【正文】 ? 擁有世界一流的知識庫 ? 咨詢?nèi)藛T 也是 公司 的 所有 者 71448373989410200020234000600080001000012023F Y 9 8 F Y 9 9 F Y 0 0 F Y 0 1 營業(yè)收入 全球咨詢顧問數(shù)量 我們的業(yè)務(wù)以每年兩位數(shù)遞增， 2023年收入達(dá)到 32億美金 Bill Gates Chairman, Microsoft “ 在利用信息科技轉(zhuǎn)變大型商業(yè)及政府機構(gòu)的運行模式方面， 畢博管理咨詢公司是微軟最理想的合作伙伴 。 ” Source: eIntegrators Exposed, June 2023, Forrester Research “畢博 (BearingPoint)是電子商務(wù)及客戶管理領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。 ” (2023年 6月 ). Gartner Group: 對供應(yīng)鏈管理的外部服務(wù)供應(yīng)商的評估畢博 (BearingPoint)在供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域居于領(lǐng)先地位 。 ? 1998年開始與證券交易委員會接觸，商討從畢馬威會計事務(wù)所獨立事宜。 項目完成后 ， 客戶將擁有一批知識豐富的企業(yè)內(nèi)部咨詢員 ， 他們將掌握一些復(fù)雜而實用的分析技術(shù)和先進(jìn)的咨詢技能 。 目錄 畢博管理咨詢公司對乳制品行業(yè)及光明乳業(yè)項目的理解 畢博管理咨詢公司為光明乳業(yè)定制的方法論 項目小組結(jié)構(gòu)與初步時間安排 附錄一：畢博管理咨詢公司簡介 附錄二：畢博管理咨詢公司的相關(guān)人員簡介 全球范圍近十年，發(fā)達(dá)國家的乳業(yè)發(fā)展日趨平緩；而同期發(fā)展中國家，特別是亞洲發(fā)展中國家乳業(yè)發(fā)展迅速；大型乳品跨國公司紛紛在亞洲特別是中國市場尋求增長 3 5 ,6 6 4 3 4 ,7 4 9 3 4 ,1 6 01 0 , 6 9 71 2 , 1 2 61 3 , 8 3 21992 1995 1999發(fā)達(dá)國家 亞洲發(fā)展中國家平均年增長率： 9％ 平均年增長率： ％ 產(chǎn)量 (萬噸 ) ? 世界排名前 20位的乳業(yè)品牌全部進(jìn)入了中國市場 ? 其中若干家在中國建立了自己的奶源基地與生產(chǎn)基地： – 瑞士雀巢 – 日本森永 – 意大利帕瑪拉特等 ? 部分跨國公司選擇了合作的方式，借助國內(nèi)企業(yè)推廣自己的品牌(如：達(dá)能 ) 發(fā)展中市場的相對快速發(fā)展使整個乳業(yè)的投資格局發(fā)生變化 長遠(yuǎn)來看，中國的乳品業(yè)具有光明的前景 肉類產(chǎn)品 禽蛋類產(chǎn)品 奶制品產(chǎn)品 占世界總產(chǎn)量的比例 26％ 42％ 2％ 年均增長 236萬噸 95萬噸 36萬噸 世界排名 超過平均水平 發(fā)達(dá)國家水平 148 中國的乳品業(yè)需求潛力巨大 資料來源：中國統(tǒng)計年鑒 中國乳品業(yè)增長迅速 978 7 9 . 51978 2023484 5 6 . 11978 2023中國原料奶產(chǎn)量 (萬噸 ) 中國奶牛存欄量 (萬頭 ) 年均增長 ％ 年均增長 ％ 中國巨大的市場潛力對國內(nèi)外的投資者構(gòu)成強大的吸引力： 規(guī)模化競爭是目前國內(nèi)乳品行業(yè)競爭的一個突出特點 大型乳品企業(yè)以及各大食品巨頭和社會資本共同加入規(guī)?；瘮U(kuò)張的行列 上海光明 ?建立呼倫貝爾乳品生產(chǎn)基地 ?收購法國達(dá)能乳品廠，出讓股份 ?在北京順義工業(yè)開發(fā)區(qū)新工廠 北京三元 ?收購海拉爾乳品廠 ?設(shè)立滿洲里扎萊諾爾乳品公司 ?收購北京卡芙 伊利股份 ?建設(shè)華北乳業(yè)基地 ?收購上海不凡帝食品公司 新希望集團(tuán) ?先后收購了重慶天友、四川陽坪、成都華 ?西等地方乳業(yè) ?進(jìn)軍湖南、湖北、浙江等地，構(gòu)建了新希望的 “ 長江乳業(yè)帶 ” ?與河北天香乳業(yè)、浙江美麗健乳業(yè)、雙峰 ?乳業(yè)等進(jìn)行合作 維維集團(tuán) … 14006 7 . 0 0 %3 8 . 0 0 %103 3 . 0 0 %6 2 . 0 0 % 企業(yè)數(shù)量 奶粉的市場份額 液體奶的市場份額 銷售額前 10位的乳業(yè)企業(yè)占據(jù)奶粉市場的 33％和液體奶市場的 62％ (2023年 ) 資料來源： ISI 采用 OEM方式進(jìn)行 “ 輕資產(chǎn) ” 擴(kuò)張是光明乳業(yè)頻繁采用的快速、低風(fēng)險擴(kuò)張方式；而企業(yè)的核心管理能力，包括流程、治理制度、人力等是這種方式的基礎(chǔ)保障 光明乳業(yè)的 “ 輕資產(chǎn) ” 擴(kuò)張 ? 杭州橋司杭江乳品廠 ? 浙江金華佳樂乳品公司 ? 天津夢得思露乳品公司 ? 上海波密公司 ? 山東德州乳品公司 ? 青島開開加 ? …… 管理制度 治理模式 信息技術(shù) 流程體系 人力資源 管理輸出 通過戰(zhàn)略性的績效管理方法，將企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成相應(yīng)的行動手段和評估指標(biāo)，這種系統(tǒng)是驅(qū)動業(yè)務(wù)和組織活動致力于提高企業(yè)績效的關(guān)鍵點 戰(zhàn)略分析 戰(zhàn)略執(zhí)行反饋 計劃和預(yù)算 業(yè)務(wù)績效報告 業(yè)務(wù)提高方案 平衡計分卡 績效評估 個人目標(biāo)設(shè)定 激勵體系 員工發(fā)展 戰(zhàn)略性驅(qū)動 組織的驅(qū)動 業(yè)務(wù)的驅(qū)動 戰(zhàn)略性的績效管理辦法，以及與此相掛鉤的薪資體系是整個企業(yè)管理模式的重要組成部分 這個組織應(yīng)朝哪個方向走？ 愿景 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵績效驅(qū)動力 戰(zhàn)略 財務(wù)面 客戶面 內(nèi)部營運面 學(xué)習(xí)和成長面 我們怎樣才可以到達(dá)那里 ? 我們用什么樣的指標(biāo)來評估 ? 我們需要在那些方面做得成功 ? 戰(zhàn)略性的績效管理辦法主要從四個方面確定績效體系 ? 共同目標(biāo)語言 ? 優(yōu)先事項溝通 ? 產(chǎn)品 /客戶成本 /利潤 ? 決策支持 ? 績效指標(biāo) ? 預(yù)算責(zé)任人 ? 目標(biāo) /獎勵一致性 ? 員工滿意度 ? 戰(zhàn)略性焦點 /反饋 ? 基準(zhǔn)評估 /最佳實踐 ? 平衡計分卡 ? 目標(biāo)模型 ? 提高業(yè)務(wù)水平的項目 該績效管理方法從三個主要方面為企業(yè)增進(jìn)價值 目錄 畢博管理咨詢公司對乳制品行業(yè)及光明乳業(yè)項目的理解 畢博管理咨詢公司為光明乳業(yè)定制的方法論 項目小組結(jié)構(gòu)與初步時間安排 附錄一：畢博管理咨詢公司簡介 附錄二：畢博管理咨詢公司的相關(guān)人員簡介 薪資體系設(shè)計 績效管理體系 設(shè)計 核心管理、業(yè) 務(wù)流程評估 企業(yè)戰(zhàn)略和組織 現(xiàn)狀評估 畢博管理咨詢公司為光明乳業(yè)的項目制定了切實可行的項目方案 項目管理 /質(zhì)量保障 變革促成 1 2 3 4 5 6 首先，從公司戰(zhàn)略和組織出發(fā)，對光明乳業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行充分了解和評估，并提出必要的改進(jìn)建議 薪資體系設(shè)計 績效管理體系設(shè)計 核心管理、業(yè)務(wù)流程 評估 企業(yè)戰(zhàn)略和組織現(xiàn)狀 評估 項目管理 /質(zhì)量保障 變革促成 1 2 3 4 5 6 主要工作 階段性項目成果 ? 戰(zhàn)略理解和評估 對國內(nèi)外市場進(jìn)行調(diào)查，深入了解食品行業(yè)、特別是乳制品行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和趨勢 在了解市場趨勢的基礎(chǔ)上，理解光明乳業(yè)的企業(yè)和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 評估并確認(rèn)公司的基本使命、競爭優(yōu)勢和業(yè)務(wù)目標(biāo) 確認(rèn)業(yè)務(wù)發(fā)展的方向和企業(yè)價值定位 ? 了解組織現(xiàn)狀并提出必要微調(diào)建議 整理收集公司現(xiàn)有的治理結(jié)構(gòu)及組織架構(gòu)，并進(jìn)行初步分析評估 訪談主要職能、業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)以審核組織的現(xiàn)狀并發(fā)現(xiàn)存在的問題 通過與競爭對手的比較來評估光明乳業(yè)的組織績效 提出組織評估建議 和光明乳業(yè)管理層、部門領(lǐng)導(dǎo)一起審核成果 ? 乳制品市場行業(yè)評估和發(fā)展趨勢分析報告 ? 公司戰(zhàn)略理解和評估報告 ? 組織變革能力調(diào)研報告分析 ? 相關(guān)行業(yè)組織建設(shè)最佳實踐報告 ? 組織現(xiàn)狀差距分析和微調(diào)建議 ? 保持成本優(yōu)勢 ? 發(fā)現(xiàn)和投資新的增長機會 ? 改變行業(yè)結(jié)構(gòu) ? 繼續(xù)擴(kuò)張 ? 威懾新的競爭者 ? 投資建立防止新的競爭者進(jìn)入市場的障礙 ? 撤出 ? 發(fā)現(xiàn)新的成長機會 ? 加盟市場領(lǐng)先企業(yè) ? 提高質(zhì)量和服務(wù) ? 尋找合作伙伴 ? 發(fā)現(xiàn)市場特殊需求 低 低 高 高 市場增長 市場份額 市場和增長的策略 ?各項業(yè)務(wù)的排序和策略定位 ?組織化的建設(shè) ?信息化的建議 在哪里競爭？ 如何競爭？ 完善的公司戰(zhàn)略必須能夠幫助光明乳業(yè)回答下列兩個關(guān)鍵性的問題 波特的競爭力分析模型 法規(guī) ? 市場進(jìn)入 ? 環(huán)境 ? 法規(guī) /開放 宏觀經(jīng)濟(jì) ? GDP ? 匯率 技術(shù) ? 生產(chǎn)技術(shù) ? 產(chǎn)品技術(shù) ? 信息技術(shù) 賣方力量 買方力量 新進(jìn)入者威脅 替代威脅 競爭決定因素 ? 行業(yè)增長 ? 固定成本 /增值 ? 間歇性供過于求 ? 產(chǎn)品差異 ? 品牌 ? 變換成本 ? 集中和平衡 ? 信息復(fù)雜性 ? 競爭者多樣性 ? 退出障礙 進(jìn)入障礙 ? 規(guī)模經(jīng)濟(jì) ? 所有權(quán)產(chǎn)品差異 ? 品牌 ? 變換成本 ? 資本需求 ? 絕對成本優(yōu)勢 ? 政府政策 替代威脅決定性因素 ? 替代的相對價格表現(xiàn) ? 變換成本 ? 對替代的買方傾向 買方力量的決定性因素 賣方力量的決定因素 ? 行業(yè)中賣方和公司的變換成本 ? 賣方集中度 ? 量對賣方的重要性 ? 行業(yè)中相對于全部采購量的成本 ? 行業(yè)中公司向前整合的威脅相對于向后整合的威脅 議價工具 ? 買方集中度 vs. 公司集中度 ? 買方量 ? 買方變換成本 vs. 公司變換成本 ? 買方信息 ? 向后整合的能力 ? 替代產(chǎn)品 價格敏感性 ? 價格 /全部采購量 ? 產(chǎn)品差異性 ? 品牌 ? 對質(zhì)量 /表現(xiàn)的影響 ? 決策者動機 ? 買方利潤 行業(yè)內(nèi)部競爭 分析框架示意 通過運用競爭力分析模型等多種分析工具，分析影響行業(yè)盈利狀況的關(guān)鍵因素 小 小 大 大 目標(biāo) 4 目標(biāo) 6 目標(biāo) 8 目標(biāo) 3 目標(biāo) 5 目標(biāo) 7 目標(biāo) 1 目標(biāo) 2 市場規(guī)模 市場成長性速度 確定相應(yīng)的細(xì)分市場和細(xì)分客戶 項目成果示意 需改進(jìn) 平均 領(lǐng)先 規(guī)模 成本控制能力 資金實力 資本項目管理 穩(wěn)定的直接客戶群 客戶服務(wù)質(zhì)量 信息系統(tǒng) 光明乳業(yè) 3 2 1 光明乳業(yè) 3 2 1 光明乳業(yè) 3 2 1 光明乳業(yè) 3 2 1 光明乳業(yè) 3 2 1 光明乳業(yè) 3 1 2 光明乳業(yè) 3 2 1 項目成果示意 并對競爭對手進(jìn)行充分分析，描繪出光明乳業(yè)與主要競爭者的力量比較 1. 公司使命 2. 優(yōu)先發(fā)展的業(yè)務(wù) 3. 成長目標(biāo) : 綜合性的 各業(yè)務(wù)領(lǐng)域的 4. 競爭優(yōu)勢 （ WHAT） 5. 關(guān)鍵能力 6. 如何 （ HOW） ? 業(yè)務(wù)設(shè)置 : 策略聯(lián)盟 自制 /收購 /聯(lián)盟 (網(wǎng)絡(luò) ) ? 業(yè)務(wù)流程和主要流程的行業(yè)最佳業(yè)務(wù)實踐 ? 技術(shù)信息戰(zhàn)略方針 ? 組織定義 : 宏觀結(jié)構(gòu) 人員規(guī)模 /主要能力 7. 行動方案 8. 預(yù)期成果 項目 1 項目 2 項目 3 項目 n 業(yè) 務(wù) 目 標(biāo) 運營目標(biāo) ? 在企業(yè)戰(zhàn)略引導(dǎo)下的業(yè)務(wù)定義、范圍和覆蓋面 ? 市場定位 ? 公司的獨特能力 ? 共享的企業(yè)價值 ? 業(yè)務(wù)和市場組合 ? 營銷戰(zhàn)略 ? 優(yōu)先發(fā)展的業(yè)務(wù)和優(yōu)先服務(wù)的客戶 ? 有增長潛力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和客戶 ? 財務(wù)目標(biāo) ? 戰(zhàn)略目標(biāo) (市場份額，各業(yè)務(wù)部門的銷售指標(biāo) ) ? 內(nèi)部目標(biāo) ? 客戶 (市場分類， CSI) ? IT發(fā)展目標(biāo) ? 價值定位 ? 與競爭者的區(qū)別 ? 產(chǎn)品 /服務(wù) ? 市場定位 (品牌、定價 … ) ? 產(chǎn)品種類和產(chǎn)品生命周期規(guī)劃 最終理解并確定光明乳業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略－這個戰(zhàn)略方案應(yīng)該是具體和可量化的，并能夠涵蓋下屬領(lǐng)域和目標(biāo) 分析框架示意 A. 市場如何演變？ 1. 中國食品和乳制品市場以及細(xì)分市場的預(yù)測是什么 ？ ? 未來市場需求的驅(qū)動力是什么？特別是，國內(nèi)的新政策和競爭態(tài)勢將產(chǎn)生怎樣的影響？ 2. 客戶預(yù)期的需求是什么？ 3. 中國 食品、乳制品行 業(yè)的發(fā)展趨勢 4. 中國的競爭環(huán)境會怎樣演變（參與者、聯(lián)盟、合并等）？ ? 食品行業(yè)和乳制品企業(yè)的財務(wù)表現(xiàn)如何？ ? 在中國，現(xiàn)在和將來的食品相關(guān)行業(yè)的市場份額將會怎樣演變？ 5. 行業(yè)的關(guān)鍵成功因素是什么？ 6. 光明乳業(yè)的現(xiàn)狀能夠在未來的市場環(huán)境中競爭嗎？同直接競爭對手相比，光明乳業(yè)的主要優(yōu)勢和劣勢是什么？ 7. 光明乳業(yè)應(yīng)成長到多大規(guī)模 (例如：銷售收入，按品種來分