【正文】 來自 中國最大的資料庫下載 第四章 銷售人員的管理 來自 中國最大的資料庫下載 銷售人員管理 第一節(jié) 銷售人員的招聘 第二節(jié) 銷售人員的培訓(xùn) 第三節(jié) 銷售人員的薪酬 來自 中國最大的資料庫下載 第一節(jié) 銷售人員的招聘 一、銷售人員的素質(zhì)與能力 二、銷售人員需求量的確定 三、銷售人員的招聘過程 來自 中國最大的資料庫下載 一、銷售人員的素質(zhì)與能力 銷售人員的推銷道德 銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì) 銷售人員的身體素質(zhì) 銷售人員的能力 銷售人員的儀表 銷售人員的禮節(jié) 來自 中國最大的資料庫下載 銷售人員的推銷道德 所謂推銷道德，是指推銷活動的行為規(guī)范總和。 推銷道德的基本原則是指與市場推銷活動相適應(yīng)的特殊道德要求，包括守信、負責(zé)、公平等。 來自 中國最大的資料庫下載 銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì) 業(yè)務(wù)素質(zhì)主要指業(yè)務(wù)知識，包括 企業(yè)知識 產(chǎn)品知識 顧客知識 市場知識 法律知識 來自 中國最大的資料庫下載 企業(yè)知識 企業(yè)的發(fā)展歷史 企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營方針、規(guī)章制度 企業(yè)在同行中的地位 企業(yè)產(chǎn)品種類和服務(wù)項目、定價策略、交貨方式、付款條件及付款方式等 來自 中國最大的資料庫下載 產(chǎn)品知識 產(chǎn)品的性能、用途、價格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程序 市場上競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣情況 來自 中國最大的資料庫下載 顧客知識 善于分析和了解顧客的特點 知曉有關(guān)心理學(xué)、社會學(xué)、行為科學(xué)的知識 了解顧客購買動機、購買習(xí)慣、購買條件、購買決策等情況 能針對不同顧客的心理狀況，采取不同的推銷對策 來自 中國最大的資料庫下載 市場知識 懂得市場營銷學(xué)的基本理論 掌握市場調(diào)查和預(yù)測的基本方法 善于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實和潛在的顧客需求 了解產(chǎn)品的市場趨勢規(guī)律和市場行情的動向 來自 中國最大的資料庫下載 法律知識 了解國家規(guī)范經(jīng)濟活動的各種法律，特別是與銷售活動有關(guān)的經(jīng)濟法規(guī)，如： 經(jīng)濟合同法 反不正當(dāng)競爭法 產(chǎn)品質(zhì)量法 商標(biāo)法及專利法等 來自 中國最大的資料庫下載 銷售人員的身體素質(zhì) 銷售人員應(yīng)該精力充沛、頭腦清醒、行動靈活。 銷售工作比較辛苦，經(jīng)常出差，飲食和住宿無規(guī)律，還要交涉各種推銷業(yè)務(wù)，不僅需要體力，還需要有旺盛的精力。 來自 中國最大的資料庫下載 銷售人員的能力 觀察能力 創(chuàng)造能力 社交能力 應(yīng)變能力 語言表達能力 來自 中國最大的資料庫下載 觀察能力 通過顧客的外部表現(xiàn)而了解顧客購買心理的能力，從而了解顧客的購買動機 來自 中國最大的資料庫下載 創(chuàng)造能力 不因循守舊，在競爭中出奇制勝 來自 中國最大的資料庫下載 社交能力 善于與他人建立聯(lián)系、相互溝通、取得信任以及處理各種矛盾的能力，能在各種場合應(yīng)付自如、圓滿周到 來自 中國最大的資料庫下載 應(yīng)變能力 在突發(fā)的情況下采取必要的推銷對策 來自 中國最大的資料庫下載 語言表達能力 語言表達清晰、準(zhǔn)確、條理井然、重點突出，富于情感，誠懇、邏輯性強、生動形象、風(fēng)趣幽默，文明禮貌、熱情友善。 來自 中國最大的資料庫下載 銷售人員的儀表 （ 1）儀容 （ 2）服飾 （ 3）舉止談吐 來自 中國最大的資料庫下載 （ 1）儀容 大方、整潔，修飾要得體。 來自 中國最大的資料庫下載 （ 2）服飾 服飾是服裝與飾物的統(tǒng)稱，包括衣服、帽子、鞋襪、領(lǐng)帶、項鏈等。 服飾是一個人的重要門面，往往給第一次見面的人留下深刻的印象，“初次見面給人的印象 90%產(chǎn)生于服裝” 。 服飾的原則是穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落。 來自 中國最大的資料庫下載 （ 3）舉止談吐 舉止要端莊大方，避免一些不好的習(xí)慣出現(xiàn) —— 坐姿要端正，應(yīng)避免斜歪在座位上或疊起“二郎腿”； 站要穩(wěn)定，應(yīng)避免背手、腳不停地顫動； 聽要認真，應(yīng)避免東張西望，抓耳撓腮或不?？幢淼?。 來自 中國最大的資料庫下載 談吐方面要做到： 保持語言的準(zhǔn)確性 不要使用含糊不清的措辭 注意語言的規(guī)范化 要使用禮貌語言 來自 中國最大的資料庫下載 銷售人員的禮節(jié) 得體的禮節(jié)可以塑造一個人的良好形象 （ 1）打招呼的禮節(jié) （ 2）握手的禮節(jié) （ 3）使用名片的禮節(jié) （ 4）其它禮節(jié) 來自 中國最大的資料庫下載 （ 1）打招呼的禮節(jié) 注意根據(jù)顧客的身份、年齡等特征使用不同的稱呼。 另外，在向顧客打招呼時，要注意和顧客在一起的其他人員，必要時一一問候。 來自 中國最大的資料庫下載 （ 2）握手的禮節(jié) 在銷售場合 ， 當(dāng)介紹人把不認識的雙方介紹完畢后 ， 若雙方均是男子 ，雙方應(yīng)起立 、 趨前握手 ， 若有一方是女子 ， 則男方一般不應(yīng)先要求對方握手 。 來自 中國最大的資料庫下載 握手時應(yīng)該正視對方的臉和眼睛 ，并面帶微笑；不要帶手套；不要用左手；用力要適度 。 來自 中國最大的資料庫下載 （ 3）使用名片的禮節(jié) 應(yīng)先遞出名片，最好在向顧客問候或在自我介紹時就把名片遞過去。 幾個人共同訪問顧客時，后輩應(yīng)先遞出名片，或先被介紹者先遞名片。 遞名片時，應(yīng)該用雙手拿著名片，并面帶微笑。 來自 中國最大的資料庫下載 接顧客的名片時也應(yīng)用雙手，接過名片后應(yīng)認真看一遍，然后放入口袋或公事包里，切不可拿在手中玩。 若顧客先遞出名片，銷售人員應(yīng)該先表示歉意，收起對方的名片之后在遞出自己的名片。 來自 中國最大的資料庫下載 （ 4）其它禮節(jié) 包括： 電話禮節(jié) 吸煙禮節(jié) 舞