組織市場購買行為分析教材(已修改)
2025-02-02 20:14 本頁面
【正文】 第 7章 組織市場購買行為分析 Ag 12116 本章學(xué)習(xí)要點(diǎn) 本章的主要學(xué)習(xí)要點(diǎn)是組織市場的類型、特點(diǎn)及各種類型組織市場的購買行為。 通過本章的學(xué)習(xí)，掌握組織市場的四種類型，理解組織市場的一般特點(diǎn)，理解各組織市場的購買決策過程及影響因素，并能各組織市場不同的購買特點(diǎn)制定相應(yīng)的市場營銷策略。 本章學(xué)習(xí)重點(diǎn)難點(diǎn) 重點(diǎn)是組織市場的四種類型及特點(diǎn)；難點(diǎn)是生產(chǎn)者市場購買決策過程。 本章基本概念 生產(chǎn)者市場；中間商市場；政府市場；非營利組織市場 第 7章 組織市場購買行為分析 ? 組織市場的類型和特點(diǎn) ? 生產(chǎn)者市場購買行為分析 ? 中間商購買行為分析 ? 政府市場及非營利組織購買行為分析 引導(dǎo)案例 國美、格力相煎何急 ? 2023年 3月初，成都國美 6家店在相關(guān)媒體上刊發(fā)廣告，把格力兩款暢銷空調(diào)的價(jià)格大幅度下降，零售價(jià)原本是 1680元的 1P掛機(jī)被降為 1000元，零售價(jià)原本為 3650元的 2P柜機(jī)被降為 2650元，降價(jià)幅度可謂之大。格力認(rèn)為國美在未經(jīng)自己同意的情況下擅自大幅度降價(jià)，破壞了格力空調(diào)在市場中長期穩(wěn)定，統(tǒng)一的價(jià)格體系，并有損其一線產(chǎn)品良好形象，因此要求國美“立即終止低價(jià)銷售行為”，在交涉未果時(shí)，格力決定正式停止向國美供貨。這也是格力首次公開對商業(yè)連鎖巨頭國美說“不” ! 引導(dǎo)案例 國美、格力相煎何急 ? 3月 9日，國美北京總部向全國銷售分支發(fā)布了“把格力清場，清庫存”的決定。通知說，格力的經(jīng)銷商模式以及價(jià)格等都不能滿足國美市場經(jīng)營需要，要求各地分公司將格力空調(diào)的庫存及業(yè)務(wù)清理完畢。格力國美事件進(jìn)一步升級惡化，導(dǎo)致僵局的形成。 ?對于被國美“封殺”，格力方面態(tài)度很堅(jiān)決，總經(jīng)理董明珠表示：“在家電市場上，誰也‘清理’不了誰，對經(jīng)銷商不合理的要求，格力決不答應(yīng)。” 組織市場的類型和特點(diǎn) ? 組織市場的類型 ? 組織市場的特點(diǎn) 組織市場的類型 ?生產(chǎn)者市場 ?中間商市場 ?政府市場 ?非營利組織 組織市場的特點(diǎn) ?組織市場的規(guī)模和復(fù)雜性 ?組織市場需求的特性 ?組織市場購買的特性 ?供需雙方關(guān)系密切 生產(chǎn)者市場購買行為分析 ? 生產(chǎn)者購買行為類型 ? 購買中心的角色類型 ? 影響生產(chǎn)者購買決策的因素 ? 生產(chǎn)者購買決策過程 生產(chǎn)者購買行為類型 ? 直接再購 ? 修正再購 ? 全新采購 購買中心的角色類型 ?倡議者 ?使用者 ?影響者 ?決定者 ?購買者 ?控制者 影響生產(chǎn)者購買決策的因素 ?環(huán)境因素 ?組織因素 ?人際因素 ?個(gè)人因素 生產(chǎn)者購買決策過程 ?問
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