【正文】 2023/4/2 14:07:2414:07:2402 April 20231做前。 02 四月 20232:07:24 下午 14:07:24四月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 14:07:2414:07:2414:07Friday, April 02, 20231乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 14:07:2414:07:2414:074/2/2023 2:07:24 PM1以我獨沈久，愧君相 見頻 。第三步：政策宣講第四步：定期復(fù)查4/2/2023 188靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。4/2/2023 187“專業(yè)推廣委員會 ”工作規(guī)劃：政策輔導(dǎo)組 第一步：確定各級人員政策掌握程度的檢查問卷以入門培訓(xùn)組的訓(xùn)練教材為依托，對重點需要掌握的政策要求，形成標(biāo)準(zhǔn)化問卷，以書面檢測和一對一問題為主，必要時通過協(xié)訪或重要目標(biāo)醫(yī)生電話回訪的形式進(jìn)行了解。 C到 B，需要更專業(yè)的產(chǎn)品知識，和顧問式銷售的能力216。 E到 D，考驗銷售人員的信息獲取能力，競爭分析能力，客戶拜訪技巧，產(chǎn)品講解能力，216。4/2/2023 185“專業(yè)推廣委員會 ”工作規(guī)劃：隨崗訓(xùn)練組人員狀態(tài)分析工具之一：檢測訓(xùn)練成果的五級分類法促進(jìn)目標(biāo)醫(yī)生的發(fā)展成長過程所需要的技能也不相同。 需要強大的基層教練團(tuán)隊的及時指導(dǎo)，并需要建立必要的監(jiān)控機制和系統(tǒng)完善的個人訓(xùn)練檔案。 隨崗訓(xùn)練集中在進(jìn)一步強化基本技能的掌握和應(yīng)用、專業(yè)問題的解答、關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)的輔導(dǎo)。因此具體實施過程中，入門培訓(xùn)組和隨崗訓(xùn)練組需要密切配合，及時有效的協(xié)調(diào)教員，完成各類人員的輔導(dǎo)訓(xùn)練工作。216。 隨崗訓(xùn)練的各期人員訓(xùn)練基本內(nèi)容：公司四基礎(chǔ)、信息收集、競爭分析、客戶分析、客戶拜訪流程、產(chǎn)品介紹、客戶需求分析、談判技巧、大客戶管理、區(qū)域管理、團(tuán)隊建設(shè)、 待討論確定4/2/2023 184“專業(yè)推廣委員會 ”工作規(guī)劃：隨崗訓(xùn)練組第三步：成功的隨崗訓(xùn)練的實施及督導(dǎo) ：216。 隨崗訓(xùn)練是對每個員工制定 “ 一對一 ” 的分析解決方案，在堅持公司標(biāo)準(zhǔn)的同時，按照不同的問題，進(jìn)行不同的訓(xùn)練組合。按照成長周期分類后，再在同類人員中分好、中、差。 衰退期的教育很困難，研究和統(tǒng)計顯示，改期人員能夠恢復(fù)的比例小于1％，故該類人員已不具備再投資的理由4/2/2023 183“專業(yè)推廣委員會 ”工作規(guī)劃：隨崗訓(xùn)練組第二步：對現(xiàn)有正式員工的分析歸類，并按分類分別確定隨崗訓(xùn)練課程 ：216。該期人員稍有挫折便沮喪恐懼，戰(zhàn)斗意志會被迅速摧毀，同時對公司改革的不適應(yīng)和恐懼，將使其快速步入衰退期并很難回頭。216。4/2/2023 182“專業(yè)推廣委員會 ”工作規(guī)劃：隨崗訓(xùn)練組衰退期 ：盡快淘汰。216。216。216。輔導(dǎo)其從交際導(dǎo)向逐步轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柺戒N售。216。4/2/2023 181“專業(yè)推廣委員會 ”工作規(guī)劃：隨崗訓(xùn)練組成熟期 ：提升內(nèi)涵，職業(yè)規(guī)劃，體現(xiàn)個人價值。 強化的內(nèi)容： 市場競爭分析，策略形成的能力，大客戶管理，團(tuán)隊管理基礎(chǔ)等。 賦予更大的任務(wù)和責(zé)任，刺激其信心和責(zé)任感。 鞏固基礎(chǔ)訓(xùn)練，加強對基礎(chǔ)細(xì)節(jié)的要求，避免其基本概念和技能的倒退。 企業(yè)文化的進(jìn)一步強化灌輸，克服自以為是和不良銷售習(xí)氣。 成長期訓(xùn)練的重點是鼓勵斗志，防止驕傲，肯定的同時，隨時指出其存在的不足和應(yīng)該努力的方向，并輔導(dǎo)其確定解決方案。 常會出現(xiàn)一定的自負(fù)，需要幫助他們認(rèn)識到，自己的成功源于挫折期的努力，同時運氣稍好一些。渡過挫折期的銷售人員已初步適應(yīng)了公司的銷售環(huán)境、掌握公司產(chǎn)品的基本銷售套路、具有較強的心理素質(zhì)、戰(zhàn)斗熱情和必勝信心。 強化訓(xùn)練內(nèi)容： 溝通技巧，客戶分析，異議處理，談判技巧，產(chǎn)品優(yōu)勢及市場競爭狀況，案例討論 。組織團(tuán)隊人員一起研討和講授均有效果。216。216。216。 挫折期的訓(xùn)練目標(biāo)是恢復(fù)信心，發(fā)現(xiàn)問題，提高技能。 常規(guī)內(nèi)容： 進(jìn)一步掌握公司架構(gòu)、理念，基本制度，產(chǎn)品及市場知識，加強商務(wù)禮儀，拜訪技巧，演講技巧的訓(xùn)練 。 對可能遇到的困難提前、全面、客觀的給予講解，并著重輔導(dǎo)其面對困難解決問題思路的養(yǎng)成。216。 價值觀的形成、判斷標(biāo)準(zhǔn)的形成、個人職業(yè)規(guī)劃、組織文化、組織習(xí)慣216。216。216。216。4/2/2023 176“專業(yè)推廣委員會 ”工作規(guī)劃：入門培訓(xùn)組教案示例：日期 訓(xùn)練項 目 主 講 內(nèi)容 訓(xùn)練 目 標(biāo) 重點 難 點7－ 23 商 務(wù) 禮 儀 行 為舉 止衣著 規(guī) 范餐 飲 禮 儀 過訓(xùn)練 使得學(xué) 員 明白商 務(wù) 禮儀 的重要性 過 重復(fù) 訓(xùn)練使學(xué) 員 掌握行 為舉 止的 規(guī) 范、衣著要點、就餐常規(guī) 禮 儀 儀 與日常工作 緊 密 結(jié)合 員 工形象與企 業(yè) 形象的一致性布置作 業(yè) 用自己的 語 言 總結(jié) 商 務(wù) 禮 儀 的要點，并在第二天的集 訓(xùn) 中當(dāng)眾正確演示4/2/2023 177“專業(yè)推廣委員會 ”工作規(guī)劃：入門培訓(xùn)組第三步：對入門訓(xùn)練效果的評估：對每一個學(xué)員反應(yīng)、學(xué)習(xí)、行為、成果四個方面的進(jìn)行現(xiàn)場觀察、評估216。重點難點 ：在訓(xùn)練過程的技術(shù)難點和既往常見錯誤。主講內(nèi)容 ：是教練需要講解的主要內(nèi)容和關(guān)鍵要點訓(xùn)練目標(biāo) ：是訓(xùn)練后學(xué)員需要達(dá)到的要求。4/2/2023 175“專業(yè)推廣委員會 ”工作規(guī)劃：入門培訓(xùn)組教案包括：訓(xùn)練項目 ：將每一項課程分解成多個標(biāo)準(zhǔn)段落，以便控制訓(xùn)練的節(jié)奏。它是指導(dǎo)教練應(yīng)該教什么？怎么教？關(guān)鍵點在哪里的指導(dǎo)用書。216。教材 ：是學(xué)員用的訓(xùn)練手冊，是一個規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)化樣本，是對需要學(xué)習(xí)訓(xùn)練的主要內(nèi)容的詳細(xì)介紹。4/2/2023 174“專業(yè)推廣委員會 ”工作規(guī)劃：入門培訓(xùn)組第二步：通過初步演練，以完善產(chǎn)品、銷售、政策學(xué)習(xí)教材和教案通過以上經(jīng)過，專業(yè)推廣委員會能獲得兩個文本：教材和教案。216。? 明確各產(chǎn)品入門產(chǎn)品知識和進(jìn)階產(chǎn)品知識。216。216。 政策輔導(dǎo)組 ： 崔海波、劉傳光、高 峰 —— 幫助各級人員理解、應(yīng)用公司政策、制度和要求，檢查、解答各區(qū)域?qū)菊咭蟮膫鬟f和執(zhí)行情況。 高度重視 拜訪后總結(jié) 的重要性促成交易 —— 正視拒絕4/2/2023 169創(chuàng)造后續(xù)拜訪的機會成功屬于我們！4/2/2023 1704/2/2023 171激情期 2－ 3月挫折期2－ 3月成長期 1－ 2年 成熟期 3年 衰退期50％ 10％ 35％5％銷售人員成長周期4/2/2023 172公司 “專業(yè)推廣委員會 ”組成人員：主委 ：劉傳光成員 ：武 祥、高 峰、柴小良、史珊榮、 孫正利、沈志勇、崔海波、謝志前 入 門 培 訓(xùn)組 ： 謝志前、柴小良、史珊榮 —— 對新加盟公司的銷售人員，輔導(dǎo)其掌握產(chǎn)品知識、銷售技巧、公司政策等基礎(chǔ)知識，將其訓(xùn)練成為合格的銷售人員。 重視醫(yī)生處方的 障礙 ，幫助其克服困惑、疑慮和障礙，最終一定可以成交216。 通過溝通，給醫(yī)生一個 專業(yè)的好印象 ，也是一種成功216。 很多時候僅僅一個產(chǎn)品利益，還不足促使醫(yī)生處方216。 通過臨床驗證培養(yǎng)處方習(xí)慣 特殊利益成交法216。 通過提供 權(quán)威 專家的意見，消除醫(yī)生顧慮，促使其下決心處方“ 張大夫，您用藥確實非常慎重，協(xié)和醫(yī)院、天壇醫(yī)院、宣武醫(yī)院都在 PCA中使用諾揚，羅艾倫教授已在臨床使用超過 800例，臨床效果非常理想，并沒有發(fā)現(xiàn)不能耐受的副反應(yīng)，您可以先試用幾個病人看看。 通過選擇性問句，讓醫(yī)生在提供的范圍內(nèi)作出回應(yīng)216。 現(xiàn)假設(shè) ，后選擇 成交216。 可節(jié)省時間，減輕醫(yī)生壓力216。 只有當(dāng)醫(yī)生表現(xiàn) 明確 成交 信號 時，即可運用直接成交法“ 徐大夫，通過剛才的溝通，您也了解到諾揚在臨床使用的優(yōu)勢，在明天的手術(shù)中您能否給合適的病人使用呢？ ”促成交易 —— 成交技巧（ 2）4/2/2023 162假設(shè)成交法216。 顯示靈活、積極、 主動 的銷售精神216。 拜訪中提及的利益作一匯總，加強醫(yī)生對產(chǎn)品的感受，并要求處方“ 王主任，剛才我們談到了諾揚具有、的優(yōu)點，您看能否在臨床上試用幾個病例？ ”促成交易 —— 成交技巧（ 1）4/2/2023 161 請求成交法 ＝直接成交法216。 認(rèn)真翻閱我們提供的資料216。 “ 你們有學(xué)術(shù)支持嗎？ ”促成交易 —— 把握時機，捕捉成交跡象（ 3）4/2/2023 159醫(yī)生有積極的肢體語言時216。 “ 歐蘭寧多少錢一天？ ”216。 “ 那倒是，劑量個體化是可以降低不良反應(yīng) ”促成交易 —— 把握時機，捕捉成交跡象（ 2）4/2/2023 158醫(yī)生仔細(xì)詢問使用細(xì)節(jié)時216。 “ 你說的也很有道理 ”216。 “ 諾揚鼻噴劑使用確實方便 ”216?；羝战鹚箛H：成功交易：拒絕交易＝ 1： 6促成交易 —— 沒有促成，就沒有交易4/2/2023 155促成交易 —— 把握時機，捕捉成交跡象4/2/2023 156醫(yī)生重述我們提供的利益或稱贊產(chǎn)品時216。醫(yī)生是不會主動提出成交的216。成交是銷售的最終目的216。 應(yīng)用探詢和聆聽的技巧， 探詢根源216。 強調(diào)產(chǎn)品的主要 利益大于缺陷 ，獲取共鳴 ， 化解不滿處理異議 —— 相關(guān)技巧（ 4）4/2/2023 152216。 用好了是藥，用不好就是毒216。 不要貿(mào)然直接 指出 醫(yī)生的誤解216。 醫(yī)生缺乏充分的信息或接受了 錯誤的信息216。提供特性證明 材料216。表示 理解 其憂慮216。 唯一解決辦法： 提供 讓人信服的證據(jù)（參考文獻(xiàn)、論著、教科書、醫(yī)學(xué)報告、權(quán)威專家觀點）216。 我們銷售人員 本身 沒有得到醫(yī)生的信任 ，我們的產(chǎn)品也就很難得到醫(yī)生的信任處理異議 —— 相關(guān)技巧（ 2）4/2/2023 148（ 3）－處理方法216。 當(dāng)我們陳述完產(chǎn)品 FAB后，醫(yī)生持懷疑態(tài)度“ 我很難相信國內(nèi)產(chǎn)品能有這樣的療效 ”“ 你有什么證據(jù)嗎？ ”處理異議 —— 相關(guān)技巧（ 2）4/2/2023 147（ 2）－原因216。 沒時間、不融洽、不認(rèn)可，加大專業(yè)拜訪訓(xùn)練處理異議 —— 相關(guān)技巧（ 1）4/2/2023 145無興趣 (4)－處理步驟“ 我們目前用的鎮(zhèn)痛藥物挺好，沒有必要換 ”“ 王主任您確實非常嚴(yán)謹(jǐn)，這樣臨床上可以獲得持續(xù)而穩(wěn)定的醫(yī)療質(zhì)量。 利益與需求不匹配：查明需求，選擇對應(yīng)利益； 引導(dǎo) 醫(yī)生關(guān)注他可能還沒有意識到的需求216。 醫(yī)生 主觀 認(rèn)為 不需要 我們的產(chǎn)品和服務(wù)處理異議 —— 相關(guān)技巧（ 1）4/2/2023 144無興趣 (3)－處理方法216。 醫(yī)生此刻沒有 時間 和我們洽談216。 醫(yī)生很 滿意 目前使用的競爭 對手 的產(chǎn)品和服務(wù)216。補償法：F當(dāng)異議有事實依據(jù)時，強行否認(rèn)是不明智的F承認(rèn) ，但同時提供 另外的 優(yōu)勢和利益，讓醫(yī)生感覺得到補償，并取得心理平衡F沒有十全十美的藥品，醫(yī)生看重的是藥品的優(yōu)點 ，并如何恰到好處的應(yīng)用這些優(yōu)點“ 劉醫(yī)生您說得非常對，諾揚鼻噴劑的價格不低，我們也一直在尋找國內(nèi)鼻噴裝置來替代現(xiàn)在的進(jìn)口裝置以降低成本，但目前還沒找到像現(xiàn)在這樣能準(zhǔn)確控制每噴劑量的裝置。太極法：[當(dāng)醫(yī)生提出的異議有 兩面性 時[借助異議的回答，直接轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品利益的陳述“ 諾揚是 II類精神藥品 ”“ 是的，這正是作為阿片類藥物，諾揚不同于嗎啡、芬太尼等麻需要醉藥品處方控制的方便之處。 不用于表達(dá)己見的 聲明 、或?qū)κ聦嵉?陳述處理異議 —— 相關(guān)方法（ 2）4/2/2023 138216。 對事不對人216。 主要用于回答 以問句 的形式提出的異議216。 直接反駁法 ：對醫(yī)生的異議直接給予否定和糾正。忽視法：對醫(yī)生 不 是真實 希望 得到 解決 的異議，采取面帶微笑、點頭即可，并在合適的時候?qū)⒄勗捯胝}。承認(rèn)你是對的 VS承認(rèn)他是錯的216。在將異議轉(zhuǎn)換成問句后，給醫(yī)生一個 清晰有力 的答案216。第二步：盡最大努力使客戶的 異議具體化 ：異議越詳細(xì)，我們就有越多的切入口來化解“ 您是擔(dān)心藥物太貴，患者用不起，是嗎？ ”216。如何 “ 扭轉(zhuǎn)形勢 ” 是成敗關(guān)鍵處理異議 —— 五步曲（ 4）4/2/2023 134第四步：探詢（ 2）216。醫(yī)生異議代表其觀點、意見，故 一定 會為其辯護(hù)216。理想層次緩沖：能直接判斷醫(yī)生疑慮的根源，就 從其需求出發(fā) ，做出解答，并讓醫(yī)生感受到，我們很 重視 他的意見。一般層次緩沖：沒有立即了解醫(yī)生異議真實想法，就讓其 再詳細(xì)闡述 異議。停頓讓醫(yī)生能更主要認(rèn)真聽你的意見處理異議 —— 五步曲（ 3）4/2/2023 130第三步：緩沖（ 2）216。異議處理不當(dāng)，最大的原因是：沒有 積極 運用緩沖的技，來緩和氣氛216。發(fā)現(xiàn)醫(yī)生異議只是找借口、習(xí)慣性抱怨、拖時間等，我們只需微笑點頭，待其傾訴完后，直接具體描述產(chǎn)品的 FAB處理異議 —— 五步曲（ 2）4/2/2023 129第三步：緩沖（ 1）216。確定異議的 真實目的216。傾聽是贏得共識、解決問題的最好途徑處理異議 —— 五步曲（ 1）認(rèn)同 ≠ 同意4/2/2023 128第二步：評估216。表達(dá)我們：理解其觀點、 了解 其感受，認(rèn)同此狀態(tài)216。認(rèn)真傾聽，并 記錄 異議（ 5W1H：何事－ what,何時－ when,何人－ who，在哪里－ where,為何發(fā)生－ why,醫(yī)生希望如何解決－ how）216。制定較完善的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語216。平時收集整理可能的異議，并做好答案216。第五，給醫(yī)生以 最終決定權(quán) ， 引導(dǎo) 其做出決定處理異議五原則 —— 以咨詢家的角度（ 2）4/2/2023 125216。第