組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析教材(已修改)
2025-02-02 20:14 本頁(yè)面
【正文】 第 7章 組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 Ag 12116 本章學(xué)習(xí)要點(diǎn) 本章的主要學(xué)習(xí)要點(diǎn)是組織市場(chǎng)的類(lèi)型、特點(diǎn)及各種類(lèi)型組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為。 通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，掌握組織市場(chǎng)的四種類(lèi)型，理解組織市場(chǎng)的一般特點(diǎn)，理解各組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程及影響因素，并能各組織市場(chǎng)不同的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。 本章學(xué)習(xí)重點(diǎn)難點(diǎn) 重點(diǎn)是組織市場(chǎng)的四種類(lèi)型及特點(diǎn)；難點(diǎn)是生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。 本章基本概念 生產(chǎn)者市場(chǎng)；中間商市場(chǎng)；政府市場(chǎng)；非營(yíng)利組織市場(chǎng) 第 7章 組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ? 組織市場(chǎng)的類(lèi)型和特點(diǎn) ? 生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ? 中間商購(gòu)買(mǎi)行為分析 ? 政府市場(chǎng)及非營(yíng)利組織購(gòu)買(mǎi)行為分析 引導(dǎo)案例 國(guó)美、格力相煎何急 ? 2023年 3月初，成都國(guó)美 6家店在相關(guān)媒體上刊發(fā)廣告，把格力兩款暢銷(xiāo)空調(diào)的價(jià)格大幅度下降，零售價(jià)原本是 1680元的 1P掛機(jī)被降為 1000元，零售價(jià)原本為 3650元的 2P柜機(jī)被降為 2650元，降價(jià)幅度可謂之大。格力認(rèn)為國(guó)美在未經(jīng)自己同意的情況下擅自大幅度降價(jià)，破壞了格力空調(diào)在市場(chǎng)中長(zhǎng)期穩(wěn)定，統(tǒng)一的價(jià)格體系，并有損其一線(xiàn)產(chǎn)品良好形象，因此要求國(guó)美“立即終止低價(jià)銷(xiāo)售行為”，在交涉未果時(shí)，格力決定正式停止向國(guó)美供貨。這也是格力首次公開(kāi)對(duì)商業(yè)連鎖巨頭國(guó)美說(shuō)“不” ! 引導(dǎo)案例 國(guó)美、格力相煎何急 ? 3月 9日，國(guó)美北京總部向全國(guó)銷(xiāo)售分支發(fā)布了“把格力清場(chǎng)，清庫(kù)存”的決定。通知說(shuō)，格力的經(jīng)銷(xiāo)商模式以及價(jià)格等都不能滿(mǎn)足國(guó)美市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)需要，要求各地分公司將格力空調(diào)的庫(kù)存及業(yè)務(wù)清理完畢。格力國(guó)美事件進(jìn)一步升級(jí)惡化，導(dǎo)致僵局的形成。 ?對(duì)于被國(guó)美“封殺”，格力方面態(tài)度很堅(jiān)決，總經(jīng)理董明珠表示：“在家電市場(chǎng)上，誰(shuí)也‘清理’不了誰(shuí)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不合理的要求，格力決不答應(yīng)?！? 組織市場(chǎng)的類(lèi)型和特點(diǎn) ? 組織市場(chǎng)的類(lèi)型 ? 組織市場(chǎng)的特點(diǎn) 組織市場(chǎng)的類(lèi)型 ?生產(chǎn)者市場(chǎng) ?中間商市場(chǎng) ?政府市場(chǎng) ?非營(yíng)利組織 組織市場(chǎng)的特點(diǎn) ?組織市場(chǎng)的規(guī)模和復(fù)雜性 ?組織市場(chǎng)需求的特性 ?組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的特性 ?供需雙方關(guān)系密切 生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ? 生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型 ? 購(gòu)買(mǎi)中心的角色類(lèi)型 ? 影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的因素 ? 生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型 ? 直接再購(gòu) ? 修正再購(gòu) ? 全新采購(gòu) 購(gòu)買(mǎi)中心的角色類(lèi)型 ?倡議者 ?使用者 ?影響者 ?決定者 ?購(gòu)買(mǎi)者 ?控制者 影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的因素 ?環(huán)境因素 ?組織因素 ?人際因素 ?個(gè)人因素 生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 ?問(wèn)
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