組織市場購買行為(已修改)
2025-08-17 11:07 本頁面
【正文】 第五章 組織市場及其購買行為分析 第一節(jié) 組織市場的概念與構(gòu)成 ? 市場上不僅存在著消費資料的購買，還存在著生產(chǎn)資料的購買。不僅消費者個人還有生產(chǎn)企業(yè)、服務(wù)企業(yè)、批發(fā)商、零售商及政府、社會團體等都在市場上進行購買活動，以滿足自己的運行對各種資源的需求，它們共同構(gòu)成組織市場。這些組織機構(gòu)的需求也形成了龐大市場。因此，組織市場是企業(yè)所面臨的市場的重要組成部分。 一、組織市場的概念 ? 組織市場是指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府部門等非營利組織為履行職責而形成的對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)需求的總和。 二、組織市場的構(gòu)成 組織市場可分為 3種類型： 生產(chǎn)者市場、中間商市場和政府市場。 1. 生產(chǎn)者市場 ? 生產(chǎn)者市場又稱產(chǎn)業(yè)市場或工業(yè)品市場，是指一切購買產(chǎn)品或服務(wù)用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或服務(wù)，然后銷售或租賃給他人以獲取利潤的個人和單位。組成生產(chǎn)者市場的產(chǎn)業(yè)通常有：農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、運輸業(yè)、通信業(yè)、公用事業(yè)、銀行業(yè)、金融業(yè)、保險業(yè)和服務(wù)業(yè)等。 2. 中間商市場 ? 中間商市場又稱轉(zhuǎn)賣者市場，是指購買商品和服務(wù)用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤的個人和單位。中間商市場由批發(fā)商和零售商組成。 3. 政府市場 ? 政府市場是指為執(zhí)行政府的主要職能而購買或租用商品的政府單位。政府市場由各級政府和下屬各部門組成。 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場與購買行為分析 一、生產(chǎn)者市場的特點 ? 生產(chǎn)者市場購買行為和購買決策與消費者市場在某些方面具有一定的相似性，如二者都因有人為滿足某種需要而作出購買決策并擔當購買者。但它們又存在很大差別，主要表現(xiàn)在市場結(jié)構(gòu)與需求特性、購買單位性質(zhì)、購買行為類型與購買決策過程等方面。 1. 生產(chǎn)者市場上購買者數(shù)目較少，購買規(guī)模較大 2. 生產(chǎn)者用戶地理位置相對集中 3. 生產(chǎn)者市場的需求是“衍生需求” ? “衍生需求”又稱派生需求或引申需求，是指生產(chǎn)者用戶對產(chǎn)品的需求，歸根到底是從消費者對消費品的需求中衍生出來的，并且隨著消費品需求的變化而變化。 4. 生產(chǎn)者市場的需求是缺乏彈性的需求 ? 在生產(chǎn)者市場上，用戶對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價格變動的影響不大。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產(chǎn)品，價格的波動越大，需求彈性卻越小。生產(chǎn)者市場的需求在短期內(nèi)尤其缺乏彈性，因為生產(chǎn)者不能在短期內(nèi)對其生產(chǎn)方式有很大的改變。 5. 生產(chǎn)者市場需求波動大 ? 由于生產(chǎn)者市場的需求是一種衍生需求，所以消費者需求的少量增加能導(dǎo)致生產(chǎn)者市場購買需求的大幅增加，這種現(xiàn)象被西方經(jīng)濟學(xué)家稱為加速原理。因為生產(chǎn)者市場的需求變化很大，所以很多企業(yè)往往實行多角化經(jīng)營，以減少風險，增加應(yīng)變能力。 6. 專業(yè)人員采購 ? 由于生產(chǎn)者所需產(chǎn)品 (原料、原材料、零配件、設(shè)備、技術(shù)等 )是用來再生產(chǎn)或再加工之后出售的，所以，采購必須符合企業(yè)再生產(chǎn)的需要。企業(yè)通常都雇用經(jīng)過訓(xùn)練的、具有豐富專業(yè)知識的人員負責采購，能清楚地掌握產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格、型號和有關(guān)技術(shù)要求。這就要求供應(yīng)商能夠提供詳細的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。 7. 決策過程復(fù)雜 ? 由于企業(yè)采購主要設(shè)備的工作比較復(fù)雜，參與決策的人員也比消費者市場多，所以決策過程更為規(guī)范。生產(chǎn)者的購買從需求的產(chǎn)生、談判、簽約、運輸、儲存到驗收付款，這一過程遠比消費者市場的一般購買過程復(fù)雜得多，整個購買過程時間長，市場、買賣雙方都可能出現(xiàn)各種主觀的、客觀的變化而影響購買進程。由于涉及的因素較多，生產(chǎn)者的采購活動通常由生產(chǎn)部門、財務(wù)部門、技術(shù)部門、供應(yīng)部門和最高管理層共同參與。 8. 買賣雙方關(guān)系密切 ? 由于生產(chǎn)者購買過程復(fù)雜、容易受到各種主觀因素的干擾，而需求的復(fù)合性又規(guī)定了企業(yè)不可能有足夠的機動性，任何時間、質(zhì)量、數(shù)量上的偏差都可能導(dǎo)致雙方生產(chǎn)經(jīng)營活動受損。所以，生產(chǎn)者市場的供需雙方都有加強彼此之間的關(guān)系、了解對方的愿望，買賣雙方經(jīng)過一段時間的磨合后，通常都會建立起一種長期的、互信的合作關(guān)系。 二、生產(chǎn)者購買行為的主要類型 ? 生產(chǎn)者的購買行為類型，從形式上來說，由于采購單位的生產(chǎn)任務(wù)和需要不同，大致可分為 3種類型。 1. 直接重購 ? 直接重購是指生產(chǎn)者用戶的采購部門按照過
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