汽車配件分銷渠道培訓(xùn)課件-wenkub
2023-03-24 15:27:01 本頁(yè)面
【正文】 管理 ? 美國(guó)藍(lán)霸向北京藍(lán)霸提供 品牌、貨源、信息系統(tǒng)及管理模式 。 ，通常商流和物流等五種形式。 買方市場(chǎng)使得賣方競(jìng)爭(zhēng)空前劇烈，流通作為溝通生產(chǎn)和消費(fèi)的紐帶，日益受到企業(yè)界的重視。 布 票 糧 票 肉 票 商 品 限額消費(fèi)已成為歷史 商品轉(zhuǎn)化為貨幣 ,關(guān)系 到企業(yè)的生死存亡 $ 分銷渠道 第一節(jié) 分銷渠道及其類型 ? 什么是分銷渠道？ ? 分銷渠道的作用？ 一、請(qǐng)大家思考以下兩個(gè)問(wèn)題： 二、分銷渠道的概念 分銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的路線，也指這一路線上的所有組織和個(gè)人。 具體來(lái)說(shuō) ： 銷售渠道中的五種 “ 流 ” 制造商 倉(cāng)庫(kù) 中間商 運(yùn)輸商 顧客 物流 制造商 銀行 中間商 銀行 顧客 貨幣流 信息流 制造商 運(yùn)輸商 倉(cāng)庫(kù) 銀行 中間商 運(yùn)輸商 銀行 顧客 促銷流 制造商 廣告公司 中間商 顧客 制造商 中間商 顧客 商流 三、分銷渠道的類型 ▽ 一層渠道：制造商 —— 零售商 —— 消費(fèi)者 ▽ 二層渠道：制造商 —— 批發(fā)商 —— 零售商 —— 消費(fèi)者 ▽ 多層渠道：制造商 —— 產(chǎn)地批發(fā)商 —— 中轉(zhuǎn)批發(fā)商 —— 消費(fèi)地批發(fā)商 —— 零售商 —— 消費(fèi)者 ▽ 零層渠道：制造商 —— 消費(fèi)者 ▽ 不擁有商品持有權(quán)，由制造商直接向零售商發(fā)貨。北京藍(lán)霸建連鎖店的時(shí)候，美國(guó)藍(lán)霸派專人到北京進(jìn)行了一個(gè)多月的指導(dǎo)，從店面布局、管理流程、信息系統(tǒng)等方面提供幫助。 ? 在聯(lián)網(wǎng)的超市，銷售一個(gè)配件時(shí)，條碼一掃描，在打印出銷售單據(jù)的同時(shí)， TAMS服務(wù)器上的庫(kù)存自動(dòng)更新。優(yōu)點(diǎn)是： （ 1） 可根據(jù)用戶特殊需要組織加工 ， 更好地滿足需求 。 這是消費(fèi)品銷售的主要方式。 優(yōu)點(diǎn)是： （ 1） 生產(chǎn)者能抽出精力組織生產(chǎn) ， 縮短生產(chǎn)周期 。 優(yōu)點(diǎn)是： （ 1） 環(huán)節(jié)少 ， 產(chǎn)品可迅速到達(dá)消費(fèi)者手中 ， 及時(shí)了解消費(fèi)者需求 ， 調(diào)整決策 。 （ 2） 促使中間商展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng) ， 提高產(chǎn)品的銷售效率 。 中間商 制造商 目標(biāo) 市場(chǎng) 中間商 1 中間商 2 …… 中間商 n (n有限 ) 制造商 目標(biāo) 市場(chǎng) 制造商 中間商 1 中間商 2 中間商 3 …… 目標(biāo) 市場(chǎng) 渠道寬與窄的比較 ： 渠道寬與窄的例證： 超市 便利店 雜貨店 加油站 報(bào)刊亭 快餐店等 生 產(chǎn) 者 消 費(fèi) 者 制 造 商 某 珠 寶 店 消費(fèi)者 （四）傳統(tǒng)分銷渠道和分銷渠道系統(tǒng) 由獨(dú)立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的分銷渠道。 （ 1）垂直分銷渠道系統(tǒng) 直營(yíng)式：也稱團(tuán)體式、公司式、所有權(quán)式等，由同一投資系統(tǒng)把相關(guān)生產(chǎn)和銷售單位組織起來(lái)形成的渠道結(jié)構(gòu)。 這是由制造商、批發(fā)商和零售商聯(lián)合組成的統(tǒng)一體。 ? 垂直渠道系統(tǒng)主要有三種形式： (1)管理式垂直系統(tǒng) ? 它是指由一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)實(shí)力強(qiáng)大的公司依靠自身的影響，通過(guò)強(qiáng)有力的管理將眾多分銷商聚集在一起而形成的渠道關(guān)系。 機(jī)床制造商美國(guó) OA公司實(shí)施了經(jīng)銷商一體化系統(tǒng)。系統(tǒng)使得每個(gè)經(jīng)銷商在尋找所需部件時(shí)，都能查詢倉(cāng)庫(kù)中的庫(kù)存，并與其他經(jīng)銷商進(jìn)行溝通。 ? (2)所有權(quán)式垂直系統(tǒng) ? 它是指一家公司擁有和統(tǒng)一管理若干工廠、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，控制分銷渠道的若干層次、甚至整個(gè)分銷渠道，綜合經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)。 ? 商工一體化是指由大型商業(yè)企業(yè)擁有或統(tǒng)一控制眾多制造企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)而形成的渠道網(wǎng)絡(luò)。 （ 2）水平分銷渠道系統(tǒng) （ 3）多渠道分銷渠道系統(tǒng) 指兩個(gè)或兩個(gè)以上相互無(wú)關(guān)聯(lián)的企業(yè)之間的自愿聯(lián)合。 第二節(jié)
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