銷售人員的管理(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-03-17 23:25:01 本頁(yè)面
【正文】 銷售行政工作的培訓(xùn) ? 撰寫銷售報(bào)告和處理文書檔案 ? 答復(fù)顧客咨詢 ? 控制銷售費(fèi)用 ? 實(shí)施自我管理 四、銷售培訓(xùn)的程序 銷售組織目標(biāo)需要 銷售人員成長(zhǎng)需要 資源條件 組織實(shí)施 銷售培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)目的 培訓(xùn)對(duì)象 培訓(xùn)方式 培訓(xùn)內(nèi)容 考核 員工素質(zhì)基礎(chǔ) 五、銷售培訓(xùn)的方法 ? 講授法 ? 銷售會(huì)議法 ? 案例研討法 –業(yè)務(wù)游戲法 –示范法 ? 角色扮演法 ? 崗位培訓(xùn)法 六、銷售培訓(xùn)效果分析 ? 對(duì)銷售培訓(xùn)目標(biāo)的檢查 ? 評(píng)估考核辦法 ? 筆試、觀察、面談、撰寫報(bào)告、實(shí)習(xí)、聽取上司意見 第三節(jié) 銷售人員的薪酬管理 ? 一、薪酬的 概念與內(nèi)容 ? 二、銷售人員薪酬制度的 作用 ? 三、銷售人員薪酬制度的 類型 ? 四、銷售人員薪酬制度的 建立 ? 五、銷售人員薪酬水平的 確定 ? 六、銷售人員薪酬制度的 實(shí)施 一、薪酬的概念與內(nèi)容 ? 薪酬 —銷售人員的工作經(jīng)濟(jì)報(bào)酬，包括： ? 基礎(chǔ)工資 —由職務(wù)、崗位、資歷決定 ? 津貼 —工資的政策性補(bǔ)充部分 ? 傭金 —銷售提成 ? 福利 —與貢獻(xiàn)關(guān)系不大 ? 保險(xiǎn) —失業(yè)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn) ? 獎(jiǎng)金 —由員工表現(xiàn)和企業(yè)效益決定 二、銷售人員薪酬制度的作用 ? 激勵(lì)員工 ，保證企業(yè) 營(yíng)銷目標(biāo) 順利實(shí)現(xiàn) ? 保證銷售人員利益的實(shí)現(xiàn) ? 簡(jiǎn)化銷售管理 銷售人員的激勵(lì)方式 ? 直接經(jīng)濟(jì)報(bào)酬 ? 職位晉升 —— ? 例如：小區(qū)經(jīng)理晉升為大區(qū)經(jīng)理 ? 培訓(xùn) ? 其他 —感謝宴會(huì)、文字報(bào)道、會(huì)員資格、獎(jiǎng)勵(lì)旅游 企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo) ? 需要依靠銷售員實(shí)現(xiàn)的部分： ? 實(shí)現(xiàn)銷售收入 ? 市場(chǎng)調(diào)查 ? 開發(fā)新市場(chǎng) ? 與客戶保持聯(lián)絡(luò) ? 客戶資料積累 ? 掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) 三、銷售人員薪酬制度的類型 ? 純粹薪水制度 ? 純粹傭金制度 ? 薪水加傭金制度 ? 薪水加獎(jiǎng)金制度 ? 薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度 ? 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 純粹薪水制度 ? 又稱“固定薪金制度” ——計(jì)時(shí)制 ? 適用情況： –銷售人員需要為客戶提供建議時(shí)，或者需要負(fù)擔(dān)更多銷售推廣工作時(shí) 優(yōu)點(diǎn)： ? 易于操作，計(jì)算簡(jiǎn)單 ? 使銷售人員有安全感 ? 人員調(diào)整時(shí)矛盾比較少 –東部調(diào)至西部，北京調(diào)至天津 ? 適用于需要集體努力的銷售工作 –銷售團(tuán)隊(duì) 缺點(diǎn)： ? 缺乏激勵(lì)作用，不利于銷售業(yè)績(jī)?cè)黾? –有大鍋飯的嫌疑，掙多掙少一個(gè)樣 ? 不能鼓勵(lì)先進(jìn)，有失公正，容易導(dǎo)致員工流失 純粹傭金制度 ? 適用情況： ? 銷售工作重點(diǎn)在于獲得訂單，而其他任務(wù)不重要時(shí) ? 例如：廣告業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券投資業(yè) ? 再如：積壓產(chǎn)品 傭金計(jì)算方法 ? 根據(jù) 銷售額 或 利潤(rùn) 來(lái)計(jì)算 ? 根據(jù) 銷售量 （配額）來(lái)計(jì)算 –一般計(jì)算超過(guò)配額的部分 ? 傭金的比例：固定 累進(jìn)比例舉例： ? 銷售額＜ 100萬(wàn)元時(shí)，傭金比例為 1% ? 100萬(wàn)元＜銷售額＜ 200萬(wàn)元時(shí)，傭金比例為 % ? 銷售額＞ 200萬(wàn)元時(shí)，傭金比例為 3% 支付方法： ? 與銷售費(fèi)用掛鉤 ? （ 1）保證提存或預(yù)留賬戶 ? （ 2）非保證提存或預(yù)留賬戶 ? （ 3）暫記帳戶 優(yōu)點(diǎn)： ? 激勵(lì)作用明顯 ? 有利于控制銷售費(fèi)用 缺點(diǎn)： ? 銷售人員收入不穩(wěn)定，缺乏安全感 ? 銷售人員流失率高 ? 銷售人員管理難度大 薪水加傭金制度 ? 混合報(bào)酬制度，克服了前兩項(xiàng)報(bào)酬制度的不足 ? 報(bào)酬由兩部分構(gòu)成： ? 薪水 =固定工資 +銷售提成 薪水加獎(jiǎng)金制度 ? 獎(jiǎng)金按銷售人員對(duì)企業(yè)做出的貢獻(xiàn)發(fā)放 ? 鼓勵(lì)銷售人員參與輔助工作，但是不利于銷售人員努力爭(zhēng)取訂單 輔助工作 ? 積累客戶資料 ? 幫助進(jìn)行售后服務(wù) ? 配合企業(yè)整體宣傳促銷活動(dòng) ? 市場(chǎng)調(diào)查 薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度 ? 兼顧了薪水、傭金和獎(jiǎng)金的優(yōu)點(diǎn)： ? 使銷售員有安全感 ? 擴(kuò)展了銷售人員的收入增加空間 –能夠留住較有能力的銷售人員 ? 獎(jiǎng)勵(lì)范圍加大，使目標(biāo)容易依照計(jì)劃達(dá)成 缺點(diǎn)： ? 計(jì)算方法過(guò)于復(fù)雜 ? 提高了管理費(fèi)用 ? ——需要較多有關(guān)記錄報(bào)告 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 ? 特別獎(jiǎng)勵(lì) 指規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì) ? ——紅利（紅包） ? 可以與前面的薪酬制度相結(jié)合 ? 純粹薪水制度 ? 純粹傭金制度 ? 薪水加傭金制度 ? 薪水加獎(jiǎng)金制度 ? 薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度 ? 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 ? 如果你選擇“銷售”作為職業(yè)，那么你希望企業(yè)采取哪一種薪酬制度？為什么？ ? 如果你是銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)，你偏向于采用哪種薪酬制度？為什么？ ? 哪一種制度在短期內(nèi)效果最好？ ? 哪一種制度實(shí)施起來(lái)最簡(jiǎn)單？ ? 薪酬制度在銷售人員的激勵(lì)制度中占有什么樣的地位？ 四、銷售人員薪酬制度的建立 ? 銷售人員薪酬制度建立的原則 ? 銷售人員薪酬制度建立的程序 ?
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