中糧集團某年商超渠道整合工作方案(已修改)
2025-03-06 23:20 本頁面
【正文】 2023年商超渠道整合工作方案 銷售 KA部 20230211渠道劃分主要渠道占比Modern channelsplan一、商超渠道存在問題二、商超渠道工作方案 目 錄三、重點工作排期Modern channelsplan一、商超渠道存在問題二、商超渠道工作方案 目 錄三、重點工作排期產(chǎn)品（ Product） AC尼爾森監(jiān)測 18個重點城市顯示，我們在商超渠道共有 568個 SKU。商品數(shù)量過多，單品效率自然很低；公司國際條碼有 570個，對應(yīng) 1447個物料號碼。產(chǎn)品數(shù)量過多，生產(chǎn)效率低下，導(dǎo)致旺季到來時，由于生產(chǎn)的品種過多，暢銷產(chǎn)品缺貨，嚴重影響市場發(fā)展。在不同的城市中商超渠道的產(chǎn)品不一樣。在同一城市不同系統(tǒng)的賣場，我們的產(chǎn)品品項也不一樣。同時，賣場很多品項不是當(dāng)?shù)厥袌龉┴浀模痪唧w到一個賣場的單品組合上，各個價格段的產(chǎn)品也是參差不齊。舉例：某一城市某個 KA賣場，在 4050價格段有 11個 SKU，導(dǎo)購人員如何介紹？產(chǎn)品的賣點和區(qū)別是什么？還有， 1個貨架長 ，一層能擺放我們的裸瓶包裝 16個，這 11個單品就要近一層貨架，與品類管理背道而馳！價格（ Price） “ 底價 ” 、 “ 裸價 ” 、 “ 半控價 ” 、 “ 控價 ” 的價格體系，導(dǎo)致我們的產(chǎn)品價格表現(xiàn)不盡人意，處于很難掌控的局面。 這也是我們?yōu)槭裁唇K端表現(xiàn)為第一品牌，但經(jīng)營數(shù)據(jù)低于主要競品張裕的主要原因 ；價格體系的確定實際是各個營銷環(huán)節(jié)利益的分配。由于絕大部分產(chǎn)品的價格體系采用的是 “ 底價 ” 、 “ 裸價 ” 、 “ 半控價 ” ，很明顯我們把終端掌控權(quán)交給了經(jīng)銷商，市場表現(xiàn)的結(jié)果我們可想而知 ……由于經(jīng)銷商的情況不一樣、利益點不同，對產(chǎn)品利益需求有差異，最終我們的產(chǎn)品價格在終端不能保持一致，導(dǎo)致有些暢銷產(chǎn)品不能鋪貨。渠道（ Place）在北京的市場（例如：歐尚）有上海經(jīng)銷商供應(yīng)的產(chǎn)品。這樣的工作結(jié)果是什么？很明顯，上海經(jīng)銷商由于距離北京遙遠，掌控不到北京這家門店的銷售，導(dǎo)致在北京最有銷量的網(wǎng)點表現(xiàn)出相反的結(jié)果。這種情況在華東尤為明顯；[渠道屬地管理問題 ]由于目前采用的策略是因經(jīng)銷商不同產(chǎn)品線也不同，導(dǎo)致這些不同的產(chǎn)品一同涌向終端門店，例：一個城市的家樂福有 12個經(jīng)銷商供貨 ？？？?。?！ 一個城市的北京華聯(lián)有 8個經(jīng)銷商供貨 ？？？?。?！ …… 我們這樣能夠掌控終端嗎 ？ [渠道產(chǎn)品統(tǒng)一問題 ]我們給零售商終端供貨的有我們的經(jīng)銷商、一級分銷商、二級分銷商，有的甚至是四級分銷商。很多廠家都在嘗試直營模式，目的是減少渠道參與者的層級、終端費用最大化、直接掌控終端，而我們呢 ？ [渠道層級管理問題 ]促銷（ Promotion） “ 年底返利 ” 、 “ 非新品訂貨會 ” 這種針對經(jīng)銷商 “ 移庫 ” 促銷政策還在執(zhí)行，那結(jié)果一定是： 1）經(jīng)銷商庫存積壓大； 2）產(chǎn)品日期陳舊； 3）產(chǎn)品 “ 賣相 ” 差； 4） “ 竄貨 ” 、 “ 砸價 ” 現(xiàn)象嚴重，市場難于掌控 ；再說一遍，由于絕大部分產(chǎn)品的價格體系采用的是 “ 底價 ” 、 “裸價 ” 、 “ 半控價 ” ，很明顯我們把產(chǎn)品促銷掌控權(quán)交給了經(jīng)銷商，市
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