【正文】 第一講 銷售八大感悟（上）客戶喜歡與討厭的銷售員作為一名銷售員，可以經驗中得出的第一個感悟就是客戶喜歡與討厭哪種類型的銷售員,下面分別描述客戶喜歡與討厭的銷售員。（一）客戶喜歡的銷售員一般來說，客戶喜歡的銷售員具有以下四個特點?？蛻羰紫认矚g有能力的銷售員，因為只有和有能力的銷售員合作，才有希望與前景，也才有信心?？蛻粝ＭN售員有能力來解決交易中出現(xiàn)的問題，甚至希望銷售員能幫助解決自己企業(yè)的某些內部問題?？蛻粝矚g的“有能力”，具體來說包括兩個方面，即：198。 溝通協(xié)調能力很大程度上銷售不是銷售員本身所能決定的，而是需要多個部門的配合協(xié)調才能達成。所以，銷售員需要具備與財務部、生產部、評推部進行溝通協(xié)調的能力。198。 業(yè)務能力這是銷售員需要具備的最基本素質。銷售員必須熟練掌握銷售的基本知識與技巧。只有這樣，銷售員才有可能成為真正專業(yè)的銷售員。誠信是合作的基礎。只有堅持誠信，銷售員才能不斷增進自己與客戶之間的信任，也才能不斷培養(yǎng)與發(fā)展忠誠的客戶。俗話說：“遠親不如近鄰”。遠親之所以不如近鄰，一個重要原因就是：親戚一離得遠，走動就少，這樣就容易生疏；而隔壁的鄰居則經常見面交往，所以感情相應就容易加深。對于客戶亦是如此。所以銷售員要保持勤快的作風，多和客戶交往，這樣才能讓客戶記住和信任自己?？蛻艉芟矚g善解人意的銷售員。所以作為銷售員，必須細心聆聽客戶的言語，準確把握住客戶的細微心理。這樣才能知其心意，投其喜好。（二）客戶討厭的銷售員客戶討厭的銷售員主要有以下三種。客戶最討厭的就是說話不客觀、胡說八道的銷售員。這樣的銷售員只會使客戶產生不信任感，從而放棄自己的購買計劃?！景咐磕愁櫩驮谝簧虉鱿胭I一臺電視機。當走到等離子彩電旁邊時，銷售員就走過來，告訴客戶等離子如何好，液晶如何不好。當客戶走到液晶彩電旁邊，那個銷售員又走過來，說液晶如何好，等離子如何不好。顧客一聽，覺得這個銷售員的話很假，就不想購買了。有些銷售員只關心自己的獎金提成，而全然不顧客戶的利益。為了拿到獎金提成，銷售員拼命推銷自己的產品，有時甚至采取欺騙手段。最后，銷售員雖然拿到了提成，卻因為損害了客戶的利益而慢慢失去了自己的客戶群。一般來說，客戶喜歡高效率的銷售員，因為效率就是時間，就是金錢。但是這也不能絕對，有時交易也需要適當?shù)赝涎??！景咐筐B(yǎng)生堂某銷售員想將農夫山泉推進上海某連鎖超市。該超市認為養(yǎng)生堂資金很雄厚，于是就開出了20萬元的進場費。銷售員表示太高，得回去和領導研究一下。接下來幾天，銷售員一直沒有和超市聯(lián)系。這時超市有些按捺不住，生怕養(yǎng)生堂與其他超市達成協(xié)議，于是就主動和銷售員聯(lián)系，同意將進場價降到5萬元。第二講 銷售八大感悟（下）為什么想說服客戶卻反被客戶說服一些銷售人員本來準備去說服客戶，卻反被客戶說服，變成客戶的談判員，回來向銷售經理訴說客戶的苦衷。之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象，主要有以下兩個層次的原因。銷售員要想說服客戶，就必須能夠說到客戶的心坎里。所以從表面上看，銷售員之所以反過來被客戶說服，主要是溝通技巧與談判能力不足，說不到客戶的心坎里。溝通技巧與談判能力不足，這只是看得見的冰山一角。銷售員反被說服的根本原因是信心不夠。正是因為對自己產品或者服務的信心不足，才容易被客戶說動，于是情不自禁地想降低自己產品的價格或者增加更有利于客戶的服務。如果信心不足，銷售技巧再強也于事無補?！景咐磕充N售員去推銷一個產品，原定價格是20萬，而且還要求款到發(fā)貨。結果客戶一聽，立即不滿地說道：“20萬太貴了，18萬還差不多。另外，現(xiàn)在做生意都得先發(fā)貨后收款，你們公司有毛病吧?！变N售員本來就認為價格偏高，款到發(fā)貨也不合理，所以聽客戶這么一說，立即就回去向銷售經理訴苦，要求降低產品售價并改變付款方式。為什么受傷的總是銷售員銷售員經常會問自己：“為什么受傷的總是我?”很多銷售員回來就向銷售經理匯報自己的遭遇，抱怨客戶的脾氣暴躁、態(tài)度惡劣。銷售員之所以會有這樣的感受，主要有以下三個原因。觀念決定人的態(tài)度。一些銷售員經常是抱著“去賺客戶錢”的心態(tài)來做銷售。這種心態(tài)使銷售員覺得自己做銷售，主要需要討好客戶，所以一進門就點頭哈腰，失去了銷售的主動權。實際上，銷售員應該樹立“給客戶一個賺錢機會”的心態(tài)來做銷售，這樣才能理直氣壯，不慌不忙。在某種程度上，觀念決定人的行為?！叭ベ嵖蛻翦X”的心態(tài)只會使銷售員采取卑恭的行為，從而在客戶面前成為一個心理弱者，結果自然也就經常會受到傷害。事實上，只要銷售員持有“給客戶一個賺錢機會”的心態(tài)，在銷售中采取不卑不亢的行為，就不會成為一個害怕受傷與經常感到受傷的弱者了。很多銷售員一進門就開門見山，說出自己推銷的目的。這時客戶就會立即產生“你是來賺我錢”的感覺，從而本能地開始拒絕推銷。所以，一些銷售員感到受傷，主要是因為銷售技巧不足，不懂得拜訪客戶的技巧。為什么銷售業(yè)績會大起大落有些銷售員的業(yè)績會大起大落：有兩個月業(yè)績非常好，獎金拿得也很多；可接下來的幾個月卻像坐過山車一樣，業(yè)績迅速下降。之所以會出現(xiàn)這種“大起大落”的現(xiàn)象，主要有兩個原因。銷售員目光短淺，采取了短期銷售行為，即：拼命給客戶推銷產品，而全然不顧產品的零售終端。實際上，只有終端消費者購買了產品，才算完成了銷售。所以，銷售員如果只顧將產品推銷給代理商，只會使代理商因產品積壓而陷入困境。這時，銷售員雖然取得了短期的良好業(yè)績，但卻失去了代理商的信任，從而為以后業(yè)績的大幅度下降埋下了隱患。有些銷售員本身情緒很不穩(wěn)定：一旦生意好時就很開心，干勁很足，業(yè)績也就很好；而一旦生意低迷時就會心情郁悶，無精打采，業(yè)績就會迅速下降。因而，銷售業(yè)績就會隨著銷售員的情緒來回波動，很難達到穩(wěn)定狀態(tài)。為什么發(fā)揮了“四千精神”還是被拒絕銷售業(yè)存在著名的“四千精神”?？墒怯袝r銷售員發(fā)揮了“四千精神”卻還是被客戶拒絕。下面先介紹“四千精神”的具體內容，然后再剖析“發(fā)揮四千精神仍被拒絕”的原因。1.“四千精神”四千精神是銷售員取得客戶認可與信任的良好方法，其具體內容如下：198。 千言萬語：能說善道，熱心健談；198。 千山萬水：勤快能干，不畏路遠；198。 千方百計：出謀劃策，殫精竭慮；198。 千難萬險：不畏艱險，援助客戶。社會上有三個流派：先天派、后天派和方法派。其中方法派的觀念最適合解釋這種現(xiàn)象。銷售員即使有99%的努力，淋漓盡致地發(fā)揮了“四千精神”，可是如果努力的方法錯誤，其成果還是零。不同的客戶有不同的個性化需求，所以銷售員首先必須區(qū)別客戶，分別采取不同的方法來加以應對，而不能生硬地發(fā)揮“四千精神”。如何才能讓客戶從內心感動并產生敬重感好的銷售，首先是要讓客戶從內心感動，其次是要讓客戶產生敬重感。要達到這樣的效果，銷售員必須和客戶建立戰(zhàn)友般的感情。單純地給予客戶利益或投其所好都不可能真正使客戶感動并產生敬重感。所以銷售員必須和客戶（經銷商）同舟共濟，幫助客戶做銷售，在如同戰(zhàn)場般的市場上一起奮斗進取，從而與客戶建立起戰(zhàn)友般的感情。怎樣的行為會讓客戶表面奉承背后罵人當銷售員拿著公司的利益去做好人的時候，客戶就會表面奉承，背后罵人。比如：銷售員違反公司規(guī)定同意客戶欠款，這時客戶就會將銷售員看作是公司的“叛徒”，表面上雖然會夸獎銷售員，但背后卻鄙夷銷售員的這種不忠行為。為什么成功的銷售總是少數(shù)在銷售界，成功的銷售人員總是少數(shù)。這主要有三個方面的原因。銷售員拜訪客戶難免會有失敗挫折，關鍵在于能不能堅持。多拜訪一次，就多一次成功的機會。如果銷售員能夠對每一個客戶都做到努力爭取，堅持不懈，那么每一個客戶最終都會因為感動而同意合作。目前，一般銷售員對同一客戶的拜訪不會超過三次，能夠去五次的就已經很少了，去十次以上的更是鳳毛麟角。在這種情況下，“堅持”就更為難能可貴?！景咐空憬称髽I(yè)有一個銷售冠軍，此人身高不足一米五零，相貌平平。有一次，該銷售員連續(xù)拜訪了某客戶兩次，客戶都冷淡地說：“你不要來了?！碑敯菰L第3次時，客戶就有點煩了。第4次時，客戶覺得該銷售員很有意思。一直到第29次，該客戶終于對該銷售員產生了尊重感，同意合作。21世紀是一個社會急劇變化、快速發(fā)展的時代。在這樣的時代，要想生存發(fā)展，就必須要有學習的能力。同樣，銷售界也不例外，銷售員必須時刻學習新的知識、新的經驗，才能與時代保持同步，才不至于落伍。有很多銷售員整天忙忙碌碌，白天辛苦工作，晚上聊天喝酒，結果一點學習的時間都沒有。這樣日復一日，銷售員慢慢就開始落后于時代，昔日的成功也成為曇花一現(xiàn)，最終成為銷售界的失敗者。有時銷售員因為忙于工作，根本沒有時間去領悟自己過去的工作與經驗。這樣，該銷售員就只能一直停留在原有水平，很難提高自己的工作能力。所以，銷售員需要不時地將拳頭收回，在空閑時間感悟一下自己的過去，這樣才能打出更有力的拳頭，而不至于因為忙碌，使打出的拳頭成為強弩之末，老化無力。第三講 銷售與專業(yè)銷售（上）銷售與專業(yè)銷售銷售與專業(yè)銷售本是很簡單的概念，但是卻很容易被誤解。下面先介紹銷售與專業(yè)銷售的具體含義，然后再分析兩者之間的區(qū)別。銷售的含義可以從多個角度來闡釋。具體來說，銷售的含義可以表達如下：198。 通行的表述銷售是指深入發(fā)掘客戶的需求，并設法滿足其需求的行為。實際上，銷售就是通過滿足客戶的需求來達到盈利的目的。198。 簡單的表述銷售就是投其所好，即：說客戶愛聽的話，做客戶希望的事情，滿足客戶的一切需求。專業(yè)銷售就是向客戶銷售產品的價值，通過使客戶獲得利益來促使客戶購買產品。銷售與專業(yè)銷售主要有兩個區(qū)別。198。 銷售的東西不同銷售出售的是產品事實，如保險、化妝品等。專業(yè)銷售出售的是產品事實背后能夠帶給客戶的價值，如保險背后的安全、化妝品背后的美麗。只有價值才能真正打動客戶的心，所以專業(yè)銷售的成功率遠遠高于銷售的成功率。當然，有時價值也不能打動客戶。這時，銷售員就必須運用感情，通過與客戶建立友好信任的感情來打動客戶，從而實現(xiàn)成功銷售?！景咐磕称【乒镜臓I銷員想向一家小餐飲店推銷自己公司的啤酒。可是店主自己忙著炒菜，根本就沒有時間與營銷員交談。同時由于啤酒存在地區(qū)保護與割據(jù)，店主也根本不用換其他品牌的啤酒。于是，營銷員就開始打感情牌，幫助店主擦擦桌子，收拾碗筷，甚至幫忙洗碗。一個月后，店主說道：“你那啤酒要不送兩箱來試試看吧?！?98。 銷售的態(tài)度不同銷售與專業(yè)銷售的第二個區(qū)別就在態(tài)度上。從某種意義上講，態(tài)度比技巧