【正文】 Business and Systems Aligned. Business XX乳業(yè)績(jī)效管理體系和薪資架構(gòu)設(shè)計(jì)項(xiàng)目建議書 本文內(nèi)包含的資料屬于 畢博管理咨詢公司 (BearingPoint, Inc.)的商業(yè)機(jī)密 , 一旦泄漏，可能被商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者利用。因此本文檔內(nèi)容僅限于對(duì) 畢博管理咨詢公司作評(píng)估之用；除此之外，不得私自發(fā)布、使用和復(fù)制文檔的任何內(nèi)容。 如果 畢博管理咨詢公司有幸和貴方簽訂合同，對(duì)本文檔中數(shù)據(jù)的發(fā)布、使用和復(fù)制的權(quán)利將在以后簽訂的協(xié)議中明確說(shuō)明。本限制條款不適用于可以從其它合法渠道得到對(duì)文中包含數(shù)據(jù)的使用授權(quán)的情況。 版權(quán)由 畢博管理咨詢公司所有。 目錄 畢博管理咨詢公司對(duì)乳制品行業(yè)及光明乳業(yè)項(xiàng)目的理解 畢博管理咨詢公司為光明乳業(yè)定制的方法論 項(xiàng)目小組結(jié)構(gòu)與初步時(shí)間安排 附錄一：畢博管理咨詢公司簡(jiǎn)介 附錄二：畢博管理咨詢公司的相關(guān)人員簡(jiǎn)介 全球范圍近十年，發(fā)達(dá)國(guó)家的乳業(yè)發(fā)展日趨平緩；而同期發(fā)展中國(guó)家，特別是亞洲發(fā)展中國(guó)家乳業(yè)發(fā)展迅速；大型乳品跨國(guó)公司紛紛在亞洲特別是中國(guó)市場(chǎng)尋求增長(zhǎng) 3 5 ,6 6 4 3 4 ,7 4 9 3 4 ,1 6 01 0 , 6 9 71 2 , 1 2 61 3 , 8 3 21992 1995 1999發(fā)達(dá)國(guó)家 亞洲發(fā)展中國(guó)家平均年增長(zhǎng)率： 9％ 平均年增長(zhǎng)率： ％ 產(chǎn)量 (萬(wàn)噸 ) ? 世界排名前 20位的乳業(yè)品牌全部進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng) ? 其中若干家在中國(guó)建立了自己的奶源基地與生產(chǎn)基地： – 瑞士雀巢 – 日本森永 – 意大利帕瑪拉特等 ? 部分跨國(guó)公司選擇了合作的方式，借助國(guó)內(nèi)企業(yè)推廣自己的品牌(如：達(dá)能 ) 發(fā)展中市場(chǎng)的相對(duì)快速發(fā)展使整個(gè)乳業(yè)的投資格局發(fā)生變化 長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，中國(guó)的乳品業(yè)具有光明的前景 肉類產(chǎn)品 禽蛋類產(chǎn)品 奶制品產(chǎn)品 占世界總產(chǎn)量的比例 26％ 42％ 2％ 年均增長(zhǎng) 236萬(wàn)噸 95萬(wàn)噸 36萬(wàn)噸 世界排名 超過平均水平 發(fā)達(dá)國(guó)家水平 148 中國(guó)的乳品業(yè)需求潛力巨大 資料來(lái)源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒 中國(guó)乳品業(yè)增長(zhǎng)迅速 978 7 9 . 51978 2023484 5 6 . 11978 2023中國(guó)原料奶產(chǎn)量 (萬(wàn)噸 ) 中國(guó)奶牛存欄量 (萬(wàn)頭 ) 年均增長(zhǎng) ％ 年均增長(zhǎng) ％ 中國(guó)巨大的市場(chǎng)潛力對(duì)國(guó)內(nèi)外的投資者構(gòu)成強(qiáng)大的吸引力： 規(guī)模化競(jìng)爭(zhēng)是目前國(guó)內(nèi)乳品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)突出特點(diǎn) 大型乳品企業(yè)以及各大食品巨頭和社會(huì)資本共同加入規(guī)?；瘮U(kuò)張的行列 上海光明 ?建立呼倫貝爾乳品生產(chǎn)基地 ?收購(gòu)法國(guó)達(dá)能乳品廠，出讓股份 ?在北京順義工業(yè)開發(fā)區(qū)新工廠 北京三元 ?收購(gòu)海拉爾乳品廠 ?設(shè)立滿洲里扎萊諾爾乳品公司 ?收購(gòu)北京卡芙 伊利股份 ?建設(shè)華北乳業(yè)基地 ?收購(gòu)上海不凡帝食品公司 新希望集團(tuán) ?先后收購(gòu)了重慶天友、四川陽(yáng)坪、成都華 ?西等地方乳業(yè) ?進(jìn)軍湖南、湖北、浙江等地，構(gòu)建了新希望的 “ 長(zhǎng)江乳業(yè)帶 ” ?與河北天香乳業(yè)、浙江美麗健乳業(yè)、雙峰 ?乳業(yè)等進(jìn)行合作 維維集團(tuán) … 14006 7 . 0 0 %3 8 . 0 0 %103 3 . 0 0 %6 2 . 0 0 % 企業(yè)數(shù)量 奶粉的市場(chǎng)份額 液體奶的市場(chǎng)份額 銷售額前 10位的乳業(yè)企業(yè)占據(jù)奶粉市場(chǎng)的 33％和液體奶市場(chǎng)的 62％ (2023年 ) 資料來(lái)源： ISI 采用 OEM方式進(jìn)行 “ 輕資產(chǎn) ” 擴(kuò)張是光明乳業(yè)頻繁采用的快速、低風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)張方式；而企業(yè)的核心管理能力，包括流程、治理制度、人力等是這種方式的基礎(chǔ)保障 光明乳業(yè)的 “ 輕資產(chǎn) ” 擴(kuò)張 ? 杭州橋司杭江乳品廠 ? 浙江金華佳樂乳品公司 ? 天津夢(mèng)得思露乳品公司 ? 上海波密公司 ? 山東德州乳品公司 ? 青島開開加 ? …… 管理制度 治理模式 信息技術(shù) 流程體系 人力資源 管理輸出 通過戰(zhàn)略性的績(jī)效管理方法，將企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成相應(yīng)的行動(dòng)手段和評(píng)估指標(biāo)，這種系統(tǒng)是驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)和組織活動(dòng)致力于提高企業(yè)績(jī)效的關(guān)鍵點(diǎn) 戰(zhàn)略分析 戰(zhàn)略執(zhí)行反饋 計(jì)劃和預(yù)算 業(yè)務(wù)績(jī)效報(bào)告 業(yè)務(wù)提高方案 平衡計(jì)分卡 績(jī)效評(píng)估 個(gè)人目標(biāo)設(shè)定 激勵(lì)體系 員工發(fā)展 戰(zhàn)略性驅(qū)動(dòng) 組織的驅(qū)動(dòng) 業(yè)務(wù)的驅(qū)動(dòng) 戰(zhàn)略性的績(jī)效管理辦法，以及與此相掛鉤的薪資體系是整個(gè)企業(yè)管理模式的重要組成部分 這個(gè)組織應(yīng)朝哪個(gè)方向走？ 愿景 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵績(jī)效驅(qū)動(dòng)力 戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)面 客戶面 內(nèi)部營(yíng)運(yùn)面 學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)面 我們?cè)鯓硬趴梢缘竭_(dá)那里 ? 我們用什么樣的指標(biāo)來(lái)評(píng)估 ? 我們需要在那些方面做得成功 ? 戰(zhàn)略性的績(jī)效管理辦法主要從四個(gè)方面確定績(jī)效體系 ? 共同目標(biāo)語(yǔ)言 ? 優(yōu)先事項(xiàng)溝通 ? 產(chǎn)品 /客戶成本 /利潤(rùn) ? 決策支持 ? 績(jī)效指標(biāo) ? 預(yù)算責(zé)任人 ? 目標(biāo) /獎(jiǎng)勵(lì)一致性 ? 員工滿意度 ? 戰(zhàn)略性焦點(diǎn) /反饋 ? 基準(zhǔn)評(píng)估 /最佳實(shí)踐 ? 平衡計(jì)分卡 ? 目標(biāo)模型 ? 提高業(yè)務(wù)水平的項(xiàng)目 該績(jī)效管理方法從三個(gè)主要方面為企業(yè)增進(jìn)價(jià)值 目錄 畢博管理咨詢公司對(duì)乳制品行業(yè)及光明乳業(yè)項(xiàng)目的理解 畢博管理咨詢公司為光明乳業(yè)定制的方法論 項(xiàng)目小組結(jié)構(gòu)與初步時(shí)間安排 附錄一：畢博管理咨詢公司簡(jiǎn)介 附錄二：畢博管理咨詢公司的相關(guān)人員簡(jiǎn)介 薪資體系設(shè)計(jì) 績(jī)效管理體系 設(shè)計(jì) 核心管理、業(yè) 務(wù)流程評(píng)估 企業(yè)戰(zhàn)略和組織 現(xiàn)狀評(píng)估 畢博管理咨詢公司為光明乳業(yè)的項(xiàng)目制定了切實(shí)可行的項(xiàng)目方案 項(xiàng)目管理 /質(zhì)量保障 變革促成 1 2 3 4 5 6 首先，從公司戰(zhàn)略和組織出發(fā)，對(duì)光明乳業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行充分了解和評(píng)估，并提出必要的改進(jìn)建議 薪資體系設(shè)計(jì) 績(jī)效管理體系設(shè)計(jì) 核心管理、業(yè)務(wù)流程 評(píng)估 企業(yè)戰(zhàn)略和組織現(xiàn)狀 評(píng)估 項(xiàng)目管理 /質(zhì)量保障 變革促成 1 2 3 4 5 6 主要工作 階段性項(xiàng)目成果 ? 戰(zhàn)略理解和評(píng)估 對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，深入了解食品行業(yè)、特別是乳制品行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和趨勢(shì) 在了解市場(chǎng)趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，理解光明乳業(yè)的企業(yè)和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 評(píng)估并確認(rèn)公司的基本使命、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和業(yè)務(wù)目標(biāo) 確認(rèn)業(yè)務(wù)發(fā)展的方向和企業(yè)價(jià)值定位 ? 了解組織現(xiàn)狀并提出必要微調(diào)建議 整理收集公司現(xiàn)有的治理結(jié)構(gòu)及組織架構(gòu)，并進(jìn)行初步分析評(píng)估 訪談主要職能、業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)以審核組織的現(xiàn)狀并發(fā)現(xiàn)存在的問題 通過與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較來(lái)評(píng)估光明乳業(yè)的組織績(jī)效 提出組織評(píng)估建議 和光明乳業(yè)管理層、部門領(lǐng)導(dǎo)一起審核成果 ? 乳制品市場(chǎng)行業(yè)評(píng)估和發(fā)展趨勢(shì)分析報(bào)告 ? 公司戰(zhàn)略理解和評(píng)估報(bào)告 ? 組織變革能力調(diào)研報(bào)告分析 ? 相關(guān)行業(yè)組織建設(shè)最佳實(shí)踐報(bào)告 ? 組織現(xiàn)狀差距分析和微調(diào)建議 ? 保持成本優(yōu)勢(shì) ? 發(fā)現(xiàn)和投資新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì) ? 改變行業(yè)結(jié)構(gòu) ? 繼續(xù)擴(kuò)張 ? 威懾新的競(jìng)爭(zhēng)者 ? 投資建立防止新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)的障礙 ? 撤出 ? 發(fā)現(xiàn)新的成長(zhǎng)機(jī)會(huì) ? 加盟市場(chǎng)領(lǐng)先企業(yè) ? 提高質(zhì)量和服務(wù) ? 尋找合作伙伴 ? 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)特殊需求 低 低 高 高 市場(chǎng)增長(zhǎng) 市場(chǎng)份額 市場(chǎng)和增長(zhǎng)的策略 ?各項(xiàng)業(yè)務(wù)的排序和策略定位 ?組織化的建設(shè) ?信息化的建議 在哪里競(jìng)爭(zhēng)？ 如何競(jìng)爭(zhēng)？ 完善的公司戰(zhàn)略必須能夠幫助光明乳業(yè)回答下列兩個(gè)關(guān)鍵性的問題 波特的競(jìng)爭(zhēng)力分析模型 法規(guī) ? 市場(chǎng)進(jìn)入 ? 環(huán)境 ? 法規(guī) /開放 宏觀經(jīng)濟(jì) ? GDP ? 匯率 技術(shù) ? 生產(chǎn)技術(shù) ? 產(chǎn)品技術(shù) ? 信息技術(shù) 賣方力量 買方力量 新進(jìn)入者威脅 替代威脅 競(jìng)爭(zhēng)決定因素 ? 行業(yè)增長(zhǎng) ? 固定成本 /增值 ? 間歇性供過于求 ? 產(chǎn)品差異 ? 品牌 ? 變換成本 ? 集中和平衡 ? 信息復(fù)雜性 ? 競(jìng)爭(zhēng)者多樣性 ? 退出障礙 進(jìn)入障礙 ? 規(guī)模經(jīng)濟(jì) ? 所有權(quán)產(chǎn)品差異 ? 品牌 ? 變換成本 ? 資本需求 ? 絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì) ? 政府政策 替代威脅決定性因素 ? 替代的相對(duì)價(jià)格表現(xiàn) ? 變換成本 ? 對(duì)替代的買方傾向 買方力量的決定性因素 賣方力量的決定因素 ? 行業(yè)中賣方和公司的變換成本 ? 賣方集中度 ? 量對(duì)賣方的重要性 ? 行業(yè)中相對(duì)于全部采購(gòu)量的成本 ? 行業(yè)中公司向前整合的威脅相對(duì)于向后整合的威脅 議價(jià)工具 ? 買方集中度 vs. 公司集中度 ? 買方量 ? 買方變換成本 vs. 公司變換成本 ? 買方信息 ? 向后整合的能力 ? 替代產(chǎn)品 價(jià)格敏感性 ? 價(jià)格 /全部采購(gòu)量 ? 產(chǎn)品差異性 ? 品牌 ? 對(duì)質(zhì)量 /表現(xiàn)的影響 ? 決策者動(dòng)機(jī) ? 買方利潤(rùn) 行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng) 分析框架示意 通過運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)力分析模型等多種分析工具，分析影響行業(yè)盈利狀況的關(guān)鍵因素 小 小 大 大 目標(biāo) 4 目標(biāo) 6 目標(biāo) 8 目標(biāo) 3 目標(biāo) 5 目標(biāo) 7 目標(biāo) 1 目標(biāo) 2 市場(chǎng)規(guī)模 市場(chǎng)成長(zhǎng)性速度 確定相應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)和細(xì)分客戶 項(xiàng)目成果示意 需改進(jìn) 平均 領(lǐng)先 規(guī)模 成本控制能力 資金實(shí)力 資本項(xiàng)目管理 穩(wěn)定的直接客戶群 客戶服務(wù)質(zhì)量 信息系統(tǒng) 光明乳業(yè) 3 2 1 光明乳業(yè) 3 2 1 光明乳業(yè) 3 2 1 光明乳業(yè) 3 2 1 光明乳業(yè) 3 2 1 光明乳業(yè) 3 1 2 光明乳業(yè) 3 2 1 項(xiàng)目成果示意 并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行充分分析，描繪出光明乳業(yè)與主要競(jìng)爭(zhēng)者的力量比較 1. 公司使命 2. 優(yōu)先發(fā)展的業(yè)務(wù) 3. 成長(zhǎng)目標(biāo) : 綜合性的 各業(yè)務(wù)領(lǐng)域的 4. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) （ WHAT） 5. 關(guān)鍵能力 6. 如何 （ HOW） ? 業(yè)務(wù)設(shè)置 : 策略聯(lián)盟 自制 /收購(gòu) /聯(lián)盟 (網(wǎng)絡(luò) ) ? 業(yè)務(wù)流程和主要流程的行業(yè)最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐 ? 技術(shù)信息戰(zhàn)略方針 ? 組織定義 : 宏觀結(jié)構(gòu) 人員規(guī)模 /主要能力 7. 行動(dòng)方案 8. 預(yù)期成果 項(xiàng)目 1 項(xiàng)目 2 項(xiàng)目 3 項(xiàng)目 n 業(yè) 務(wù) 目 標(biāo) 運(yùn)營(yíng)目標(biāo) ? 在企業(yè)戰(zhàn)略引導(dǎo)下的業(yè)務(wù)定義、范圍和覆蓋面 ? 市場(chǎng)定位 ? 公司的獨(dú)特能力 ? 共享的企業(yè)價(jià)值 ? 業(yè)務(wù)和市場(chǎng)組合 ? 營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 優(yōu)先發(fā)展的業(yè)務(wù)和優(yōu)先服務(wù)的客戶 ? 有增長(zhǎng)潛力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和客戶 ? 財(cái)務(wù)目標(biāo) ? 戰(zhàn)略目標(biāo) (市場(chǎng)份額，各業(yè)務(wù)部門的銷售指標(biāo) ) ? 內(nèi)部目標(biāo) ? 客戶 (市場(chǎng)分類， CSI) ? IT發(fā)展目標(biāo) ? 價(jià)值定位 ? 與競(jìng)爭(zhēng)者的區(qū)別 ? 產(chǎn)品 /服務(wù) ? 市場(chǎng)定位 (品牌、定價(jià) … ) ? 產(chǎn)品種類和產(chǎn)品生命周期規(guī)劃 最終理解并確定光明乳業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略－這個(gè)戰(zhàn)略方案應(yīng)該是具體和可量化的，并能夠涵蓋下屬領(lǐng)域和目標(biāo) 分析框架示意 A. 市場(chǎng)如何演變？ 1. 中國(guó)食品和乳制品市場(chǎng)以及細(xì)分市場(chǎng)的預(yù)測(cè)是什么 ？ ? 未來(lái)市場(chǎng)需求的驅(qū)動(dòng)力是什么？特別是，國(guó)內(nèi)的新政策和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)將產(chǎn)生怎樣的影響？ 2. 客戶預(yù)期的需求是什么？ 3. 中國(guó) 食品、乳制品行 業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 4. 中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境會(huì)怎樣演變（參與者、聯(lián)盟、合并等）？ ? 食品行業(yè)和乳制品企業(yè)的財(cái)務(wù)表現(xiàn)如何？ ? 在中國(guó)，現(xiàn)在和將來(lái)的食品相關(guān)行業(yè)的市場(chǎng)份額將會(huì)怎樣演變？ 5. 行業(yè)的關(guān)鍵成功因素是什么？ 6. 光明乳業(yè)的現(xiàn)狀能夠在未來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)嗎？同直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，光明乳業(yè)的主要優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？ 7. 光明乳業(yè)應(yīng)成長(zhǎng)到多大規(guī)模 (例如：銷售收入，按品種來(lái)分的規(guī)模目標(biāo) )？ 8. 光明乳業(yè)的目標(biāo)細(xì)分業(yè)務(wù)是什么？ 9. 光明乳業(yè)應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)？是否要多元化經(jīng)營(yíng)？規(guī)模多大 ? 10. 光明乳業(yè)應(yīng)如何區(qū)別于主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如何利用企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)區(qū)別出自身的市場(chǎng)定位、客戶關(guān)系和客戶服務(wù)？ 11. 光明乳業(yè)的運(yùn)作模式（流程、基礎(chǔ)架構(gòu)、組織和信息系統(tǒng)）應(yīng)該是怎樣的？ ? 銷售流程和組織：代理銷售、直接銷售和網(wǎng)上銷售的最佳組合是什么？ ? 公司怎樣利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)開發(fā)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和提高運(yùn)作水平？ ? 公司整體組織設(shè)計(jì)的最佳方案是什么 ？ 12. 光明乳業(yè)應(yīng)選擇怎