【正文】 商超渠道經(jīng)驗(yàn)分享 如何看待和運(yùn)作好我們的商超渠道 2023年 6月 26日 很多企業(yè)和銷售人員的感受： 遠(yuǎn)看繁花似錦 近看荊棘密布 商超渠道的簡單介紹 商超渠道的簡單介紹 商超渠道顧名思義，商場和超市渠道，作為飛速發(fā)展的現(xiàn)代通路，它目前已完全進(jìn)入到我們的生活。 不管是產(chǎn)品生產(chǎn)廠家、產(chǎn)品代理商、經(jīng)銷商都無法忽略這個渠道的存在，它某種程度上意味著中高端的消費(fèi)、品牌。 商超渠道的簡單介紹 分類 按照各類超市的經(jīng)營模式及特點(diǎn)進(jìn)行分類： ? 百貨購物中心：中小型百貨商店超市化。在一個大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同銷售部門所設(shè)的銷售區(qū)，開展各自的進(jìn)貨、管理、運(yùn)營，已主要滿足顧客對時(shí)尚商品多樣化選擇的零售業(yè)態(tài)， ? 超市：未來的現(xiàn)代化 “菜市場 ”。指采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，主要滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。 商超渠道的簡單介紹 分類 ? 大賣場：零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)。指采取自選銷售方式，以銷售大眾化實(shí)用品為主，滿足顧客一次性購足需求的零售業(yè)態(tài)。 ? 倉儲式及會員制商店：批發(fā)配送的主力軍。在大賣場經(jīng)營商品的基礎(chǔ)上，篩選大眾化實(shí)用品銷售，實(shí)行儲銷一體，并提供有限服務(wù)及低價(jià)商品為主要特征的零售業(yè)態(tài)（其中有的采取會員制形式，只為會員服務(wù)）。 商超渠道的簡單介紹 分類 ? 便利店：最有潛力的零售業(yè)態(tài)。是指以滿足顧客便利性需求為主要的目的的零售業(yè)態(tài)。 ? 專賣店：專業(yè)化的典范。是以經(jīng)營某一大類商品為主，并且具有豐富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)。 商超渠道的簡單介紹 分類 按照商超實(shí)際營業(yè)面積及規(guī)模進(jìn)行分類： ? A類終端：定義為大賣場，經(jīng)營面積在 5000㎡以上； ? B類終端：定義為綜合超市，經(jīng)營面積在10005000㎡； ? C類終端：定義為標(biāo)準(zhǔn)超市，經(jīng)營面積在 2001000㎡； ? D類終端：定義為連鎖便民店，經(jīng)營面積在200㎡以下； 商超渠道的簡單介紹 我們又將商超通路稱之為 KA渠道 KA即 KeyAccount，中文意為“重要客戶”，重點(diǎn)客戶 。 這個解釋對于我們目前的銷售狀況很多人可能不會太認(rèn)可，達(dá)不到重要或重點(diǎn)客戶的級別。我們來看一看 KA在現(xiàn)有通路的作用 。 KA在現(xiàn)有通路中的地位：終端為王的時(shí)代 ? 網(wǎng)絡(luò)價(jià)值最高的零售業(yè)態(tài) ? “ 一站式 ” 購物的便利性服務(wù) ? 產(chǎn)品資源高度集中 ? 快消品企業(yè)發(fā)展的牽頭人 ? 先進(jìn)管理理念的運(yùn)用和實(shí)踐地 ? 品牌建立的形象點(diǎn) ? 優(yōu)勝劣汰 目前快消品市場基本可分為現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道、特殊渠道等。根據(jù) 2/8原則，現(xiàn)代渠道承擔(dān)近 80%的銷量， KA客戶又承擔(dān)著現(xiàn)代渠道中近 80%的銷售額。 KA賣場又是品牌展示的窗口，對建立品牌知名度、認(rèn)知度有著其它渠道不可替代的作用，因此如何做好 KA管理成為現(xiàn)代渠道管理工作的重中之重。 賣場合作策略 怎么才能做好商超渠道呢 運(yùn)作商超渠道 深謀遠(yuǎn)慮、謹(jǐn)小慎微 商超渠道的意義在于長遠(yuǎn)，以急功近利的思維去做只會一敗涂地。企業(yè)如此、區(qū)域銷售人員更是如此。 目標(biāo)和規(guī)劃很重要 能付出什么要得到什么 選擇很重要 要么做好要么不做 管理很重要 做商超要的就是終端為王 反饋和核算很重要 千萬不做盲眼、盲心的供貨商 運(yùn)作商超渠道 自身準(zhǔn)備 ?結(jié)合實(shí)際后面再談 KA終端合作需了解內(nèi)容： （知己知彼、百戰(zhàn)不殆） ? KA基本情況，如背景、門店分布及生意概況； ? 關(guān)于采購方面的問題 ? 合同條款和商業(yè)信用問題 ? 關(guān)于商品的價(jià)格問題 ? 關(guān)于促銷方面的問題 ? 關(guān)于物流方面的問題 ? 是否有電子支持系統(tǒng) ? 是否有貼牌產(chǎn)品 ? 未來的發(fā)展 了解我們要面對的對手 對 KA賣場了解的重點(diǎn)： 現(xiàn)代 KA系統(tǒng)由于市場的細(xì)分、操作及管理的專業(yè)已經(jīng)形成了一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪\(yùn)營體系，通常搞得業(yè)務(wù)人員及供應(yīng)商暈頭轉(zhuǎn)向。為此我們必須對其主要環(huán)節(jié)進(jìn)行了解才能更好地把控和服務(wù)。 了解的重點(diǎn)： ●店面（銷售終端的執(zhí)行環(huán)節(jié)） ●采購（銷售資源的決定環(huán)節(jié)） KA管理工作內(nèi)容 : ? 通過 KA管理進(jìn)行內(nèi)部資源的整合 ? 管理現(xiàn)有 KA客戶和進(jìn)行新 KA客戶的開拓 ? 提升各 KA單位本產(chǎn)品的營業(yè)額 ? 進(jìn)行促銷活動安排，控制促銷資源 ? 規(guī)范價(jià)格體系 ? 進(jìn)行市場信息反饋 ? 終端品牌推廣和形象改善 ? 合同談判 KA管理工作要點(diǎn)： ?客情 ?陳列 ?導(dǎo)購 ?促銷 工作要點(diǎn)一：客情 ●普通認(rèn)識 :與賣場的客情關(guān)系就是：吃喝、紅包、禮物等 （用心良苦，這些手段在賣場很有效，但存在很大的誤區(qū)：“交情”非“客情”，交情對生意有幫助，但效果有限，會有副作用）； ●有意義的專業(yè)客情 （建立在 尊重 的基礎(chǔ)上的，靠專業(yè)的銷售知識來維系的。客戶永恒不變的話題是 獲利 ，因此有讓客戶感覺你做事認(rèn)真、敬業(yè)、踏實(shí)，業(yè)務(wù)上對他有幫助，比他專業(yè)，你能教他很多做商品或賣場管理的方法，幫他創(chuàng)造銷量和利潤。這個時(shí)候，客戶才會 尊重 你， 相信 你，同你合作。 ●店大欺客，客大欺店。與 KA終端的關(guān)系可總結(jié)為“強(qiáng)勢 +妥協(xié)”：四個字 （“強(qiáng)勢”是指與賣場談判或交往中，要準(zhǔn)備積極，挺直腰桿，擺脫始終處于一種“求人辦事”的壓抑狀態(tài)，克服膽怯心理，不要發(fā)怵，因?yàn)橥俗寱斐少u場得寸進(jìn)尺，造成溝通方面的障礙，使合作異常生澀，導(dǎo)致彼此都沒有好印象；“妥協(xié)”是指要多站在對方的角度考慮問題，重視賣場利益，如即期品的處理、政策兌現(xiàn)、促銷支持等，走進(jìn)賣場，了解情況，提出改進(jìn)措施）。 行動有充分的準(zhǔn)備，要注意做到以下幾點(diǎn)： 定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪。不要等有事發(fā)生，再去找人家，“平時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳”是于事無補(bǔ)的； 目的要明確，知道你要解決什么問題、要找哪位關(guān)鍵人物； 做好服務(wù)工作，不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，事事有回音，不要忽悠。 關(guān)注庫存，庫存要天天查，即使無法做到也要每去一次要清楚，與庫管、倉儲、理貨等保持良好關(guān)系， 多回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成賣場人員對自己產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注，與柜組長保持良好關(guān)系，促使他們及時(shí)調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫存 ， 了解、掌握賣場的收貨習(xí)慣。 帶著你的改進(jìn)措施，找關(guān)鍵人物溝通。 對待苛刻問題的處理要有技巧，對方提的要求比較苛刻，叫我們無法接受的情況下，要保證不發(fā)生正面沖突，話語要軟中帶硬，要在找準(zhǔn)理由，據(jù)理力爭，寸步不讓。 工作要點(diǎn)二：陳列 終端在消費(fèi)者最后決定購買的一剎那起著至關(guān)重要的作用，通過終端陳列，消費(fèi)者可瞬間決定購買決策行為，從而刺激消費(fèi)者，來到專柜前停留，通過促銷員進(jìn)行引導(dǎo)，最后促成直接購買 。商品陳列的好壞是影響消費(fèi)者購買決定的重要因素，根據(jù)調(diào)研數(shù)字顯示， 70%的購買決定是在商店做出的。據(jù)華邦公司調(diào)查：從對全國各大中城市 30余家商場超市的追蹤統(tǒng)計(jì)來看，實(shí)施規(guī)范陳列后，可使銷量較以前增加 30%~50%以上！ 在 KA終端賣場的最佳陳列位置： （ 1） 冷柜端頭、及緊挨端頭的位置（ 2） 顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道；尤其是人流通道方向的左邊位置，因?yàn)槿擞邢茸笠暫笥乙暤牧?xí)慣； （ 3） 獨(dú)立冰柜陳列區(qū)域或通路的轉(zhuǎn)角處； （ 4） 有收銀通道的入口處或出口處，