汽車(chē)配件分銷(xiāo)渠道培訓(xùn)課件(已修改)
2025-03-13 15:27 本頁(yè)面
【正文】 第 4章 汽車(chē)配件分銷(xiāo)渠道 思考 我們的產(chǎn)品質(zhì)量好、牌子硬，只是因?yàn)閮r(jià)格高一些，就賣(mài)不過(guò)那些質(zhì)量低、牌子不響但價(jià)格低的產(chǎn)品，為什么呢？該怎么辦呢？ 產(chǎn)品暢銷(xiāo)與否，不僅僅取決于產(chǎn)品質(zhì)量的高低，價(jià)格的高低和品牌的知名度，還在很大程度上取決于營(yíng)銷(xiāo)渠道中各參與者的合作與努力程度 。 買(mǎi)方市場(chǎng)使得賣(mài)方競(jìng)爭(zhēng)空前劇烈，流通作為溝通生產(chǎn)和消費(fèi)的紐帶，日益受到企業(yè)界的重視。 布 票 糧 票 肉 票 商 品 限額消費(fèi)已成為歷史 商品轉(zhuǎn)化為貨幣 ,關(guān)系 到企業(yè)的生死存亡 $ 分銷(xiāo)渠道 第一節(jié) 分銷(xiāo)渠道及其類(lèi)型 ? 什么是分銷(xiāo)渠道？ ? 分銷(xiāo)渠道的作用？ 一、請(qǐng)大家思考以下兩個(gè)問(wèn)題： 二、分銷(xiāo)渠道的概念 分銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的路線，也指這一路線上的所有組織和個(gè)人。 ，終點(diǎn)是個(gè)人消費(fèi)者或用戶；實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)和商品實(shí)體的轉(zhuǎn)移。 ；占有這一路線的是各類(lèi)批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀(jì)人等。 ，通常商流和物流等五種形式。 具體來(lái)說(shuō) ： 銷(xiāo)售渠道中的五種 “ 流 ” 制造商 倉(cāng)庫(kù) 中間商 運(yùn)輸商 顧客 物流 制造商 銀行 中間商 銀行 顧客 貨幣流 信息流 制造商 運(yùn)輸商 倉(cāng)庫(kù) 銀行 中間商 運(yùn)輸商 銀行 顧客 促銷(xiāo)流 制造商 廣告公司 中間商 顧客 制造商 中間商 顧客 商流 三、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型 ▽ 一層渠道：制造商 —— 零售商 —— 消費(fèi)者 ▽ 二層渠道：制造商 —— 批發(fā)商 —— 零售商 —— 消費(fèi)者 ▽ 多層渠道：制造商 —— 產(chǎn)地批發(fā)商 —— 中轉(zhuǎn)批發(fā)商 —— 消費(fèi)地批發(fā)商 —— 零售商 —— 消費(fèi)者 ▽ 零層渠道：制造商 —— 消費(fèi)者 ▽ 不擁有商品持有權(quán)，由制造商直接向零售商發(fā)貨。 ▽ NAPA (National Automotive Parts Association ) 美國(guó)國(guó)家汽車(chē)配件協(xié)會(huì) NAPA公司是世界最大的汽車(chē)配件及用品連鎖銷(xiāo)售公司，在美國(guó)擁有 70多家分銷(xiāo)中心， 8000多家汽配連鎖店及 1萬(wàn)多家連鎖快修養(yǎng)護(hù)中心，常備庫(kù)存產(chǎn)品在 30萬(wàn)種以上，所有產(chǎn)品都通過(guò)國(guó)際認(rèn)證體系的權(quán)威認(rèn)證，享有很高的國(guó)際聲譽(yù)。 ▽藍(lán)霸 藍(lán)霸汽配超市連鎖有限公司是汽車(chē)配件及相關(guān)用品的大型專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)企業(yè)，是美國(guó) NAPA在中國(guó)設(shè)立的唯一分銷(xiāo)中心。 藍(lán)霸管理 ? 美國(guó)藍(lán)霸向北京藍(lán)霸提供 品牌、貨源、信息系統(tǒng)及管理模式 。北京藍(lán)霸建連鎖店的時(shí)候，美國(guó)藍(lán)霸派專(zhuān)人到北京進(jìn)行了一個(gè)多月的指導(dǎo)，從店面布局、管理流程、信息系統(tǒng)等方面提供幫助。美國(guó)藍(lán)霸對(duì)北京藍(lán)霸的主要要求，就是訂貨量逐年增長(zhǎng)。 ? 在北京藍(lán)霸（ NAPA）汽配超市的機(jī)房里，有一臺(tái)服務(wù)器直接與美國(guó)藍(lán)霸汽配公司相連。當(dāng)北京藍(lán)霸的庫(kù)存數(shù)量低于某個(gè)警戒線時(shí)，安裝在這臺(tái)服務(wù)器上的系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)生成一個(gè)訂單，經(jīng)過(guò)確認(rèn)以后，這個(gè)訂單通過(guò)電子郵件發(fā)到美國(guó)藍(lán)霸，幾天之后，所需汽車(chē)配件如期而至。 ? 在聯(lián)網(wǎng)的超市，銷(xiāo)售一個(gè)配件時(shí)，條碼一掃描，在打印出銷(xiāo)售單據(jù)的同時(shí)， TAMS服務(wù)器上的庫(kù)存自動(dòng)更新。北京藍(lán)霸在聯(lián)網(wǎng)的超市還配置了查詢(xún)終端和觸摸屏，與 TAMS服務(wù)器相連，顧客可以查詢(xún)自己想要的東西在北京藍(lán)霸是否有貨、產(chǎn)品的價(jià)格、性能參數(shù)說(shuō)明等。 四、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型 ? （一）直接渠道和間接渠道 ? （二）長(zhǎng)渠道和短渠道 ? （三）寬渠道和窄渠道 ? （四）傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道和分銷(xiāo)渠道系統(tǒng) （一）直接渠道和間接渠道 直接渠道是指沒(méi)有中間商參與，產(chǎn)品由生產(chǎn)者直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者的渠道類(lèi)型。 這是工業(yè)品銷(xiāo)售的主要方式。優(yōu)點(diǎn)是： （ 1） 可根據(jù)用戶特殊需要組織加工 ， 更好地滿足需求 。 （ 2） 便于消費(fèi)者更好地掌握產(chǎn)品性能 、 特點(diǎn)及使用方法 。 （ 3）可以減少產(chǎn)品損耗、
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