4組織市場及其購買行為(已修改)
2025-03-12 22:24 本頁面
【正文】 4 組織市場及其購買行為 通過本章學習： ? 了解產業(yè)市場和非營利組織市場、政府市場的含義 ? 明確影響產業(yè)市場購買決策的主要因素和購買決策過程的階段特征以及采購的新趨勢 ? 掌握各種市場的購買行為特征以及產業(yè)市場采購中心的構成，掌握產業(yè)市場的購買類型 ? 應用組織購買行為的相關原理分析不同組織的采購行為 組織市場 —— 企業(yè)為從事生產經營活動以及政府部門和非營利機構為履行職責而購買產品和服務所構成的市場。 政府市場 產業(yè)市場 組織市場類型和購買對象 非營利組織 組織購買對象 ? 初級原材料 ? 二級原材料 ? 輔助材料 ? 設施 ? 顧客服務 ? 系統(tǒng) ? 零部件 ? 購買者較少，購買數(shù)量大 ? 購買者的地理位置相對集中 ? 派生需求、需求彈性小，需求波動大 ? 供需雙方相對關系密切 ? 參與者 多、專業(yè)人員采購 ? 交易過程長、交易成本高 ? 采購方式多表現(xiàn)為直接采購、互惠購買或租賃 產業(yè)市 場特點 產業(yè)市場及其購買行為 產業(yè)市場購買行為類型 購買者初次購買某種產品或服務 修正重購 新購 采購部門按以往慣例再行采購商品 購買者改變原先所購產品的規(guī)格、價格或其他交易條件后再行購買 直接重購 購買行為類型及相應的營銷重點 類型 營銷重點 直接重購 修正重購 全新采購 盡力維護產品和服務質量， 降低客戶重購成本 了解修正的原因，掌握新的標準， 保護自己的份額 全面研究購買決策過程及影響因素， 制定策略 購買決策的參與者 批準者 使用者 影響者 采購者 決策者 守門者 采購中心成員的職責 成員 使用者 影響者 決策者 作 用 使用產品和服務的組織成員，首先提出購買 建議；對采購決策可以施加不同程度的影響 協(xié)助決定產品規(guī)格；提供評價信息 (技術人員的影響作用尤其大 ) 有權決定產品需求及
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