工程操作六部曲(已修改)
2025-03-06 16:02 本頁面
【正文】 沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司 摧龍六式 營銷六步曲 詮釋者:趙梓銘 沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司 沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司 需求是客戶采購的核心要素，決定采購產(chǎn)品對于客戶的價(jià)值又取決于價(jià)格。不斷達(dá)到并超越客戶的心理需求標(biāo)準(zhǔn)，得到良性的體驗(yàn)，才能逐漸建立信賴（品牌、質(zhì)量） 客戶采購的 要素 需求 沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司 信賴 需求 價(jià)值 價(jià)格 體驗(yàn) 資料 客戶分析 客戶 呈現(xiàn)價(jià)值 挖掘需求 贏取承諾 回收賬款 建立信任 操作六步曲 不了解客戶需求 不信任而不愿意告訴你 不了解客戶信息 簽不到合同 沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司 工程操作六部曲包括哪些？ ? 第一式：客戶分析 ? 第二式：建立信賴 ? 第三式：挖掘需求 ? 第四式：呈現(xiàn)價(jià)值 ? 第五式：贏取承諾 ? 第六式：回收賬款 沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司 客戶 在那里？？？ 尋找 客戶 的五大法則 行業(yè)滲透法 區(qū)域滲透法 客戶介紹法 交換合作法 跟蹤挖掘法 五種收集方法交叉使用 ,構(gòu)建自己 管理檔案 ? 第一步 ：尋找和收集客戶 沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司 ?競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史 ?競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn) ?產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢 競爭 信息 ?姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、 子女、喜歡的運(yùn)動(dòng)等 ?客戶的工作范圍 ?性格特點(diǎn)、客戶內(nèi)部的人緣關(guān)系 個(gè)人 信息 ?與采購相關(guān)部門名稱和人員組成 ?部門之間的匯報(bào)和配合 ?各個(gè)部門在采購中的作用 組織 結(jié)構(gòu) ?客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì) ?現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限 ?地址、郵編、網(wǎng)址 客戶 現(xiàn)狀 客戶資料信息表 沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司 低級內(nèi)線 中 級 內(nèi) 線 高 級 內(nèi) 線 ? 第二步 ：發(fā)展向?qū)? 低級內(nèi)線 低級內(nèi)線 低級內(nèi)線 中 級 內(nèi) 線 ? 第一緯度：客戶職能：產(chǎn)品最終使用部門 技術(shù)支持 服務(wù)部門 財(cái)務(wù)部門 ? 第二緯度：客戶級別：操作層 管理層 決策層 ? 第三緯度：采購角色：決策者 設(shè)計(jì)者 評估者 使用者 ? 組織結(jié)構(gòu)分析 沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司 有銷售機(jī)會(huì) 無銷售機(jī)會(huì)： 維持聯(lián)系 ?判斷是否能贏 ?是否值得投入 ?是否我們的擅長 ?客戶需要產(chǎn)品特性 ?采購時(shí)間表 ?客戶預(yù)算是多少 ? 第三步 ：判斷銷售機(jī)會(huì) 沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司 沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司 逐步發(fā)展和培植向?qū)? 事先全面、完整的收集四類客戶資料 將采購相關(guān)的客戶挑出來，從級別、職能和采購角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析 通過五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)客戶，判斷是否存在明確、近在眼前和有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì) 步驟 發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì) 結(jié)束標(biāo)志 鎖定目標(biāo)客戶 開始標(biāo)志 第一式 客戶分析 沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司 ?
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