把握意向客戶(hù)(已修改)
2025-03-04 21:13 本頁(yè)面
【正文】 把握意向客戶(hù) 讓我們先從客戶(hù)開(kāi)始談起 ?什么時(shí)候客戶(hù)才會(huì)花錢(qián) ? 銷(xiāo)售的唯一總則 客戶(hù)只有確信他們能得到他們需要的東西的時(shí)候 , 才會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決定 那銷(xiāo)售人員該如何應(yīng)對(duì) ……. 銷(xiāo)售的兩個(gè)原則 ? 銷(xiāo)售原則一 : 我們需要 了解 客戶(hù)的需求 ? 銷(xiāo)售原則二 我們需要 證明 我們的產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 回顧我們自身的日常工作 ? 我們有從 客戶(hù)的角度 出發(fā)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售嗎 ? ? 我們有了解過(guò)客戶(hù)的 需求 嗎 ? ? 我們真正了解客戶(hù)的 需求 嗎 ? 我們是抱著滿(mǎn)足客戶(hù)需求 的出發(fā)點(diǎn)來(lái)和客戶(hù)進(jìn)行交流的嗎 ? ? 我們足夠 了解 我們自己的產(chǎn)品嗎 ? 回顧我們自身的日常工作 二：客戶(hù)問(wèn)題最大化 銷(xiāo)售過(guò)程中不只是讓客戶(hù)同意問(wèn)題的存在，幾乎我們每一個(gè)拜訪(fǎng)的人都有問(wèn)題，但那并不意味著他們會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。真正的技巧是我們?cè)鯓?使這些問(wèn)題更大化，大到足以讓客戶(hù)不能忍受以至于最后付諸行動(dòng)去購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)客戶(hù)開(kāi)始談?wù)撔袆?dòng)時(shí)，也就是“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”了。 ? 不成功的銷(xiāo)售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。 ? 大生意中，隱藏性需求是銷(xiāo)售的起點(diǎn)。 小生意中，隱藏性需求是成交信號(hào)。 ? 明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。 拜訪(fǎng)準(zhǔn)備 —— 不打沒(méi)把握的仗 1. 銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備 (客戶(hù)卡 , 介紹材料 , 合同 , 文具 , 促銷(xiāo)信息等 ) 2. 信息搜集整理 (二手信息 ) ? 客戶(hù)網(wǎng)站瀏覽 ? 客戶(hù)行業(yè)概況 ? 客戶(hù)主要產(chǎn)品和市場(chǎng) ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 在 Google, 百度上搜索 ? 效果證明：行業(yè)成功案例 （行業(yè)龍頭及同等規(guī)模同行）“作” 3. 形成初步判斷 ,準(zhǔn)備方案、確定上門(mén)拜訪(fǎng)目的
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