二手車和續(xù)保業(yè)務(wù)后續(xù)工作安排和案例分享-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 客戶選擇了店外投保，當(dāng)發(fā)生事故時(shí)，繁瑣的定損程序和理賠程序也會(huì)讓客戶很“后悔”，次年在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，第一時(shí)間想到的肯定會(huì)是 4S店。 因此，對(duì)客戶信息的全面了解是專營(yíng)店非常大的優(yōu)勢(shì)。客戶會(huì)拿電話營(yíng)銷的報(bào)價(jià)給我們做比較 . 應(yīng)對(duì)策略： 我們一般先對(duì)客戶 介紹電話營(yíng)銷的性質(zhì) ，然后主動(dòng) 約客戶上門 給客戶 現(xiàn)場(chǎng)比較險(xiǎn)種 。 電話營(yíng)銷應(yīng)對(duì) — 話術(shù)應(yīng)對(duì) 2 ? “ 幸好不是在平安電話營(yíng)銷買的！ ” ?平安電話營(yíng)銷的總部是在上海，如果接到02195512的是電話，就一定是平安電話營(yíng)銷了 。 :11:0101:11:01March 15, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :11:0101:11Mar2315Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 15, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 15日星期三 1時(shí) 11分 1秒 01:11:0115 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 15日星期三 1時(shí) 11分 1秒 01:11:0115 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 27 現(xiàn)狀： 有些客戶可能每天接好多保險(xiǎn)公司的電話，很厭煩了，一聽(tīng)說(shuō)保險(xiǎn)就說(shuō)已經(jīng)買了。 24 來(lái)自 2023年煙臺(tái)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)的案例 廣州廣裕 25 DIY的含義： 我們專營(yíng)店自己策劃、自己組織保險(xiǎn)客戶互動(dòng)活動(dòng) 目的和意義 ： 讓新車客戶了解專營(yíng)店代碼單的優(yōu)勢(shì) 培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。 一、對(duì)內(nèi)： 加強(qiáng)出單員的保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)及理賠的流程；每月組織兩次保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)，培訓(xùn)形式多樣性，可分組討論；實(shí)操等； 二、對(duì)外： 加強(qiáng)對(duì) CA和 SA 的保險(xiǎn)基礎(chǔ)培訓(xùn)以及保險(xiǎn)商談的技巧、話術(shù)的培訓(xùn)； 培訓(xùn)人員來(lái)源有三種 :金融保險(xiǎn)經(jīng)理；保險(xiǎn)公司專業(yè)講師；保險(xiǎn)銷售優(yōu)秀的 CA。 專營(yíng)店的保險(xiǎn)絕非僅僅能靠?jī)r(jià)格來(lái)取勝的， 但面對(duì)無(wú)法回避的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們也能總結(jié)出一些應(yīng)對(duì)技巧 16 應(yīng)對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 1：了解 外部?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的慣用“伎倆” 外部市場(chǎng)上的保費(fèi)價(jià)格可謂是 “ 五花八門 ” ，為了降低保費(fèi)或逃避漲費(fèi)，各類代理商可謂是絞盡腦汁，包括變更號(hào)碼、故意輸錯(cuò)車牌號(hào)碼、 “ 偷天換日 ” 等等，很多手法！而將來(lái)可能給客戶帶來(lái)的諸多麻煩，卻沒(méi)人能夠?yàn)槠渑艖n解難 ! 代理商們所出的保險(xiǎn)單并非全都是假單，而主要是從一些細(xì)節(jié)上做手腳，客戶是“ 門外漢 ” ，在險(xiǎn)種上根本看不出什么破綻，而且客戶也不注意那些基本信息的準(zhǔn)確性，只是看到保單上需要的險(xiǎn)種齊全了，就買單！而當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題的時(shí)候，再給代理人打電話時(shí)，代理人往往會(huì)裝 “ 糊涂 ” 說(shuō)： “ 哦，那我給您批改一下吧，沒(méi)問(wèn)題！ ” 客戶聽(tīng)到了，只要能改也就算了，不會(huì)再去追究，可是這樣，卻給客戶的理賠埋下了 “ 定時(shí)炸彈 ” 。 最后這個(gè)續(xù)保成功了。 專業(yè)性的面向中高端客戶的中介公司將獲得青睞，中低端中介機(jī)構(gòu)將會(huì)退出市場(chǎng)。1 3 4月關(guān)鍵 KPI目標(biāo)建議 短信模版： 東風(fēng)日產(chǎn) X專營(yíng)店本月續(xù)保目標(biāo) X 單， X月第 X周完成 X單，本月累計(jì)完成 X單，已完成 X%，距離目標(biāo)還差 X單。 5 撥開(kāi)迷霧看 “ 電銷 ” ?按規(guī)定，電話車險(xiǎn)在國(guó)家 7折限折令的基礎(chǔ)上，再優(yōu)惠 15%； ?對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，電銷是一個(gè)不用討價(jià)還價(jià)即可低價(jià)投保的便捷路徑 ； ?目前由于電銷競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，一些公司還會(huì)采取一些涉嫌違規(guī)的變相讓利措施 價(jià)格 ?電銷產(chǎn)品與一般車險(xiǎn)產(chǎn)品在某些細(xì)節(jié)上有差異，如免賠設(shè)置、除外條款等； ?某些電銷人員為了壓低價(jià)格，會(huì)壓低三責(zé)險(xiǎn)限額、甚至壓低車價(jià)，最終會(huì)影響客戶利益 產(chǎn)品 ?電銷主要是節(jié)省了中介（專業(yè)代理公司、兼業(yè)代理公司、業(yè)務(wù)員）的代理手續(xù)費(fèi)成本； ?但電銷中心的建設(shè)，往往要花費(fèi)數(shù)千萬(wàn)元； ?電銷的主要成本還是廣告宣傳，以平安為例，每年在宣傳上的費(fèi)用是上億元 成本 6 知己知彼 —— 專營(yíng)店 VS電銷 專營(yíng)店續(xù)保 保險(xiǎn)公司電銷 優(yōu) 勢(shì) 劣 勢(shì) – 價(jià)格：比保監(jiān)會(huì)規(guī)定費(fèi)率低 15% – 不受出險(xiǎn)信息平臺(tái)限制，對(duì)于出險(xiǎn)次數(shù)較多的客戶具有較大優(yōu)惠幅度 – 促銷活動(dòng)多樣，吸引力較大 – 話術(shù)專業(yè)，客戶跟蹤流程規(guī)范 – 廣告多，攻勢(shì)強(qiáng) – 與客戶的接觸點(diǎn)單一，客戶資料單薄，客戶感覺(jué)比較生疏 – 報(bào)價(jià)雖低，但常有 “ 水分 ” – 僅憑廣告和電話溝通，客戶信任度有限 – 無(wú)法邀請(qǐng)客戶現(xiàn)場(chǎng)面談，客戶缺乏現(xiàn)場(chǎng)直觀感
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