銷售人員的績效考評(已修改)
2025-03-06 23:28 本頁面
【正文】 第九章 銷售人員的績效考評 不管有無制度，經營上總是要經常對人進行考核；如果缺少對業(yè)績、能力的制度性考核，我們只能依賴一線監(jiān)督者的意見作出人事安排，稍有疏忽，稍有不慎就會出現(xiàn)不公、不平，導致不滿，損害士氣和效率。所以，有作為的經營者都會采用人事考核制度，努力對職工的能力和業(yè)績作出客觀而公正的評價。 — 松下幸之助 如何讓豬上樹？ ? 方案一：給豬美好愿景，告訴他你就是猴子，簡稱愿景激勵；方案二：告訴他如果上不去，晚上擺全豬宴，簡稱績效激勵。方案三：把樹砍倒，讓豬趴在樹上合影留念，簡稱山寨結果 第九章 銷售人員的績效考評 ? 第一節(jié) 績效考評概述 ? 第二節(jié) 銷售人員的關鍵績效指標 （ KPI） ? 第三節(jié) 績效反饋面談 ? 本章結構提示 學習目標 ? 了解績效的含義 ? 理解績效考核的作用 ? 掌握績效考評的流程 ? 掌握績效體系的設計 為什么銷售工作需要績效管理 ： ? 自由、彈性、習慣、誘惑 . ? 非現(xiàn)場管理 ,不易掌握 . ? 拜訪活動是決定業(yè)績多少 . ? 低績效引起負面情緒惡性循環(huán) . ? 銷售工作似逆水行舟、不進則退 . 在激勵體系中的位置 ? 目標管理 ? 行為校正 ? 員工參與：參與式管理、質量圈、員工持股計劃 ? 浮動工資：計件工資、利潤分成方案 ? 技能工資方案： ? 靈活福利： ? 績效工資 績效管理 一、績效考核的核心知識 含義： 組織各級的管理者，通過某種手段， 對 下屬 的工作完成情況進行定性的或者定量 的評價過程。 動態(tài)性 多因性 多維性 第一節(jié) 績效考核概述 績效考核的目的 糾偏系統(tǒng) 獲取競爭優(yōu)勢 改善業(yè)績 找出差距 最終目的 實現(xiàn)目標 改善技能態(tài)度 直接目的 監(jiān)測系統(tǒng) 績效考核的作用機理 施加壓力 不舒服 釋放潛能 創(chuàng)造效益 績效考核 —— 加壓系統(tǒng) 績效考核的作用 對員工 對主管 幫助建立伙伴關系 加深了解職責與目標 ? 績效評估是銷售經理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵。 ? 績效評估還應包括服務人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評估有區(qū)別。 ? 員工及時地獲得績效反饋、提高工作效率。通過表揚、鼓勵、激勵員工達成和超越目標。 ? 銷售績效評估分為業(yè)績指標和工作表現(xiàn)兩方面。 雙向 差別 培訓 制度 公開 客觀 反饋 實用 績效考核 八大原則 二、績效考核的八大原則 準備階段 輔導階段 實施階段 改善階段 三、績效考核的循環(huán)流程 績效考核體系的設計 第二節(jié) 銷售人員的關鍵績效指標（ KPI） “你能測評的就是你能管理的。” “ 如果你不能測量它，你就無法管理它 !” 一、 評估標準和評估內容 ? 評估業(yè)務指標： 銷售業(yè)績、訂單金額 客戶數(shù)量、拜訪次數(shù) 新客戶數(shù)量、銷售費用 ? 評估具體內容： 銷售業(yè)績管理 銷售技巧 工作產品知識 自我管理 專業(yè)形象 文件報告質量 二、營銷經理的績效項目 ? 研究 市場趨向、市場潛力 ? 爭取客戶 銷售、計劃、營銷策略 ? 廣告 設計、計劃、實施 ? 撰寫 提案、手冊、說明 ? 客戶關系 訴怨、管理、服務 ? 產品評鑒 試銷、市場實驗、調研 區(qū)域經理的考核 銷售額 ** 回款率 ** 市場預測 ** 合同管理 ** 市場策劃 * 業(yè)務風險控制 * 社會關系維系 * 費用控制 ** 新產品推廣 * 財務制度執(zhí)行 1人員管理 ** 1重點客戶管理 ** 1信息反饋 1發(fā)送及貨物管理 1大客戶拜訪 1退貨率 * 三 、推銷員的考核 上架品種數(shù)（報表） ** 產品展示、宣傳品張貼、發(fā)送（巡查
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