銷售人員的管理(已修改)
2025-03-06 23:25 本頁面
【正文】 第四章 銷售人員的管理 銷售人員管理 ? 第一節(jié) 銷售人員的 招聘 ? 第二節(jié) 銷售人員的 培訓 ? 第三節(jié) 銷售人員的 薪酬 第一節(jié) 銷售人員的招聘 ? 一、銷售人員的 素質 與 能力 ? 二、銷售人員 需求量 的確定 ? 三、銷售人員的 招聘過程 一、銷售人員的素質與能力 ? 銷售人員的推銷 道德 ? 銷售人員的 業(yè)務素質 ? 銷售人員的 身體素質 ? 銷售人員的 能力 ? 銷售人員的 儀表 ? 銷售人員的 禮節(jié) 銷售人員的推銷道德 ? 所謂推銷道德，是指推銷活動的行為規(guī)范總和。 ? 推銷道德的基本原則是指與市場推銷活動相適應的特殊道德要求，包括 守信 、 負責 、 公平 等。 銷售人員的業(yè)務素質 ? 業(yè)務素質主要指業(yè)務知識，包括 –企業(yè) 知識 –產品 知識 –顧客 知識 –市場 知識 –法律 知識 企業(yè)知識 ? 企業(yè)的發(fā)展歷史 ? 企業(yè)規(guī)模、經營方針、規(guī)章制度 ? 企業(yè)在同行中的地位 ? 企業(yè)產品種類和服務項目、定價策略、交貨方式、付款條件及付款方式等 產品知識 ? 產品的性能、用途、價格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程序 ? 市場上競爭產品的優(yōu)劣情況 顧客知識 ? 善于分析和了解顧客的特點 ? 知曉有關心理學、社會學、行為科學的知識 ? 了解顧客購買動機、購買習慣、購買條件、購買決策等情況 ? 能針對不同顧客的心理狀況，采取不同的推銷對策 市場知識 ? 懂得 市場營銷學 的基本理論 ? 掌握 市場調查和預測 的基本方法 ? 善于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實和潛在的 顧客需求 ? 了解產品的 市場趨勢規(guī)律 和市場行情的動向 法律知識 ? 了解國家規(guī)范經濟活動的各種法律，特別是與銷售活動有關的經濟法規(guī)，如： –經濟合同法 –反不正當競爭法 –產品質量法 –商標法及專利法等 銷售人員的身體素質 ? 銷售人員應該精力充沛、頭腦清醒、行動靈活。 ? 銷售工作比較辛苦，經常出差，飲食和住宿無規(guī)律，還要交涉各種推銷業(yè)務，不僅需要體力，還需要有旺盛的精力。 銷售人員的能力 ? 觀察能力 ? 創(chuàng)造能力 ? 社交能力 ? 應變能力 ? 語言表達能力 觀察能力 ? 通過顧客的 外部表現(xiàn) 而了解顧客購買心理 的能力，從而了解顧客的 購買動機 創(chuàng)造能力 ? 不因循守舊，在競爭中出奇制勝 社交能力 ? 善于與他人建立聯(lián)系、相互 溝通 、取得 信任 以及處理各種矛盾的能力，能在各種場合應付自如、圓滿周到 應變能力 ? 在突發(fā)的情況下采取必要的推銷對策 語言表達能力 ? 語言表達清晰、準確、條理井然、重點突出，富于情感，誠懇、邏輯性強、生動形象、風趣幽默，文明禮貌、熱情友善。 銷售人員的儀表 ? （ 1） 儀容 ? （ 2） 服飾 ? （ 3） 舉止談吐 （ 1） 儀容 ? 大方、整潔，修飾要得體。 （ 2） 服飾 ? 服飾是服裝與飾物的統(tǒng)稱，包括衣服、帽子、鞋襪、領帶、項鏈等。 ? 服飾是一個人的重要門面，往往給第一次見面的人留下深刻的印象，“初次見面給人的印象 90%產生于服裝” 。 ? 服飾的原則是 穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落 。 （ 3） 舉止談吐 ? 舉止要端莊大方，避免一些不好的習慣出現(xiàn) —— ? 坐姿要端正，應避免斜歪在座位上或疊起“二郎腿”； ? 站要穩(wěn)定，應避免背手、腳不停地顫動； ? 聽要認真，應避免東張西望，抓耳撓腮或不停看表等。 ? 談吐方面要做到： –保持語言的準確性 –不要使用含糊不清的措辭 –注意語言的規(guī)范化 –要使用禮貌語言 銷售人員的禮節(jié) ? 得體的禮節(jié)可以塑造一個人的良好形象 ? （ 1）打招呼的禮節(jié) ? （ 2）握手的禮節(jié) ? （ 3）使用名片的禮節(jié) ? （ 4）其它禮節(jié) （ 1）打招呼的禮節(jié) ? 注意根據(jù)顧客的身份、年齡等特征使用不同的稱呼。 ? 另外，在向顧客打招呼時，要注意和顧客在一起的其他人員，必要時一一問候。 （ 2）握手的禮節(jié) ? 在銷售場合 ， 當介紹人把不認識的雙方介紹完畢后 ， 若雙方均是男子 ，雙方應起立 、 趨前握手 ， 若有一方是女子 ， 則男方一般不應先要求對方握手 。 ? 握手時應該正視對方的臉和眼睛 ，并面帶微笑；不要帶手套；不要用左手；用力要適度 。 （ 3）使用名片的禮節(jié) ? 應先遞出名片，最好在向顧客問候或在自我介紹時就把名片遞過去。 ? 幾個人共同訪問顧客時，后輩應先遞出名片，或先被介紹者先遞名片。 ? 遞名片時，應該用雙手拿著名片，并面帶微笑。 ? 接顧客的名片時也應用雙手，接過名片后應認真看一遍，然后放入口袋或公事包里，切不可拿在手中玩。 ? 若顧客先遞出名片，銷售人員應該先表示歉意，收起對方的名片之后在遞出自己的名片。 （ 4）其它禮節(jié) ? 包括： –電話禮節(jié) –吸煙禮節(jié) –舞會禮節(jié)等。
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