【正文】 銷售人員的考核銷售人員的考核中國人民大學勞動人事學院中國人民大學勞動人事學院付亞和付亞和一、銷售考核的管理思考一、銷售考核的管理思考行為標準 —— 結(jié)果標準？開發(fā)導向 —— 管理導向？短期標準 ——長期標準？個人導向 —— 群體導向？二、銷售人員績效形成分析二、銷售人員績效形成分析術(shù)語解釋：有效訪問率 = 有效訪問次數(shù) / 訪問總次數(shù)訪問客戶停留時間 = 總停留時間 / 訪問客戶數(shù)銷售活動率 = 商談時間 / 總活動時間承定單價 = 承訂金額 / 承訂件數(shù)承訂率 = 承訂件數(shù) / 總訪問戶數(shù)潛在客戶開發(fā)率 = 潛在客戶件數(shù) / 潛在客戶訪問數(shù)競銷率 = 同業(yè)（他人）承定戶數(shù) / 我承定戶數(shù)開發(fā)率 = 新往來戶數(shù) / 新客戶訪問數(shù)例一：推銷員n 上架品種數(shù)（報表） **n 產(chǎn)品展示、宣傳品張貼、發(fā)送（巡查） **n 信息反饋（競爭對手、庫存、作物、蟲害）（報表、巡查） **n 客戶拜訪次數(shù)（電話記錄、拜訪記錄、巡查） **n 客戶開發(fā)（報表）n 發(fā)貨準確性（統(tǒng)計） *n 發(fā)貨及時性（統(tǒng)計） *n 零售回款率（統(tǒng)計） *n 費用控制（統(tǒng)計） *n 協(xié)助銷售（進貨指導、銷售指導、銷售商培訓） *n 1客情關系 **n 1退貨率（統(tǒng)計）n 1壞帳風險控制（報表、統(tǒng)計）n 1工作態(tài)度n 1服從性n 1創(chuàng)意采納率（統(tǒng)計）n 1規(guī)則遵守（規(guī)章制度、行為規(guī)范） **例二：區(qū)域經(jīng)理n 銷售額 **n 回款率 **n 市場預測 **n 合同管理 **n 市場策劃 *n 業(yè)務風險控制 *n 社會關系維系 *n 費用控制 **n 新產(chǎn)品推廣 *n 財務制度執(zhí)行n 1人員管理 **n 1重點客戶管理 **n 1信息反饋n 1發(fā)送及貨物管理n 1大客戶拜訪n 1退貨率 *零售商店基于因果關系而設定伸張指標（例三）投資報酬率（ ROI）資產(chǎn)利用 成本降低 營收成長10億美元營收落差商店平均銷售額坪效 商店平均面積顧客平均消費額 顧客人數(shù)衣柜占有率（組收組合）?襯衫 ?裙和褲 ?連身裙 ?配件 舊雨 新知領導時尚 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 銷價技術(shù)促銷商店數(shù)目非購物中心 財物中心新店 老店三、銷售考核指標分析三、銷售考核指標分析戰(zhàn)略性的平衡記分卡、戰(zhàn)略性的平衡記分卡 戰(zhàn)略與設想內(nèi)部經(jīng)營過程要股東和客戶滿意，哪些業(yè)務過程我們應有所長？目標 評估 指標 計劃財務要在財務方面取得成功，我們應向股東們展示什么？目標 評估 指標 計劃學習與成長要實現(xiàn)設想，我們將如何保持改變和提高的能力？目標 評估 指標 計劃客戶要實現(xiàn)我們的設想，我們應該向客戶展示什么？目標 評估 指標 計劃平衡記分卡的四個緯度某建筑公司 財務方面 股東如何看我們 ？ 資本的回報率 現(xiàn)金流量 項目盈利能力 用戶如何看我們？ 利潤預測的可靠性 我們自己擅長？ 訂單的積壓 用戶方面 內(nèi)部經(jīng)營方面 定價指標 和用戶溝通的時間 用戶排列順序 投標成功率 用戶滿意指標 返工 市場份額 安全指標 項目情況指標 項目周期 革新和學習方面 從新服務得到的收入（ %） 改進指標的比例 員工態(tài)度調(diào)查 員工的建議 我們在學習和革新