成都緣海地產(chǎn)客戶接待和銷售基本步驟課件地產(chǎn)培訓(xùn)(已修改)
2025-06-27 12:06 本頁(yè)面
【正文】 客戶接待和銷售基本步驟 ①開(kāi)場(chǎng)白（寒暄） ②收集客戶資料 ③項(xiàng)目整體介紹（沙盤(pán)介紹） ④推薦戶型、確定樓層（指點(diǎn)江山） ⑤帶客看房（實(shí)地感受） ⑥算價(jià)、推薦付款方式 ⑦逼定（訂） ⑧投資分析 增值、保值 入世良機(jī) 具體問(wèn)題具體分析 ⑨簽合同（臨門(mén)一腳） 談客基本步驟 開(kāi)場(chǎng)白 目的： 相互認(rèn)識(shí)、縮短距離、最好能成為朋友 方法： 盡量找到共同話題、適當(dāng)加上贊美 注意： 不要讓對(duì)方看出你的目的 搜集客戶資料 目的： 了解客戶的購(gòu)房動(dòng)機(jī)、掌握客戶的購(gòu)房意向、判斷客戶的購(gòu)房實(shí)力 方法： 和客戶拉家常 注意： 不要讓對(duì)方認(rèn)為你在查戶口 項(xiàng)目整體介紹（沙盤(pán)介紹） 目的： 充分利用項(xiàng)目整體規(guī)模、環(huán)境等方面的優(yōu)勢(shì)打動(dòng)客戶； 沙盤(pán)只是銷售現(xiàn)場(chǎng)的銷售道具，絕不能只為了講解沙盤(pán)而講解，要針對(duì)性的講解和了解客戶的需求 方法： 可由銷售部全體成員共同整理一套完美的介紹詞。每一步都要非常熟練，雖然沒(méi)有強(qiáng)行規(guī)定先講哪部分后講哪部分，但是心中一定要有一條主線。充分利用模型、效果圖等有利條件。 講解內(nèi)容： 位置介紹 項(xiàng)目規(guī)模、特點(diǎn)介紹 客戶需求咨詢 具體問(wèn)題具體解答 沙盤(pán)介紹 注意： 讓你的思維帶著客戶走，不要讓客戶的思維影響你。回避價(jià)格、房型、物管等敏感問(wèn)題。不要象背書(shū)。 介紹沙盤(pán)時(shí)間不要太長(zhǎng)，據(jù)科學(xué)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，人的注意力只能保持五分鐘。 具體的程序要根據(jù)客戶的需求來(lái)設(shè)計(jì)，每個(gè)客戶都不一樣的，不能千篇一律的對(duì)每個(gè)客戶說(shuō)出同一版本的說(shuō)辭來(lái) 講解的語(yǔ)氣要有激情和感染力 不要背書(shū)式介紹，多交流，多問(wèn)客戶 有意識(shí)收集客戶相關(guān)資料 沙盤(pán)介紹 講解思路 給客戶講故事 讓客戶身臨其境 項(xiàng)目明天的憧憬 實(shí)地與沙盤(pán)的對(duì)比 邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng) 沙盤(pán)介紹 開(kāi)始 講解思路 沙盤(pán)介紹 地理位置介紹 周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹 項(xiàng)目的概況介紹（突出特色賣(mài)點(diǎn)） 園林景觀規(guī)劃介紹 在售樓單元的概況介紹 戶型、面積概況介紹 結(jié)束 推薦戶型、確定樓層 目的： 縮小包圍，鎖定目標(biāo)，把客戶的意向確定在一套或兩套以內(nèi) 方法： 把推薦房形的優(yōu)勢(shì)講清楚，要有條理。利用銷控表 注意： 一旦推薦就不要輕易改變。語(yǔ)言技巧的運(yùn)用。回避敏感問(wèn)題 注意運(yùn)用二選一法則，利用由差到好的順序。 開(kāi)始 戶型介紹流程 戶型介紹 戶型結(jié)構(gòu) 面積 功能性分析， 裝修風(fēng)格建議 戶型優(yōu)劣勢(shì)總結(jié) 戶型、面積詳細(xì)介紹 結(jié)束 帶客看房 目的： 讓客戶體會(huì)推薦戶型的優(yōu)勢(shì) 方法： 重復(fù)房型推薦時(shí)講過(guò)的優(yōu)勢(shì)，讓客戶身臨其境 注意： 去看房和回售樓部的路上拉家常；看房的時(shí)間越短越好。想盡千方百計(jì)把客戶帶回售樓部 包括帶看樣板房和帶看工地兩部分 帶客看房 帶看樣板房
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1