【正文】 提 供 價 值 (a) 傳統(tǒng)的物質流程 銷 售 產 品 產品設計 采購 制造 價格 銷售 廣告促銷 分銷 服務 (b) 價值創(chuàng)造和配送流程 顧客 細分 市場 選擇 確定 價值 定位 產品 開發(fā) 服務 開發(fā) 定價 準備 貨源 分銷 服務 銷售 人員 銷售 促進 廣告 選 擇 產 品 選 擇 價 值 提 供 價 值 以 產 定銷（ 先產后銷） 溝 通 價 值 “ 顧客是上帝 ”思維導向 / 以 客 人為本 有利可圖的 (MAN) 以 銷 定產 / 顧客至上 / 拉動式生產 ! 買方市場第一戰(zhàn)略能力 ： “有效滿足 執(zhí)行力 /消費需求 洞察力 ” 全公司其他部門的 活動 , 流程 , 步驟 , 計劃 ....都要配合” 以銷定產 ” ! 硬件科技時代的成功者，軟件設計時代的失敗者 康柏公司需要的是 ： 一位非電腦專業(yè)的管理人才！ 微軟公司離開倒閉永遠只有十八個月 有人用的（以人為本）有用途 /有消費 /有市場的產品， 才有（有形及無形資產）的正價值；死庫存是負價值 Customer Value 市場導向 顧客價值 產品質量好壞標準及消費需要 以 一線顧客認知及感受為凖 ！ Customer’ s Value and Demand 顧客 前線人員 中層管理人員 高級管理人員 顧客至上 一線人員 中層管理人員 高級管理人員 (1) 傳統(tǒng)組織機構 (2) 現(xiàn)代顧客導向的 ” 倒三角 ” 組織機構 買方市場 對公司組織機構圖的“正確”見解（倒三角） Eric 洞察營銷業(yè)務的問題都是 從一線市場具體情況看起 (PULL) 企業(yè)最終的核心價值是 擁有客戶 資產（ CRM/客戶關系管理 ）！ 前臺”生意” 一張網 (客戶關系網 /收入 )! 后臺”生產” 一條鏈 (流程價值鏈 SCM/成本 )! 業(yè)務利潤收入源頭 $ $ $ $ $ 一線管理 : 實際情況，需求，競爭，變化，應付，問題， 德魯克 : “要確定什么才是事實，必須先確定相關標準衡量的來源，決策有效與否，這是關鍵所在 .” 。 事先經過可行性論證的創(chuàng)業(yè)理想和方案 ， 事后有 70%80%被證實是不可行的 ， 因為那只是事先計劃時“想象中的理想”。 . 成功企業(yè)的營銷模式有 70%80%是最后實際一線員工的杰作， 而不是老板或管理人員憑想象的計劃 。 培訓通常只能解決“ 知的問題 ” , 不能 解決“ 行的問題 ” . 真正能改變一線人 員” 行為習慣” 的是” 制度和規(guī)范 ” …. “ 成功營銷模式 ” 從哪里來？不是來源于總部人員的“聰明”腦袋， 而是來源于一線的實踐經驗和領導善于發(fā)現(xiàn)規(guī)律的眼睛 （ 領導理論戰(zhàn)略思路結合一線銷售具體實踐 ）。 . 精益管理“ 現(xiàn)地現(xiàn)物 ” “營銷” 就是 先解決一線銷售問題(PULL)! Eric 德魯克 : “ 在組織中的地位越高 ，他的注意力就越 容易為內部的問題和挑戰(zhàn)所困，而不能 看到外部的情況 .” 中國企業(yè)營銷欠缺的是重視一線的現(xiàn)場精神 , 對于 一線人員培訓不夠 , 沒有灌輸全局性的大局觀念 , 不知如何才能更全面的應付問題 ? 發(fā)揮不了協(xié)同作 戰(zhàn)效力 ! (缺乏毛擇東的全黨全民的一線先進教育 ) 結果是上下左右不銜接 , 導致缺乏”執(zhí)行競爭力” ! 從一線中洞察藍海消費 需求及經營管理問題！ 結構 體制 作風 戰(zhàn)略 人 員 技巧 共識 價值觀 公司章程等規(guī)定誰對誰負責 ， 怎樣分解和綜合任務 處理日常事務的過程和程序 公司作為一個整體所擁有的能力與個體能力的區(qū)別 。 在有的公司中 ，人員雖然很普通 ， 但經營非常優(yōu)異 用公司人口統(tǒng)計學所表示的人群狀態(tài) ， 而非個人個性等 。 公司經理在利用時間 、 注意力和象征活動中的行為方式 為實現(xiàn)可持續(xù)競爭優(yōu)勢目標需要采取的密切相關的行動 。 （ 在公司和 或 個人行為中 ） 希望達到的理想 ， 它們代表公司獨特之處 ， 并為全體人員認同 。 中間商 （ 企業(yè)文化 ） 陰影部分指 “ 硬 ” 要素 綠白部分為 “ 軟 ” 要素 小企業(yè)老板下跳棋 （ 生存目的 ， 靈活機動 ） 中企業(yè)職業(yè)經理下象棋 （ 有效布局結構經營戰(zhàn)略 ） 大企業(yè)所有員工下圍棋 （ 全員整合 ， 理念文化 ） 企業(yè)實力的 7M 。 Money 財力 Manpower 人力 Material 物力 Machinery 機器 Management 管理 Mechanism 機制 Marketing 營銷 Structure System Strategy Skill Style Staff Shared Value Eric 德魯克 : 資源本身是有一定局限性的， 只有通過卓有成效的管理及有效的組織結構 (7S)， 才能將這些企業(yè)資源 (人力 , 物力 , 財力等 7M) 轉化為成果 ! 執(zhí)行力的”有效 7S組織管理” 有效性流程及執(zhí)行能力 來自 有效的 7S組織 “ 有效性 ” = 戰(zhàn)略優(yōu)勢 / 適應力 X 人員水平 / 競爭力 X 流程和諧 / 執(zhí)行力 戰(zhàn)略 環(huán)境分析 SWOT分析 , 知己知彼 天時，地利，人和 管理 理念責任 MOST SMART， 思維 , 行為 , 氛圍 , 文化 , 共識價值觀 :” 和諧 /流程 ” 戰(zhàn)略方向 = 結構 + 系統(tǒng) (適應力 ) 人員能力 = 技能 + 作風 (競爭力 ) 流程協(xié)力 = 共同和諧一致 (執(zhí)行力 ) 結構 系 統(tǒng) 技 能 作 風 人 員 戰(zhàn) 略 顧 客Customer 竟 爭Competition 變 化Change “ 經 /略 ” “ 馭 /術 ” 組織體制機構領導思路水平 員工綜合水平人力資源培養(yǎng) 水因地而制流，兵因敵而制勝。 故兵無常勢，水無常形； 能 因敵變化 而取勝者，謂之 神 五事”：“一曰 道 ，二曰 天 ，三曰 地 ， 四曰 將 ，五曰 法 。 Eric 杰克 .韋爾奇主張 人力資源負責人 應當是任何組織中 第二號人物 , 但是在全世界巡回演講向聽眾做了調查 , 發(fā)現(xiàn)只有大約 1%的企業(yè)做到這一點 . 銷售部不是全公司 , 全公司都是銷售部 松下幸之助 人力資源部更是企業(yè)第一個” 營銷及銷售部 ” ! ” 人力資源 ” 是戰(zhàn)略部署 , ” 人事 ” 是人員檔案記錄 ! 世界最“ 有效執(zhí)行 ”的戰(zhàn)略領導 “ 毛擇東思想 ”及” 書記 ”和”政委 ” ! 人力資源工作者要回答 : 1. 誰是公司的 核心顧客 ? 2. 誰是公司的 競爭者 ? 3. 我們是誰 ? 優(yōu)劣勢如何 ?. Eric Eric 中國足球的落后是體育選拔和比賽 體制弊端的問題 ! (組織結構有問題 ) 朱镕基總理的 政府工作報告十大部分就 包含著有效組織的“ 7S”內容！ 德魯克 : “ 只有“ 讓平凡人都能做出不平凡的事 “的組織，才是好的組織。” “ 一個人的才能， 只有通過有條理有系統(tǒng)的工作組織，才有可能產生效益 . 系統(tǒng)合理化 (戰(zhàn)略 /Why) 的 有效組織結構 (流程 /How) 是成功的前提 ! 企業(yè)在有效“執(zhí)行”系統(tǒng)營銷的四重障礙 一 、 ” 認知 ” 上的障礙 ： 喚醒員工 ， 讓他們意識到戰(zhàn)略變革的必要性 二 、 有限的 ” 資源 ” ： 很多企業(yè)在執(zhí)行新戰(zhàn)略上的轉變 ， 為了提升效益 , 它所需要的資源往往不是在增加 ， 而是被削減 。 三 、 執(zhí)行 ” 動力 ” 上的障礙 ： 對于新事務的執(zhí)行 , 員工往往因為不 習慣或無法協(xié)調而缺乏動力 , 如何鼓動關鍵人士執(zhí)著地行動是很重要的 . 四 、 組織 ” 政治 ” 上的障礙 ： 新戰(zhàn)略的執(zhí)行絕對不能讓反對派占上 風 ， 形成改革阻力 。 用 （ 三“ E”信任理論 ） 可以克服關鍵組織障礙，將新 戰(zhàn)略貫徹在行動中 ( 有時還需要摒棄有關實施變革的主觀經驗 . ) 德魯克 : “ 再偉大的智慧， 如果不能應用在行動上 ，也將只是毫無意義的 . ” 用三 E 信任原則來 改變觀念，調整思路 用新思維影響新態(tài)度 新思維及態(tài)度形成新行為 邀請參與 Engagement 解釋原委 Explanation 明確期望 Expectation 自愿，自動，負責 努力，合作，期望 戰(zhàn)略制定過程 態(tài)度 行為 戰(zhàn)略 執(zhí)行 3E信任原則 信任與忠誠 “覺得自己的想法有 人聽，起作用” 自愿合作 “我會超過本職工 作量，多做貢獻” 超出期望 自覺執(zhí)行 公開，透明，坦誠，共同參與商討！ 公開（ 3E）信任原則如何影響人員的態(tài)度和行為 忠誠、信任、同心協(xié)力，思想和情感認可的自愿理論 : 傳統(tǒng)的權利和金錢刺激 。 “胡蘿卜加大棒”雖然有作用，但卻無法鼓舞人們超越的自我行事（ 由 要你 變成 你要 ) 公平過程三 E原則 : 邀請參與 （ Engagement） 信任態(tài)度改變 解釋原委 （ Explanation） 行為自愿合作 明確期望 (Clarity of expectation) 超出期望的自覺執(zhí)行 大局觀 /新思路 全員營銷戰(zhàn)略 水平 /能力 /道理 遠見 /理解 /溝通 承諾 /氣度 /共享 魅力 /誠信 /信任 公平過程 思想和 情感認同 在執(zhí)行戰(zhàn)略 中自愿合作 信任和 忠誠 思想和 情感冒犯 不信任和 反感 拒絕執(zhí)行 現(xiàn)象 違反 公平過程 改變心智行為及創(chuàng)新戰(zhàn)略執(zhí)行力 的 : “ 公開 3E信任原則 ” ( “精神 /心理”溝通管理 ： 公開，透明，坦誠，共同參與商討原 則 ) 善 政 者得民才 , 善 教 者得民心 孟子 能 攻心 ，則反側自消 。 不 審勢 ，即寬嚴皆誤 。 中國古訓 / 審時奪勢 對領導 的要求 : 競爭壓力分析（ Forces Driving Industry Competition） 直接競爭壓力 ： （ 1） 現(xiàn)有競爭者 （ 能力 ） 間接競爭壓力 ： 《 1》 入行門檻 （ 供求關系 ） （ 2） 供應談判壓力 （ 成本 ） 《 2》 代用品 （ 行業(yè)競爭 ） （ 3） 買家談判壓力 （ 市場 ） 《 3》 相關壓力團體 （ 環(huán)境 ） 三大 “ 買方市場 ” 競爭戰(zhàn)略 1) 差異化 戰(zhàn)略 (技術 /模式 /服務 /領先一步 ) 2) 創(chuàng)新領先填補空白 /與眾不同 。 獨一無二 3) 特色；戰(zhàn)略戰(zhàn)術；目標定位；軟硬價值 4) 2） 低成本 戰(zhàn)略 （熟練 /高效率 /性價比高） 5) 和諧高效管理 / 環(huán)節(jié)；各部門價值鏈分工 6)