【正文】 海之嘯海之嘯派單及拓客技巧培訓派單及拓客技巧培訓目錄目錄n拓客心態(tài)及心理暗示拓客心態(tài)及心理暗示n房地產(chǎn)派單四部曲房地產(chǎn)派單四部曲n拓客實務(wù)拓客實務(wù)n拓客拓客 12式式n突發(fā)應(yīng)對積極主動，不放過任何一個人和任何機會。沒有得到想要的就即將得到更好的?？蛻舻睦淠⑷枇R只能代表他沒有發(fā)財致富的命。我正在做很了不起的事，這是走向成功的必經(jīng)之路。這兩個人就代表 2萬元。我要拜訪比別人更多的客戶，我可以吃別人吃不了的苦。我可以做別人不想做、不敢做、別人做不到的事，這樣我才能變得更加強大。任何的成功都不易，都是承受了巨大的艱辛才得來的。我是給你送好處的。心態(tài)挑戰(zhàn)心理極限，培養(yǎng)勇敢精神，專門去做自己不敢做的事。打破心理障礙，敢于向陌生人 SP（這是不損害對方利益的，是善意的謊言）。培養(yǎng)抗打擊、受挫折的能力和屢敗屢戰(zhàn)的頑強精神。培養(yǎng)吃苦精神和忍辱負重的精神。培養(yǎng)自信心。培養(yǎng)隨機應(yīng)變的能力。訓練銷售技巧，比如軟磨硬泡、巧妙說服和打動對方。培養(yǎng)堅持不放棄的精神。拓客目的注意事項（ 1）頭天晚上早點休息，保證充沛體力。（ 2）不要穿西服（穿西服會被誤以為推銷員），穿較有品味的休閑裝，穿比較輕便的鞋子。（ 3）保持燦爛的笑容和快樂的心態(tài)。用熱情燦爛的笑容去感染對方，用詼諧幽默的語言去逗笑對方，一旦讓對方笑起來，你就容易得到名片。（ 4）進大廈大門時可對保安說是去找物業(yè)公司租辦公室的或去應(yīng)聘的、去找朋友的，或就像里面的職員一樣邊走邊打手機。（ 5）上或下一層樓最好走消防樓梯，以躲避電梯里的探頭。（ 6）切記稍有挫折就放棄，稍有拒絕就喪氣。（ 7）切記出去混日子，當一天和尚撞一天鐘，懶散不行動。 (8) 選擇相對正確的客戶群。*吃苦耐勞吃苦耐勞勤學肯干勤學肯干靈活應(yīng)變靈活應(yīng)變極強的成功欲望極強的成功欲望√√√√ 成功的銷售員必須具備成功的銷售員必須具備跑保險，出國后一年聯(lián)系成交。其貌不揚女子留電話成交冠軍。主動上前讓體驗后進行銷售。舉例房地產(chǎn)派單房地產(chǎn)派單 4部曲部曲◎ 帶客 ◎ 留電話 ◎ 要求客戶打電話咨詢 ◎ 讓客戶記住你第一步 帶 客帶客 就是 引導客戶到銷售現(xiàn)場 在派單過程中，如遇到意向性較強的客戶，必須在第一時間內(nèi)采用辦法，讓客戶來到售樓現(xiàn)場看房。認為路太遠沒有時間猶豫不決我知道像您這樣的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您講，我們項目的銷售速度是非?？斓?，并不是好位置的商鋪與好戶型的房子時時都有。今天買與明天買肯定是不一樣的。同時我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，這與您對于一些機遇的把握是分不開的?，F(xiàn)在也可以算一次機會吧！憑借您壑智的分析與超人的洞察力，您一定不難發(fā)現(xiàn)這里的升值潛力，沒問題的！走吧！ 我們的項目就在 ……（簡單概述一下項目情況）未來的升值潛力巨大，您一定要親自去現(xiàn)場看看，買不買沒有關(guān)系，去售樓部拿一份資料做個詳細了解，對您投資置業(yè)也會有幫助，沒問題的，走吧，我?guī)^去?。俏覀兇虻倪^去 …… ）。別猶豫了！（語氣不能太凌厲）大不了耽誤您幾分鐘時間嘛，再說買房這么大的事你總得多看兩家吧，貨比三家不吃虧嘛！走?。ㄒ嘟o客戶打氣）動作有力。 肢體語言配合：（１）介紹賣點時要找到一種激揚興奮的情緒，手勢不要太呆板，要有力度，要充分體現(xiàn)出對項目的信心。（２）在催促客戶的 “ 走吧！ ”“ 沒問題 ” 時要試著用手去拉一把客戶樣子（力度不要太大），作為一種信任感的傳遞。（３）軟磨硬泡（相信精誠所至、金石為開）。第二步 留 電 話 在帶客過程中，客戶實在不想去項目部，但也不能勉強，可以留下客戶的聯(lián)系方式，以便下次預(yù)約或是找機會上門拜訪。但留電話也要一定的技巧，否則客戶也不會隨便把電話留給你。預(yù)約式登記式簽名式哀求式看您實在太忙，要么這樣，禮拜六、禮拜天您應(yīng)該清閑一點，到時我邀您過來售樓部了解一下，那您的電話是 138的還是 139的呢？（提前準備一些問題，遇見意向型較強的客戶時，邊走邊講邊作筆錄）您大概考慮多大的面積？需要住宅還是商鋪？是做投資還是自營？ ……我回去的時候會第一時間為你查查有沒有合適您的房型，到時打電話給您，請問請問你的電話是 —— 138的還是 139的呢？（預(yù)先把筆準備好，先把筆遞給客戶，然后拿出本子放在客戶面前）說： “ XX總，您看您給我留點墨寶吧！幫我簽個名吧！ ”XX總，我們是 XX學校的學生，現(xiàn)在是實習階段，公司對我們的業(yè)績是要進行考核的，要是一天少于三個電話，那么我的業(yè)績?yōu)?“ ０ ” 我一天都白干了，您看，就差一個呢，您就幫一下忙吧！ ”第三步 要求客戶打電話咨詢 帶客戶、留電話都失敗后怎么辦？這時候可能還會出現(xiàn)尷尬的局面，為了緩解這種局面，我們事先就要為客戶準備一個電話號碼，讓客戶自己打電話咨詢。這樣的話了，還可能留住真正想買房的客戶 ……例 句：您看您這么忙，我也不勉強您現(xiàn)在就過去，但買房需要了解很多的東西，具體情況您還是打電話咨詢一下我們那里的專業(yè)的置業(yè)顧問，他們一定會竭誠為您服務(wù)。Ｘ總，那您一定要打電話咨詢一下，對您置業(yè)一定會有幫助的。我們項目的寫字樓、公寓和商鋪銷售都非常旺，您所需要的這種公寓，昨天我知道還有，但現(xiàn)在還有沒有我就不敢跟您保證了，具體情況您還是給我們售樓部打個電話咨詢一下吧！真的很抱歉，我認為您問的問題太專業(yè)了，我只是一個派單員，不能為您服務(wù)，但您現(xiàn)在就可以打電話到我們售樓部，我們那專業(yè)的售樓員一定能解決您的疑問，給您滿意的回答。第四步 讓客戶記住你讓客戶記住你 如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想辦法 讓客戶記住你 ?？蛻糁灰涀×四悖f明他還是你的潛在客戶 ……讓客戶記住的方法有劉德華名 片藝 名項目資料項目資料 派單目的就是要 把客戶吸引到售樓現(xiàn)場 ，然后對客戶進行買房引導。因此在派單過程中，一定要抓住客戶心理，不要與客戶講解太多太多的項目的情況了，以免客戶了解得太清楚，也就沒有必要（沒有吸引力）再來售樓現(xiàn)場了 ……派單要點注意派單派單 =發(fā)海報發(fā)海報派單任務(wù)關(guān)鍵在于派單數(shù)量派單任務(wù)關(guān)鍵在于派單數(shù)量派單核心目的派單核心目的 =提高來電提高來電 /到訪量到訪量√ 如何高效完成派單直銷目標？如何高效完成派單直銷目標？高效派單高效派單 =目標精準目標精準 +說辭動人說辭動人 +動作得體動作得體拓客實務(wù)拓客實務(wù)常用拓客模式常用拓客模式 拓客地點選擇拓客地點選擇拓客執(zhí)行要素拓客執(zhí)行要素 資源拓展簡介資源拓展簡介 常用拓客模式常用拓客模式1 撒網(wǎng)派單撒網(wǎng)派單適用背景：適用背景： 人流密集，但客戶分布分散人流密集，但客戶分布分散執(zhí)行要點：執(zhí)行要點： 派單人員大量派發(fā)單片，加簡短介紹，派單人員大量派發(fā)單片，加簡短介紹， 求派發(fā)數(shù)量最多派發(fā)速度最快，博取信求派發(fā)數(shù)量最多派發(fā)速度最快，博取信 息息 高覆蓋率，在撒網(wǎng)基礎(chǔ)上抓成功率高覆蓋率，在撒網(wǎng)基礎(chǔ)上抓成功率適用背景：適用背景： 目標客戶定位相對準確，分布相對集中目標客戶定位相對準確，分布相對集中執(zhí)行要點：執(zhí)行要點： 派單人員選擇目標客戶集中區(qū)派發(fā)單片，派單人員選擇目標客戶集中區(qū)派發(fā)單片， 加簡短介紹，求派發(fā)準確度與派發(fā)數(shù)量加簡短介紹，求派發(fā)準確度與派發(fā)數(shù)量 較高，博取較高，博取 高到達率高到達率一一2 定向派單定向派單 常見拓客地點常見拓客地點商業(yè)網(wǎng)點商業(yè)網(wǎng)點 : 大賣場、購物中心、商業(yè)街、沿街商鋪等大賣場、購物中心、商業(yè)街、沿街商鋪等交通樞紐交通樞紐 : 公交樞紐站、地鐵輕軌站、火車站等公交樞紐站、地鐵輕軌站、火車站等展展 會會 : 房展、車展、裝修展等各類上下游展會房展、車展、裝修展等各類上下游展會其他網(wǎng)點：其他網(wǎng)點： 加油站、公共停車場、十字路口等加油站、公共停車場、十字路口等根據(jù)派單方式及派單對象不同，派單地點選擇也具有一定規(guī)律：根據(jù)派單方式及派單對象不同，派單地點選擇也具有一定規(guī)律：二二撒網(wǎng)式派單、撒網(wǎng)式派單競品攔截地：競品攔截地： 競品動線路口、鄰近公交站競品動線路口、鄰近公交站 /地鐵站、競品停車場、競品內(nèi)場地鐵站、競品停車場、競品內(nèi)場生活區(qū)：生活區(qū)： 指樓盤外部的活動廣場、菜場等指樓盤外部的活動廣場、菜場等社區(qū)：社區(qū)： 指樓盤內(nèi)部的內(nèi)部廣場、交通動線中心或沿線指樓盤內(nèi)部的內(nèi)部廣場、交通動線中心或沿線專業(yè)市場：專業(yè)市場：寫字樓：寫字樓：中小學校：中小學校：大企業(yè)：大企業(yè)： 廠門口、生活區(qū)廠門口、生活區(qū)交易所：交易所： 房地產(chǎn)交易中心、證券交易中心房地產(chǎn)交易中心、證券交易中心定向式派單、定向式派單 拓客執(zhí)行要素拓客執(zhí)行要素房地產(chǎn)項目不同于一般快消品，其總價高，對客戶的經(jīng)濟承受力要房地產(chǎn)項目不同于一般快消品，其總價高，對客戶的經(jīng)濟承受力要求較高，因此在具體派單執(zhí)行中，派發(fā)客戶選擇尤為重要求較高，因此在具體派單執(zhí)行中，派發(fā)客戶選擇尤為重要 ,即使是海即使是海量派單，也一般不對老年人、兒童、衣冠不整者進行派發(fā)。量派單，也一般不對老年人、兒童、衣冠不整者進行派發(fā)。通用派發(fā)對象判斷標準：通用派發(fā)對象判斷標準：三三年齡段大致在年齡段大致在 3055歲左右；歲左右；2人同行或家庭同行，一般選擇女性為派發(fā)對象；人同行或家庭同行，一般選擇女性為派發(fā)對象；如果是進入商鋪派單，最好選擇店主進行派發(fā)如果是進入商鋪派單，最好選擇店主進行派發(fā)客戶的判斷與選擇、客戶的判斷與選擇因要體現(xiàn)出房地產(chǎn)項目總價高、品質(zhì)好的特性，派單人員的著裝必因要體現(xiàn)出房地產(chǎn)項目總價高、品質(zhì)好的特性，派單人員的著裝必須經(jīng)過修飾，不能著便裝或衣冠不整。須經(jīng)過修飾，不能著便裝或衣冠不整。派單服裝要求派單服裝要求 統(tǒng)一、整潔統(tǒng)一、整潔 、可識別度高、可信任度高，勿過于隨便，不利于溝通。、可識別度高、可信任度高，勿過于隨便，不利于溝通。常用有學生裝、常用有學生裝、 西裝等西裝等 ，也可配置帽子、也可配置帽子、 馬甲、綬帶、帽子馬甲、綬帶、帽子 等視覺統(tǒng)一標識符號。等視覺統(tǒng)一標識符號。常見派單著裝示意圖常見派單著裝示意圖著裝要求、著裝要求派單所用派單所用 DM一般可分為項目簡介、房型一般可分為項目簡介、房型單片、活動單片等單片、活動單片等常用常用 DM為正反單頁或二折頁形式為正反單頁或二折頁形式為便于確認業(yè)績，可提前印制姓名與電話為便于確認業(yè)績，可提前印制姓名與電話印章印章核心道具核心道具 ——DMDM單示意圖單示意圖常用道具、常用道具證件證件派單人員攜帶統(tǒng)一工作證等證件，可增加信任度與溝通順暢度，一定程派單人員攜帶統(tǒng)一工作證等證件，可增加信任度與溝通順暢度，一定程度上也可博得客戶同情，便于開展工作。度上也可博