超市談判技巧(已修改)
2025-01-18 05:14 本頁面
【正文】 市場部：李文勇 超市談判技巧 1/22/2023 1 瑞好咨詢 供貨商要使產(chǎn)品進(jìn)入超市，碰到的第一個(gè)問題就是跟買手（超市的采購）談判。 許多供貨商在談判時(shí)，都感覺到自己在一味地讓步，否則就無法談判下去。 因?yàn)橘I手會依仗超市的巨大影響力，同時(shí)利用供貨商迫切想讓產(chǎn)品進(jìn)入超市的心理，不斷給供貨商施加壓力，他們所掌握的權(quán)利足以把任何一個(gè)品牌拒之門外。如何進(jìn)行談判呢？ 1/22/2023 2 瑞好咨詢 在產(chǎn)品獲準(zhǔn)進(jìn)入超市之前，供貨商應(yīng)掌握哪些技巧、做好哪些準(zhǔn)備？怎樣與老練的超市買手過招？ 1/22/2023 3 瑞好咨詢 談判人員應(yīng)事先對談判的相關(guān)因素，預(yù)先做好充分的準(zhǔn)備 ， 1/22/2023 4 瑞好咨詢 進(jìn)行詳細(xì)周密的調(diào)查 （ 1）費(fèi)用情況 。 超市的費(fèi)用一般包括：店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、單品費(fèi)、年結(jié)費(fèi)、特價(jià)扣點(diǎn)費(fèi)、新店開業(yè)贊助費(fèi)、終端堆碼陳列費(fèi)和場外促銷費(fèi)等 對各項(xiàng)費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)及其最低下限，供貨商要做到心中有數(shù)。 1/22/2023 5 瑞好咨詢 （ 2）結(jié)算方式 。 結(jié)算方式有賬期、翻單結(jié)算、送二結(jié)一、抽單結(jié)算和鋪底等 供應(yīng)商應(yīng)盡量縮短賬期和減少鋪底。 1/22/2023 6 瑞好咨詢 （ 3） 竟品在超市的銷售價(jià)格、銷售情況和投入情況 。 進(jìn)場前，供貨尚對竟品在超市的銷售和投入情況要了解，以此來預(yù)測自身產(chǎn)品進(jìn)場后的銷量。 當(dāng)同類產(chǎn)品被退場時(shí)，是供貨商產(chǎn)品進(jìn)場的時(shí)機(jī)。 1/22/2023 7 瑞好咨詢 （ 4）超市的組織機(jī)構(gòu)、買手采購權(quán)利的大小和談判的程序。 （ 5）供貨商應(yīng)了解超市感興趣的促銷宣傳活動和其對新品的要求，以便做促銷宣傳活動時(shí)，針對該超市增加計(jì)劃的吸引力 （ 6）了解超市談判者的情況。包括其個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)，以及目前上司和同事對他的評價(jià)等。 1/22/2023 8 瑞好咨詢 了解進(jìn)場談判的內(nèi)容 供貨商與超市買手進(jìn)行談判一般分兩個(gè)階段 ： 第一階段 談產(chǎn)品進(jìn)場的事宜 。 第二階段 談產(chǎn)品進(jìn)場后的陳列、促銷和貨款結(jié)算事宜。 1/22/2023 9 瑞好咨詢 談判內(nèi)容主要包括： ? 進(jìn)場產(chǎn)品 （質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等）
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