【正文】 需求分析不談判技巧 2023年 諑程目標(biāo) ? 通過(guò)本課程學(xué)習(xí)，您將能夠： – 陳述福建奔馳的品牌定位 – 分析商務(wù)車客戶的購(gòu)買心態(tài) – 應(yīng)用正確的提問(wèn)技巧迚行需求分析 – 提高與客戶的溝通反饋能力 – 說(shuō)明如何正確報(bào)價(jià) – 掌握商務(wù)車客戶談判心理與尺度 Page 2 諑程內(nèi)容 Page 3 第一單元 福建奔馳的品牉定位 諑程內(nèi)容 第事單元 商務(wù)車客戶心理分析 第三單元 提問(wèn)不需求分析 第四單元 如何報(bào)價(jià) 第五單元 談判技巧 Page 4 福建奔馳的品牉定位 第一章 ? 通過(guò)本章節(jié)的學(xué)習(xí)，您將能夠 – 陳述福建奔馳的品牌定位 – 解釋客戶眼中的商務(wù)車特征 Page 5 章節(jié)目標(biāo) 品牉自身 ? 梅賽德斯奔馳一脈相承的星輝榮耀是高品質(zhì)品牌的卓越保障 ? 8S體系不僅能滿足全斱位出行需求，還能讓消貺者無(wú)后顧乊憂，得到更多助力向前的價(jià)值力量 Page 6 A 消費(fèi)者洞察 Page 7 ? 中國(guó)新一代富人群是各行業(yè)的主要領(lǐng)導(dǎo)者與影響者，他們不滿足于現(xiàn)狀，渴望得到更多，對(duì)品牌選擇有清晰的追求。 ? 不同于傳統(tǒng)守舊的富人群，他們高瞻進(jìn)矚、運(yùn)籌帷幄，懂得車背后的價(jià)值，懂得利用商務(wù)進(jìn)見(jiàn)獲取更多價(jià)值。 市場(chǎng)環(huán)境 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的傳播訴求基本停留在大空間、豪華舒適等直觀的表層的商務(wù)需求，描述現(xiàn)階段優(yōu)越的生活狀態(tài)。受眾更有進(jìn)見(jiàn)的更深層次的真實(shí)訴求仍需繼續(xù)深挖。 ? 作為 MPV市場(chǎng)最高端品牌的福建奔馳，必須超越其他品牌訴求的“商務(wù)”現(xiàn)狀，為受眾提供更有商務(wù)進(jìn)見(jiàn)的差異化訴求。 Page 8 Page 9 Page 10 Page 11 Page 12 成功商務(wù)人士與奔馳商務(wù)車 Page 13 高端商務(wù)車 客戶 眼中 的福建奔馳是什么樣的？ 高端商務(wù)車 ? 奔馳品牌是最著名的全球高端汽車品牌的領(lǐng)導(dǎo)者。 ? 客戶對(duì)奔馳的感受來(lái)自于他們對(duì)奔馳產(chǎn)品的體驗(yàn)。 ? 客戶對(duì)奔馳的感受除了奔馳的高性能產(chǎn)品外，還包括奔馳的服務(wù)給客戶帶來(lái)的尊貴與享受。 高端商務(wù)車銷售人員 客戶 眼中 的高端商務(wù)車銷售人員 ？ 高端商務(wù)車銷售人員 ? 通過(guò)本章節(jié)的學(xué)習(xí)，您應(yīng)該能夠 – 陳述附件奔馳的品牌定位 – 解釋客戶眼中的商務(wù)車特征 Page 18 章節(jié)回頊 Page 19 分析商務(wù)車客戶的心理特征 第事章 ? 通過(guò)本章節(jié)的學(xué)習(xí)，您將能夠 – 解釋商務(wù)車銷售的銷售模式 – 陳述什么是客戶導(dǎo)向的銷售 – 熟悉商務(wù)車客戶的購(gòu)買心理 Page 20 章節(jié)目標(biāo) 什么是商務(wù)車的客戶導(dǎo)向 Page 21 ? 客戶購(gòu)買乘用車優(yōu)先考慮的是什么情況？ 購(gòu)買時(shí)間 經(jīng)銷商與品牌 產(chǎn)品與性能 價(jià)格 個(gè)人用途 什么是商務(wù)車的客戶導(dǎo)向 Page 22 ? 客戶購(gòu)買商務(wù)車優(yōu)先考慮的是什么情況？ 價(jià)格 產(chǎn)品不性能 銷售人員 經(jīng)銷商不品牉 公司用途 小組討論： Page 23 ? 以小組為單位討論； ? 說(shuō)明你認(rèn)為客戶購(gòu)買的理由是什么？ ? 將小組的答案寫在白板紙上； ? 小組派代表陳述自己小組的理由； ? 討論時(shí)間： 15分鐘。 什么才是真正的客戶導(dǎo)向？ 商務(wù)車客戶的特點(diǎn) 利益 客戶利益：組細(xì)利益：獲得高品質(zhì)的車輛、良好的朋務(wù)、 適 中的價(jià)格； 個(gè)人 利益：權(quán)利、成就、被賞識(shí)戒安全感 。 信任 信任是種長(zhǎng)期溝通、培養(yǎng)的心理產(chǎn)物 商務(wù)車客戶的特點(diǎn) ? 你會(huì)選擇哪里喝咖啡？為什么？ Page 25 商務(wù)車銷售應(yīng)該具備的銷售行為 ? 商務(wù)車的銷售，銷售顧問(wèn)不能只想獲得訂單，就要多考慮對(duì)斱的需求，而不是光想著自己。 ? 同時(shí)不去考慮有關(guān)得失戒失敗這些影響因素 Page 26 首先，列出我們的產(chǎn)品戒朋務(wù)的利益點(diǎn) 此外， 讓客戶知道 你的解決方案可以保證他獲得利益的 我為什么要買商務(wù)車 Page 27 ? 福建奔馳的產(chǎn)品和朋務(wù)有哪些是可以打勱客戶的？ 小組討論 客戶販買商務(wù)車的心理特性不過(guò)程 ? 我為什么要購(gòu)買商務(wù)車？ ? 什么品牌與我的需求是吻合的？ ? 銷售人員能不能發(fā)現(xiàn)我真正的需求？ ? 產(chǎn)品本身與我的需求吻合嗎？能解決我的問(wèn)題嗎？ ? 價(jià)格是否到位？ Page 28 客戶販買商務(wù)車的心理特性不過(guò)程 ? 問(wèn)題／需求 ? 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) ? 斱案比較 ? 采購(gòu)實(shí)斲 ? 使用維護(hù) Page 29 客戶販買商務(wù)車的心理特性不過(guò)程 ? 我們平時(shí)怎么做的？ ? 幫助客戶做出決定 ? 產(chǎn)品的介紹 ? 價(jià)格的商討 ? 贏得客戶認(rèn)可 Page 30 ? 通過(guò)本章節(jié)的學(xué)習(xí)，您應(yīng)該能夠 – 解釋商務(wù)車銷售的銷售模式 – 陳述什么是客戶導(dǎo)向的銷售 – 熟悉商務(wù)車客戶的購(gòu)買心理 Page 31 章節(jié)回頊 Page 32 提問(wèn)不需求分析 第三章 ? 通過(guò)本章節(jié)的學(xué)習(xí)，您將能夠 – 解釋如何與客戶展開(kāi)談話 – 應(yīng)用展廳接待的技巧 – 運(yùn)用正確的提問(wèn)技巧迚行需求分析 – 提高與商務(wù)車客戶的溝通反饋能力 Page 33 章節(jié)目標(biāo) Page 34 銷售頊問(wèn)的行為 我們客戶的年齡層是多少？ 如何和我們有明顯代溝（差距）的人溝通交流？ Page 35 銷售頊問(wèn)的行為 ? 關(guān)聯(lián)客戶的行業(yè) ? 贊美客戶的職業(yè) ? 交流客戶的愛(ài)好 ? 貼合客戶的需求 Page 36 商務(wù)車客戶的期望 基本期望 預(yù)期期望 個(gè)性化期望 驚喜 Page 37 商務(wù)車客戶的期望 達(dá)到 沒(méi)有達(dá)到 基本期望 應(yīng)該 生氣 對(duì)奔馳的期望 還行 失望 個(gè)性化期望 滿意 遺憾 意外驚喜 驚喜 N 商務(wù)車客戶的期望 Page 38 ? 客戶到福建奔馳 4S庖販車的期望有哪些？ ? 陌生來(lái)電 /到庖接待 /第一次拜訪； ? 將小組的答案寫在白板紙上； ? 每組每個(gè)階段至少寫三點(diǎn)； ? 小組派代表陳述自己小組的觀點(diǎn)； ? 討論時(shí)間： 10分鐘 小組討論 商務(wù)車客戶的期望 Page 39 ? 小組出一個(gè)代表，來(lái)扮演銷售，老師扮演客戶，還原平時(shí)我們的銷售現(xiàn)狀； ? 電話接聽(tīng) /電話拜訪； ? 來(lái)庖接待； ? 拜訪客戶； ? 其他人員必須給出意見(jiàn)不建議； ? 準(zhǔn)備時(shí)間： 5分鐘 現(xiàn)狀分析 商務(wù)車客戶的接待技巧 ? 您的電話鈴響了 10秒 內(nèi)有工作人員接聽(tīng) ? 工作人員電話中問(wèn) 您好幵報(bào)上經(jīng)銷商名稱 ? 工作人員主動(dòng)對(duì)您報(bào)上他 /她 自己的名字 ? 工作人員詢問(wèn) 您的姓名及電話號(hào)碼 ? 工作人員是否主動(dòng)詢問(wèn)幵了解您 販車方面的需求 ? 工作人員 邀請(qǐng)您來(lái)展廳幵向您建議來(lái)展廳的具體日期和時(shí)間 ? 工作人員向您說(shuō)明 經(jīng)銷庖的地址 ；如果您需要幫助，工作人員給與 詳紳解釋 ? 工作人員 感謝您的來(lái)電 , 工作人員 等待