xxxxxx項(xiàng)目渠道拓客計(jì)劃(已修改)
2025-03-16 04:49 本頁(yè)面
【正文】 營(yíng)銷策劃部 2023渠道拓客計(jì)劃 1 業(yè)務(wù)模式搭建 過(guò)往渠道工作的 4大誤區(qū) 渠道功能的界定問(wèn)題 搖擺在銷售與策劃之間，同時(shí)承擔(dān)策劃（解決客源）和銷售工作 拓客手段的單一化 過(guò)度依賴大客戶資源體的拓展和合作，忽略撒網(wǎng)式一對(duì)一客戶拓展工作 缺乏客戶關(guān)系運(yùn)作和客量轉(zhuǎn)化的后臺(tái)支撐 異地分銷實(shí)踐中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 新年度渠道工作的 4大調(diào)整 術(shù)業(yè)有專攻：明確渠道的主要功能即：拓客。將銷售工作移交現(xiàn)場(chǎng)（包括客戶談判，客戶跟單，客戶簽約及銷售維護(hù)） 調(diào)整渠道拓客方向：大客戶渠道資源拓展與合作 +一對(duì)一撒網(wǎng)式拓客雙管齊下 成立“香頌會(huì)”客戶運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，將渠道客戶資源行程閉合式循環(huán)運(yùn)營(yíng)管理 分銷工作將重心收回本埠，聯(lián)動(dòng)本土品牌二手房經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)行分銷；外埠市場(chǎng)依靠外地種子客戶客帶客方式，做異地小型推介會(huì) 活動(dòng)帶客 大客戶 資源板塊 大客戶資源 拓展 發(fā)展 自由經(jīng)紀(jì)人 客戶 接待執(zhí)行 一對(duì)一 拓客 客戶地圖 拓客執(zhí)行 數(shù)據(jù)輸出 香頌會(huì) 自由經(jīng)紀(jì)人 管理 產(chǎn)品培訓(xùn) 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 會(huì)員客戶 定期關(guān)系 維護(hù)回訪 數(shù)據(jù)輸出 電 call 中心 帶客管理 銷售 渠道板塊業(yè)務(wù)模式 2 各板塊運(yùn)作詳解 業(yè)務(wù)流程 關(guān)系維護(hù) 拓展資源 大客戶團(tuán)購(gòu) 活動(dòng)帶客 客戶接待 大客戶資源板塊 業(yè)務(wù)管控 資源甄別 初次接觸 （洽談意向） （填寫(xiě)拜訪紀(jì)要） 填寫(xiě)資源 信息單 洽談合作細(xì)節(jié) （活動(dòng)方式、時(shí)間等） 信息傳達(dá)策劃同事 協(xié)助策劃同事溝通資源方活動(dòng)方案 協(xié)助活動(dòng)執(zhí)行 完成客戶接待 配合輔助銷售 客戶資料收集 大客戶資源板塊 發(fā)展自由經(jīng)紀(jì)人 交由客戶管理中心管理培訓(xùn) 一品天下美食街 府南新區(qū)美食街 伊藤洋華堂雙楠店 仁和春天百貨光華店 家樂(lè)福羊西店 家樂(lè)福光華店 歐尚蜀漢店 麥德龍超市 優(yōu)品道廣場(chǎng) 西單百貨 加州灣 浣花加油站 黃忠加油站 羊西加油站 一品天下美食街 府南新區(qū)美食街 伊藤洋華堂雙楠店 仁和春天百貨光華店 家樂(lè)福羊西店 家樂(lè)福光華店 歐尚蜀漢店 麥德龍超市 優(yōu)品道廣場(chǎng) 西單百貨 加州灣 浣花加油站 黃忠加油站 羊西加油站 紀(jì)律 考核 渠道約訪確認(rèn)單 渠道資源信息單 渠道拓展業(yè)務(wù)管理制度 初期考核：依據(jù)年度 /月度銷售任務(wù)量，推算所學(xué)客源到訪量，以帶客量作為考核依據(jù)，同時(shí)以渠道資源拓展量作為考核依據(jù) 后期考核：后期到客戶基數(shù)做大后，以渠道資源拓展量、帶客量、誠(chéng)意客戶登記量作為考核依據(jù) 大客戶資源板塊 一對(duì)一拓客板塊 客戶地圖的繪制 1. 找到客戶 接觸客戶并獲取客戶信息 2. 接觸客戶 客戶地圖主要考慮目標(biāo)客戶的居住地、工作地、生活補(bǔ)給地、休閑娛樂(lè)地等，通過(guò)派單、巡展等方式，起到 客戶引導(dǎo)與攔截 的作用 客戶地圖的內(nèi)容 拓客點(diǎn)人流量與客戶特征調(diào)查 拓客最佳時(shí)機(jī)調(diào)查 拓客點(diǎn)可執(zhí)行性調(diào)查（包括停車(chē) /城管 /是否可設(shè)巡展點(diǎn)等） 覆蓋和接觸客戶的目的 是為了取得客戶信息， 并作出初步的甄別與篩選。 策略 客戶地圖確定范圍 踩點(diǎn)市調(diào)選擇陣地 落實(shí)資源，確定陣地及對(duì)應(yīng)派單形式 人員需求 物料需求 費(fèi)用預(yù)算 人員招募 人員培訓(xùn) 人員分工 直銷目標(biāo) 物料到位 執(zhí)行 考核獎(jiǎng)懲 效果評(píng)估 優(yōu)化調(diào)整 督導(dǎo)巡查 應(yīng)急處理 客戶地圖的執(zhí)行流程 客戶地圖的繪制 1. 找到客戶 接觸客戶并獲取客戶信息 接觸客戶并獲取客戶信息 2. 接觸客戶 一品天下美食街 府南新區(qū)美食街 伊藤洋華堂雙楠店 仁和春天百貨光華店 家樂(lè)福羊西店 家樂(lè)福光華店 歐尚蜀漢店 麥德龍超市 優(yōu)品道廣場(chǎng) 西單百貨 加州灣 浣花加油站 黃忠加油站 羊西加油站
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