【正文】 湖北新豐化纖工業(yè) 有限公司 新豐化纖工業(yè)公司管理診斷報(bào)告 管理咨詢有限公司 2020/6/18 2 湖北新豐化纖工業(yè)有限公司 第一階段匯報(bào) 北大縱橫 運(yùn)作管理診斷 物資采購管理 新產(chǎn)品開發(fā) 生產(chǎn)管理 質(zhì)量管理 物流管理 企業(yè)文化診斷 2020/6/18 3 湖北新豐化纖工業(yè)有限公司 第一階段匯報(bào) 北大縱橫 公司近幾年開發(fā)出了一些新產(chǎn)品，但沒有對公司的老產(chǎn)品起到替代性的作用 從上表可以看出，公司新產(chǎn)品在每年的銷售總額占的比例很小，查看 2020年 11月的生產(chǎn)計(jì)劃，上述新產(chǎn)品已基本不再生產(chǎn)，新產(chǎn)品的生命周期太短，主力品種還是老品種。 據(jù)技術(shù)開發(fā)部證實(shí)， 108/36w是老品種，新產(chǎn)品開發(fā)從 2002年開始 公司《新產(chǎn)品開發(fā)管理制度》激勵(lì)主要體現(xiàn)在對技術(shù)開發(fā)人員的獎(jiǎng)勵(lì)，沒有體現(xiàn)對營銷人員、生產(chǎn)人員的激勵(lì)，新產(chǎn)品銷售只有銷售差價(jià) 8％的獎(jiǎng)勵(lì)，和新產(chǎn)品推廣費(fèi)用比，激勵(lì)力度不夠。 資源來源：訪談、內(nèi)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 規(guī)格 銷售數(shù)量（噸） 銷售金額（萬元） 總銷售額 占比2002 年 7 5 / 3 6 W 7 5 / 7 2 W H R B 8 4 （熱灌裝瓶片） 1 .3 3 * 3 8 m m 短纖 2020 年 1 1 1 / 1 4 4 W 1 6 7 / 1 4 4 W 新產(chǎn)品銷售情況統(tǒng)計(jì)509228 16%45868 3%2020/6/18 4 湖北新豐化纖工業(yè)有限公司 第一階段匯報(bào) 北大縱橫 成功的新產(chǎn)品開發(fā)是公司內(nèi)部多種力量團(tuán)結(jié)合作的成果 新產(chǎn)品開發(fā)的成功因素 新產(chǎn)品開發(fā)的失敗因素 ?了解用戶需求和市場潛力 ?企業(yè)研發(fā)能力強(qiáng) ?企業(yè)各職能一體化 ?企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)支持 ?企業(yè)能與外界科技網(wǎng)絡(luò)建立相互聯(lián)系 ?寬容、鼓勵(lì)創(chuàng)新、愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ?高層管理者按自己欣賞的設(shè)想不顧一切地投入力量進(jìn)行開發(fā) ?不善于對新產(chǎn)品開發(fā)過程進(jìn)行組織和實(shí)施有機(jī)的管理 ?沒有對新產(chǎn)品的市場規(guī)模進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)研和預(yù)測 ?缺乏有效的產(chǎn)品計(jì)劃 ?新產(chǎn)品與同類產(chǎn)品差別不大，且產(chǎn)品本身包含的利益小 ?設(shè)計(jì)未達(dá)到預(yù)期的技術(shù)目標(biāo)要求 ?新產(chǎn)品制造成本太高 ?對新產(chǎn)品市場競爭程度估計(jì)不足 新產(chǎn)品的市場研發(fā)過程，簡單地說就是明確三個(gè)基本問題的過程，即 “ 我是誰？ ” (新產(chǎn)品的屬性 )、 “ 我為誰而生 ” (新產(chǎn)品的目標(biāo)顧客群 )、 “ 為什么買我 ” (新產(chǎn)品的賣點(diǎn) )。新豐公司自身的資金、規(guī)模等條件都有限，所以才更應(yīng)該集中精力地研究目標(biāo)顧客群的需求。 2020/6/18 5 湖北新豐化纖工業(yè)有限公司 第一階段匯報(bào) 北大縱橫 公司發(fā)展戰(zhàn)略的不明確導(dǎo)致公司研發(fā)工作缺乏清晰目標(biāo) 公司要在現(xiàn)有的資源基礎(chǔ)上通過產(chǎn)品創(chuàng)新來贏得市場和發(fā)展機(jī)會。 化纖行業(yè)關(guān)鍵是規(guī)模優(yōu)勢，公司要生存，必須擴(kuò)大規(guī)模，上新項(xiàng)目。 董事會 經(jīng)營層 發(fā)展戰(zhàn)略 研發(fā)目標(biāo) 工作努力方向 組織市場、財(cái)務(wù)、技術(shù)人員進(jìn)行新技術(shù)開發(fā)，尋求產(chǎn)品的差異化，走優(yōu)質(zhì)高價(jià)的道路。 工作成果 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略決定了企業(yè)的營銷策略，進(jìn)而決定了公司的市場定位和產(chǎn)品策略，新產(chǎn)品研發(fā)是貫徹公司產(chǎn)品策略的基礎(chǔ)工作，戰(zhàn)略不明確，必然導(dǎo)致研發(fā)沒有目標(biāo)。 尋找新設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高生產(chǎn)能力。 部分高層人員專注于新項(xiàng)目立項(xiàng)和資金的籌集。 少部分技術(shù)人員開發(fā)新產(chǎn)品 堿溶性切片開發(fā)出來后沒有市場 大量新產(chǎn)品生命周期短 資源來源：訪談 20萬噸短纖項(xiàng)目得不到董事會批準(zhǔn) 2020/6/18 6 湖北新豐化纖工業(yè)有限公司 第一階段匯報(bào) 北大縱橫 信息來源渠道不暢，新產(chǎn)品開發(fā)缺乏思路 市場考察 銷售公司 相關(guān)部門 自我收集 技術(shù)開發(fā)部門 和朋友聊天、外面看到、畫報(bào)和專業(yè)的雜志、網(wǎng)絡(luò)搜尋 同行的產(chǎn)品和技術(shù)交流會、到其他廠家考察、調(diào)查等 渠道 具體的途徑 效果 客戶調(diào)查、競爭對手的信息、質(zhì)量等信息反饋和整理、買樣品等 生產(chǎn)部門的技術(shù)和質(zhì)量情況的分析報(bào)告、專業(yè)信息收集 執(zhí)行程度 由于技術(shù)開發(fā)部的信息來源十分單一，輸入不足，對新產(chǎn)品的市場需求很難把握，產(chǎn)生的創(chuàng)意往往都是基于技術(shù)的先進(jìn)性考慮，而非滿足市場需求。營銷部門只滿足于現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，對新產(chǎn)品開發(fā)不予關(guān)心。 訪談中了解到： “ 產(chǎn)品開發(fā)的最初設(shè)想往往來自于生產(chǎn)部門，營銷部門對新產(chǎn)品開發(fā)基本沒有提供什么信息 ” 資源來源：訪談 一般 好 差 好 好 一般 差 差 2020/6/18 7 湖北新豐化纖工業(yè)有限公司 第一階段匯報(bào) 北大縱橫 在研發(fā)和銷售之間缺少應(yīng)有的協(xié)調(diào) 資料來源：內(nèi)部資料分析、訪談 技術(shù)開發(fā)部 昌順公司 產(chǎn)品立項(xiàng) 產(chǎn)品開發(fā) 市場推廣 售后服務(wù) ?很少直接參與。 ?為產(chǎn)品研發(fā)項(xiàng)目提供的市場和客戶的信息比較少。 ?由公司領(lǐng)導(dǎo)、外部合作方或自己提出項(xiàng)目。 ?自己進(jìn)行市場調(diào)研。 ?不參與。 ?開發(fā)目標(biāo)是生產(chǎn)的順利轉(zhuǎn)化。 ?缺少詳細(xì)的產(chǎn)品市場分析，產(chǎn)品的業(yè)務(wù)計(jì)劃和市場計(jì)劃傾向于簡單化。 ?提交已通過中試的產(chǎn)品。 ?進(jìn)行產(chǎn)品的相關(guān)知識培訓(xùn)。 ?對產(chǎn)品銷售關(guān)心較少。 ?新品前三年由研發(fā)部門做技術(shù)支持，以后由質(zhì)量部門負(fù)責(zé)。 ?產(chǎn)品立項(xiàng)缺少營銷部門這個(gè)重要的構(gòu)思來源。 ?在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，缺少對市場需求分析的重視。 ?銷售公司拿到產(chǎn)品到正式銷售的時(shí)間太短，無法進(jìn)行充分的營銷調(diào)研和計(jì)劃。 問題 部門 階段 2020/6/18 8 湖北新豐化纖工業(yè)有限公司 第一階段匯報(bào) 北大縱橫 項(xiàng)目小組計(jì)劃組織體系不健全，產(chǎn)品開發(fā)工作難以順利開展 研發(fā)費(fèi)用計(jì)劃 ?先有項(xiàng)目，然后根據(jù)項(xiàng)目開展計(jì)劃確定費(fèi)用，并留少量機(jī)動(dòng)費(fèi)用。 研發(fā)費(fèi)用使用 ?實(shí)行項(xiàng)目負(fù)責(zé)人全權(quán)負(fù)責(zé)，按工作計(jì)劃和內(nèi)容開支 項(xiàng)目人員組成 ?應(yīng)該有技術(shù)人員、市場人員、組成的專職聯(lián)合項(xiàng)目組 ?年初確定研發(fā)費(fèi)用總額，年中尋找項(xiàng)目，且沒有明確的費(fèi)用計(jì)劃。 ?行政領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，沒有按計(jì)劃開支，和新產(chǎn)品有關(guān)就開支 ?公司技術(shù)開發(fā)部牽頭，生產(chǎn)部門的兼職技術(shù)人員組成 項(xiàng)目運(yùn)行機(jī)制 ?項(xiàng)目在項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)下，嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行，公司按計(jì)劃進(jìn)行階段性考核，確認(rèn)工作成果。 ?項(xiàng)目負(fù)責(zé)人只有干工作的責(zé)任，沒有相應(yīng)的權(quán)利去開展工作。 ?研發(fā)和生產(chǎn)之間的協(xié)調(diào)依靠技術(shù)人員個(gè)人，而不是公司的運(yùn)作機(jī)制。 ?研發(fā)工作階段性開展，新產(chǎn)品市場適應(yīng)性差。 項(xiàng)目 基本要求 現(xiàn)狀 結(jié)果 資料來源：內(nèi)部訪談 2020/6/18 9 湖北新豐化纖工業(yè)有限公司 第一階段匯報(bào) 北大縱橫 利益共享機(jī)制沒有建立，導(dǎo)致生產(chǎn)部門、營銷部門對研發(fā)的新產(chǎn)品試制和銷售工作難以有效支持 考核指標(biāo)：產(chǎn)量、質(zhì)量、分廠利潤、專項(xiàng)指標(biāo) 產(chǎn)量工資、分廠利潤提成、專項(xiàng)考核獎(jiǎng)懲 考核指標(biāo)：產(chǎn)品差價(jià)收入、利潤提成、費(fèi)用包干、信息提供與市場操作水平獎(jiǎng)勵(lì) 技考核指標(biāo)：成功開發(fā)新產(chǎn)品 3個(gè)以上，新產(chǎn)品銷售比例，銷售差價(jià)提成，申請科技獎(jiǎng)勵(lì)資金 考核標(biāo)準(zhǔn) 部門 利益點(diǎn) 生產(chǎn)部門 銷售部門 技術(shù)開發(fā)部 提高產(chǎn)量 降低成本 連續(xù)穩(wěn)定生產(chǎn) 防止質(zhì)量扣款 提高收入 降低費(fèi)用 在可能的情況下獲得獎(jiǎng)勵(lì) 大力開發(fā)新產(chǎn)品 積極申請獎(jiǎng)勵(lì)資金 銷售差價(jià)提成 新產(chǎn)品銷售比例 結(jié)果 支持新產(chǎn)品試驗(yàn)和試制降低產(chǎn)量，提高成本，破壞生產(chǎn)連續(xù)穩(wěn)定性 專注于新產(chǎn)品開發(fā)和申請獎(jiǎng)勵(lì)資金，對后兩項(xiàng)不可控指標(biāo)在一定程度上忽視。 一、要給予生產(chǎn)部門利益補(bǔ)償；二、銷售部門要有對新產(chǎn)品銷售的強(qiáng)制性考核指標(biāo)；三、技術(shù)開發(fā)部門在新產(chǎn)品開發(fā)中按銷售部門的要求不斷調(diào)整開發(fā)的品種。 正確做法 避免推廣新產(chǎn)品發(fā)生的龐大的費(fèi)用，根據(jù)成本和收益的權(quán)衡決定是否獲得信息獎(jiǎng)勵(lì)。 資源來源：績效考核方案 2020/6/18 10 湖北新豐化纖工業(yè)有限公司 第一階段匯報(bào) 北大縱橫 問卷調(diào)查表明，公司決大多數(shù)員工對采購工作的滿意度偏低，采購價(jià)格偏高和質(zhì)量差是最突出的問題 完全不按制度執(zhí)行7%嚴(yán)格執(zhí)行3%一般61%很少按制度執(zhí)行23%偶爾不嚴(yán)格執(zhí)行6%索賠不力9%其他11%價(jià)格偏高46%質(zhì)量不合格22%供貨不及時(shí)12%在買方市場環(huán)境下，采購部門的工作很容易受到指責(zé)，因此采購工作的規(guī)范化和透明化是消除指責(zé)的最好辦法。 質(zhì)量好和價(jià)格低是一對矛盾，解決這一問題的關(guān)鍵在于采購部門和物資使用部門的緊密合作。 訪談中也了解到，今年采購部門對生產(chǎn)部門的服務(wù)支持有所改善，出現(xiàn)質(zhì)量問題能到現(xiàn)場協(xié)助解決問題，對質(zhì)量差的物資退換貨，造成損失的積極索賠。 資源來源：訪談，問卷調(diào)查 你認(rèn)為目前采購制度執(zhí)行的怎樣 你認(rèn)為目前采購工作中存在的最大問題是什么 2020/6/18 11 湖北新豐化纖工業(yè)有限公司 第一階段匯報(bào) 北大縱橫 采購業(yè)務(wù)不透明和不規(guī)范是導(dǎo)致采購工作在全公司滿意度不高的根本原因 分廠 生產(chǎn) /設(shè)備部 物流部 采購部 主管領(lǐng)導(dǎo) 財(cái)務(wù) 行政 提計(jì)劃 審核 平衡庫存 擬定訂單或合同 審核 審核 法律審核 簽章存檔 不必要的審核 應(yīng)當(dāng)前置的環(huán)節(jié) 審核的作用：主管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)什么做出買與不買的決定 采購金額在 1萬遠(yuǎn)以下采購員直接采購， 1萬元以上的才簽合同交主管領(lǐng)導(dǎo)審批，對批次頻繁但采購金額大的品種易于失控。同時(shí)也為化整為零采購創(chuàng)造了機(jī)會。 公司采購工作最主要的問題供應(yīng)商選擇、評價(jià)、采購合同的簽訂和采購訂單的下達(dá)都由采購部門一家操辦，采購過程透明度小，缺乏監(jiān)督者。 采購方式簡單，對采購物資既沒有公開訂貨會也沒有公開招標(biāo)，競爭性差。 物資需求信息發(fā)布范圍小，公開性比較差 資源來源：訪談