汽車配件分銷渠道培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 分銷渠道的類型 ▽ 一層渠道：制造商 —— 零售商 —— 消費(fèi)者 ▽ 二層渠道：制造商 —— 批發(fā)商 —— 零售商 —— 消費(fèi)者 ▽ 多層渠道：制造商 —— 產(chǎn)地批發(fā)商 —— 中轉(zhuǎn)批發(fā)商 —— 消費(fèi)地批發(fā)商 —— 零售商 —— 消費(fèi)者 ▽ 零層渠道：制造商 —— 消費(fèi)者 ▽ 不擁有商品持有權(quán)，由制造商直接向零售商發(fā)貨。 買方市場(chǎng)使得賣方競(jìng)爭(zhēng)空前劇烈，流通作為溝通生產(chǎn)和消費(fèi)的紐帶，日益受到企業(yè)界的重視。 藍(lán)霸管理 ? 美國(guó)藍(lán)霸向北京藍(lán)霸提供 品牌、貨源、信息系統(tǒng)及管理模式 。 這是工業(yè)品銷售的主要方式。 （二）長(zhǎng)渠道和短渠道 長(zhǎng)渠道是指經(jīng)過(guò)兩個(gè)或兩個(gè)以上的中間環(huán)節(jié)的分銷渠道，即二階以上的銷售渠道。 優(yōu)點(diǎn)是： （ 1） 中間商多 ， 分銷廣泛 ， 可迅速把產(chǎn)品推入流通 ，使消費(fèi)者隨時(shí)買到需求的產(chǎn)品 。 是指渠道成員采取不同程度的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)或一體化經(jīng)營(yíng)而形成的分銷渠道。在垂直渠道系統(tǒng)中，廠商與批發(fā)商、零售商之間形成利益共同體，便于把握需求動(dòng)向，安排生產(chǎn)與銷售活動(dòng)，有利于控制渠道，保證服務(wù)水平和削減分銷成本。公司管理整個(gè)系統(tǒng)，使每個(gè)機(jī)床和配件在系統(tǒng)中都有庫(kù)存。 ? 工商一體化是指制造商設(shè)立銷售分公司、建立分支機(jī)構(gòu)或兼并商業(yè)機(jī)構(gòu)而形成的渠道網(wǎng)絡(luò)，如美國(guó)火石輪胎橡膠公司。 一般分為兩種形式：一種是生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)多種渠道銷售同一商標(biāo)的產(chǎn)品，這種形式易引起不同渠道問(wèn)激烈的競(jìng)爭(zhēng)；另一種是生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)多渠道銷售不同商標(biāo)的產(chǎn)品 中間商是指處于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間，參與產(chǎn)品交易活動(dòng)，促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。 簡(jiǎn)言之：通過(guò)購(gòu)、銷、調(diào)、存活動(dòng)，完成商品集散任務(wù)。 （ 3） 零售組織 。 。 （二）確定營(yíng)銷渠道模式 確定渠道模式，即決策渠道的長(zhǎng)度。 。 第四節(jié) 分銷渠道管理 二、渠道成員的管理 （一）激勵(lì)渠道成員 （ 1）提供適銷對(duì)路、物美價(jià)廉的產(chǎn)品； （ 2）合理分配利潤(rùn)； （ 3）促銷支持； （ 4）資金資助； （ 5）提供情報(bào)。 :36:1015:36:10March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :36:1015:36Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 3時(shí) 36分 10秒 15:36:1023 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 23日星期四 3時(shí) 36分 10秒 15:36:1023 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 （六）對(duì)分銷渠道方案進(jìn)行評(píng)估 渠道評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：即經(jīng)濟(jì)性，可控性和適應(yīng)性，其中最重要的是經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)。 （五）選擇渠道成員 選擇中間商時(shí)，應(yīng)主要考慮以下因素： 。 。 。 （ 1） 商店零售 。 ? 企業(yè)代理商 ? 銷售代理商 ? 寄售商 ? 經(jīng)紀(jì)商 代理商的種類有： （二）批發(fā)商和零售商 （ 1） 批發(fā)商的含義 是指不直接服務(wù)于最終消費(fèi)者 ， 只是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在空間和時(shí)間上轉(zhuǎn)移 ， 達(dá)到銷售目的的中間商 。 ? 特許經(jīng)營(yíng)銷售網(wǎng)絡(luò)又分以下三種： ? 服務(wù)企業(yè)支持的零售商特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，多出現(xiàn)于快餐業(yè) (如肯德雞快餐 )、汽車出租業(yè)； ? 制造商支持的批發(fā)商特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，大多出現(xiàn)在飲食業(yè)，如可口可樂(lè)、百事可樂(lè)，與某些瓶裝廠商簽訂合同，授予在某一地區(qū)分裝的特許權(quán)，和向零售商發(fā)運(yùn)可口可樂(lè)、百事可樂(lè)等的特許權(quán)； ? 制造商支持的零售特許經(jīng)營(yíng)或代理商特許經(jīng)營(yíng)，零售特許多見于消費(fèi)品行業(yè)，代理商特許多見于生產(chǎn)資料行業(yè)，如豐田公司。系統(tǒng)實(shí)施后，整個(gè)系統(tǒng)的庫(kù)存成本下降，因庫(kù)存缺貨而使
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