銷售人員的勝任力(能力素質(zhì)模型)(已修改)
2025-03-06 23:29 本頁(yè)面
【正文】 銷售人員的勝任力模型（素質(zhì)模型） 匯?？萍?商務(wù)總監(jiān) 任職資格培訓(xùn)系列之二 —— 版 本 號(hào)： 課件類別：認(rèn)證類 課件開(kāi)發(fā)：匯海商學(xué)院 課件修訂：匯海商學(xué)院 發(fā)布日期： 202366 更新日期： 更新次數(shù)：第 次 適用對(duì)象：商務(wù)總監(jiān) 課件使用者若有疑問(wèn)或問(wèn)題，敬請(qǐng)聯(lián)系修訂部門。 Email: 勝任力模型的定義 ? 麥克萊蘭博士在 《 測(cè)量勝任力而非智力 》 一文中并沒(méi)有給出勝任力的全面定義。他的同事斯班舍（Lyle ） 1993在 《 工作勝任力 》 中給勝任力下了定義： ? 勝任力就是個(gè)體所具備的某種或某些潛在特質(zhì)，這些特質(zhì)與高績(jī)效員工的工作表現(xiàn)具有高度的因果關(guān)系。 ? 在這個(gè)基礎(chǔ)上，麥克萊蘭又追加說(shuō)，這些個(gè)人特質(zhì)在人格中扮演深層次、持久性的角色，它們能夠準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)出一個(gè)人在復(fù)雜的工作情景及重要職位上的行為表現(xiàn)。 ? 1994年，斯班舍在其著作 《 勝任素質(zhì)評(píng)估方法 》 中再次對(duì)勝任力的定義進(jìn)行了辨析： ? 勝任力可以是動(dòng)機(jī)、特質(zhì)、自我概念、態(tài)度或 價(jià)值觀 、具體知識(shí)化、任職或行為技能 —— 也就是可以被準(zhǔn)確測(cè)量或計(jì)算的某些個(gè)體特性，這些特性能夠明確地區(qū)別出優(yōu)秀績(jī)效執(zhí)行者和一般績(jī)效執(zhí)行者，或者說(shuō)能夠明確地區(qū)別出高績(jī)效執(zhí)行者和低效率的績(jī)效執(zhí)行者。 ? 綜上所述 ? 勝任力就是用行為方式描述出來(lái)的員工需要具備的知識(shí)、技能、能力和特質(zhì)，是個(gè)體能夠達(dá)到某個(gè)職位的績(jī)效要求的一種狀態(tài)或綜合品質(zhì)，具有 可指導(dǎo)、 可觀察 和 可衡量 三個(gè)特征。 能力是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)所需知識(shí)、才干、個(gè)人品質(zhì)和技能的綜合 ? 能力是指員工有效地履行某一具體職位時(shí)所需具備的一系列基本特點(diǎn)和行為模式 ? 能力通過(guò)可觀察及衡量的行為和結(jié)果進(jìn)行表現(xiàn) ? 具體而言，能力是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)所需的知識(shí)、才干、個(gè)人品質(zhì)和技能的綜合 能力 ? 技能： 重復(fù)運(yùn)用知識(shí)及才干的結(jié)果 ? 知識(shí)： 從經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)及觀察中發(fā)展及獲得的信息 ? 才干： 從事腦力或體力活動(dòng)及工作的內(nèi)在潛力 ? 個(gè)人品質(zhì) ：展現(xiàn)員工正確行為的個(gè)人特性、價(jià)值觀、動(dòng)機(jī)及態(tài)度 銷 售 職 群 素 質(zhì) 模 型 管理能力 ： 影響能力 思維能力 ： 分析式思維 個(gè)人特質(zhì) ： 成就導(dǎo)向 、 自信心 、 堅(jiān)持不懈 、 人際交往 專業(yè)素質(zhì)： 客戶導(dǎo)向 銷售人員的勝任力模型（素質(zhì)模型） 權(quán)重 素質(zhì)名稱 勝任等級(jí) ★★★★★ 影響能力 4 ★★★★★ 成就動(dòng)機(jī) 3 ★★★★ 堅(jiān)持不懈 3 ★★★★ 客戶導(dǎo)向 3 ★★★★ 人際交往 3 ★★★ 自信心 3 ★★ 分析式思維 3 素質(zhì)名稱 行為級(jí)別 素質(zhì)解讀 影響能力 一級(jí) 直接說(shuō)服 采用單一、直接的方法或論據(jù)說(shuō)服客戶進(jìn)行購(gòu)買（如：擺事實(shí)講道理等），通常強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì) 二級(jí) 簡(jiǎn)單多元法 采用兩種以上的方法，或準(zhǔn)備多種論據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行說(shuō)服，但仍然沒(méi)有表現(xiàn)出針對(duì)客戶的特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推薦 三級(jí) 對(duì)癥下藥 ?善于換位思考，能夠根據(jù)客戶的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)（如：愛(ài)好、利 益、顧慮等），并通過(guò)滿足其要求來(lái)顯示對(duì)客戶的重視和理解， 從而獲得客戶的持續(xù)信任。 ?預(yù)先考慮到不同客戶的可能反應(yīng)，提前做出應(yīng)對(duì)預(yù)案 四級(jí) 巧借力法 尋找支持自己觀點(diǎn)并能對(duì)客戶真正產(chǎn)生影響的人物，使用連環(huán)套的方式對(duì)客戶施加影響，如：借助專家說(shuō)法，游說(shuō)客戶中的關(guān)鍵決策人物，利用人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行間接影響等 五級(jí) 利益聯(lián)盟 能夠根據(jù)銷售當(dāng)場(chǎng)的情況設(shè)計(jì)復(fù)雜的影響策略，與關(guān)鍵人物結(jié)成利益聯(lián)盟，通過(guò)私下溝通獲取對(duì)方的支持，共同對(duì)客戶施加影響 影響能力 定義： 運(yùn)用數(shù)據(jù)、事實(shí)等直接影響手段，或通過(guò)人際關(guān)系、個(gè)人魅力等間接策略來(lái)影響客戶，使其接受產(chǎn)品推薦并可能產(chǎn)生購(gòu)買行為的能力。 關(guān)鍵點(diǎn)： 采取各種手段說(shuō)服客戶接受產(chǎn)品推薦并購(gòu)買。 銷售人員的勝任力模型（素質(zhì)模型） 素質(zhì)名稱 行為級(jí)別 素質(zhì)解讀 成就動(dòng)機(jī)
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