成都緣海地產客戶接待和銷售基本步驟課件地產培訓-wenkub
2023-06-14 12:06:30 本頁面
【正文】 目的： 充分利用項目整體規(guī)模、環(huán)境等方面的優(yōu)勢打動客戶； 沙盤只是銷售現(xiàn)場的銷售道具，絕不能只為了講解沙盤而講解，要針對性的講解和了解客戶的需求 方法： 可由銷售部全體成員共同整理一套完美的介紹詞?；乇軆r格、房型、物管等敏感問題。利用銷控表 注意： 一旦推薦就不要輕易改變。想盡千方百計把客戶帶回售樓部 包括帶看樣板房和帶看工地兩部分 帶客看房 帶看樣板房 帶客看房 節(jié)本動作： （ 1） 根據(jù)客戶需求及喜好，選擇一個樣板房帶客戶參觀 （ 2）對樣板房格局、功能設置作詳盡說明 （ 3） 對客戶作相應的銷售引導，強化其購買欲望 注意事項： （ 1） 注意保持樣板房的整潔 （ 2） 解說順序規(guī)劃好，并根據(jù)客戶關注點作及時調整。 算價 列出面積、單價、總價、首付款、按揭月供款等數(shù)據(jù)清單 181 企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng) . .算價 購買洽談 基本動作： （ 1） 倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前就座 （ 2）將筆、紙、計算器、銷售圖冊等銷售道具準備好 （ 3）針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，逐一克服其購買障礙 注意事項： （ 1） 入座時，應將客戶安置在一個視野愉悅的空間范圍內 （ 2） 個人的銷售資料及工具應準備好，從容應對客戶 算價 （ 4）在客戶對產品有 70％認可度時，設法設服其下定，并說明定金額度、認購協(xié)議書基本內容、簽訂認購協(xié)議書后多少天內正式簽約 （ 3） 注意與客戶溝通，了解其真正需求及喜好 （ 4） 判斷客戶誠意、購買能力及成交率 （ 5） 對產品的解釋不應有夸大、虛構的成分 （ 6） 現(xiàn)場氣氛應自然親切，不宜過于急切，給人強硬推銷印象 逼定（訂） 目的： 試探客戶接受的程度，找出客戶不能最終下決心的原因 方法： 多問客戶，找出客戶內心的真實想法。當合同填寫完善后，直接翻到簽名處讓客戶簽名，不要過多糾纏合同條款。如果我們詳細給客戶作一一講解，可能還會把客戶嚇一跳或者引發(fā)新的問題。 簽訂合同或訂購書的 “ 四快一慢 ” 講解要快 在講解認購書條款、合同條款或者按揭手續(xù)時，有些客戶會有很多顧慮，總認為處處是陷阱，開發(fā)商是霸王合同，所以對每一項都會反復詢問，甚至糾纏不清，很容易節(jié)外生枝，零時丟單 分析；客戶這樣做沒有錯。在實際中，也有到交錢時又反悔的客戶 分析：客戶為什么會這樣？人們都消費者總有一個假設，那就是 “ 客戶永遠是沒有信譽的 ” ，因為如果商家沒有信譽就很難在市場上長期立足，市場就會懲罰他，但是客戶沒有信譽是很難受到懲罰的。這時候的工作就不要太急，一面?zhèn)鬟f給客戶一種你希望他快點走的感覺，要慢慢來。 “ 先生，你好，你好，咱們又見面了，來來，坐下談 ” 可以用技巧性語言打開話題 “ 先生 ,您上次看重的那個戶型這幾天又賣了 2套了，您看重的那套 ……” “ 先生，今天還是看 戶型或者是另有打算，推薦給你的那套我特意留下來了，不過我同事有客戶也盯上這套了 ” 注意：此時不能用 “ 今天過來下定金嗎 ” 或 “ 看來看去還是我們的好吧 ” 等諷刺性口氣的語言 把握客戶第二次參觀 二、第二次參觀的人有所不同 陪同購買客戶一起過來的人多數(shù)是能幫客戶做出最后決定的人
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