二手車和續(xù)保業(yè)務(wù)后續(xù)工作安排和案例分享(已修改)
2025-03-04 16:30 本頁面
【正文】 1 3 4月關(guān)鍵 KPI目標(biāo)建議 短信模版： 東風(fēng)日產(chǎn) X專營店本月續(xù)保目標(biāo) X 單， X月第 X周完成 X單，本月累計(jì)完成 X單，已完成 X%，距離目標(biāo)還差 X單。 東風(fēng)日產(chǎn)濟(jì)寧東源專營店本月本品牌置換目標(biāo) 4 輛， 4月第 2周完成 1輛，本月累計(jì)完成 1輛，已完成25%，距離目標(biāo)還差 3輛。 短信上報(bào)時(shí)間： 每周一上報(bào)上周數(shù)據(jù)。月度如不是整周，如 3月 31日為周四，則在月度最后一天上報(bào)當(dāng)月數(shù)據(jù)。 系統(tǒng)數(shù)據(jù)錄入，統(tǒng)一要求至少每周錄入一次 2 電銷應(yīng)對(duì) 電銷是不可戰(zhàn)勝的嗎？ 3 車險(xiǎn)電銷是什么？ 定義 （保監(jiān)會(huì)） ? 車險(xiǎn)電銷（即 “ 汽車保險(xiǎn)電話營銷 ” ）是在保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)電話服務(wù)基礎(chǔ)上發(fā)展出來的新型營銷模式，對(duì)于保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展具有積極促進(jìn)作用。 ? 電銷以電話為主要溝通手段，借助網(wǎng)絡(luò)、傳真、短信、郵寄、遞送等輔助方式，通過保險(xiǎn)公司專用電話營銷號(hào)碼，以保險(xiǎn)公司名義與客戶直接聯(lián)系，并運(yùn)用自動(dòng)化信息技術(shù)和專業(yè)運(yùn)行平臺(tái)，完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的推介、咨詢、報(bào)價(jià)、保單條件確認(rèn)等主要營銷過程 實(shí)際操作 流程 客戶致電保險(xiǎn)公司的電銷中心 投保信息自動(dòng)進(jìn)入保險(xiǎn)公司當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)的系統(tǒng) 電銷人員根據(jù)車主要求予以報(bào)價(jià) 如果客戶決定投保，保險(xiǎn)公司會(huì)派人上門提供保單，并通過現(xiàn)金或刷卡方式繳費(fèi) （在整個(gè)電銷過程中，無論是提供投保資料、審核，還是繳費(fèi)，都由保險(xiǎn)公司派人上門服務(wù)，客戶足不出戶就可辦理） 4 我國車險(xiǎn)電銷的發(fā)展?fàn)顩r 平安 —— 國內(nèi)電銷的先行者 ? 2023年，平安成為首家拿到保監(jiān)會(huì)車險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)資質(zhì)的保險(xiǎn)公司 ? 2023年，平安首次嘗試電話直銷只有 ， 2023年電銷收入， 2023年超過 42億元； 2023年上半年，平安電銷保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)%，全年將超過 100億元 多家跟進(jìn)，鏖戰(zhàn)正酣 ? 目前，國內(nèi)已經(jīng)有人保、平安、太保、大地、天平、安邦等 12家保險(xiǎn)公司相繼獲得車險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)資格 。 ? 據(jù)預(yù)測(cè)， 5年左右，電銷渠道會(huì)瓜分車險(xiǎn)市場(chǎng)至少 3成份額，占領(lǐng)中低端車險(xiǎn)市場(chǎng) ，車險(xiǎn)中介市場(chǎng)將完成洗牌，目前這種中介公司掌握車險(xiǎn)營銷要害的傳統(tǒng)經(jīng)營模式會(huì)發(fā)生大變革。 專業(yè)性的面向中高端客戶的中介公司將獲得青睞，中低端中介機(jī)構(gòu)將會(huì)退出市場(chǎng)。 5 撥開迷霧看 “ 電銷 ” ?按規(guī)定，電話車險(xiǎn)在國家 7折限折令的基礎(chǔ)上，再優(yōu)惠 15%； ?對(duì)于消費(fèi)者來說，電銷是一個(gè)不用討價(jià)還價(jià)即可低價(jià)投保的便捷路徑 ； ?目前由于電銷競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，一些公司還會(huì)采取一些涉嫌違規(guī)的變相讓利措施 價(jià)格 ?電銷產(chǎn)品與一般車險(xiǎn)產(chǎn)品在某些細(xì)節(jié)上有差異，如免賠設(shè)置、除外條款等； ?某些電銷人員為了壓低價(jià)格，會(huì)壓低三責(zé)險(xiǎn)限額、甚至壓低車價(jià)，最終會(huì)影響客戶利益 產(chǎn)品 ?電銷主要是節(jié)省了中介（專業(yè)代理公司、兼業(yè)代理公司、業(yè)務(wù)員）的代理手續(xù)費(fèi)成本； ?但電銷中心的建設(shè)，往往要花費(fèi)數(shù)千萬元； ?電銷的主要成本還是廣告宣傳，以平安為例，每年在宣傳上的費(fèi)用是上億元 成本 6 知己知彼 —— 專營店 VS電銷 專營店續(xù)保 保險(xiǎn)公司電銷 優(yōu) 勢(shì) 劣 勢(shì) – 價(jià)格：比保監(jiān)會(huì)規(guī)定費(fèi)率低 15% – 不受出險(xiǎn)信息平臺(tái)限制，對(duì)于出險(xiǎn)次數(shù)較多的客戶具有較大優(yōu)惠幅度 – 促銷活動(dòng)多樣，吸引力較大 – 話術(shù)專業(yè)，客戶跟蹤流程規(guī)范 – 廣告多，攻勢(shì)強(qiáng) – 與客戶的接觸點(diǎn)單一，客戶資料單薄，客戶感覺比較生疏 – 報(bào)價(jià)雖低，但常有 “ 水分 ” – 僅憑廣告和電話溝通，客戶信任度有限 – 無法邀請(qǐng)客戶現(xiàn)場(chǎng)面談，客戶缺乏現(xiàn)場(chǎng)直觀感受 – 缺乏完整的服務(wù)鏈條，銷售是銷售，理賠是理賠，長(zhǎng)期來看定損價(jià)格無保障 優(yōu) 勢(shì) 劣 勢(shì) – 與客戶的接觸點(diǎn)較多（如保養(yǎng)、維修、日?；顒?dòng)等），掌握的客戶信息全面而立體，客戶樂于接受 – 如果日常服務(wù)到位，客戶的信任度會(huì)比較高 – 邀請(qǐng)客戶到店面談，客戶有較強(qiáng)的直觀感受 – 完整的服務(wù)鏈條，專業(yè)團(tuán)隊(duì)服務(wù)（續(xù)保員、保險(xiǎn)經(jīng)理、 SA等） – 長(zhǎng)期來看定損價(jià)格有保障 – 價(jià)格 按保監(jiān)會(huì)規(guī)定費(fèi)率執(zhí)行 – 受出險(xiǎn)信息平臺(tái)限制，對(duì)于出險(xiǎn)次數(shù)較多的客戶價(jià)格較高 – 部分專營店的續(xù)保人員話術(shù)不專業(yè)，跟蹤流程不規(guī)范 – 廣告少 7 ? 通過規(guī)范的內(nèi)部管理，向客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的事故處理、保險(xiǎn)理賠咨詢、協(xié)助、代辦、維修等服務(wù) ? 實(shí)現(xiàn)店內(nèi)快速核算保費(fèi)、快速出單 ? 與合作保險(xiǎn)公司確定回廠維修 、 配件和工時(shí)標(biāo)準(zhǔn) 、 開工修理的確認(rèn)時(shí)效等的具體約定，保障客戶利益； ? 完善店面布置，讓客戶到店面談時(shí)享受良好的氛圍； ? 開展豐富的日?？蛻艋顒?dòng)、促銷活
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