消費市場購買行為分析(已修改)
2025-05-26 05:33 本頁面
【正文】 第三章 市場購買行為分析 ——消費者購買行為 欲成斗牛士，必先認(rèn)識牛的習(xí)性 購買市場構(gòu)成 消 費 者 市 場 組 織 市 場 購買者市場 購買商品 的目的不同 第三章 消費者購買行為分析 第一節(jié) 消費者市場與消費者購買行為模式 第二節(jié) 影響消費者購買行為的因素 第三節(jié) 購買決策過程 第一節(jié) 消費者市場與消費者購買行為模式 一、消費者市場 消費者市場（ Consumer’s market）：也叫最終產(chǎn)品市場，是個人或家庭為了生活消費而購買產(chǎn)品和服務(wù)的市場。 非盈利性 利益一致性 非專家性 伸縮性 小型性 重復(fù)性 總體特征：情感性 特點 （ 1） 便利品 選購品 特殊品 購買習(xí)慣 不同 服務(wù) 非耐用品 耐用品 （ 2） 商品形態(tài)、 使用頻率 二、消費者購買行為模式 經(jīng)濟人 理性購買 最大效用 關(guān)注價格與性能，強調(diào)經(jīng)濟動機對購買行為的影響（ P—— Q） 不足：消費者在幾種價格、質(zhì)量、性能相近的同類商品，只選其中一種，經(jīng)濟學(xué)模式不能給予解釋。 需求的驅(qū)策力模式是傳統(tǒng)的心理學(xué)模式，即需求促使人們產(chǎn)生購買行動，而需求是由驅(qū)策力引起的。這一理論倡導(dǎo)者主張，通過各種各樣的強化力量加強誘因 —— 反應(yīng)的關(guān)系，借助強大的驅(qū)策力來建立消費者的購買行為。 此模式被營銷人員所接受，應(yīng)用于企業(yè)實踐活動，尤其是有關(guān)促銷策略、廣告策略的制定，收到較好的效果。 傳統(tǒng)心理學(xué)模式的不足 但這種理論對人們對商品及促銷活動的感受以及人際之間的影響在購買行為中的作用等等有時不能作出令人滿意的答復(fù)。 社會模式心理主張：人是社會人，人們的需求和行為都要受到社會群體的壓力和影響，以至于處于同一社會階層的人們在商品需求、興趣、愛好、購買方式、購買習(xí)慣上有著許多的相似。 營銷人員的主要任務(wù)是確定哪些人對哪些產(chǎn)品最具影響力，以使這些人在最大限度和范圍內(nèi)施展其影響。 社會心理模式對營銷人員的活動有著重要的意義，但也有不完善的一面。因為個人行為要受到社會的影響，但不是全部。因為，消費者存在著個性差異。 社會心理模式的不足 反應(yīng)模式 外界刺激 營銷因素 環(huán)境因素 產(chǎn)品 經(jīng)濟 價格 技術(shù) 渠道 政治 促銷 文化 購買者黑箱 購買者特征 決策過程 文化 認(rèn)識需求 社會 收集信息 個人 信息評估 心理 購后評價 購買者決策 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 賣主選擇 時間選擇 數(shù)量選擇 外界刺激與消費者反應(yīng)模式 購房者對開 發(fā) 商 的信任 樓盤滿意 開發(fā)商形象 樓盤質(zhì)量保障 住區(qū)品質(zhì) 樓盤價格 物業(yè)管理 開發(fā)商實力 物 業(yè) 服務(wù)滿意 售樓服務(wù)滿意 權(quán)益保障 第二節(jié) 影響消費者購買行為的因素 消費者購買行為，是指消費者為滿足自己生活需要，在特定購買動機驅(qū)使下，所進行
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