISION CREATION PROMPTER Open Closed Confirm 1. OPENEND PROBLEM QUESTION 2. CLOSE
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