推銷(xiāo)人員的職責(zé)素質(zhì)與能力開(kāi)發(fā)(已修改)
2025-03-07 06:07 本頁(yè)面
【正文】 第三章推銷(xiāo)人員的職責(zé)、 素質(zhì)與能力開(kāi)發(fā) 第一節(jié) 推銷(xiāo)人員的職責(zé) ? 一、推銷(xiāo)人員的種類(lèi) ? （一）生產(chǎn)企業(yè)推銷(xiāo)人員 ? 指專(zhuān)門(mén)服務(wù)于某一制造廠商，為其進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓和產(chǎn)品銷(xiāo)售的人員，也稱(chēng)為生產(chǎn)企業(yè)推銷(xiāo)代表。 ? （二）批發(fā)企業(yè)推銷(xiāo)人員 ? 指批發(fā)環(huán)節(jié)的推銷(xiāo)人員，服務(wù)于各種批發(fā)商，主要對(duì)零售企業(yè)進(jìn)行訪銷(xiāo)。 ? （三）零售企業(yè)推銷(xiāo)人員 ? 指零售環(huán)節(jié)的批發(fā)商。營(yíng)業(yè)員和直接面對(duì)消費(fèi)者的推銷(xiāo)人員 ? （四）職業(yè)推銷(xiāo)人員 ? 以推銷(xiāo)產(chǎn)品為主要職能。 ? （五）生產(chǎn)資料推銷(xiāo)人員 ? 一種專(zhuān)門(mén)從事推銷(xiāo)生產(chǎn)資料的推銷(xiāo)人員。 二、推銷(xiāo)人員的職責(zé) ? （一）搜集市場(chǎng)信息 ? 市場(chǎng)信息的搜集內(nèi)容 ? （ 1）市場(chǎng)供求關(guān)系的現(xiàn)狀及其變化趨勢(shì)； ? （ 2）消費(fèi)者特征、結(jié)構(gòu)方面的情況； ? （ 3）消費(fèi)者需求的現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)； ? （ 4）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的具體意見(jiàn)和要求； ? （ 5）消費(fèi)者對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售政策、售后服務(wù)等反應(yīng)； ? （ 6）同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況。 注意尋找和發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)的信息 ? （ 1）尋找與確定目標(biāo)市場(chǎng)。 ? （ 2）估算目標(biāo)市場(chǎng)的容量與可以達(dá)到的銷(xiāo)售額。 ? （ 3）了解目標(biāo)市場(chǎng)需求的具體特點(diǎn)。 ? （ 4）為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策當(dāng)好參謀。 （二）溝通關(guān)系 ? 溝通關(guān)系的有效步驟是： ? （ 1）確定主要客戶的名單，建立顧客檔案。 ? （ 2）確定每一位推銷(xiāo)人員的聯(lián)系對(duì)象。 ? （ 3）規(guī)定溝通關(guān)系的具體目標(biāo)及任務(wù)。 ? （ 4）每個(gè)推銷(xiāo)人員根據(jù)計(jì)劃目標(biāo)實(shí)施溝通工作。 ? （ 5）推銷(xiāo)管理人員定期檢查評(píng)估。 （三）銷(xiāo)售商品 ? 將企業(yè)生產(chǎn)的商品，從生產(chǎn)者手中移到消費(fèi)者手中，滿足消費(fèi)者的需要，為企業(yè)再生產(chǎn)和擴(kuò)大再生產(chǎn)創(chuàng)造條件，是推銷(xiāo)人員最基本 的職責(zé)，也是推銷(xiāo)工作的 核心 職責(zé) （四）提供服務(wù) ? 1推銷(xiāo)前服務(wù) ? 包括：調(diào)查了解顧客的需要情況，幫助顧客確認(rèn)需要和要解決的問(wèn)題；為顧客提供盡可能多的產(chǎn)品，提供必要的產(chǎn)品樣本和使用說(shuō)明書(shū)，讓顧客充分了解產(chǎn)品；為顧客的購(gòu)買(mǎi)提供必要的咨詢服務(wù)等。 ? 2推銷(xiāo)過(guò)程中服務(wù) ? 包括：為顧客提供運(yùn)輸、保管、裝卸以及融資、保險(xiǎn)、運(yùn)輸各種手續(xù)方面的幫助等。 ? 3推銷(xiāo)后的服務(wù)即售后服務(wù) ? 包括：產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、維修、保養(yǎng)、人員培訓(xùn)、技術(shù)咨詢、零配件的供應(yīng)及各種保證或許諾的兌現(xiàn)等。 （五）樹(shù)立形象 ? （ 1）推銷(xiāo)自己，以真誠(chéng)的態(tài)度與顧客接觸，使顧客對(duì)推銷(xiāo)人員個(gè)人產(chǎn)生信賴(lài)和好感； ? （ 2）使顧客對(duì)整個(gè)交易過(guò)程滿意； ? （ 3）使顧客對(duì)企業(yè)所提供的各種售后服務(wù)感到滿意； ? （ 4）幫助顧客解決生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面的問(wèn)題； ? （ 5）向顧客宣傳企業(yè)，讓顧客了解企業(yè)。 1973年，扎伊爾發(fā)生叛亂。這件事對(duì)遠(yuǎn)在日本東京的三菱公司來(lái)說(shuō)，似乎并無(wú)多大關(guān)系。但三菱公司的經(jīng)理們卻認(rèn)為，與扎伊爾相鄰的贊比亞是世界重要的銅礦生產(chǎn)基地，對(duì)此不能掉以輕心，于是命令情報(bào)人員密切注視叛軍動(dòng)向。 不久，叛軍向贊比亞銅礦轉(zhuǎn)移。 接到這一情報(bào)后，他們分析交通將因此而中斷，此舉勢(shì)必會(huì)影響世界市場(chǎng)上銅的價(jià)格。 當(dāng)時(shí)，世界銅市場(chǎng)對(duì)此毫無(wú)反應(yīng)，三菱公司趁機(jī)買(mǎi)進(jìn)一大批銅，待價(jià)而沽。 時(shí)隔不久，果然每噸銅價(jià)上漲 60多英鎊，三菱公司轉(zhuǎn)手之間賺了一大筆錢(qián)。 三菱在 128個(gè)國(guó)家建有 142個(gè)分支機(jī)構(gòu)，雇員多達(dá) 3700多名。其情報(bào)中心每天接收到世界各地發(fā)回的電報(bào) 4萬(wàn)份，電話 6萬(wàn)多次，郵件 3萬(wàn)多件。每天的電信電報(bào)紙可繞地球 11圈。 小案例 作業(yè)練習(xí) 一、填空 在我國(guó)，通常把推銷(xiāo)人員分為（ ）、（ ）、
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1