銷售員培訓(xùn)資料(存儲(chǔ)版)
【正文】 DEND PROBLEM QUESTIONS 3. CONFIRM THE PROBLEM DIAGNOSIS 4. OPENEND IMPACT QUESTION 5. CLOSEDEND IMPACT QUESTIONS 6. CONFIRM IMPACT 7. OPENEND SOLUTION QUESTION 8. CLOSEDEND SOLUTION QUESTIONS 9. CONFIRM THE BUYER IS ENABLED Diagnose Problem Explore Impact Create Vision PAIN VISION OF SOLUTION 關(guān)鍵事項(xiàng) （ 痛處 ） 開放式 封閉式 確認(rèn)式 分析問題 1． 開放式對(duì)問題提問 “ 告訴我有關(guān)的事 。” “ 為什么你認(rèn)為有你那個(gè)問題 ？ ” 2． 封閉式對(duì)問題提問 “ 是不是你們?nèi)鄙倌芰?… .?” “你們大概還不能 … .?” 3． 確認(rèn)對(duì)問題的分析 “ 因此 ， 從我剛才聽到 ， 你的理由是 … ., 是 ” 探測(cè)影響 4. 開放式對(duì)影響提問 “ 除了你以外 ,在你們公司里誰也受這個(gè)問題的影響 ?” 5． 封閉式對(duì)影響提問 “ 這問題是否影響你們的利潤(rùn) ,收入 ？ ” “ 你們的財(cái)務(wù)副總裁關(guān)心這問題嗎 ？ ” 6． 對(duì)影響的確認(rèn) “ 這聽出來不僅僅是你的
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