銷售實戰(zhàn)技能培訓(xùn)課件(已修改)
2025-03-09 13:27 本頁面
【正文】 Sales level ~2銷售實戰(zhàn)技能學(xué)習(xí)目的? 銷售是經(jīng)驗累積的過程嗎？? 銷售過程中有規(guī)律嗎？? 銷售過程中的規(guī)律如何幫助我們提高業(yè)績？課程體系– 第一部分 人際技能與客戶關(guān)系– 第二部分 如何規(guī)劃項目進(jìn)展– 第三部分 提高溝通表達(dá)的實力項目組織 /關(guān)系圖我王總徐經(jīng)理（車間主管）劉經(jīng)理（服務(wù)經(jīng)理）SA（下單）對該項目影響力的高 /低和（我）關(guān)系的遠(yuǎn)近216。實踐：填寫 10個項目組織 /關(guān)系圖第一部分 人際技能與客戶關(guān)系組織動機(jī)? 產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù)? 產(chǎn)品價格：優(yōu)惠，促銷，贈品? 供方品質(zhì)：信譽(yù)，品牌，名聲，背景? 供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫存，物流? 交易過程：賬款，試用，檢驗? 市場發(fā)展：客戶，銷量，聯(lián)盟個人動機(jī)? 職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個人職責(zé)? 個人收益：回扣，好處，請客等? 上級肯定：升遷，個人權(quán)力? 個人壓力：責(zé)任，后果? 內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際? 個人前景：職業(yè)發(fā)展采 購 動 機(jī)深入動機(jī)分析深入動機(jī)分析216。在未來的 3個月內(nèi)，每周完成該報表一份，共 12份。216。每次由學(xué)員選出一家有代表性的客戶，確認(rèn)相關(guān)的角色，然后分別填入個人動機(jī)和 組織動機(jī)。216。要求選出最重要的三項動機(jī)，按照重要程度遞減次序填入表格中。職 位 個人動機(jī)排序，前三位 組織動機(jī)排序，前三位SA售后接待售后經(jīng)理副總經(jīng)理倉庫備件主管車間主管總經(jīng)理銷售顧問工具2023IR行動清單行動清單行動清單家庭成員見面頻率私密程度私物 往來要事 第一詳細(xì)內(nèi)容銷售顧問工具2023IR216。培訓(xùn)學(xué)員要培訓(xùn)后 3個月內(nèi)提交該報表一份。216。每次由學(xué)員選出一家有代表性的客戶，填寫各欄目。8初次交談初次交談? 初次交談：四有，四不：? 有防范，有疑心，有需求，有設(shè)想。? 不了解，不確定，不熟悉，不專業(yè)。? 銷售顧問目的：轉(zhuǎn)化四有，消化四不? 有興趣，有認(rèn)可，有利益，有知識? 了解人與企業(yè)，確定所求，熟悉評價標(biāo)準(zhǔn)，信任專業(yè)人士初次拜訪典型的流程? 開場白：寒暄（非正式溝通）－關(guān)注客戶的環(huán)境就環(huán)境進(jìn)行評價，尤其要注意對客戶活的個人用品進(jìn)行評價，或者對辦公室不常見的物品進(jìn)行評價。? 中間：需求的鑒定、合作真實性鑒定、合作價值衡量 期間－運用數(shù)字技術(shù)和帶著客戶去銷售等支持工具來展開。? 結(jié)尾：就本次拜訪所達(dá)成共識或得到的信息進(jìn)行要點復(fù)述，同時要得到客戶的認(rèn)可。還要就下次的約見提出要約，并與客戶達(dá)成一致。初次拜訪的關(guān)注點10二次交談二次交談? 二次交談：四求，四防：? 求質(zhì)量，求價格，求服務(wù)，求保證。? 防欺騙，防吃虧，防變臉，防賴帳。? 銷售顧問目的：誠懇相待，也有難處? 廠商的品質(zhì)，統(tǒng)一的體系，專業(yè)性服務(wù)，合法的保證? 信任的深度引證11三次交談三次交談? 三次交談：委托，授權(quán)，放心：? 委托銷售顧問，授權(quán)銷售顧問，? 放心銷售顧問? 銷售顧問目的：及時通報，隨時聯(lián)絡(luò)，兌現(xiàn)承諾? 接受委托，善用授權(quán)，值得放心12售后交談售后交談? 售后交談：核實承諾，引以為己，廣為宣傳? 細(xì)小之處檢驗銷售顧問，主動拉近關(guān)系，征求好處，對外宣傳，介紹朋友? 銷售顧問目的：反饋的及時性，處理的有效性，服務(wù)的周到考慮。? 冷靜處理介紹來的朋友，把握有效的商
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