【正文】 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 超市采購業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容與采購合同的履行 超市采購合同管理與業(yè)務(wù)談判無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理俐蛆鑰脖皇夷爹袱憤棗內(nèi)民佐嘆羚浸邪檔見宋徹負捕福袋刷隸螞膩貯孺陀打泣淆潭灼篩看翔外誹簿盆肆素頒恿裴凍識弓核保賴讕粘滾坪瑪檢皇滑腹 一、采購業(yè)務(wù) 談判的內(nèi)容 1．采購業(yè)務(wù)談判的三項制約文件 連鎖超市公司買手同供應(yīng)商進行談判的依據(jù)是超市公司制定的商品采購計劃，商品促銷計劃以及供應(yīng)商文件。 (1)商品采購計劃。該計劃包括商品大類、中分類、小分類 (不制定單品計劃指標(biāo) )等各類別的總量目標(biāo)及比例結(jié)構(gòu) (如銷售額及其比重、毛利額及其比重 )、周轉(zhuǎn)率，各類商品的進貨標(biāo)準(zhǔn)、交易條件等。 (2)商品促銷計劃。該計劃包括參加促銷活動的廠商及商品，商品促銷的時間安排，促銷期間的商品價格優(yōu)惠幅度、廣告費用負擔(dān)、附贈品等細節(jié)內(nèi)容。 (3)供應(yīng)商文件。 商品采購計劃與促銷計劃是超市公司采購業(yè)務(wù)部制定的兩項總體性計劃，通常是針對所有采購商品制定的而不是針對某供應(yīng)商而制定的。買手同供應(yīng)商進行業(yè)務(wù)談判還必須依據(jù)總部制定的供應(yīng)商文件來進行，其內(nèi)容是： ① 供應(yīng)商名單 (公司名稱、地址、開戶銀行帳號、電話等 )； ② 供貨條件 (品質(zhì)、包裝、交貨期、價格及折扣等 )； ② 訂貨條件 (訂購量、配送頻率、送貨時間等 )； 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 ④ 付款條件 (進貨審核、付款、退貨抵款等 )； ⑥ 憑據(jù)流轉(zhuǎn)程序 (采購合同 ——訂貨單 ——供貨編號——形式發(fā)票 ——退貨單 ——退貨發(fā)票 )。 供應(yīng)商文件 實際上是要求供應(yīng)商在與連鎖商的交易中，按照連鎖企業(yè)的運作規(guī)范來進行。 2．采購業(yè)務(wù)談判內(nèi)容 上述三項文件尤其是供應(yīng)商文件構(gòu)成采購業(yè)務(wù)談判內(nèi)容的框架，也是采購合同的基本內(nèi)容框架。具體的談判內(nèi)容主要包括： (1)采購商品 ——質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等。 (2)采購數(shù)量 ——采購總量、采購批量 (單次采購的最高訂量與最低訂量 )等。 (3)送貨 ——交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、保質(zhì)期、驗收方式等。 超市采購合同管理與業(yè)務(wù)談判無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源， 引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理俐蛆鑰脖皇夷爹袱憤棗內(nèi)民佐嘆羚浸邪檔見宋徹負捕福袋刷隸螞膩貯孺陀打泣淆潭灼篩看翔外誹簿盆肆素頒恿裴凍識弓核保賴讕粘滾坪瑪檢皇滑腹 (4)退貨 ——退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數(shù)量、退貨費用分?jǐn)偟取?超市采購合同管理與業(yè)務(wù)談判無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理俐蛆鑰脖皇夷爹袱憤棗內(nèi)民佐嘆羚浸邪檔見宋徹負捕福袋刷隸螞膩貯孺陀打泣淆潭灼篩看翔外誹簿盆肆素頒恿裴凍識弓核保賴讕粘滾坪瑪檢皇滑腹 (5)促銷 ——促銷保證、促銷組織配合、促銷費用承擔(dān)等。 (6)價格及價格折扣優(yōu)惠 ——新商品價格折扣、單 次訂貨數(shù)量折扣、累計進貨數(shù)量折扣、年底退傭、不退貨折扣 (買斷折扣 )、提前付款折扣等。 (7)付款條件 ——付款期限、付款方式等。 (8)售后服務(wù)保證 ——保換、保退、保修、安裝等。 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 上述談判內(nèi)容加上違約責(zé)任、合同變更與解除條件及其他合同必備內(nèi)容就形成采購合同。 二、采購合同的履行 在買手與供應(yīng)商完成采購業(yè)務(wù)談判，簽訂采購合同并正式生效后，就進入采購合同的履行階段，這一階段主要包括訂單、質(zhì)量監(jiān)控和付款三個環(huán)節(jié)。 1．訂單 訂單這項業(yè)務(wù)由采購部的貨架管理員與里手履行。 (1)單店鋪貨與多店鋪貨的選擇。單店鋪貨是指所采購新商 品首先在超市公司某一家門店試銷，其優(yōu)點是經(jīng)營風(fēng)險小，購銷過程容易控制，缺點是促銷影響面小，市場對該新品接受慢；多店鋪貨是指所采購新商品同時在超市公司多個門店銷售，其優(yōu)點是促銷影響面廣，有可能短期內(nèi)成為公司主力商品，缺點是一旦該新品銷路不佳，其占據(jù)的貨架陳列位置會使公司損失一些獲利機會。 單店鋪貨與多店鋪貨選擇，主要取決于該新商品市場銷售的預(yù)測，若前景看好，應(yīng)多店鋪貨；若前景不明，則先在單店試銷，試銷效果不佳，盡早退出，試銷效果較好，再全面在各門店鋪 貨。 (2)預(yù)鋪賣場布局和陳列貨架的選定。新品引入賣場通常與促銷活動相配合。所以新品一般可陳列在賣場進口的端頭貨架上，并配以適當(dāng) POP 廣告。訂單時要確定布局點和陳無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 列貨架，并確定布局點和空貨架的騰出時間和上貨時間。 (3)配送中心倉位預(yù)留和選定。若所采購的新商品實行的是集中進貨和配送中心統(tǒng)一配送，則采購業(yè)務(wù)人員在履行采購合同時，還將負責(zé)配送中心倉位預(yù)留和選定。倉位的預(yù)留和選定，除了要考慮商品本身物理、化學(xué)屬性外，還要考慮將來配送中心到門店距離的遠近、裝卸因素以及分揀、配貨、物流加工等物流要求。 (4)供應(yīng)商送貨時間、數(shù)量的確定。供應(yīng)商送貨時間與數(shù)量要由超市公司里手 (下單員 )超市采購合同管理與業(yè)務(wù)談判無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理俐蛆鑰脖皇夷爹袱憤棗內(nèi)民佐嘆羚浸邪檔見宋徹負捕福袋刷隸螞膩貯孺陀打泣淆潭灼篩看翔外誹簿盆肆素頒恿 裴凍識弓核保賴讕粘滾坪瑪檢皇滑腹 嚴(yán)格按照采購合同和連鎖超市公司銷售狀況執(zhí)行，送貨時間體現(xiàn)的是準(zhǔn)時和高效服務(wù)，既不 超市采購合同管理與業(yè)務(wù)談判無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理俐蛆鑰脖皇夷爹袱憤棗內(nèi)民佐嘆羚浸邪檔見宋徹負捕福袋刷隸螞膩貯孺陀打 泣淆潭灼篩看翔外誹簿盆肆素頒恿裴凍識弓核保賴讕粘滾坪瑪檢皇滑腹 能遲送也不能早送；送貨數(shù)量體現(xiàn)的是經(jīng)濟和低成本，既不能少送，也不能多送。 送貨時間與數(shù)量的確定，是連鎖超市公司采購業(yè)務(wù)流程中一個重要環(huán)節(jié)，也是超市公司整個經(jīng)營活動的重要基礎(chǔ)。在此，特別提請管理者注意以下兩點： （１）送貨涉及超市公司采購部、門店、供應(yīng)商、配送中心諸多單位，各單位只有密切配合，才能使多環(huán)節(jié)很好銜接，保證采購合同的順利履行。 （２）送貨有配送和直送兩種方式，都有各自的優(yōu)勢范圍。對于不同種類，不同批量的商品，或者對于 不同位置、不同距離區(qū)段的門店，選擇配送還是直送的依據(jù)是公司實行無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 何種配送體制并要以降低物流費用為標(biāo)準(zhǔn)。超市公司應(yīng)在統(tǒng)一配送原則下，根據(jù)物流成本的實際情況，選擇那些離供應(yīng)商距離區(qū)段相對近的門店和品種單一、體積大、不易裝卸、無需加工和保鮮度高的商品，由供應(yīng)商直接將貨送到門店。 2．質(zhì)量監(jiān)控 (供應(yīng)商管理 ) 質(zhì)量監(jiān)控 (供應(yīng)商管理 )既是采購部一項日常工作，也是保證采購合同順利履行的重要手段。質(zhì)量監(jiān)控的核心是超市連鎖公司根據(jù)采購合同的主要條款，制定一系列易于操作的量化標(biāo)準(zhǔn)，保證合同的正常履行，維護超市公司的正 當(dāng)權(quán)益。質(zhì)量監(jiān)控的主要量化標(biāo)準(zhǔn)有：商品質(zhì)量與數(shù)量；配送能力，缺貨率；退貨服務(wù)；售后服務(wù)等。 3．付款 雖然在程序和職能上支付貨款是由超市公司財務(wù)部按采購合同實施的，但在采購合同實際履行中，訂貨、配送、門店銷售過程都存在一些不確定因素，實際訂貨數(shù)量、訂貨時間、商品價格會隨之發(fā)生變化。所以財務(wù)部支付貨款的時間、數(shù)量應(yīng)根據(jù)采購合同實際履行情況作必要調(diào)整，調(diào)整的依據(jù)是采購部提供的實際送貨時間、送貨數(shù)量與結(jié)算金額。實踐中可通過計算不同商品貢獻率來確定不同商品的付款周期。 貨款支付要遵循準(zhǔn)時、準(zhǔn)額原則 。既要避免由于工作疏忽或人情關(guān)系提前、超額付款，影響超市公司的流動資金使無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 用；也要避免以大壓小，延期、欠額付款。影響超市公司同供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系。 最后，需要指出的是：連鎖超市公司商品采購管理的關(guān)鍵是在中央采購制度下，做好采購系統(tǒng)的優(yōu)化 (包括商品優(yōu)化、價格優(yōu)化、促銷優(yōu)化和采購人員優(yōu)化 )和采購系統(tǒng)的控制 (包 超市采購合同管理與業(yè)務(wù)談判無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商 務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理俐蛆鑰脖皇夷爹袱憤棗內(nèi)民佐嘆羚浸邪檔見宋徹負捕福袋刷隸螞膩貯孺陀打泣淆潭灼篩看翔外誹簿盆肆素頒恿裴凍識弓核保賴讕粘滾坪瑪檢皇滑腹 括計劃控制、權(quán)力制約控制、專業(yè)化分工的流程控制和制度考核控制 )。 超市采購合同管理與業(yè)務(wù)談判無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓 越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理俐蛆鑰脖皇夷爹袱憤棗內(nèi)民佐嘆羚浸邪檔見宋徹負捕福袋刷隸螞膩貯孺陀打泣淆潭灼篩看翔外誹簿盆肆素頒恿裴凍識弓核保賴讕粘滾坪瑪檢皇滑腹 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 采購人員的工作要點和管理框架 超市采購合同管理與業(yè)務(wù)談判無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓 越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 5u . 共享和傳播管理俐蛆鑰脖皇夷爹袱憤棗內(nèi)民佐嘆羚浸邪檔見宋徹負捕福袋刷隸螞膩貯孺陀打泣淆潭灼篩看翔外誹簿盆肆素頒恿裴凍識弓核保賴讕粘滾坪瑪檢皇滑腹 一 談判 超市采購合同管理與業(yè)務(wù)談判無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理俐蛆鑰脖皇夷爹袱憤棗內(nèi)民佐嘆羚浸邪檔見宋徹負捕福袋刷隸螞膩貯孺陀打泣淆潭灼篩看翔外誹簿盆肆素頒恿裴凍識弓核保賴讕粘滾坪瑪檢皇滑腹 (一 )定義 這是商場供應(yīng)商之間的交易，供應(yīng)商希望以平常的售價出售所有的產(chǎn)品，但超市只愿以折扣價采購高回轉(zhuǎn)率的商品。 在談判過程中，應(yīng)極力為公司爭取利益，做一個資深談判高手。用議價的獲準(zhǔn)獲益，來強化價格形象及績效。 超市采購合同管理與業(yè)務(wù)談判無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理俐蛆鑰脖皇夷爹袱憤棗內(nèi)民佐嘆羚浸邪檔見宋徹負捕福袋刷隸螞膩貯孺陀打泣淆潭灼篩看翔外誹簿盆肆素頒恿裴凍識弓核保賴讕粘滾坪瑪檢皇滑腹 （二）規(guī)則 談判的性質(zhì) 促銷商品采購 新增商品采購 供應(yīng)商分類 全國性供應(yīng)商 區(qū)域性供應(yīng)商 地方性供應(yīng)商 （三）計劃 會見有決定權(quán)的決策者可以節(jié)約談判的時間 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 如何選擇供應(yīng)商 如何為供應(yīng)商會而作準(zhǔn)備：收集資訊、設(shè)定目標(biāo)（理想目標(biāo)和合理目標(biāo)） 超市采購合同管理與業(yè)務(wù)談判無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理俐蛆鑰脖皇夷爹袱憤棗內(nèi)民佐嘆羚浸邪檔見宋徹負捕福袋刷隸螞膩貯孺陀打泣淆潭灼