128保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)資料-高額保單銷售培(已修改)
2025-03-06 17:23 本頁(yè)面
【正文】 高額保單銷售培訓(xùn) 金華區(qū)拓一課 胡競(jìng)英 姓名：胡競(jìng)英 機(jī)構(gòu)：金華區(qū)拓一課 受聘講師時(shí)間： 1998， 6 講師職級(jí)：三星 所獲榮譽(yù)： 曾獲省級(jí)優(yōu)秀導(dǎo)師 曾獲浙江省精英高峰會(huì) 曾獲全國(guó)明星高蜂會(huì) 擅長(zhǎng)課程：專業(yè)化推銷流程 產(chǎn)品講解 壽險(xiǎn)的功能與意義 人生格言：老老實(shí)實(shí)做人， 踏踏實(shí)實(shí)做事！ 此處粘貼豎式數(shù)碼生活照 高額保單銷售 課程內(nèi)容 ? 富裕人群市場(chǎng)的特征 ? 建立開拓高額保單應(yīng)具備的條件與特征 ? 熟悉企業(yè)主保險(xiǎn)銷售的切入重點(diǎn)，提升高額保單銷售技能 ? 建立自己的個(gè)人品牌 企業(yè)保險(xiǎn)的定義和類別 ? 企業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)（高額保單）區(qū)分為兩大類：個(gè)人市場(chǎng)和企業(yè)市場(chǎng)。 這個(gè)市場(chǎng)的展業(yè)對(duì)象；中小民營(yíng)企業(yè)主、獨(dú)資企業(yè)主、企業(yè)合伙人、專業(yè)人士、企業(yè)內(nèi)的重要金領(lǐng)人員、上市公司或大型企業(yè)的 CEO、董事、高級(jí)主管以及自由職業(yè)人、作家、演藝人員、同聲翻譯等。 個(gè)人市場(chǎng)（個(gè)人保險(xiǎn) ） ? 涉及的主要是家庭風(fēng)險(xiǎn)管理 ? 規(guī)避遺產(chǎn)稅（保全資產(chǎn)） ? 根據(jù)個(gè)人生命周期的不同需求耒提供保險(xiǎn)計(jì)劃 ? 家庭保障與風(fēng)險(xiǎn)管理 ? 遺規(guī)避產(chǎn)稅（保全資產(chǎn)） ? 個(gè)人生命周期的不同需求 企業(yè)市場(chǎng)（企業(yè)保險(xiǎn)） ? 專業(yè)人士保障 ? 獨(dú)資企業(yè) ? 合伙企業(yè) ? 企業(yè)金領(lǐng)人員 ? 涉及的主要是企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理 保險(xiǎn)需求： 保全資產(chǎn)、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、留住企業(yè)經(jīng)營(yíng)權(quán)。 高額保單的定義 一般耒說： 平安目前是人身險(xiǎn)保額大于 50萬(wàn)的保單 需合約分保的業(yè)務(wù) 需臨時(shí)分保的業(yè)務(wù) 開拓高額保單的價(jià)值 ? 對(duì)公司 ? 創(chuàng)造高額利潤(rùn) ? 高繼續(xù)率 ? 低賠付率 開拓高額保單的價(jià)值 ? 對(duì)收展員 ? 尚待開發(fā)的最佳特定市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少 ? 同樣的銷售工作，賺取巨額傭金 ? 結(jié)交成功人士，提升個(gè)人品牌知名度 ? 獲得最好的客戶來源，可再延伸出大單 ? 保單繼續(xù)率高，可再獲得加保 ? 方便綜合開拓與職團(tuán)行銷 開拓高額保單帶來的壓力 ? 對(duì)收展員 ? 體檢安排 ? 財(cái)務(wù)資料收集困難 ? 續(xù)保的壓力 ? 等待的焦慮 ? 擁有穩(wěn)定的 20萬(wàn)元以上的綜合年收入 ? 擁有價(jià)值 50萬(wàn)元以上自住或一套以上的房產(chǎn) ? 擁有公司專車或價(jià)值超過 15萬(wàn)元的私家轎車 ? 每年至少一次出國(guó)休假，包括旅游、購(gòu)物 ? 每年不低于 1萬(wàn)元用于自己或子女的教育費(fèi)用 中國(guó)大陸有錢人的定義： 高端客戶在哪兒呢？ 他們有哪些消費(fèi)特征？ ? 有錢人會(huì)有哪些難題？ ? 人壽保險(xiǎn)能滿足他們哪些需求？ 關(guān)于有錢人的事實(shí) : ? 他們和一般人一樣 ,有需要 ,有困難 ,有欲望 ,也有不可預(yù)知的 ? 未來與危險(xiǎn) . ? 亞健康 .沒有時(shí)間理財(cái) ,婚姻不和諧 ,不想交稅 ,家庭和企業(yè)的財(cái)務(wù)混為一談 ,企業(yè)的生存問題 ,知心朋友不多 ,怕露財(cái) …… ? 他們也需要一份完善的保障計(jì)劃 . 有錢人在經(jīng)營(yíng)時(shí)思考的重點(diǎn) ? 不斷地想 賺錢 、投資 ? 不斷地想省錢、 省稅 ，保障自己辛苦 累積的個(gè)人資產(chǎn) ? 希望能留住企業(yè)的經(jīng)營(yíng)權(quán) ，永續(xù)經(jīng)營(yíng) 如何讓高端客戶買保險(xiǎn)？ “產(chǎn)品”是應(yīng)“問題”而產(chǎn)生的， 客戶要的是問題的解決，而不是“產(chǎn)品”本身的保費(fèi) 一流高手的銷售方法 爭(zhēng)取信任 問題與方案 促成 創(chuàng)造企業(yè)主保險(xiǎn)需求切入重點(diǎn) ? 創(chuàng)造現(xiàn)金、保值增值 ? 轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)、保全資產(chǎn) ? 節(jié)省稅賦、降低稅率 ? 合伙企業(yè)的股東互保、股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議 ? 留住企業(yè)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，永續(xù)經(jīng)營(yíng) ? 挽留企業(yè)重要金領(lǐng)人員（ KEYMAN） ? 享受 VIP優(yōu)質(zhì)服務(wù)的身價(jià)象征 ? 退休養(yǎng)老 強(qiáng)而有力的購(gòu)買點(diǎn) 合伙企業(yè) 永續(xù)經(jīng)營(yíng) 企業(yè)金領(lǐng)人員 人才重要還是廠房重要 團(tuán)體保障 企業(yè)主的經(jīng)營(yíng)責(zé)任 中小企業(yè)主 把一生的努力，完整地移交給家人 獨(dú)資企業(yè) —— 幫助客戶留住經(jīng)營(yíng)權(quán) 稅賦 成本 5 2 2
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