行業(yè)客戶開發(fā)技巧教程講義(已修改)
2025-03-13 13:26 本頁(yè)面
【正文】 1 行業(yè)客戶開發(fā)技能教程 ?編制 ： 鄭州日產(chǎn)汽車銷售有限公司營(yíng)銷培訓(xùn)課 2023年 4月 2 行業(yè)客戶的定義 行業(yè)客戶： 在一定時(shí)期內(nèi)存在批量、重復(fù)采購(gòu)行為 或可能采購(gòu)總量較大，采購(gòu)目的主要用于公 務(wù)或生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的集團(tuán)客戶 。 3 為什么要進(jìn)行行業(yè)客戶開發(fā) 是鄭州日產(chǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體決定的； 是一種實(shí)用的行銷方式，在國(guó)外這種一對(duì)一的銷售方式早已運(yùn)用多年； 行業(yè)開發(fā)帶來的銷售成本要比店面銷售低得多； 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)，誰(shuí)把行業(yè)開發(fā)做好、做到前邊，誰(shuí)就能占得 先機(jī)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 4 行業(yè)客戶開發(fā)的步驟 5 行業(yè)客戶開發(fā)的過程 確定目標(biāo)行業(yè)客戶 建立聯(lián)系 獲取采購(gòu)信息 采購(gòu)過程掌控 維護(hù) 實(shí)現(xiàn) 二次 銷售 交車 6 確定目標(biāo)行業(yè)客戶 當(dāng)?shù)剜嵵萑债a(chǎn)的老客戶 當(dāng)?shù)剜嵵萑债a(chǎn)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老客戶 與其它地區(qū)鄭州日產(chǎn)老客戶同行業(yè)的本地單位 當(dāng)?shù)嘏c鄭州日產(chǎn)同類型但不同檔次汽車的老客戶 其它汽車使用需求與鄭州日產(chǎn)產(chǎn)品特性相符的單位 行業(yè)客戶開發(fā)的過程 鄭州日產(chǎn)的目標(biāo)行業(yè)客戶有哪些？ 7 獲取目標(biāo)行業(yè)客戶信息的手段與途徑 從當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特約服務(wù)站獲??； 從當(dāng)?shù)剀嚬懿块T了解； 鄭州日產(chǎn)客戶服務(wù)部門提供的用戶檔案； 當(dāng)?shù)仉娫捥?hào)碼簿查詢； 政府、行業(yè)網(wǎng)站與報(bào)紙等媒體查詢； 營(yíng)業(yè)活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)； 其它渠道獲取。 行業(yè)客戶開發(fā)的過程 確定目標(biāo)行業(yè)客戶 8 挖掘資源，尋找與目標(biāo)客戶之間的聯(lián)系。通過同學(xué)、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、同事等一切可以利用的資源取得聯(lián)系，拉近與目標(biāo)客戶的距離； 通過回訪老客戶； 通過走訪。 和目標(biāo)行業(yè)客戶建立聯(lián)系的途徑 行業(yè)客戶開發(fā)的過程 與目標(biāo)行業(yè)客戶建立聯(lián)系 9 建立與客戶的關(guān)系 行業(yè)客戶開發(fā)的過程 與目標(biāo)行業(yè)客戶建立聯(lián)系 接納 關(guān)系 合作 關(guān)系 戰(zhàn)略 伙伴 關(guān)系 客戶關(guān)系的變化 10 ? 實(shí)際上，這種變化源自于客戶對(duì)你的信任。當(dāng)客戶對(duì)你的信任度非常低時(shí)，不可能告訴你他的需求，也不會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。所以，從陌生到熟悉是與客戶建立聯(lián)系時(shí)要完成的第一個(gè)步驟。 ? 我們知道，進(jìn)入一個(gè)新單位后會(huì)有很多陌生的同事，但時(shí)間長(zhǎng)了以后大家自然而然便熟悉了。熟悉客戶的方法其實(shí)也非常簡(jiǎn)單，就是多去拜訪客戶，拜訪的次數(shù)多了，自然就與客戶熟悉了，也會(huì)或多或少增加相互間的信任。 從陌生到熟悉 行業(yè)客戶開發(fā)的過程 與目標(biāo)行業(yè)客戶建立聯(lián)系 11 ? 從熟悉到朋友是一個(gè)巨大的飛躍，也是客戶對(duì)你信任的進(jìn)一步提升。試想，什么樣的人會(huì)成為朋友呢？很簡(jiǎn)單，有共同興趣和愛好的人最容易成為朋友。所以要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同的興趣和愛好，從興趣和愛好去培養(yǎng)你與客戶之間的友誼，增加你與客戶之間的信任。 ? “興趣廣泛” 是行業(yè)客戶經(jīng)理 /主管的一個(gè)重要的、必須具備的素質(zhì) ? 共同的興趣可
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