行業(yè)客戶開發(fā)技巧教程講義(已修改)
2025-03-13 13:26 本頁面
【正文】 1 行業(yè)客戶開發(fā)技能教程 ?編制 ： 鄭州日產汽車銷售有限公司營銷培訓課 2023年 4月 2 行業(yè)客戶的定義 行業(yè)客戶： 在一定時期內存在批量、重復采購行為 或可能采購總量較大，采購目的主要用于公 務或生產經營活動的集團客戶 。 3 為什么要進行行業(yè)客戶開發(fā) 是鄭州日產產品的目標客戶群體決定的； 是一種實用的行銷方式，在國外這種一對一的銷售方式早已運用多年； 行業(yè)開發(fā)帶來的銷售成本要比店面銷售低得多； 面對競爭如此激烈的市場，誰把行業(yè)開發(fā)做好、做到前邊，誰就能占得 先機，在市場競爭中立于不敗之地。 4 行業(yè)客戶開發(fā)的步驟 5 行業(yè)客戶開發(fā)的過程 確定目標行業(yè)客戶 建立聯(lián)系 獲取采購信息 采購過程掌控 維護 實現(xiàn) 二次 銷售 交車 6 確定目標行業(yè)客戶 當?shù)剜嵵萑债a的老客戶 當?shù)剜嵵萑债a主要競爭對手的老客戶 與其它地區(qū)鄭州日產老客戶同行業(yè)的本地單位 當?shù)嘏c鄭州日產同類型但不同檔次汽車的老客戶 其它汽車使用需求與鄭州日產產品特性相符的單位 行業(yè)客戶開發(fā)的過程 鄭州日產的目標行業(yè)客戶有哪些？ 7 獲取目標行業(yè)客戶信息的手段與途徑 從當?shù)馗偁帉κ值奶丶s服務站獲?。? 從當?shù)剀嚬懿块T了解； 鄭州日產客戶服務部門提供的用戶檔案； 當?shù)仉娫捥柎a簿查詢； 政府、行業(yè)網站與報紙等媒體查詢； 營業(yè)活動中發(fā)現(xiàn)； 其它渠道獲取。 行業(yè)客戶開發(fā)的過程 確定目標行業(yè)客戶 8 挖掘資源，尋找與目標客戶之間的聯(lián)系。通過同學、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、同事等一切可以利用的資源取得聯(lián)系，拉近與目標客戶的距離； 通過回訪老客戶； 通過走訪。 和目標行業(yè)客戶建立聯(lián)系的途徑 行業(yè)客戶開發(fā)的過程 與目標行業(yè)客戶建立聯(lián)系 9 建立與客戶的關系 行業(yè)客戶開發(fā)的過程 與目標行業(yè)客戶建立聯(lián)系 接納 關系 合作 關系 戰(zhàn)略 伙伴 關系 客戶關系的變化 10 ? 實際上，這種變化源自于客戶對你的信任。當客戶對你的信任度非常低時，不可能告訴你他的需求，也不會購買你的產品。所以，從陌生到熟悉是與客戶建立聯(lián)系時要完成的第一個步驟。 ? 我們知道，進入一個新單位后會有很多陌生的同事，但時間長了以后大家自然而然便熟悉了。熟悉客戶的方法其實也非常簡單，就是多去拜訪客戶，拜訪的次數(shù)多了，自然就與客戶熟悉了，也會或多或少增加相互間的信任。 從陌生到熟悉 行業(yè)客戶開發(fā)的過程 與目標行業(yè)客戶建立聯(lián)系 11 ? 從熟悉到朋友是一個巨大的飛躍，也是客戶對你信任的進一步提升。試想，什么樣的人會成為朋友呢？很簡單，有共同興趣和愛好的人最容易成為朋友。所以要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同的興趣和愛好，從興趣和愛好去培養(yǎng)你與客戶之間的友誼，增加你與客戶之間的信任。 ? “興趣廣泛” 是行業(yè)客戶經理 /主管的一個重要的、必須具備的素質 ? 共同的興趣可
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