成都緣海地產(chǎn)客戶接待和銷售基本步驟課件地產(chǎn)培訓(xùn)-wenkub
2023-06-14 12:06:30 本頁面
【正文】 目的： 充分利用項(xiàng)目整體規(guī)模、環(huán)境等方面的優(yōu)勢打動客戶； 沙盤只是銷售現(xiàn)場的銷售道具，絕不能只為了講解沙盤而講解，要針對性的講解和了解客戶的需求 方法： 可由銷售部全體成員共同整理一套完美的介紹詞?；乇軆r(jià)格、房型、物管等敏感問題。利用銷控表 注意： 一旦推薦就不要輕易改變。想盡千方百計(jì)把客戶帶回售樓部 包括帶看樣板房和帶看工地兩部分 帶客看房 帶看樣板房 帶客看房 節(jié)本動作： （ 1） 根據(jù)客戶需求及喜好，選擇一個(gè)樣板房帶客戶參觀 （ 2）對樣板房格局、功能設(shè)置作詳盡說明 （ 3） 對客戶作相應(yīng)的銷售引導(dǎo)，強(qiáng)化其購買欲望 注意事項(xiàng)： （ 1） 注意保持樣板房的整潔 （ 2） 解說順序規(guī)劃好，并根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)作及時(shí)調(diào)整。 算價(jià) 列出面積、單價(jià)、總價(jià)、首付款、按揭月供款等數(shù)據(jù)清單 181 企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng) . .算價(jià) 購買洽談 基本動作： （ 1） 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前就座 （ 2）將筆、紙、計(jì)算器、銷售圖冊等銷售道具準(zhǔn)備好 （ 3）針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，逐一克服其購買障礙 注意事項(xiàng)： （ 1） 入座時(shí)，應(yīng)將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的空間范圍內(nèi) （ 2） 個(gè)人的銷售資料及工具應(yīng)準(zhǔn)備好，從容應(yīng)對客戶 算價(jià) （ 4）在客戶對產(chǎn)品有 70％認(rèn)可度時(shí)，設(shè)法設(shè)服其下定，并說明定金額度、認(rèn)購協(xié)議書基本內(nèi)容、簽訂認(rèn)購協(xié)議書后多少天內(nèi)正式簽約 （ 3） 注意與客戶溝通，了解其真正需求及喜好 （ 4） 判斷客戶誠意、購買能力及成交率 （ 5） 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分 （ 6） 現(xiàn)場氣氛應(yīng)自然親切，不宜過于急切，給人強(qiáng)硬推銷印象 逼定（訂） 目的： 試探客戶接受的程度，找出客戶不能最終下決心的原因 方法： 多問客戶，找出客戶內(nèi)心的真實(shí)想法。當(dāng)合同填寫完善后，直接翻到簽名處讓客戶簽名，不要過多糾纏合同條款。如果我們詳細(xì)給客戶作一一講解，可能還會把客戶嚇一跳或者引發(fā)新的問題。 簽訂合同或訂購書的 “ 四快一慢 ” 講解要快 在講解認(rèn)購書條款、合同條款或者按揭手續(xù)時(shí)，有些客戶會有很多顧慮，總認(rèn)為處處是陷阱，開發(fā)商是霸王合同，所以對每一項(xiàng)都會反復(fù)詢問，甚至糾纏不清，很容易節(jié)外生枝，零時(shí)丟單 分析；客戶這樣做沒有錯。在實(shí)際中，也有到交錢時(shí)又反悔的客戶 分析：客戶為什么會這樣？人們都消費(fèi)者總有一個(gè)假設(shè)，那就是 “ 客戶永遠(yuǎn)是沒有信譽(yù)的 ” ，因?yàn)槿绻碳覜]有信譽(yù)就很難在市場上長期立足，市場就會懲罰他，但是客戶沒有信譽(yù)是很難受到懲罰的。這時(shí)候的工作就不要太急，一面?zhèn)鬟f給客戶一種你希望他快點(diǎn)走的感覺，要慢慢來。 “ 先生，你好，你好，咱們又見面了，來來，坐下談 ” 可以用技巧性語言打開話題 “ 先生 ,您上次看重的那個(gè)戶型這幾天又賣了 2套了，您看重的那套 ……” “ 先生，今天還是看 戶型或者是另有打算，推薦給你的那套我特意留下來了，不過我同事有客戶也盯上這套了 ” 注意：此時(shí)不能用 “ 今天過來下定金嗎 ” 或 “ 看來看去還是我們的好吧 ” 等諷刺性口氣的語言 把握客戶第二次參觀 二、第二次參觀的人有所不同 陪同購買客戶一起過來的人多數(shù)是能幫客戶做出最后決定的人
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