看超市采購高手的談判連環(huán)計(已修改)
2025-03-04 21:40 本頁面
【正文】 超市采購高手的談判連環(huán)計n 敬請多多留意給標注出來的括號內(nèi)的加黑提示哦 !!!n 共分五大步、四十九個計策哦?。?！一、提出異議n 11月 11日上午 9： 30， ****連鎖超市采購經(jīng)理李軍發(fā)了一份傳真 （第 1計：以書面的形式發(fā)送對價格異議的通知，更具信服力?？陬^異議沒有這種震懾力）， 這是給 ***公司的銷售經(jīng)理王杰的，傳真如下：n To ***公司： 對于貴司 6日發(fā)來的 20**年度 A系列洗發(fā)水 12元的報價，我們感到很意外 （第 2計：永遠不接受對方的第一次報價，要對對方的報價表示意外）， 該價格比我們能接受的成本要高出 20%（第 3計：提出的價格異議數(shù)據(jù)要看似很準確）！ 經(jīng)過我們調(diào)研部 8人小組 4天時間對 10家同類品牌、 5家超市的調(diào)查，這樣的價格不僅使我們沒有任何操作空間，并且，即使我司按成本價銷售，該產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中也沒有任何優(yōu)勢 （第 4計：說服的依據(jù)要以數(shù)字說話，這樣更有說服力）！ 更何談讓我司協(xié)助貴司搶奪綠潔公司的市場份額 （第 5計：抓住對方對市場份額的期望，讓對方權(quán)衡利弊）。n 為更好地幫助貴司推廣此產(chǎn)品，實現(xiàn)我們共同的目標 （第 6計：異議歸異議，這樣的做法依然是為了雙方更好地合作），我們只能接受 （第 7計：提出更低的報價，并且精確到小數(shù)點后兩位數(shù)，使對方覺得這是精心核算過的） 的采購單價。n 如果接受此報價，可請貴司代表王杰經(jīng)理明日上午 10∶10 到我司 （第 8計：讓對方進入自己的主場勢力范圍，保持主場心理優(yōu)勢；用精確的時間表示自己的嚴謹） 簽署合作協(xié)議 （第 9計：用合作從戰(zhàn)略上引誘對方）， 否則我們只能表示遺憾 （第10計：最后通牒是一種非常有壓力的方式，但如果一旦達不到就會失效）?！ ∩天鳎 ? ****連鎖超市 20**年 11月 11日n 同日 9： 35，王杰接到李軍電話。確認王杰收到傳真后，李軍開口就抱怨：王經(jīng)理，你們公司害死我了，你們報的什么價格，讓我在老總面前丟盡了臉 （第 11計：抱怨，表示委屈，并讓對方覺得自己的報價確實有問題）， 同等產(chǎn)品人家三彩公司才報價 9塊 8（第 12計：用對手信息佐證，不管這個信息是否準確，都會使對方產(chǎn)生顧慮）。說句心里話，我是看在咱倆多年交情的份上，不然這次合作肯定就此而止 （第 13計：給對方以心理拉攏和安慰，打一巴掌，揉一揉）。 你看著辦吧！n 沒等王杰回應(yīng)，李軍就掛了電話 （第 14計：表示出自己的生氣，讓對方處于緊張中）。n 9： 45，王杰進入總經(jīng)理辦公室， 1小時后才出來。其間透過玻璃門，有人看見王杰一度和總經(jīng)理爭執(zhí)。最后總經(jīng)理給王杰丟了一句話，明天無論如何必須簽下這筆單子，這對公司很重要 （第 15計：最聰明的談判方式之一就是讓對方也為自己爭取，成為自己談判的幫手）。二、用對手施壓n 掛斷電話后，李軍分別給蘇瑞公司的兩個死對頭綠潔和三彩公司的銷售經(jīng)理周明、鄭斌打了電話，約請周明12日 9： 30過來敘敘舊，順便把綠潔公司獨有的要求客戶填寫的銷售經(jīng)理評議表給他；約請一直想和公司合作的三彩公司鄭斌 10： 30帶五套新產(chǎn)品樣品過來 （第 16計：工欲善其事，必先利其
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