銷售實戰(zhàn)技能培訓課件(已修改)
2025-03-09 13:27 本頁面
【正文】 Sales level ~2銷售實戰(zhàn)技能學習目的? 銷售是經驗累積的過程嗎？? 銷售過程中有規(guī)律嗎？? 銷售過程中的規(guī)律如何幫助我們提高業(yè)績？課程體系– 第一部分 人際技能與客戶關系– 第二部分 如何規(guī)劃項目進展– 第三部分 提高溝通表達的實力項目組織 /關系圖我王總徐經理（車間主管）劉經理（服務經理）SA（下單）對該項目影響力的高 /低和（我）關系的遠近216。實踐：填寫 10個項目組織 /關系圖第一部分 人際技能與客戶關系組織動機? 產品質量：可靠，一致，技術參數? 產品價格：優(yōu)惠，促銷，贈品? 供方品質：信譽，品牌，名聲，背景? 供貨速度：周期，周轉，庫存，物流? 交易過程：賬款，試用，檢驗? 市場發(fā)展：客戶，銷量，聯盟個人動機? 職位穩(wěn)定：準確決策，個人職責? 個人收益：回扣，好處，請客等? 上級肯定：升遷，個人權力? 個人壓力：責任，后果? 內部關系：溝通，人際? 個人前景：職業(yè)發(fā)展采 購 動 機深入動機分析深入動機分析216。在未來的 3個月內，每周完成該報表一份，共 12份。216。每次由學員選出一家有代表性的客戶，確認相關的角色，然后分別填入個人動機和 組織動機。216。要求選出最重要的三項動機，按照重要程度遞減次序填入表格中。職 位 個人動機排序，前三位 組織動機排序，前三位SA售后接待售后經理副總經理倉庫備件主管車間主管總經理銷售顧問工具2023IR行動清單行動清單行動清單家庭成員見面頻率私密程度私物 往來要事 第一詳細內容銷售顧問工具2023IR216。培訓學員要培訓后 3個月內提交該報表一份。216。每次由學員選出一家有代表性的客戶，填寫各欄目。8初次交談初次交談? 初次交談：四有，四不：? 有防范，有疑心，有需求，有設想。? 不了解，不確定，不熟悉，不專業(yè)。? 銷售顧問目的：轉化四有，消化四不? 有興趣，有認可，有利益，有知識? 了解人與企業(yè)，確定所求，熟悉評價標準，信任專業(yè)人士初次拜訪典型的流程? 開場白：寒暄（非正式溝通）－關注客戶的環(huán)境就環(huán)境進行評價，尤其要注意對客戶活的個人用品進行評價，或者對辦公室不常見的物品進行評價。? 中間：需求的鑒定、合作真實性鑒定、合作價值衡量 期間－運用數字技術和帶著客戶去銷售等支持工具來展開。? 結尾：就本次拜訪所達成共識或得到的信息進行要點復述，同時要得到客戶的認可。還要就下次的約見提出要約，并與客戶達成一致。初次拜訪的關注點10二次交談二次交談? 二次交談：四求，四防：? 求質量，求價格，求服務，求保證。? 防欺騙，防吃虧，防變臉，防賴帳。? 銷售顧問目的：誠懇相待，也有難處? 廠商的品質，統一的體系，專業(yè)性服務，合法的保證? 信任的深度引證11三次交談三次交談? 三次交談：委托，授權，放心：? 委托銷售顧問，授權銷售顧問，? 放心銷售顧問? 銷售顧問目的：及時通報，隨時聯絡，兌現承諾? 接受委托，善用授權，值得放心12售后交談售后交談? 售后交談：核實承諾，引以為己，廣為宣傳? 細小之處檢驗銷售顧問，主動拉近關系，征求好處，對外宣傳，介紹朋友? 銷售顧問目的：反饋的及時性，處理的有效性，服務的周到考慮。? 冷靜處理介紹來的朋友，把握有效的商
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