【正文】 市場(chǎng)部 謝志前13505130109專業(yè)拜訪專業(yè)拜訪———— 產(chǎn)品知識(shí)的應(yīng)用技巧產(chǎn)品知識(shí)的應(yīng)用技巧4/2/2023 1集團(tuán)對(duì)新晨醫(yī)藥的期望 —— 兩個(gè) “ 一 ”一個(gè)健全的手術(shù)用藥網(wǎng)絡(luò)一支專業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍4/2/2023 210萬(wàn)－ 600萬(wàn)一戰(zhàn)后《凡爾賽條約》的懲罰：只能保留 10萬(wàn)國(guó)防軍出色的單兵素質(zhì)是閃電戰(zhàn)成功的保證！4/2/2023 3市場(chǎng)部 謝志前13505130109專業(yè)拜訪中的產(chǎn)品呈現(xiàn)專業(yè)拜訪中的產(chǎn)品呈現(xiàn)模壓式訓(xùn)練4/2/2023 4Connect聯(lián)系Position定位Commit承諾Post Call Analysis拜訪后分析Understand了解Pre Call Planning拜訪前計(jì)劃巧妙的開(kāi)場(chǎng)有質(zhì)量的問(wèn)題探詢需求發(fā)現(xiàn)障礙清除部分障礙產(chǎn)品利益呈現(xiàn)締結(jié)成交為下次拜訪創(chuàng)造機(jī)會(huì)4/2/2023 5專業(yè)化拜訪中的注意要點(diǎn)：? 仔細(xì)觀察：發(fā)現(xiàn)客戶的秘密? 有效發(fā)問(wèn)：尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)? 認(rèn)真聆聽(tīng)：捕捉細(xì)節(jié)? 把握時(shí)機(jī)：在最佳時(shí)間呈現(xiàn)產(chǎn)品? 強(qiáng)化利益：運(yùn)用 FAB推介利益? 處理異意：有效處理異意 “ 五步曲 ”? 促成交易：沒(méi)有促成就沒(méi)有交易4/2/2023 6216。社交活動(dòng)家： 40％216。產(chǎn)品講解員： 50％216。藥品銷(xiāo)售專家： 8％216。專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人員： 2％目前我國(guó)醫(yī)藥代表的分類(lèi)：專業(yè)化行銷(xiāo)模式專業(yè)化行銷(xiāo)模式運(yùn)用市場(chǎng)策略，通過(guò)醫(yī)藥代表 專業(yè)化拜訪 ，確立產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的市場(chǎng)定位，通過(guò)市場(chǎng)理論與銷(xiāo)售策略相結(jié)合，深入發(fā)掘市場(chǎng)潛力，獲得長(zhǎng)期銷(xiāo)售增長(zhǎng)。4/2/2023 7216。不要羨慕別人216。專業(yè)知識(shí)的積累： 不能等著前輩來(lái)教導(dǎo) 不能依賴公司來(lái)灌輸 不能等著醫(yī)生來(lái)提意見(jiàn) 靠個(gè)人主動(dòng)去爭(zhēng)取216。主動(dòng)向前輩學(xué)習(xí)：216。閱讀書(shū)籍：智力上最高的投資回報(bào)216。熱愛(ài)產(chǎn)品：產(chǎn)生銷(xiāo)售熱情的最根本的因素銷(xiāo)售差別的原因：讓自己成為專家4/2/2023 8216。首先說(shuō)服自己： 90％的解說(shuō)無(wú)法打動(dòng)自己216。打消僥幸心理：成功道路上主要陷阱，業(yè)績(jī)是一面鏡子216。沒(méi)有不挑剔的醫(yī)生：演練應(yīng)對(duì)最刁鉆的客戶讓自己成為專家：將產(chǎn)品銷(xiāo)售給自己4/2/2023 94/2/2023 101. “ 我們醫(yī)院一直都習(xí)慣使用靜脈麻醉 …”2. “ 諾揚(yáng)嗜睡副作用大，沒(méi)有靜脈適應(yīng)癥，臨床使用不方便…”拜訪中常見(jiàn)的兩類(lèi)問(wèn)題4/2/2023 11拒絕改變拒絕產(chǎn)品拜訪中常見(jiàn)的兩類(lèi)問(wèn)題的背后主動(dòng)出擊增加信任度4/2/2023 12專業(yè)化拜訪中產(chǎn)品解說(shuō)的功能216。主動(dòng)出擊，刺激醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的興趣216。讓醫(yī)生對(duì)代表、公司、產(chǎn)品產(chǎn)生信任4/2/2023 13產(chǎn)品解說(shuō) 1—— 主動(dòng)出擊的重要性? 如何將梳子賣(mài)給和尚？4/2/2023 14產(chǎn)品解說(shuō) 1—— 主動(dòng)出擊的重要性216。拒絕改變： 等待客戶開(kāi)口，希望客戶主動(dòng)提出需要我們的產(chǎn)品216。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，能讓醫(yī)生主動(dòng)提出需要的產(chǎn)品實(shí)在罕見(jiàn)如果不主動(dòng)，是無(wú)法在激烈競(jìng)爭(zhēng)中取勝的！ENGAGE4/2/2023 15產(chǎn)品解說(shuō) 2—— 增加信任度216。拒絕產(chǎn)品： 醫(yī)生接觸產(chǎn)品信息的先后順序： 銷(xiāo)售代表－產(chǎn)品－公司216。兩個(gè)重要認(rèn)知：銷(xiāo)售人員也是企業(yè)的產(chǎn)品之一每一位銷(xiāo)售人員都是獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品一個(gè)不懂得愛(ài)自己的人，很難想象他（她）會(huì)熱愛(ài)企業(yè)和產(chǎn)品！4/2/2023 16產(chǎn)品解說(shuō) 2—— 增加信任度216。使自己具有專業(yè)的形象：儀表－專業(yè)的著裝言談－開(kāi)朗、快樂(lè)、贊美216。使自己具有專業(yè)的知識(shí)：打消醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的疑慮激發(fā)醫(yī)生使用產(chǎn)品的愿望工欲善其事，必先利其器！節(jié)奏加快－－以貌取人4/2/2023 17知己知彼了解醫(yī)生象醫(yī)生一樣思考！4/2/2023 181. 生活節(jié)奏加速2. 信息爆炸3. 人們?cè)絹?lái)越?jīng)]有耐心4. 不得不迅速?zèng)Q策當(dāng)代社會(huì)生活與改革開(kāi)放前最大的不同是什么？情報(bào)學(xué)研究結(jié)果顯示：當(dāng)今人們面對(duì)任何一條信息作出判斷的時(shí)間：通常只有 ！三秒4/2/2023 19重要的開(kāi)場(chǎng)白：? 我們創(chuàng)造第一印象的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只有一次? 見(jiàn)面的前 45秒 ，對(duì)成功拜訪非常關(guān)鍵4/2/2023 201. 你能提供給我什么？2. 利益、解決問(wèn)題、顧問(wèn)服務(wù)3. ？4. 支持依據(jù)、同行宣教、兌現(xiàn)承諾想醫(yī)生一樣思考三秒4/2/2023 21216。利益的介紹：激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧216。簡(jiǎn)潔明了的 FAB轉(zhuǎn)換：216。通過(guò)對(duì)比突出優(yōu)勢(shì)216。利用第三方證據(jù)如何在開(kāi)場(chǎng)抓住醫(yī)生？4/2/2023 22產(chǎn)品介紹 —— FAB推介法充分展示利益：216。每個(gè)產(chǎn)品有多個(gè)特性，針對(duì)不同的客戶，在不同階段， 逐步 呈現(xiàn)不同利益Feature Advantage Benefit有淡淡的醇類(lèi)的芳香 不刺激患者呼吸道 患者更易接受，副作用小，治療水平高擴(kuò)張主冠狀動(dòng)脈，均勻增加各分支血供無(wú) “ 盜血 ” 現(xiàn)象，保護(hù)心肌細(xì)胞術(shù)中心臟事件更少，手術(shù)更安全不影響腦血管壓力反射不增加顱內(nèi)壓 腦外科手術(shù)中平穩(wěn)，術(shù)后更安全4/2/2023 23216。一味 夸自己或貶低對(duì)手都 難 取得醫(yī)生的信任，利用 “ 比較法則 ” 讓醫(yī)生自己作出評(píng)價(jià)216。將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我們的特性 同時(shí)呈現(xiàn) ，有效提示、引導(dǎo)醫(yī)生，讓其認(rèn)識(shí)到我們產(chǎn)品的利益與其需求的吻合216。站在醫(yī)生和患者的角度 ，分析產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢(shì)，淡化缺點(diǎn)并對(duì)其作出合理對(duì)的解釋 再好的產(chǎn)品都會(huì)有薄弱點(diǎn)！4/2/2023 24產(chǎn)品介紹 —— FAB推介法216。F： Feature－ 特性（特征）：產(chǎn)品的客觀事實(shí)216。原材料、產(chǎn)地、化學(xué)成分、劑型、規(guī)格、包裝、設(shè)計(jì)、氣味、形狀、顏色、質(zhì)地、服用方法、代謝特點(diǎn)、耐受性、副作用4/2/2023 25產(chǎn)品介紹 —— FAB推介法216。A： Advantage－功能（功效）：重點(diǎn)指由于藥品的特性，所帶來(lái)的臨床作用216。適應(yīng)癥、穩(wěn)定性、給藥次數(shù)、口感、療效、4/2/2023 26產(chǎn)品介紹 —— FAB推介法216。B： Benefit－利益：藥品最終能帶來(lái)的好處216。產(chǎn)品所能 滿足 客戶特定的 需求 ，成為購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)216。給醫(yī)生一個(gè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的 理由 ：在眾多候選產(chǎn)品中，你比別人好在哪里，是怎樣更好的滿足醫(yī)生的需求并讓他放棄別人而選擇我們的—— 改進(jìn)病人的生活質(zhì)量，提高醫(yī)生的治療水平，降低醫(yī)療資源，4/2/2023 27產(chǎn)品介紹 —— FAB推介法216。避免 只說(shuō)特性 ， 不提益處 （醫(yī)生最關(guān)心）216。不要因?yàn)?客戶了解 ， 就不說(shuō) 利益，說(shuō)出來(lái)就是一個(gè)強(qiáng)化的過(guò)程216。知道和當(dāng)時(shí)是否想到， 是兩回事216。醫(yī)生興趣 沒(méi)被激發(fā) 時(shí)，當(dāng)時(shí)想的更多的是產(chǎn)品的 缺陷 ，4/2/2023 28產(chǎn)品介紹 —— FAB推介法216。不同的科室、不同的醫(yī)生、不同的時(shí)間，推介重點(diǎn)不同216。利益是 相對(duì)的： “ 青霉素；蛇毒 ”216。介紹利益時(shí)，必須 先明確 醫(yī)生的 興趣點(diǎn) ，有針對(duì)性的選擇利益點(diǎn)：216。同情心強(qiáng)的 －強(qiáng)調(diào)如何改善患者預(yù)后216。分析力強(qiáng)的 －強(qiáng)化權(quán)威驗(yàn)證數(shù)據(jù)216。謹(jǐn)慎小心的 －主動(dòng)告之產(chǎn)品的局限性，解除顧慮。千萬(wàn)不要嘗試去左右醫(yī)生的處方意愿，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)描述符合醫(yī)生需求的利益，針對(duì)性明確，醫(yī)生自然會(huì)接受。4/2/2023 29產(chǎn)品介紹 —— FAB推介法216。重點(diǎn)利益需要 反復(fù)強(qiáng)調(diào) ：成人學(xué)習(xí)規(guī)律－平均重復(fù) 6次 才能有印象。216。陳述時(shí)一定要 信心十足 ，避免 “ 可能、大概、應(yīng)該、好像、 ”216。介紹產(chǎn)品時(shí)多用 商品名（商標(biāo)名），少用通用名4/2/2023 30產(chǎn)品介紹 —— FAB推介法句型：“ 因?yàn)椤? （ F特性）所以、（ A功能）對(duì)臨床（患者）而言、（ B利益）”這樣介紹使醫(yī)生充分感受產(chǎn)品的功能，將會(huì)給他帶來(lái)的好處，從而確認(rèn)他確實(shí)需要這個(gè)產(chǎn)品4/2/2023 31216。克服面子問(wèn)題216。虛心接受意見(jiàn)216。追求完美讓自己成為專家：演練、演練、再演練拿客戶做練習(xí)是最大的成本！4/2/2023 32巧妙的開(kāi)場(chǎng)白4/2/2023 33巧妙的開(kāi)場(chǎng)白（ 1） —— 寒暄式：避免直接進(jìn)入主題：先聊一般性話題，拉家常，營(yíng)造良好對(duì)交流氣氛。? 對(duì)方的 專長(zhǎng)愛(ài)好 ：每個(gè)人最有興致談?wù)摰氖亲约菏煜げ⑾矏?ài)的事情。 NBA、姚明，歌曲、周杰倫，汽車(chē)、賓利、? 天氣 ：天氣變化人人能感受到，并易于談?wù)?。驟冷、第一場(chǎng)雪、暴雨、“ 今天天氣真不錯(cuò)??！ ”“ 又降溫了，可真冷??！ ”、4/2/2023 34巧妙的開(kāi)場(chǎng)白（ 1） —— 寒暄式：? 新 聞：適用于老客戶或近期有熱點(diǎn)新聞，且有較多的時(shí)間。選題盡量與客戶興趣接近。汽車(chē)降價(jià)、 NBA決賽、娛樂(lè)八卦、“ 昨天電視上說(shuō)、 ”“ 今天網(wǎng)上看到、 ”? 其它 能引起客戶興 趣的話題：國(guó)內(nèi)外大事、重要政策、風(fēng)土人情、4/2/2023 35巧妙的開(kāi)場(chǎng)白（ 1） —— 寒暄式：應(yīng)避免的話題應(yīng)避免的話題? 客戶隱私 ：絕對(duì)不可觸及客戶的隱私，任何醫(yī)生都想保留自己的隱私，特別是對(duì)并不特別熟悉的銷(xiāo)售人員。? 政治話題 ：每個(gè)人的觀點(diǎn)都會(huì)有所不同，寒暄時(shí)一定要小心避開(kāi)。4/2/2023 36巧妙的開(kāi)場(chǎng)白（ 1） —— 寒暄式：應(yīng)避免的話題應(yīng)避免的話題? 自己 不熟悉 的話題：不熟悉的話題很容易弄巧成拙。? 其他：客戶的 缺點(diǎn)或弱點(diǎn) ；對(duì)手、上司、同事等的壞話；抱怨等消極話題。4/2/2023 37巧妙的開(kāi)場(chǎng)白（ 1） —— 寒暄式：寒暄中需要注意的問(wèn)題：寒暄中需要注意的問(wèn)題：? 時(shí)間 不能太長(zhǎng) ：適度的寒暄有利于正式銷(xiāo)售洽談，從寒暄中找到契機(jī)，因勢(shì)利導(dǎo)，言歸正傳。? 醫(yī)生沉默：嚴(yán)謹(jǐn)、 不愛(ài)說(shuō)話的醫(yī)生最好不用 寒暄開(kāi)場(chǎng)，避免夸夸其談、不踏實(shí)的印象。? 醫(yī)生話多：十分 健談、愛(ài)吹牛的醫(yī)生 同樣不適合寒暄開(kāi)場(chǎng)，否則極易跑題。4/2/2023 38巧妙的開(kāi)場(chǎng)白（ 2） —— 贊美式：“ 僅憑一句贊美的話就可以活上兩個(gè)月 ”人是如何了解自己的？贊美是激發(fā)醫(yī)生興趣，促使銷(xiāo)售洽談成功的重要話題。4/2/2023 39巧妙的開(kāi)場(chǎng)白（ 2） —— 贊美式：贊美的技巧：? 選擇恰當(dāng)?shù)脑掝}：服飾、氣色等 具體細(xì)節(jié)“ 李大夫你好！您今天的發(fā)型特別有精神 ”“ 王主任，昨天您的報(bào)告非常具有感染力 ”“ 劉主任您好！我注意到您在問(wèn)診和體檢時(shí)特別的仔細(xì)！ ”“ 田老師您好，您這身套裙的花邊真漂亮！” 4/2/2023 40巧妙的開(kāi)場(chǎng)白（ 2） —— 贊美式：贊美的技巧：? 日常 生活中顯著的成績(jī)并不多 ，? 善于發(fā)現(xiàn)細(xì)小的長(zhǎng)處，真誠(chéng)、細(xì)致的贊美讓人感到親切、可信? 具體考慮 ——where （何處）、 why（為什么）、how(如何 )? 著重觀察其 異于別人之處 （愛(ài)因斯坦與小提琴；老年與昔日雄風(fēng)；年輕與創(chuàng)造開(kāi)拓）4/2/2023 41巧妙的開(kāi)場(chǎng)白（ 2） —— 贊美式：贊美的技巧：? 分寸和火候： 適可而止，見(jiàn)好就收 。否則顯得虛偽? 客戶洽談時(shí)贊美 只能用一到兩次? 在 回答客戶問(wèn)題 或進(jìn)行 產(chǎn)品說(shuō)明 時(shí)，使用自己內(nèi)心 自然的語(yǔ)言 ，適時(shí)的贊美能快速拉進(jìn)和醫(yī)生的距離4/2/2023 42巧妙的開(kāi)場(chǎng)白（ 3） —— 目的式：216。直截了當(dāng)一兩句話說(shuō)明拜訪目的216。多用于 時(shí)間少 以及 第一次 拜訪“ 張醫(yī)生您好，我是新晨醫(yī)藥的小王，非常感謝您能接待我，今天我會(huì)向您簡(jiǎn)要地介紹一下我們公司及相關(guān)產(chǎn)品 ”目的性太強(qiáng)，沒(méi)有潤(rùn)滑劑目的性太強(qiáng)，沒(méi)有潤(rùn)滑劑4/2/2023 43巧妙的開(kāi)場(chǎng)白（ 4） —— 呈現(xiàn)式：216。拜訪時(shí) 配合 單頁(yè)、文獻(xiàn)、樣品，向醫(yī)生介紹產(chǎn)品216。一般用于向醫(yī)生 反饋信息“ 田主任您好，這是我給您帶來(lái)的諾揚(yáng)在硬膜外 PCA中使用的檢索文獻(xiàn)，不知對(duì)您是否有幫助？ ”4/2/2023 44巧妙的開(kāi)場(chǎng)白（ 5） —— 好奇式：216。常用，容易增強(qiáng) 互動(dòng)“ 陳主任您好！沒(méi)想到您的書(shū)法這么好！ ”“ 王醫(yī)生，您好！這幅畫(huà)是您畫(huà)的吧 ”“ 趙主任，您好！您非常喜歡攝影吧 ”4/2/2023 45巧妙的開(kāi)場(chǎng)白（ 6） —— 關(guān)心式：216。一種 很難讓人拒絕 的開(kāi)場(chǎng)216。醫(yī)生可以拒絕我們的產(chǎn)品，卻很難拒絕我們發(fā)自內(nèi)心的關(guān)懷“ 方主任您好！您開(kāi)會(huì)剛回來(lái)吧，見(jiàn)到您真高興！ ”“ 黃主任您好！剛才冠脈搭橋手術(shù)還順利吧， 6個(gè)小時(shí)的手術(shù)您一定累壞了 ”4/2/2023 46巧妙的開(kāi)場(chǎng)白（ 7） —— 請(qǐng)求式：216。慎用 ，容易讓醫(yī)生覺(jué)得我們?cè)诟蓴_他的工作216。只在醫(yī)生有急事、事情多、不太方便接待、但我們有 必須要立即溝通 的事情“ 周醫(yī)生您好，能否占用您 3分鐘時(shí)間，向您介紹一下諾揚(yáng)在復(fù)合麻醉中歐美的一般用法 ”4/2/2023 47巧妙的開(kāi)場(chǎng)白（ 8） —— 攀認(rèn)式：216。明確人際交往中，沾親帶故的強(qiáng)大作用216?！?同鄉(xiāng)、同學(xué)、同事、遠(yuǎn)親、朋友的朋友” 能立即建立交往和發(fā)展友誼的契機(jī)“ 王主任您好！您曾經(jīng)在南京工作過(guò)吧，我們也算是老鄉(xiāng)啊 ”“ 劉主任您好！見(jiàn)到您很高興，您是南醫(yī)畢業(yè)的，說(shuō)起來(lái)我們還是校友啊 ”4/2/2023 48拜訪中的觀察技巧4/2/2023 49拜訪時(shí)的一些細(xì)節(jié)（ 1）：? 早到 10分鐘 —— 避免遲到、氣喘吁吁、滿頭大汗，降低興奮和緊張程度，理順解說(shuō)思路并在內(nèi)心演練。? 敲門(mén) —— 輕叩三下，得到允許后進(jìn)入，如醫(yī)生很忙，打招呼后先退出，待其忙