【正文】 2/28/2023 182 ? “專業(yè)推廣委員會”工作規(guī)劃： 隨崗訓(xùn)練組 衰退期 ：盡快淘汰。 ? 為避免過多成熟期員工出現(xiàn)負(fù)向行為，解決的關(guān)鍵是在其激情期的正確引導(dǎo)和教育。讓其承擔(dān)更多的領(lǐng)導(dǎo)職責(zé)，提高其對公司的忠誠度和對職業(yè)發(fā)展的信心。 ? 重點(diǎn)強(qiáng)化個人職業(yè)規(guī)劃、提供機(jī)會幫助其提升知識體系、重新激活工作熱情。 2/28/2023 181 ? “專業(yè)推廣委員會”工作規(guī)劃： 隨崗訓(xùn)練組 成熟期 ：提升內(nèi)涵，職業(yè)規(guī)劃，體現(xiàn)個人價(jià)值。 ? 強(qiáng)化的內(nèi)容： 市場競爭分析，策略形成的能力，大客戶管理，團(tuán)隊(duì)管理基礎(chǔ)等。 ? 鞏固基礎(chǔ)訓(xùn)練，加強(qiáng)對基礎(chǔ)細(xì)節(jié)的要求，避免其基本概念和技能的倒退。 ? 成長期訓(xùn)練的重點(diǎn)是鼓勵斗志，防止驕傲，肯定的同時，隨時指出其存在的不足和應(yīng)該努力的方向，并輔導(dǎo)其確定解決方案。渡過挫折期的銷售人員已初步適應(yīng)了公司的銷售環(huán)境、掌握公司產(chǎn)品的基本銷售套路、具有較強(qiáng)的心理素質(zhì)、戰(zhàn)斗熱情和必勝信心。 ? 強(qiáng)化訓(xùn)練內(nèi)容： 溝通技巧，客戶分析，異議處理，談判技巧，產(chǎn)品優(yōu)勢及市場競爭狀況，案例討論 。 ? 其次通過成功和失敗案例分析，特別是對失敗教訓(xùn)的案例學(xué)習(xí)，更有幫助。 ? 困難最主要在：溝通理解能力較弱，談判能力不足，心理素質(zhì)不很成熟，缺乏異議處理的概念和沒有掌握其中的技巧。 2/28/2023 179 ? “專業(yè)推廣委員會”工作規(guī)劃： 隨崗訓(xùn)練組 挫折期 ：多數(shù)人員開始不同程度的質(zhì)疑公司和產(chǎn)品，市場上壓力使新員工變得懶惰和缺乏斗志，嚴(yán)重的出現(xiàn)對立情緒 ? 挫折期的訓(xùn)練目標(biāo)是恢復(fù)信心，發(fā)現(xiàn)問題，提高技能。 ? 進(jìn)一步了解恒瑞集團(tuán)的發(fā)展歷史和規(guī)劃、參觀集團(tuán)各辦公生產(chǎn)現(xiàn)場、介紹集團(tuán)和公司內(nèi)部不同部門的優(yōu)秀人員事跡、各銷售區(qū)域的經(jīng)典案例等， ? 對可能遇到的困難提前、全面、客觀的給予講解，并著重輔導(dǎo)其面對困難解決問題思路的養(yǎng)成。 ?成果 ：通過理論筆試、面試、情景測試，檢查其訓(xùn)練內(nèi)容的掌握情況， 2/28/2023 178 ? “專業(yè)推廣委員會”工作規(guī)劃： 隨崗訓(xùn)練組 第一步：確定公司銷售人員不同成長周期的訓(xùn)練重點(diǎn) 激情期 ：積極向上、充滿希望及表現(xiàn)欲，是最佳教育期。 ?學(xué)習(xí) ：通過自己總結(jié)，加強(qiáng)認(rèn)知，通過當(dāng)眾演示，強(qiáng)化記憶，通過一對多的問答，幫助其理解并掌握運(yùn)用相關(guān)技能。 與此同時，對每一次訓(xùn)練內(nèi)容記錄的聲像、電子教材的不斷積累和總結(jié)，形成促進(jìn)學(xué)員認(rèn)真思考、深刻體會的教材。也就是對教練訓(xùn)練質(zhì)量的要求。每一個段落主要解決一個問題。 讓各具特點(diǎn)的教官，在統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化教材的指導(dǎo)下，訓(xùn)練出同樣合格的士兵 。 ?教案 ：是供教員使用的對教學(xué)思路、內(nèi)容安排和重點(diǎn)難點(diǎn)闡述的標(biāo)準(zhǔn)化文本。 ?教材 ：是學(xué)員用的訓(xùn)練手冊，是一個規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)化樣本，是對需要學(xué)習(xí)訓(xùn)練的主要內(nèi)容的詳細(xì)介紹。 ?確定訓(xùn)練形式 ： 教練講解 → 銷售人員寫出總結(jié) → 逐一當(dāng)眾復(fù)述 → 書面測試 → 1對多問答。 ? 明確各產(chǎn)品入門產(chǎn)品知識和進(jìn)階產(chǎn)品知識。 ?明確訓(xùn)練目標(biāo) ： ? 通過討論確定新晨醫(yī)藥合格銷售代表應(yīng)具備的基本知識、技能、理念。 政策輔導(dǎo)組 ： 崔海波、劉傳光、高 峰 —— 幫助各級人員理解、應(yīng)用公司政策、制度和要求，檢查、解答各區(qū)域?qū)菊咭蟮膫鬟f和執(zhí)行情況?！? 促成交易 —— 成交技巧（ 5） 2/28/2023 165 ? 驗(yàn)證成交法 ? 通過臨床驗(yàn)證培養(yǎng)處方習(xí)慣 特殊利益成交法 ? 通過提供額外的支持，促使其處方 促成交易 —— 成交技巧（ 6） 2/28/2023 166 ? 漸進(jìn)成交法 ? 很多時候僅僅一個產(chǎn)品利益，還不足促使醫(yī)生處方 ? 通過層層利益總結(jié)，促使醫(yī)生最終接受處方 促成交易 —— 成交技巧（ 8） 2/28/2023 167 ? 促成交易 —— 正視拒絕 2/28/2023 168 ? ? 通過溝通，給醫(yī)生一個 專業(yè)的好印象 ，也是一種成功 ? 沒有成交，是醫(yī)生 還有異議 沒有解決，只要繼續(xù)探詢，發(fā)掘拒絕成交的真正障礙 ? 重視醫(yī)生處方的 障礙 ，幫助其克服困惑、疑慮和障礙，最終一定可以成交 ? 不管成交與否，都要 禮貌告辭 ? 高度重視 拜訪后總結(jié) 的重要性 促成交易 —— 正視拒絕 2/28/2023 169 ? 創(chuàng)造后續(xù)拜訪的機(jī)會 成功屬于我們！ 2/28/2023 170 ? 2/28/2023 171 ? 激情期 2－ 3月 挫折期 2－ 3月 成長期 1－ 2年 成熟期 3年 衰退期 50％ 10％ 35％ 5％ 銷售人員成長周期 2/28/2023 172 ? 公司“專業(yè)推廣委員會”組成人員： 主委 ：劉傳光 成員 ：武 祥、高 峰、柴小良、史珊榮、 孫正利、沈志勇、崔海波、謝志前 入門培訓(xùn)組 ： 謝志前、柴小良、史珊榮 —— 對新加盟公司的銷售人員，輔導(dǎo)其掌握產(chǎn)品知識、銷售技巧、公司政策等基礎(chǔ)知識，將其訓(xùn)練成為合格的銷售人員?！? 處理異議 —— 相關(guān)方法（ 4） “我們的市場份額還不高，因此我們更努力！” 2/28/2023 141 ? 常見五種異議： 處理異議 —— 相關(guān)技巧 2/28/2023 142 ? (1)－表現(xiàn) “我對目前的鎮(zhèn)痛藥很滿意” “目前藥物沒有發(fā)現(xiàn)病人抱怨，為什么要進(jìn)新藥？” 處理異議 —— 相關(guān)技巧（ 1） 2/28/2023 143 ? 無興趣 (2)－原因 ? 醫(yī)生很 滿意 目前使用的競爭 對手 的產(chǎn)品和服務(wù) ? 我們產(chǎn)品的 利益 與醫(yī)生的 需求 不吻合 ? 醫(yī)生此刻沒有 時間 和我們洽談 ? 我們與醫(yī)生 陌生 、關(guān)系不融洽，對我們?nèi)狈π湃? ? 醫(yī)生 主觀 認(rèn)為 不需要 我們的產(chǎn)品和服務(wù) 處理異議 —— 相關(guān)技巧（ 1） 2/28/2023 144 ? 無興趣 (3)－處理方法 ? 首先必須找出 真正的原因 ? 利益與需求不匹配：查明需求，選擇對應(yīng)利益； 引導(dǎo) 醫(yī)生關(guān)注他可能還沒有意識到的需求 ? 對 競爭產(chǎn)品 和服務(wù)滿意：引導(dǎo)醫(yī)生注意到競爭產(chǎn)品到不足，提供針對性的產(chǎn)品利益 ? 沒時間、不融洽、不認(rèn)可，加大專業(yè)拜訪訓(xùn)練 處理異議 —— 相關(guān)技巧（ 1） 2/28/2023 145 ? 無興趣 (4)－處理步驟 “我們目前用的鎮(zhèn)痛藥物挺好，沒有必要換” “王主任您確實(shí)非常嚴(yán)謹(jǐn)，這樣臨床上可以獲得持續(xù)而穩(wěn)定的醫(yī)療質(zhì)量。 ? 對企業(yè) 的服務(wù)、誠信有懷疑時：達(dá)成交易的機(jī)會幾乎為零 ? 醫(yī)生引用的 資料不正確 ：用正確的資料佐證我們的觀點(diǎn)，醫(yī)生多會接受并可能更加信任我們 運(yùn)用技巧： ? 主要用于回答 以問句 的形式提出的異議 ? 態(tài)度委婉、微笑、誠懇，注意用詞 ? 對事不對人 ? 對 敏感、固執(zhí)、氣量小 的醫(yī)生盡量不用 ? 不用于表達(dá)己見的 聲明 、或?qū)κ聦?shí)的 陳述 處理異議 —— 相關(guān)方法（ 2） 2/28/2023 138 ? ? 間接反駁法 （迂回否定法）： ? 先肯定 醫(yī)生的意見， 再說出 自己的觀點(diǎn) ? 人性的弱點(diǎn)：不管有沒有道理，被別人直接 反駁 都會因 不“爽” 而被激怒（尤其是陌生的銷售人員） ? “是的、如果、” VS“是的、但是、” “是的，我們的價(jià)格在同類中屬于偏貴，如果針對急重癥患者，能更會的治愈病情，縮短治療時間，整體治療費(fèi)用的下降，還是會給患者帶來便利的” “確實(shí)如此，一般情況下，正如您的觀點(diǎn)，如果是、樣的話，您看我們會不會有、的選擇” 處理異議 —— 相關(guān)方法（ 2） 2/28/2023 139 ? ?太極法： ?當(dāng)醫(yī)生提出的異議有 兩面性 時 ?借助異議的回答，直接轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品利益的陳述 “諾揚(yáng)是 II類精神藥品” “是的，這正是作為阿片類藥物，諾揚(yáng)不同于嗎啡、芬太尼等麻需要醉藥品處方控制的方便之處。 有副作用： “張主任，您確實(shí)是一位時刻為病人著想的好醫(yī)生，的確，諾揚(yáng)有一定鎮(zhèn)靜的作用，但如果根據(jù)具體病人用藥個體化，鎮(zhèn)靜作用會控制在可耐受范圍，同時諾揚(yáng)起效快、呼吸抑制少、無需麻醉處方使用方便，如果綜合考慮，我們覺得患者應(yīng)該會有正確的選擇” 處理異議 —— 五步曲（ 3） 2/28/2023 133 ? 第四步：探詢（ 1） ?醫(yī)生異議代表其觀點(diǎn)、意見，故 一定 會為其辯護(hù) ?所有銷售中客戶都占有先天的優(yōu)勢，他 不會“損失什么” ?如何“ 扭轉(zhuǎn)形勢 ”是成敗關(guān)鍵 處理異議 —— 五步曲（ 4） 2/28/2023 134 ? 第四步：探詢（ 2） ?第一步： 消除敵意 ：順著醫(yī)生的話，將異議轉(zhuǎn)換成一種 問話式的答辯 ?第二步：盡最大努力使客戶的 異議具體化 ：異議越詳細(xì)，我們就有越多的切入口來化解 “您是擔(dān)心藥物太貴，患者用不起，是嗎？” ?通過問話探詢，讓醫(yī)生覺得我們是 替他設(shè)想的“伙伴”，而不是“敵人”，并能讓其覺得我們了解其感覺，重視其意見，甚或是“知己” 處理異議 —— 五步曲（ 4） 2/28/2023 135 ? 第五步：答復(fù) ?在將異議轉(zhuǎn)換成問句后，給醫(yī)生一個 清晰有力 的答案 ?讓醫(yī)生確信處方我們的產(chǎn)品的行為是正確的 ?承認(rèn)你是對的 VS承認(rèn)他是錯的 ?一個異議處理完后，探詢是否存在其他異議，最終達(dá)成處方 處理異議 —— 五步曲（ 5） 2/28/2023 136 ? ?忽視法： 對醫(yī)生 不 是真實(shí) 希望 得到 解決 的異議，采取面帶微笑、點(diǎn)頭即可，并在合適的時候?qū)⒄勗捯胝}。 2/28/2023 113 ? 處理異議 6—— 表面的異議（ 1） ?表面異議（假異議）：并非內(nèi)心真實(shí)想法，只是醫(yī)生洽談中應(yīng)用的一個策略 表面異議的背后 ： ?心理因素： ?敷衍、應(yīng)付， 不想 和我們溝通； ?保守或有其他處方習(xí)慣，對改變 沒有興趣 ； ?不專業(yè)言行舉止、失敗的拜訪，給醫(yī)生留下 偏見； ?策略因素 顯示自己 的學(xué)術(shù)，提高自己地位，增加談判砝碼 2/28/2023 114 ? 處理異議 6—— 表面的異議（ 2） 表面異議的“臨床表現(xiàn)” ： ?醫(yī)生對異議的確鑿答案，無動于衷時 ?短時間內(nèi)提出一系列毫不相關(guān)的異議 處理方法 ：直接提問，發(fā)現(xiàn)真實(shí)異議 “王醫(yī)生，我相信您對我們的產(chǎn)品很有興趣，但我覺得您好像有一些顧慮，不知道您是否方便談?wù)務(wù)嬲脑?？”“、不知道我能否幫的上忙？? 2/28/2023 115 ? 處理異議 7—— 處理異議五原則 ?及時主動處理 ?秉持正確的態(tài)度 ?尊重醫(yī)生，決不爭辯 ?以咨詢專家的角度 ?不打無準(zhǔn)備之仗 2/28/2023 116 ? 處理異議五原則 —— 及時主動處理：（ 1） ?任何時候都 不可輕視 醫(yī)生的異議 ?沒有立即解決辦法時：顯示已采取積極態(tài)度 準(zhǔn)備解決異議“我已將此事記錄下來，將在第一時間匯報(bào)解決的結(jié)果” ?選擇合適的時機(jī)回答異議： 2/28/2023 117 ? ? 選擇合適的時機(jī)回答異議： ? 揣測醫(yī)生將要提出異議時，主動提出并解答 ? 大多數(shù)異議需要立即回答： ? 異議是醫(yī)生關(guān)心的 重要 事項(xiàng)； ? 異議的解決醫(yī)生可以立即 處方 ； ? 只有解決異議后 才能繼續(xù) 談話 ? 暫時保持沉默的異議： ? 醫(yī)生沒有完全了解 FAB前， “當(dāng)然，如果產(chǎn)品不合適，再低的價(jià)格也沒有價(jià)值”； ? 在你權(quán)限之外或你不能確定的事， “我將盡快給您確切的答復(fù)”； ? 異議顯然不成立，不攻自破時 ? 異議模糊或涉及太專業(yè)而無法清晰解釋時 處理異議五原則 —— 及時主動處理：（ 2） 2/28/2023 118 ? ?不回答的異議： ?無法回答的奇談怪論 ?容易造成爭論的話題 ?一笑置之的戲言 ?異議正確無法解釋時 ?明知故問的刁難時 處理異議五原則 —— 及時主動處理：（ 3） 2/28/2023 119 ? 處理異議五原則 —— 秉持正確的態(tài)度（ 1） 情緒輕松： ?“嫌貨是買家”：異議是銷售的必經(jīng)過程 ?不必緊張，笑臉相迎 ?事先必須對產(chǎn)品、公司政策、市場狀況、競爭產(chǎn)品有 深刻認(rèn)識 ，是控制異議的必備條件 “很高興您能提出意見、” “您的意見非常合理、” “您的觀察非常敏銳、” “非常感謝您能如此坦率、” 2/28/2023 120 ? 認(rèn)真傾聽 ： ?對異議顯示真誠的歡迎態(tài)度，不加干擾，認(rèn)真傾聽： 態(tài)度 有利于化解對立 ?適時 反應(yīng) ，鼓勵醫(yī)生盡量將異議全部、詳細(xì)的表述出來 “我明白了您的顧慮是、” “很多人都曾有這樣的顧慮” “確實(shí)如此” “您說的有道理” “我非常