工程操作六部曲-在線瀏覽
2025-03-30 16:02本頁面
【正文】 ?客戶預(yù)算是多少 ? 第三步 ：判斷銷售機(jī)會(huì) 沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司 沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司 逐步發(fā)展和培植向?qū)? 事先全面、完整的收集四類客戶資料 將采購相關(guān)的客戶挑出來，從級(jí)別、職能和采購角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析 通過五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)客戶，判斷是否存在明確、近在眼前和有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì) 步驟 發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì) 結(jié)束標(biāo)志 鎖定目標(biāo)客戶 開始標(biāo)志 第一式 客戶分析 沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司 ? 第一階段 ：認(rèn)識(shí)并取得好感 ? 第二階段 ：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng) ? 第三階段 ：建立信賴，獲得支持和承諾 ? 第四階段 ：建立同盟，獲得客戶協(xié)助 第二式 建立信任 客戶關(guān)系的四個(gè)階段： 沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司 識(shí)別客戶：五種溝通風(fēng)格 孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍 推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展 認(rèn)識(shí)：認(rèn)識(shí)并取得好感 約會(huì)：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng) 信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾 同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合 步驟 與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系 結(jié)束標(biāo)志 發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì) 開始標(biāo)志 第二式 建立信任 ? 五種客戶溝通風(fēng)格 ? 孔雀：表現(xiàn)型，張揚(yáng)，有主見，善交際 ? 考拉熊：愿意聽取意見，不固執(zhí) ? 貓頭鷹：孤僻，不善交流，注意數(shù)據(jù)和邏輯 ? 老虎：以主目標(biāo)為導(dǎo)向，專斷，有計(jì)劃 ? 變色龍：各種性格都有所表現(xiàn)，以結(jié)果為導(dǎo)向 沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司 ? 需求的樹狀結(jié)構(gòu) ? 兩種銷售方法 ? 顧問式銷售技巧 ? 客戶采購流程 ? 引導(dǎo)期與競(jìng)爭(zhēng)期 第三式 挖掘需求 沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司 買水果的案例： 有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果?！毙∝溁卮?。您要什么樣的李子？” “我要買酸一點(diǎn)兒的。”老太太買完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？” “您好，您問哪種李子？” “我要酸一點(diǎn)兒的?！? “老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給你生個(gè)大胖孫子?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤。” “孕婦特別需要補(bǔ)充維生素?！? “獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。” “是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃?！∝滈_始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。婆婆很奇怪舉著搟面杖問：你怎么不跑了，兒媳婦說，你打吧，我懷孕了。老太太這時(shí)候看見兒媳婦面黃肌瘦，眼淚就要掉出來了，當(dāng)然這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)的問題和障礙。怎么補(bǔ)充營養(yǎng)呢？要買李子或者買獼猴桃，這就是采購的產(chǎn)品。 結(jié)論： 所以需求是一個(gè)五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這個(gè)要素合在一起就是需求。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也是引導(dǎo)客戶的采購指標(biāo)并說服客戶采購 沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司 需 求 的 樹 狀 結(jié) 構(gòu) 目標(biāo)和愿望 問題和障礙三 問題和障礙二 問題和障礙一 解決方案一 產(chǎn)品和服務(wù)一 采購指標(biāo)一 解決方案二 解決方案三 產(chǎn)品和服務(wù)二 產(chǎn)品和服務(wù)三 采購指標(biāo)二 采購指標(biāo)三 沈陽益生宜居環(huán)保
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