銷售人員的績效考評(píng)(已修改)
2025-03-06 23:28 本頁面
【正文】 第九章 銷售人員的績效考評(píng) 不管有無制度，經(jīng)營上總是要經(jīng)常對人進(jìn)行考核；如果缺少對業(yè)績、能力的制度性考核，我們只能依賴一線監(jiān)督者的意見作出人事安排，稍有疏忽，稍有不慎就會(huì)出現(xiàn)不公、不平，導(dǎo)致不滿，損害士氣和效率。所以，有作為的經(jīng)營者都會(huì)采用人事考核制度，努力對職工的能力和業(yè)績作出客觀而公正的評(píng)價(jià)。 — 松下幸之助 如何讓豬上樹？ ? 方案一：給豬美好愿景，告訴他你就是猴子，簡稱愿景激勵(lì)；方案二：告訴他如果上不去，晚上擺全豬宴，簡稱績效激勵(lì)。方案三：把樹砍倒，讓豬趴在樹上合影留念，簡稱山寨結(jié)果 第九章 銷售人員的績效考評(píng) ? 第一節(jié) 績效考評(píng)概述 ? 第二節(jié) 銷售人員的關(guān)鍵績效指標(biāo) （ KPI） ? 第三節(jié) 績效反饋面談 ? 本章結(jié)構(gòu)提示 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 了解績效的含義 ? 理解績效考核的作用 ? 掌握績效考評(píng)的流程 ? 掌握績效體系的設(shè)計(jì) 為什么銷售工作需要績效管理 ： ? 自由、彈性、習(xí)慣、誘惑 . ? 非現(xiàn)場管理 ,不易掌握 . ? 拜訪活動(dòng)是決定業(yè)績多少 . ? 低績效引起負(fù)面情緒惡性循環(huán) . ? 銷售工作似逆水行舟、不進(jìn)則退 . 在激勵(lì)體系中的位置 ? 目標(biāo)管理 ? 行為校正 ? 員工參與：參與式管理、質(zhì)量圈、員工持股計(jì)劃 ? 浮動(dòng)工資：計(jì)件工資、利潤分成方案 ? 技能工資方案： ? 靈活福利： ? 績效工資 績效管理 一、績效考核的核心知識(shí) 含義： 組織各級(jí)的管理者，通過某種手段， 對 下屬 的工作完成情況進(jìn)行定性的或者定量 的評(píng)價(jià)過程。 動(dòng)態(tài)性 多因性 多維性 第一節(jié) 績效考核概述 績效考核的目的 糾偏系統(tǒng) 獲取競爭優(yōu)勢 改善業(yè)績 找出差距 最終目的 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 改善技能態(tài)度 直接目的 監(jiān)測系統(tǒng) 績效考核的作用機(jī)理 施加壓力 不舒服 釋放潛能 創(chuàng)造效益 績效考核 —— 加壓系統(tǒng) 績效考核的作用 對員工 對主管 幫助建立伙伴關(guān)系 加深了解職責(zé)與目標(biāo) ? 績效評(píng)估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵(lì)。 ? 績效評(píng)估還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評(píng)估有區(qū)別。 ? 員工及時(shí)地獲得績效反饋、提高工作效率。通過表揚(yáng)、鼓勵(lì)、激勵(lì)員工達(dá)成和超越目標(biāo)。 ? 銷售績效評(píng)估分為業(yè)績指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方面。 雙向 差別 培訓(xùn) 制度 公開 客觀 反饋 實(shí)用 績效考核 八大原則 二、績效考核的八大原則 準(zhǔn)備階段 輔導(dǎo)階段 實(shí)施階段 改善階段 三、績效考核的循環(huán)流程 績效考核體系的設(shè)計(jì) 第二節(jié) 銷售人員的關(guān)鍵績效指標(biāo)（ KPI） “你能測評(píng)的就是你能管理的?！? “ 如果你不能測量它，你就無法管理它 !” 一、 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估內(nèi)容 ? 評(píng)估業(yè)務(wù)指標(biāo)： 銷售業(yè)績、訂單金額 客戶數(shù)量、拜訪次數(shù) 新客戶數(shù)量、銷售費(fèi)用 ? 評(píng)估具體內(nèi)容： 銷售業(yè)績管理 銷售技巧 工作產(chǎn)品知識(shí) 自我管理 專業(yè)形象 文件報(bào)告質(zhì)量 二、營銷經(jīng)理的績效項(xiàng)目 ? 研究 市場趨向、市場潛力 ? 爭取客戶 銷售、計(jì)劃、營銷策略 ? 廣告 設(shè)計(jì)、計(jì)劃、實(shí)施 ? 撰寫 提案、手冊、說明 ? 客戶關(guān)系 訴怨、管理、服務(wù) ? 產(chǎn)品評(píng)鑒 試銷、市場實(shí)驗(yàn)、調(diào)研 區(qū)域經(jīng)理的考核 銷售額 ** 回款率 ** 市場預(yù)測 ** 合同管理 ** 市場策劃 * 業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制 * 社會(huì)關(guān)系維系 * 費(fèi)用控制 ** 新產(chǎn)品推廣 * 財(cái)務(wù)制度執(zhí)行 1人員管理 ** 1重點(diǎn)客戶管理 ** 1信息反饋 1發(fā)送及貨物管理 1大客戶拜訪 1退貨率 * 三 、推銷員的考核 上架品種數(shù)（報(bào)表） ** 產(chǎn)品展示、宣傳品張貼、發(fā)送（巡查
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