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教練式專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)(已修改)

2025-01-18 07:12 本頁(yè)面
 

【正文】 1 提問(wèn)式銷售技巧訓(xùn)練 零售行業(yè) 門(mén)市版 2 課程說(shuō)明 ? 對(duì)象 :所有導(dǎo)購(gòu)人員及銷售管理者 ? 目的 :全面提升客戶接待和洽談能力,贏得更多的客戶。 ? 形式 :教練式 (學(xué)員參與互動(dòng),以學(xué)員為中心) ? 時(shí)間 : 3天,必要時(shí)可加長(zhǎng)深入 ? 場(chǎng)地 :工作現(xiàn)場(chǎng) ? 資料 :大白紙、白板筆 3 準(zhǔn)備好自己(自信 +知識(shí) +技能) ? 確定你是適合從事銷售工作的。你只能在自己喜歡的領(lǐng)域創(chuàng)造出令自己驕傲和使別人欣賞的成就。 ? 調(diào)整好自己的情緒,使自己處于自信和激情狀態(tài)。 – 體驗(yàn) 自己的情緒:“我體驗(yàn)到我的 思維 。我體驗(yàn)到我的 情緒 。我體驗(yàn)到我的 身體 。” – 積極的自我對(duì)話 : – 提升內(nèi)在力量: 代入法;灑金粉法 ? 提升自己的溝通能力,特別是提問(wèn)能力。能力微弱終究無(wú)法提升自信。沒(méi)有能力為基礎(chǔ)的“自信”則是自大和自負(fù)。 ? 熟悉產(chǎn)品,體現(xiàn)出專業(yè)品質(zhì)。沒(méi)有專業(yè)性你自然會(huì)心虛,而你還一味使用技巧的話會(huì)使技巧蛻變?yōu)榧總z和手段,將得不到客戶的認(rèn)同和欣賞。 4 積極的自我對(duì)話 ? 我愿意 …… ? 我可以 …… ? 事情本來(lái)就是這樣 …… ? 這是一種挑戰(zhàn) …… ? 生活就是我造就的 …… ? 我是一個(gè)會(huì)出錯(cuò)的人 …… ? 我自信我能把握住 …… ? 誰(shuí)這樣說(shuō)?證據(jù)在哪里? ? 我能夠 …… ? 我想要 …… ? 真的很遺憾 …… ? 也許我能 …… ? 我打算 …… ? 我希望 …… ? 不能僅僅因?yàn)槲以?…… 失敗,就認(rèn)為自己是一個(gè)失敗者; ? 我能掌握自己 …… 請(qǐng)記住,要對(duì)理想中的自己說(shuō)話,而不要和現(xiàn)在的自己說(shuō)話。你要說(shuō)真話,但是提前說(shuō)! 5 你和客戶之間的互動(dòng)情況。 ? 你是否在銷售中處于不斷地回答客戶的問(wèn)題? ? 回答問(wèn)題使你有怎樣的感受? ? 你的回答使你輕松地贏得客戶了嗎? ? 為什么不從 回答問(wèn)題 轉(zhuǎn)變?yōu)?問(wèn)問(wèn)題 呢? 6 案例分析 ? 一位女士回家路上進(jìn)入一家面包房買(mǎi)蛋糕,她要買(mǎi)巧克力蛋糕。那家店恰巧沒(méi)有了,女士又不愿意等,于是來(lái)到了不遠(yuǎn)處的另一家面包房。恰巧這家店也沒(méi)有巧克力蛋糕。但是不久這位女士拿著蛋糕走出了這家蛋糕店。怎么回事呢? ? 如果你是接待這位女士的營(yíng)業(yè)員,你會(huì)怎么做呢? 7 營(yíng)業(yè)員的有效應(yīng)對(duì) ? 這家蛋糕店的營(yíng)業(yè)員問(wèn)了這位女士:“這位太太,我冒昧地問(wèn)一句:您一定要買(mǎi)巧克力蛋糕有什么特殊的原因嗎?” ? 這位女士回答說(shuō):“哦,我兒子喜歡吃巧克力蛋糕。今天是他生日?!? ? 營(yíng)業(yè)員繼續(xù)問(wèn):“是每年過(guò)生日都是買(mǎi)巧克力蛋糕嗎?” “是的?!迸炕卮鹫f(shuō)。 ? “哦,我理解您對(duì)孩子的那份愛(ài)心。不過(guò),我的意思是為什么不嘗試一下其他口味的呢?比如蘋(píng)果蛋糕、草莓蛋糕,或者其他的?生活在變化,我們吃的為什么不可以變化呢?您說(shuō)是不是?”營(yíng)業(yè)員用問(wèn)題提出了建議。 ? 這位媽媽一想也是,為什么一定要認(rèn)準(zhǔn)巧克力的呢?于是就說(shuō):“那就來(lái)個(gè)蘋(píng)果蛋糕吧,我兒子也喜歡吃蘋(píng)果的?!? ? 就這樣,營(yíng)業(yè)員促成了這位女士的服務(wù)。 8 銷售是什么? ? 銷售不只是賣(mài)出東西,而是用產(chǎn)品或服務(wù)去滿足客戶的 需求 。 ? 可是你知道客戶的需求是什么嗎? —未必吧! ? 如何知道呢? ? 辦法只有一個(gè),就是 問(wèn) 。 ? 誰(shuí)問(wèn)得多,誰(shuí)就學(xué)得多,那么他擁有的就更多。 ——培根(英國(guó)哲學(xué)家) 9 案例分析 ——領(lǐng)略提問(wèn)式銷售的威力 客:你好,是 ***的曾先生嗎? 答:是的。 客:我想問(wèn)一下,你們那是不是有 《 NLP教練技術(shù) 》 課程? 答:是的。 客:是哪個(gè)老師講的? 答: ***老師! 客:你們的這個(gè) NLP教練技術(shù)是什么來(lái)的?我知道匯才也有教練技術(shù),你們有什么區(qū)別? 答: …… (詳細(xì)介紹了兩者的區(qū)別) 客:哦,是這樣的。我知道 NLP是好東西,朋友告訴我,我就在網(wǎng)上搜索了一下,發(fā)現(xiàn)你們這里有課程。那你們的收費(fèi)是多少? 答:費(fèi)用會(huì)比較貴一些。 12天課程全程是 15800元!分三個(gè)月上完。( 直接說(shuō)出費(fèi)用的昂貴 ) 客:???!這么貴!太貴了 …… 答:是的。是比較貴的,( 認(rèn)同對(duì)方的感覺(jué) )來(lái)這里上課的都不是一般的人。( 暗示對(duì)方也不是一般的人 ) 客:那是些什么人? 答:由于學(xué)習(xí)費(fèi)用不算低,所以來(lái)到課堂的人都是各個(gè)領(lǐng)域的優(yōu)秀人才了,也是對(duì)自身的生活品質(zhì)要求較高的一個(gè)群體。( 用客戶定位來(lái)吸引對(duì)方,暗示肯定對(duì)方 ) 客:那是的。 10 (經(jīng)過(guò)以上互動(dòng),客戶對(duì)本課程及接待者的專業(yè)性都有了一定信任和認(rèn)可,親和力初步建立。這時(shí)候,就可以開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題了, 從被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)發(fā)問(wèn) : 問(wèn):請(qǐng)問(wèn)先生貴姓? 客:哦,我姓張。 問(wèn):請(qǐng)問(wèn)張先生是做什么的?( 情況提問(wèn) ) 客:我是做服裝貿(mào)易的,做企業(yè)的。 問(wèn):張先生最期待從這個(gè)課程中拿到什么? ( 厘清目標(biāo),明確需求 ) 客:我現(xiàn)在就是想提高自己,提高管理水平,現(xiàn)在的員工不一樣了,不太好管理了!就是幫助我的工作吧!這是最重要的。 問(wèn):哦,您的期待是希望通過(guò)學(xué)習(xí)進(jìn)一步提高你自身,還有管理公司的水平,幫到自己的公司,是這樣嗎? ( 進(jìn)一步確認(rèn)需求 ) 客:是的。 問(wèn):很好!張先生知道教練技術(shù)如何能幫到你呢?( 了解客戶認(rèn)知情況,而不是直接陳述課程的好處 ) 客:我聽(tīng)朋友說(shuō)的,他說(shuō) NLP教練技術(shù)是心理學(xué)的,現(xiàn)在管理要懂心理學(xué)了。 11 問(wèn):是的,你朋友說(shuō)的對(duì)。那您覺(jué)得學(xué)好這個(gè)學(xué)問(wèn)最重要是因素是哪 些?( 開(kāi)始引導(dǎo),讓對(duì)方說(shuō)出自己想強(qiáng)調(diào)的,以體現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì) ) 客:當(dāng)然是老師水平要好?。? 問(wèn):是的。您說(shuō)得對(duì)?。?繼續(xù)肯定他 )您對(duì) ***老師了解嗎? ( 讓對(duì)方自己說(shuō)出老師的長(zhǎng)處,比自己介紹要好 ) 客:看了資料,了解一些了!他是馬來(lái)西亞人嘛,好像原來(lái)是做什么企業(yè)高層的。 問(wèn):是的。您剛才提到我們的課程貴了,您是跟什么課程比較呢?( 情況提問(wèn),以便區(qū)分和比較 ) 客:當(dāng)然啦,佛山有一家機(jī)構(gòu),也是做 NLP教練技術(shù),人家才收 3800元,還上 12天!差距太大了 …… 問(wèn):是的,那真的很便宜。如果我是學(xué)員,這個(gè)價(jià)格對(duì)我來(lái)說(shuō)也有很大的吸引力。( 認(rèn)同對(duì)方,不至于增強(qiáng)抗拒,以便后面引導(dǎo) ) 客:是的嘛! 問(wèn):只是我比較好奇:你還沒(méi)有馬上在那里報(bào)名,究竟是他們?cè)谀睦锏胤竭€不能滿足你的要求呢?( 探尋客戶的內(nèi)心矛盾所在,同時(shí)借機(jī)突出自己相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) ) 12 客:我在網(wǎng)上也看了他們資料,他們的那個(gè)老師我好像從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò),導(dǎo)師背景好像也很一般。 問(wèn):老師的水平讓你擔(dān)心?( 進(jìn)一步強(qiáng)化客戶的擔(dān)心 ) 客:是的。水平不高的話,浪費(fèi)時(shí)間了是不是? 問(wèn):確實(shí)是這樣!還有嗎? ( 進(jìn)一步探詢客戶的疑慮 ) 客:再就是,都是 NLP教練技術(shù)課程,你們兩家機(jī)構(gòu)的價(jià)格差別實(shí)在太大了。 3800: 15800,所以我要進(jìn)一步了解一下。 問(wèn):是的。我看得出:你是一個(gè)很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜耍。?肯定對(duì)方,不急著進(jìn)行辯解 ) 客:當(dāng)然要問(wèn)清楚嘛!是吧?! 問(wèn):在 3800: 15800的課堂里,你覺(jué)得來(lái)上課同學(xué)的素質(zhì)有什么區(qū)別?( 引導(dǎo)客戶去比較,而不是自己黃婆賣(mài)瓜 ) 客:哦,那當(dāng)然有區(qū)別了!你們來(lái)上課的主要是些什么人? 答: 企業(yè)老板; 外企中高層; 管理咨詢師、培訓(xùn)師; 心理咨詢師) 你覺(jué)得這個(gè)群體對(duì)你有價(jià)值嗎? ( 引導(dǎo)客戶自己去比較和思考 ) 13 客:是的。這個(gè)群體素質(zhì)高。他們的學(xué)員可能就沒(méi)這么高了。 問(wèn):張先生,現(xiàn)在你有兩個(gè)選擇:一邊是很便宜的價(jià)格,水平不確定的老師,素質(zhì)不太高的同學(xué);一邊是具備國(guó)際水平的老師,同學(xué)素質(zhì)相當(dāng)優(yōu)秀,價(jià)格比較貴一些。你更看重哪一邊呢?( 促進(jìn)選擇 ) 客:哦,嗯,是的, 我知道 …… 后來(lái),這個(gè)張先生走進(jìn)了課堂,學(xué)得很好! 14 關(guān)于你的人生,你曾經(jīng)問(wèn)過(guò)自己什么問(wèn)題? ? 我想成為怎樣的人? ? 我想過(guò)怎樣的人生? ? 我想和怎樣的人成為朋友? ? 我想學(xué)習(xí)什么? ? 我想住在哪里? ? 我要結(jié)婚嗎?和怎樣的人結(jié)婚? ? 我要孩子嗎? ? 我要對(duì)孩子如何負(fù)責(zé)? ? 我相信什么?為什么? ? 我怎樣幫助他人? ? 我要做什么工作? ? ...... ? 許多人用一生的時(shí)間去尋找答案,可是他們卻未能真正理解自個(gè)兒的問(wèn)題。 ? 警示:要想尋找正確的答案,必先問(wèn)正確的問(wèn)題。 15 發(fā)問(wèn)練習(xí):外出 領(lǐng)導(dǎo)說(shuō): XXX,明天上午和我一起出去。 你是否需要問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)幾個(gè)問(wèn)題? 問(wèn)什么問(wèn)題? 為什么要問(wèn)?目的是什么? ***,我們?nèi)ジ睦锏目蛻羟⒄??我想事先做好?zhǔn)備。 /對(duì)比:我們?nèi)ツ睦铮?( 探詢地點(diǎn)和性質(zhì) ) 我需要準(zhǔn)備些什么資料? ( 探詢活動(dòng)性質(zhì) ) 我還需要通知誰(shuí)做好準(zhǔn)備? /對(duì)比:還有誰(shuí)一起去? ( 了解隨同人員 ) 我需要安排好后天的工作嗎? /對(duì)比:我們什么時(shí)候回來(lái)?要出去多久? ( 了解時(shí)間 ) 16 案例分析 小江帶著他的女朋友小娟去逛街,小娟看上了一套衣服,小江一看標(biāo)價(jià), 2600元,覺(jué)得太貴了,可是看到女朋友渴望的眼神,只好跟銷售員殺價(jià)了。 小江:“這套衣服太貴了,能不能便宜點(diǎn)?” ( 直接談價(jià)格,暗示購(gòu)買(mǎi)的可能性比較大 ) 銷售員:“不貴!這可是意大利名牌,又是今年的最新款,我們賣(mài)得是最便宜的了!有心買(mǎi)我給你打個(gè)九五折。” 小江:“六折!” 銷售員:“不可能!哪有那么便宜,我進(jìn)貨都進(jìn)不了,如果有那么便宜,你賣(mài)給我好了,有多少我要多少。這樣吧,看你有心,給你最低價(jià),九折!” 小江:“九折太貴了,最多七折,賣(mài)不賣(mài)?” 你認(rèn)為 這樣的銷售能成交嗎?那銷售員該如何處理呢? 17 小江:“這套衣服太貴了,能不能便宜點(diǎn)?” 銷售員:“是的,這套衣服確實(shí)有點(diǎn)貴(與顧客站在同一立場(chǎng),這叫‘ 先跟后帶 ’),像這么名貴的衣服只適合一些高雅有氣質(zhì)的女士穿。 你女朋友這么漂亮 ,穿起這套衣服一定很好看,不妨先穿上試試?( 給小江女友一個(gè)漂亮高雅的身份 ,同時(shí)給小江一個(gè)購(gòu)買(mǎi)者的身份 ,并引導(dǎo)小江女友 體驗(yàn)擁有的感覺(jué) 。客戶的心理是,只要體驗(yàn)后覺(jué)得好,幾乎會(huì)不惜代價(jià)購(gòu)買(mǎi)的。所以要盡量讓客戶體驗(yàn)。)” (小娟試穿上衣服)銷售員對(duì)這小娟說(shuō):“你看,多好看?。ū砻嫔鲜菍?duì)小娟說(shuō),其實(shí)是說(shuō)給小江聽(tīng))你真幸福,有這么好的男朋友。我在這個(gè)店工作已經(jīng)三年了,以我的經(jīng)驗(yàn),只有那些很愛(ài)他女朋友的男孩子才舍得買(mǎi)這么名貴的衣服給他女朋友的。好羨慕你?。。ㄔ?給小江一個(gè)很愛(ài)自己女朋友的好男友的身份 ,同時(shí)用 假設(shè)成交 的語(yǔ)言模式來(lái)敲定。)” (如果小江還在猶豫)銷售員:“我理解您
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